การเจรจากับซัพพลายเออร์เป็นส่วนสำคัญของงานของผู้เชี่ยวชาญด้านการจัดซื้อ ความสำเร็จของกิจกรรมการจัดซื้อจัดจ้างโดยรวมส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับผลการเจรจา อย่างไรก็ตาม การศึกษาที่มุ่งระบุกลยุทธ์การเจรจาที่มีประสิทธิผลในด้านนี้มีน้อยมาก บทความนี้นำเสนอผลการสำรวจออนไลน์ขนาดใหญ่ โดยขอให้ผู้จัดการฝ่ายจัดซื้อจาก 69 บริษัทให้คะแนนประสิทธิผลของเทคนิคการเจรจาต่อรองต่างๆ ในบริบทของกิจกรรมการจัดซื้อ
ไม่ต้องสงสัยเลยว่าแนวทางการเจรจาที่รู้จักกันดีที่สุดได้รับการพัฒนาโดย Harvard Negotiation Project ซึ่งผลลัพธ์ได้รับการอธิบายอย่างละเอียดเป็นครั้งแรกในหนังสือ The Path to Agreement หรือ Negotiating Without Losing โดย Roger Fisher, William Ury และ Bruce Patton หนังสือเล่มนี้ซึ่งตีพิมพ์ในปี 1981 ปัจจุบันถือว่าเป็นหนึ่งในผลงานคลาสสิกเกี่ยวกับเทคนิคการเจรจาต่อรอง ข้อความหลักของนักวิจัยจากมหาวิทยาลัยฮาร์วาร์ดที่ว่า "จงหนักแน่นในประเด็นนี้ แต่อ่อนโยนต่อผู้คน" สะท้อนให้เห็นในคำแนะนำสำคัญที่จัดทำขึ้นในระหว่างโครงการ นักวิจัยจากฮาร์วาร์ดได้ทำการวิจัยในหลายสาขา รวมถึงทฤษฎีเกมและจิตวิทยา และผลงานของพวกเขาเป็นพื้นฐานของการสำรวจออนไลน์ของเรา
การวิจัยกลยุทธ์การเจรจาภายในกรอบทฤษฎีเกมตั้งอยู่บนสมมติฐานที่ว่าพฤติกรรมของผู้เจรจานั้นมีเหตุผลอย่างเคร่งครัด ผู้เสนอทฤษฎีนี้ซึ่งได้รับคำแนะนำจากผลงานของ John Nash และ Thomas Schelling ผู้ได้รับรางวัลโนเบล ได้ทำการวิจัยมากมายในด้านกลยุทธ์การเจรจาต่อรอง โดยคำนึงถึงข้อเท็จจริงที่ว่าด้วยแนวทางนี้ การเน้นอยู่ที่ปัญหาของการเลือกอย่างมีเหตุผล หนึ่งในวัตถุที่สำคัญที่สุดในการวิเคราะห์กระบวนการเจรจาภายในกรอบของทฤษฎีเกมคือการแลกเปลี่ยนข้อมูลระหว่างผู้เจรจา
ซึ่งแตกต่างจากนักวิเคราะห์ที่ดำเนินการจากวิทยานิพนธ์เรื่องความสมเหตุสมผลของพฤติกรรม นักวิทยาศาสตร์ที่พิจารณาการเจรจาจากมุมมองของจิตวิทยาสังคมให้ความสำคัญกับปัจจัยทางจิตวิทยาและพฤติกรรมเป็นหลัก
นักวิจัยของโรงเรียนนี้ศึกษาประเด็นต่อไปนี้: ประเภทของการเจรจาต่อรองที่คนที่มีบุคลิกภาพประเภทใดประเภทหนึ่งชอบ และอะไรคือข้อผิดพลาดทางจิตวิทยาโดยทั่วไปของทั้งสองฝ่ายก่อนและระหว่างการเจรจา
นอกจากนี้ยังมีทฤษฎีโครงสร้างของการเจรจารวมถึงทฤษฎีที่ถือว่าการเจรจาเป็นกระบวนการ ภายในกรอบของทฤษฎีโครงสร้างจะมีการวิเคราะห์แง่มุมที่เกี่ยวข้องกับการก่อตัวและการใช้ตำแหน่งการเจรจาต่อรอง นักวิจัยที่ทำงานในทิศทางนี้ให้ความสนใจอย่างมากกับประเด็นที่เกี่ยวข้องกับทางเลือกที่ดีที่สุดสำหรับข้อตกลงที่กำลังหารือ นั่นคือโอกาสที่ผู้เข้าร่วมในกระบวนการเจรจามีให้ โอกาสเหล่านี้เองที่สร้างพื้นที่การตัดสินใจและกำหนดเสรีภาพในการดำเนินการของแต่ละฝ่าย ทฤษฎีที่มองว่าการเจรจาเป็นกระบวนการมุ่งเน้นไปที่บทบาทของแต่ละขั้นตอนของการเจรจา (การเตรียมการ การเริ่มต้น รอบหลัก การสรุป ฯลฯ) และปัจจัยสำคัญที่กำหนดความสำเร็จหรือความล้มเหลวในแต่ละขั้นตอน
ในบริบทของการจัดการการจัดซื้อ ไม่มีทฤษฎีใดที่ถือว่ามีความสำคัญมากที่สุดหรือน้อยที่สุด ผลลัพธ์ของการเจรจาขึ้นอยู่กับสถานการณ์เฉพาะ ดังนั้นการพัฒนากลยุทธ์การเจรจาต่อรองที่มีประสิทธิภาพและการประยุกต์ใช้ให้ประสบความสำเร็จจึงต้องอาศัยแนวทางบูรณาการ กล่าวอีกนัยหนึ่ง ต้องคำนึงถึงทุกแง่มุม เนื่องจากแต่ละด้านเหล่านี้สามารถมีอิทธิพลต่อการพัฒนาของเหตุการณ์ในกระบวนการเจรจาได้ในระดับหนึ่งหรืออย่างอื่น เราไม่ควรพึ่งพาแบบจำลองทางทฤษฎีใดรูปแบบหนึ่งโดยสิ้นเชิง เนื่องจากแต่ละแบบจำลองมีคุณค่าในตัวเอง
ในแบบสำรวจออนไลน์ของเรา เราได้ขอให้ผู้ตอบแบบสอบถามซึ่งรวมถึงผู้จัดการฝ่ายจัดซื้อเป็นหลัก ให้คะแนนเคล็ดลับ 21 ข้อสำหรับการเจรจาที่ประสบความสำเร็จจากมุมมองของผู้เชี่ยวชาญด้านการจัดซื้อ การให้คะแนนจะให้คะแนนเป็นระดับ 5 คะแนน โดยจุดหนึ่งระบุว่าคำแนะนำนั้น "สำคัญอย่างยิ่ง" และอีก 5 คะแนนคือ "ไม่สำคัญ" จากคำแนะนำทั้งหมด 21 ข้อ ไม่มีข้อเสนอแนะใดที่ถือว่า "ไม่สำคัญ" ในเวลาเดียวกัน คำแนะนำแปดข้อได้รับการจัดอันดับว่า “สำคัญมาก” หรือ “สำคัญอย่างยิ่ง” (ดูแถบด้านข้าง “กลยุทธ์และยุทธวิธีสำหรับการเจรจาที่ประสบความสำเร็จ” ซึ่งแสดงรายการคำแนะนำที่สำคัญที่สุดแปดข้อตามผู้ตอบแบบสอบถาม ตามลำดับการลดคะแนน) คำแนะนำอื่น ๆ ทั้งหมดถือว่า "สำคัญ" ยกเว้นข้อเดียว - เพื่อประเมินมูลค่าสินค้าและบริการที่อยู่ระหว่างการเจรจาต่ำไป
ข้อเสนอแนะที่ 1 - อย่าปล่อยให้การเจรจาก่อให้เกิดความขัดแย้งระหว่างบุคคล - ถือเป็นแนวทางหลัก จากผลการสำรวจ คำแนะนำนี้ซึ่งสะท้อนถึงผลลัพธ์ของโครงการเจรจาของมหาวิทยาลัยฮาร์วาร์ดโดยตรง ได้รับคะแนนสูงสุด ไม่จำเป็นต้องเตรียมการเพื่อใช้ประโยชน์จากสิ่งนี้ ในขณะที่ข้อเสนอแนะอีก 7 ประการที่ได้รับการจัดอันดับว่า "สำคัญมาก" หรือ "สำคัญอย่างยิ่ง" จำเป็นต้องมีการเตรียมการอย่างรอบคอบสำหรับการเจรจา
ดังนั้นการเตรียมการเบื้องต้นจึงสามารถระบุได้ว่าเป็นปัจจัยแยกต่างหากที่มีอิทธิพลต่อผลลัพธ์ของการเจรจาจัดซื้อจัดจ้าง ก่อนการเจรจาที่จริงจังใดๆ จะเริ่มต้นขึ้น ผู้จัดการฝ่ายจัดซื้อจะต้องตรวจสอบให้แน่ใจว่าพนักงานได้รวบรวมข้อมูลพื้นฐานที่จำเป็นในการรวบรวม “เอกสารการเจรจา” ที่ครอบคลุมซึ่งตรงตามมาตรฐานสูงสุด การเตรียมการที่มีประสิทธิภาพสำหรับกระบวนการเจรจาคือการรับประกันที่เชื่อถือได้มากที่สุดว่าผู้เชี่ยวชาญด้านการจัดซื้อจะสามารถบรรลุผลลัพธ์สูงสุดที่เป็นไปได้ในระหว่างการเจรจา
กลยุทธ์และยุทธวิธีเพื่อการเจรจาที่ประสบความสำเร็จ
คำแนะนำที่ 3 ซึ่งผู้ตอบแบบสอบถามพิจารณาว่า "สำคัญอย่างยิ่ง" กล่าวถึงประเด็นสำคัญของการเตรียมการเจรจา: การประเมินผลประโยชน์และตำแหน่งของคู่กรณี เมื่อเตรียมการเจรจา ผู้จัดการและผู้เชี่ยวชาญด้านการจัดซื้อจะต้องระบุประเด็นที่สำคัญที่สุดสำหรับผู้เข้าร่วมแต่ละคน ตัวอย่างเช่น ผู้ซื้ออาจสนใจในเรื่องราคา คุณภาพ และความน่าเชื่อถือของการจัดหาเป็นหลัก ในขณะที่ผู้ขายอาจสนใจในเรื่องราคา เวลาในการจัดส่ง และข้อกำหนดด้านบรรจุภัณฑ์เป็นหลัก สิ่งสำคัญคือต้องชั่งน้ำหนักทุกแง่มุมเพื่อพิจารณาว่าการประนีประนอมเป็นไปได้หรือไม่ จากผลการวิเคราะห์และสมมติฐานของเขา ผู้ซื้อสามารถเข้าใจได้ว่าผู้ขายจะได้รับสัมปทานใดบ้างและจะต้องบรรลุผลสำเร็จด้วยความพยายามอย่างมาก
ตามข้อเสนอแนะที่ 8 ยังมีประโยชน์ในการค้นหาว่าตัวเลือกใดบ้างที่ผู้เจรจาแต่ละรายสามารถใช้ได้ และตัวเลือกใดที่คู่กรณียินดีใช้ ซึ่งสามารถกำหนดได้โดยการวิเคราะห์ทางเลือกที่ดีที่สุดสำหรับข้อตกลงที่หารือกันสำหรับทั้งสองฝ่าย อย่างไรก็ตาม ในการดำเนินการนี้ คุณต้องได้รับข้อมูลมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้เกี่ยวกับซัพพลายเออร์และตำแหน่งปัจจุบันในตลาด เว้นแต่ผู้เชี่ยวชาญด้านการจัดซื้อจะมีความรู้เกี่ยวกับคำสั่งซื้อที่ค้างอยู่ของซัพพลายเออร์ แทบเป็นไปไม่ได้เลยที่จะกำหนดทางเลือกที่ดีที่สุดสำหรับซัพพลายเออร์สำหรับข้อตกลงที่กำลังเจรจา เพื่อเสริมความแข็งแกร่งให้กับตำแหน่งการเจรจาต่อรองของคุณ คุณจำเป็นต้องมีทางเลือกมากมายสำหรับข้อตกลง และทางเลือกที่ดีจริงๆ
นี่คือจุดที่คำแนะนำ 2 เข้ามามีบทบาท: เฉพาะผู้ซื้อที่ให้ความสนใจเพียงพอในการค้นหาซัพพลายเออร์รายอื่นและระบุโอกาสทางเลือกอื่นเท่านั้นที่สามารถคาดหวังที่จะเข้าทำข้อตกลงที่ตอบสนองผลประโยชน์ของตน หากซัพพลายเออร์สงสัยว่าผู้ซื้อไม่มีทางเลือกอื่นจริงๆ เขาจะยืนกรานจนถึงนาทีสุดท้ายว่าได้ปฏิบัติตามข้อกำหนดทั้งหมดของเขาแล้ว ตามกฎแล้วซัพพลายเออร์มุ่งมั่นที่จะรักษาความสัมพันธ์ใกล้ชิดกับผู้เชี่ยวชาญของผู้ซื้อที่ทำงานในแผนกการผลิตและการพัฒนาผลิตภัณฑ์ ด้วยเหตุนี้ ซัพพลายเออร์จึงมักจะตระหนักดีว่าผู้ซื้อมีทางเลือกอื่นที่เป็นไปได้หรือซัพพลายเออร์มีสถานะผูกขาดหรือไม่
นอกเหนือจากการวางแผนเนื้อหาของการเจรจาอย่างเป็นระบบแล้ว การเตรียมการสำหรับกระบวนการเจรจายังรวมถึงการศึกษาพื้นที่การแก้ปัญหาผ่านการวิเคราะห์และการสร้างสมมติฐาน องค์ประกอบสำคัญในการศึกษาดังกล่าวคือเกณฑ์ในการตัดสินใจ ตลอดจนขนาดและขอบเขตของพื้นที่การตัดสินใจ ตามที่ระบุไว้ในข้อเสนอแนะที่ 5 มีความจำเป็นต้องกำหนดเกณฑ์ความสำเร็จล่วงหน้าตามตัวบ่งชี้ที่วัดได้ นั่นคือ พัฒนาเกณฑ์สำหรับการประเมินผลลัพธ์ที่แต่ละฝ่ายวางแผนเพื่อให้บรรลุในระหว่างการเจรจา ตัวอย่างเช่น ในการกำหนดราคาเป้าหมาย ผู้ซื้อสามารถทำการวิเคราะห์ราคาเปรียบเทียบ และ/หรือการวิเคราะห์ต้นทุนแบบครอบคลุม ซึ่งจะช่วยค้นหาว่าราคาที่เหมาะสมที่สุดควรเป็นเท่าใดสำหรับผลิตภัณฑ์ที่จัดหาในปริมาณที่กำหนด บริษัทที่มีแนวทางปฏิบัติในการจัดซื้อที่มีประสิทธิภาพมักจะจ้างนักวางแผนต้นทุนเพื่อประเมินต้นทุนของซัพพลายเออร์อย่างรอบคอบ ต้นทุนเหล่านี้รวมถึงต้นทุนการผลิตสินค้าที่จะกล่าวถึงในระหว่างการเจรจา ได้แก่ ต้นทุนการพัฒนาผลิตภัณฑ์และการจัดหาวัตถุดิบตลอดจนต้นทุนการผลิต เมื่อทราบต้นทุนเหล่านี้แล้ว ผู้ซื้อจึงสามารถต่อรองราคาที่ยุติธรรมได้ อย่างไรก็ตาม สิ่งนี้จะเกิดขึ้นได้ก็ต่อเมื่อแต่ละฝ่ายเต็มใจที่จะหารือเกี่ยวกับค่าใช้จ่ายของตนอย่างเปิดเผยโดยเป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการเจรจา
นอกเหนือจากการกำหนดเกณฑ์ในการตัดสินใจแล้ว การกำหนดขอบเขตยังมีบทบาทสำคัญในการประเมินพื้นที่การตัดสินใจอีกด้วย ตามคำแนะนำที่ 6 การพิจารณาทางเลือกที่เป็นไปได้ในระหว่างการเจรจาจะเป็นประโยชน์ เพื่อหลีกเลี่ยงข้อผิดพลาดในการเจรจา ผู้เชี่ยวชาญด้านการจัดซื้อจะต้องคิดให้รอบคอบและประเมินสถานการณ์ทางเลือกล่วงหน้า โดยทั่วไปแล้ว สถานการณ์เหล่านี้ยังต้องมีการหารือและตกลงกับผู้มีอำนาจตัดสินใจคนอื่นๆ ในบริษัทด้วย สถานการณ์ทางเลือกทั่วไปที่พัฒนาขึ้นภายในการจัดการการจัดซื้อ ได้แก่ การชำระเงินล่วงหน้า การเบิกจ่ายโดยตรงของต้นทุนคงที่บางส่วน (เช่น ต้นทุนเครื่องมือและวิศวกรรม) การจัดการด้านลอจิสติกส์ทางเลือก และตัวเลือกการเช่า เป็นเรื่องดีเสมอที่จะมีทางเลือกอื่นเช่นนี้อยู่ในมือ หากมีอันตรายที่การเจรจาในประเด็นที่เป็นข้อขัดแย้ง (เช่น ราคา) อาจถึงทางตัน กระบวนการเจรจาสามารถดำเนินต่อได้โดยการเสนอสถานการณ์ทางเลือกแก่คู่ค้า
หลังจากกำหนดเนื้อหาของการเจรจาในอนาคตอย่างชัดเจนและสำรวจพื้นที่การแก้ปัญหาแล้ว ผู้เชี่ยวชาญด้านการจัดซื้อจัดจ้างจึงสามารถไปยังขั้นตอนสุดท้ายที่สำคัญของกระบวนการเตรียมการได้ ในขั้นตอนนี้จำเป็นต้องพิจารณาว่าจะเจรจาอย่างไรและกับใคร การวิจัยที่เกี่ยวข้องแสดงให้เห็นว่าคนที่มีบุคลิกภาพต่างกันมีการเจรจาต่อรองต่างกัน ในเรื่องนี้คุณควรอ้างถึงคำแนะนำ 7 ซึ่งมีสาระสำคัญดังนี้: มีความจำเป็นต้องวิเคราะห์ล่วงหน้าเกี่ยวกับลักษณะส่วนบุคคลของคู่เจรจาและค้นหาว่าเขาชอบรูปแบบการเจรจาแบบใด บางคนสามารถถูกโน้มน้าวได้ด้วยการโต้แย้งเชิงตรรกะเท่านั้น ในขณะที่คนอื่นๆ อาจถูกดึงดูดทางอารมณ์ โดยเฉพาะอย่างยิ่งจากการโต้แย้ง เช่น ระยะเวลาและประสิทธิภาพของธุรกิจ รวมถึงความสัมพันธ์ส่วนตัวระหว่างคู่ค้า บางคนเบรกทันทีทันทีที่พวกเขารู้สึกถึงแรงกดดันจากผู้เจรจาอีกฝ่าย แต่ก็เกิดขึ้นเช่นกันว่าเป็นไปไม่ได้เลยที่จะบรรลุสัมปทานอย่างจริงจังหากไม่มีแรงกดดัน ดังนั้นจึงเป็นเรื่องสำคัญที่จะต้องพิจารณาว่าซัพพลายเออร์ที่มีศักยภาพของคุณคือประเภทใด ยิ่งคุณรู้เกี่ยวกับลักษณะบุคลิกภาพของคู่ของคุณมากเท่าไร โอกาสที่จะประสบความสำเร็จก็จะยิ่งสูงขึ้นเท่านั้น
ข้อแนะนำที่ 7 เกี่ยวกับการวิเคราะห์คุณลักษณะส่วนบุคคล มีความเกี่ยวข้องอย่างใกล้ชิดกับคำแนะนำที่ 4 โดยขึ้นอยู่กับว่าควรใช้เทคนิคภาษาและการสื่อสารอย่างมีประสิทธิภาพในระหว่างการเจรจา นี่เป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งเมื่อดำเนินการเจรจาจัดซื้อจัดจ้าง ดังนั้นผู้เชี่ยวชาญด้านการจัดซื้อจัดจ้างจะต้องฝึกฝนเทคนิคการสื่อสารอย่างระมัดระวัง เช่น เทคนิคการฟังอย่างกระตือรือร้น เทคนิคการตั้งคำถาม และเทคนิคการโน้มน้าวใจ นอกจากนี้ จำเป็นต้องวางแผนการใช้เทคนิคเหล่านี้อย่างรอบคอบในบริบทของการเจรจาเฉพาะด้าน ฉันจะใช้เทคนิคการฟังเพื่อแสดงให้คู่ของฉันเห็นว่าฉันพร้อมที่จะรับฟังจุดยืนของเขาอย่างตั้งใจได้อย่างไร? ฉันควรถามคู่ของฉันอย่างไรเพื่อดูว่าเป้าหมายของเขาคืออะไรในการเจรจาครั้งนี้ ข้อโต้แย้งใดที่คู่ของคุณคิดว่าน่าเชื่อและข้อโต้แย้งใดจะแข็งแกร่งกว่าข้อโต้แย้งของเขาเอง?
/ อบรม “การเจรจาต่อรองที่ยากลำบาก”
กลุ่มเป้าหมาย:
ข้อดีของการฝึกอบรม:
งานระหว่างการฝึกอบรมจะดำเนินการกับกรณีและสถานการณ์ของผู้เข้าร่วมซึ่งช่วยให้คุณเตรียมการเจรจาที่ "สำคัญ" ให้กับ บริษัท เพื่อให้มั่นใจถึงผลลัพธ์เชิงพาณิชย์การจัดการและองค์กรที่จำเป็น
ผลลัพธ์:
คำถามการฝึกอบรมหลัก:
รูปร่าง: ทฤษฎี 30% / การปฏิบัติ 70%
ฉันเข้าถึงส่วนนี้ของหนังสือด้วยความรู้สึกต่อต้านภายใน บ่อยครั้งมากหลังจากข้อมูลดังกล่าว อารมณ์ของผู้คนแย่ลงเมื่อพวกเขาเริ่มเข้าใจกฎที่แท้จริงของเกม ตามที่พวกเขาสามารถเล่นกับพวกเขาได้เช่นกัน และบางคนก็รับรู้ถึงสถานการณ์จากชีวิตของตนเองในเทคโนโลยีที่อธิบายไว้
ฉันต้องการย้ำอีกครั้งว่าภารกิจของหนังสือเล่มนี้คือการเสริมสร้างความปลอดภัยส่วนบุคคลของคุณ การทำความเข้าใจกฎของเกมช่วยให้ทำงานกับกฎได้ง่ายขึ้น และไม่สำคัญว่าคุณอาศัยอยู่ในประเทศใด ขอบคุณพระเจ้าที่เราได้ผ่านขั้นตอนของภาพลวงตาแล้วว่าทุกอย่างไม่ดีกับเรา แต่ในโลกตะวันตกทุกอย่าง "อยู่ในช็อคโกแลต"
ศึกษาข้อความที่ตัดตอนมาจากคำแนะนำของพนักงานฝ่ายจัดซื้อของร้านค้าในเครือข่ายระดับโลกที่มีชื่อเสียง (ปรับให้เข้ากับความคิดของเราเล็กน้อย):
ในการเจรจารอบแรก เรียกร้องสิ่งที่เป็นไปไม่ได้จากคู่ค้าของคุณ
อย่าตกลงกับข้อเสนอที่ทำขึ้นทันที แม้ว่าจะเป็นประโยชน์ต่อเราก็ตาม
ทิ้งคำถามที่สำคัญที่สุดไว้กับคู่ของคุณจนกว่าจะสิ้นสุดการเจรจา กำหนดเวลาไว้
เจรจาให้ถูกต้องแต่ถือโอกาสกล่าวหาอีกฝ่ายว่าไม่ถูกต้อง
เจรจาในหัวข้อที่เป็นประโยชน์ต่อคุณเป็นหลัก
ทำให้คู่ต่อสู้ของคุณจ่ายเงินโดยมีเวลามากขึ้นสำหรับข้อตกลง
ในแต่ละขั้นตอนของข้อตกลงของคุณ เรียกร้องสัมปทานที่เกินมาตรฐาน
ผลักดันอีกฝ่ายในการเจรจากับตำแหน่งของคู่แข่ง ยั่วยุให้แข่งขันกันเพื่อสิทธิ์ในการร่วมงานกับเรา
ทำให้พวกเขาพิสูจน์ความน่าดึงดูดของข้อเสนอของพวกเขาต่อเรา...
ชีวิตคือสิ่งที่มันเป็น ดังนั้นให้ใช้ข้อมูลที่นำเสนอด้านล่างไม่ใช่คำแนะนำในการดำเนินการ เป็นอีกโอกาสหนึ่งที่จะ "อยู่นอกเส้นทาง"
วิธีที่ 1. “การสลายความต้านทานทางจิตวิทยา”
การเจรจาที่ยากลำบากไม่ได้เป็นเช่นนั้นเสมอไป ในทางกลับกันสามารถปฏิบัติได้ในเชิงกลยุทธ์ตามหลักการ "นอนเบา ๆ นอนแข็ง" เป็นหลักการนี้ที่ใช้ภายในกรอบของกลยุทธ์ที่เรียกว่าการทำลายตำแหน่งทางจิตวิทยาของคู่ต่อสู้ มาวิเคราะห์อัลกอริธึมพฤติกรรมของผู้มีอิทธิพลทีละขั้นตอนกัน บางที หากคุณพบว่าตัวเองตกอยู่ในสถานการณ์ที่คล้ายคลึงกัน คุณสามารถหาวิธีที่ดีที่สุดเพื่อหลีกเลี่ยงการทำลายสถานะทางจิตใจของคุณได้
เป้าหมายของเทคนิคดังกล่าวไม่ใช่การเจรจาต่อรอง แต่อะไรล่ะ? บุคคลถูกชักนำผ่านขั้นตอนต่างๆ อย่างมีสติ ซึ่งแต่ละขั้นตอนส่งผลต่อสภาวะทางจิตและอารมณ์ของเขา
ขณะเดียวกันก็ไม่จำเป็นต้องตำหนิเพียงโครงสร้างอำนาจเท่านั้น สิ่งเดียวกันนี้เกิดขึ้นในการเจรจาเชิงพาณิชย์ ดังนั้นผมจะสรุปการดำเนินการในแต่ละขั้นตอนสำหรับการเจรจาทั้งด้านอำนาจและเชิงพาณิชย์
เป้าหมายทั่วไปของเทคนิคนี้คือการทำลายจิตใจของบุคคลกีดกันการต่อต้านอย่างมีเหตุผลผลักดันให้เขาตัดสินใจอย่างมีอารมณ์โดยธรรมชาติ
ขั้นที่ 1 “ชัยชนะหลอก”
การดำเนินการ: บุคคลมีส่วนร่วมในการสนทนาที่สงบความรู้สึกสบายใจและความปลอดภัยเพิ่มขึ้น โดยการอธิบายสถานการณ์ ทำให้เขาสามารถควบคุมเหตุการณ์ต่างๆ ได้มากขึ้น “เราเพิ่งเชิญคุณมาเพื่อพูดคุยโดยทั่วไป เราต้องการความช่วยเหลือจากคุณจริงๆ ในฐานะพยาน...” ในระยะเดียวกัน การทำงานที่เข้มข้นจะดำเนินการโดยคำนึงถึงความภาคภูมิใจในตนเองของบุคคล เช่น การชมเชย การส่งเสริมการสื่อสาร ฯลฯ เป็นต้น แต่ในขั้นตอนนี้การเชื่อมต่อระหว่างบุคคลกับหลักฐานประนีประนอมจะถูกสร้างขึ้น (หากนี่คือตัวอย่างของกิจกรรมของหน่วยงานบังคับใช้กฎหมาย) หลักฐานประนีประนอมคืออะไร? เมื่อบุคคลถูกบังคับให้สารภาพล่วงหน้าถึงเหตุการณ์ที่ทำให้เขาประนีประนอม แต่เขาก็ยังไม่รู้
วัตถุประสงค์ของเวทีมันค่อนข้างโปร่งใส: เพื่อลดความมั่นคงทางจิตใจของบุคคล การควบคุมสิ่งที่เกิดขึ้น แต่ในขณะเดียวกันก็ดึงเขาเข้าสู่การกระทำที่ตามมา
ขั้นที่ 2 “ การโจมตีทางอารมณ์”
การดำเนินการ: เกิดอะไรขึ้น? การเปลี่ยนแปลงรูปแบบการสื่อสารกับบุคคลอย่างรุนแรง ในการเจรจาเชิงพาณิชย์ พวกเขาเพียงแค่พูดคุยกับคุณในฐานะเพื่อน (ในการเจรจารอบที่แล้ว) สหายและพี่ชาย และเมื่อคุณเข้าสู่การเจรจาระดับต่อไป พวกเขาจะบอกคุณ: “ใช่แล้ว และคุณก็จัดการฉัน!”ในขั้นตอนเดียวกันนี้ การจัดการอุบายมักจะเริ่มต้นขึ้น: เราไม่ได้บอกข้อเท็จจริง แต่กลับส่งเสริมความรู้สึกผิด “ฉันปฏิบัติต่อคุณเหมือนเป็นเพื่อน... คุณรู้ไหมว่าฉันไปประชุมกับคุณเมื่อวานเป็นยังไงบ้าง? ฉีกเป็นชิ้น ๆ อย่างแท้จริง! ฉันเชื่อใจคุณ แล้วคุณหลอกฉันทำไม? ฉันคิดว่าคุณมีเงื่อนไขที่มีคุณภาพ ".
หากนี่คือโครงสร้างอำนาจ: “เอาล่ะคุณเข้าใจแล้ว! ฉันควรตั้งชื่อบทความทันทีหรือคุณเดาเองได้? ทำได้ดีมากที่อย่างน้อยก็ยอมรับมันด้วยตัวเอง”ทุกอย่างเหมือนกันหมด เพียงแต่มีวิธีการต่างกัน พวกเขาพยายามสร้างความวิตกกังวลในใจของบุคคลผ่านการอ้างอิงถึงการมีอยู่ของข้อมูลที่อีกฝ่ายไม่ทราบ นั่นคือ: “ทุกอย่างคงจะดีถ้าไม่...”การทำงานกับข้อมูลที่ไม่ชัดเจน (เทคนิคในการจัดการกับการวางอุบายเชิงลบ) จะดำเนินต่อไปจนกว่าบุคคลจะเริ่ม "กระตุก" อย่างคร่าวๆ จนกว่าความวิตกกังวลของเขาจะเพิ่มขึ้น สิ่งที่จำเป็นในขั้นตอนนี้? หากบุคคลหนึ่งได้สารภาพอะไรบางอย่างไปแล้ว จะมีการเปลี่ยนแปลงไปสู่แรงกดดันทางจิตใจทันที แต่ไม่เกี่ยวข้องกับข้อเท็จจริงที่ได้รับการยอมรับแล้ว หากถูกโจมตีที่นี่ บุคคลนั้นอาจยังคงอยู่ในสถานการณ์ที่ปลอดภัย ภารกิจคือรักษาบุคคลให้อยู่ในสถานะนี้เป็นเวลานานพอสมควร (ในตอนแรกพวกเขาถือมันไว้เหมือนม้าแข่ง)
วัตถุประสงค์ของเวที: เกี่ยวข้องกับบุคคลในการป้องกัน ทำไม จำจากหลักสูตรฟิสิกส์: ยิ่งแรงดันไฟฟ้าสูงเท่าไร ความต่างศักย์ก็จะยิ่งมากขึ้นเท่านั้น เอฟเฟกต์นี้ถูกใช้ในขั้นตอนนี้ ผู้อ่อนแอจะถูกบดขยี้ที่นี่ หากบุคคลใดมีส่วนเกี่ยวข้องในขณะที่ยังคงพยายามเจรจาอยู่ ขั้นต่อไปจะเริ่มต้นขึ้น
ขั้นตอนที่ 3 “กลไก”
กระบวนการทำงานอัตโนมัติที่ไร้วิญญาณปรากฏขึ้นทันที จะเกิดอะไรขึ้นในการเจรจาในระยะนี้? ตัวแทนฝ่ายที่มีอิทธิพลถอนตัวจากการเจรจาอย่างชัดเจน พวกเขาพูดกับบุคคลนั้น:“ ฟังนะคุณกำลังบอกฉันว่าอะไร? การตัดสินใจได้ทำไปแล้วที่ด้านบน “ลาก่อน!” ในขั้นตอนเดียวกัน มีการนำเสนอเรื่องราวโดยละเอียดเกี่ยวกับผลที่ตามมาจากหลักฐานที่กล่าวหาผู้เป็นเป้าหมาย
มีการโจมตีเชิงตรรกะที่รวดเร็วมากผ่านการคุกคามในอนาคต: มีการให้ข้อมูลใหม่ชุดข้อเท็จจริงที่นำเสนอซึ่งยืนยันสถานการณ์เชิงลบของผลที่ตามมาสำหรับบุคคล นั่นคือ “ทุกอย่างจะดี แต่... ทุกอย่างจะแย่” โปรดทราบว่าที่นี่การโจมตีอยู่ในทิศทางที่เฉพาะเจาะจงแล้ว - ตามข้อเท็จจริงที่คู่ต่อสู้ยอมรับ การโจมตีนั้นมีคุณค่าในตัวเอง ที่นี่ปฏิกิริยาของอีกฝ่ายไม่สำคัญอีกต่อไป สิ่งที่เกิดขึ้นกับมันไม่สำคัญอีกต่อไป
และในขั้นตอนเดียวกันนี้ ความกดดันอาจเกิดขึ้นตามเกณฑ์ที่เป็นกลางซึ่งผู้เจรจารายอื่นเข้าใจดีกว่า ตัวอย่างของการเคลื่อนไหวดังกล่าว จุดเริ่มต้นของยุค 90 เมื่อความสำคัญของการได้รับสัญญาและเงินสำหรับองค์กรรัสเซียหลายแห่งกลายเป็นเรื่องของความอยู่รอด ตัวแทนของบริษัทเยอรมันมาที่โรงงานไม้แห่งหนึ่งในรัสเซีย หัวข้อการประชุมคือการมีส่วนร่วมของโรงงานในการประมูลการผลิตโต๊ะเบียร์สำหรับเทศกาล Oktoberfest (เทศกาลเบียร์ในประเทศเยอรมนี) โดยหลักการแล้ว มันเป็นผลิตภัณฑ์ตามสถานการณ์ โต๊ะเหล่านี้ยังคงรีไซเคิลหลังจบงาน
ก่อนการมาถึงของ “แขกผู้มีเกียรติ” ช่างทำตู้หลายรายจึงประดิษฐ์โต๊ะตัวอย่างขึ้นมา ลองนึกภาพดูว่าใช้ความพยายามไปมากแค่ไหน! ชาวเยอรมันได้รับการต้อนรับตามธรรมเนียมในประเทศของเรา โดยหวังว่าการต้อนรับอย่างอบอุ่นจะผลักดันให้เขาตัดสินใจ "ถูกต้อง" หลังจากนั้นพวกเขาก็เสนอให้ดูตัวอย่าง ตัวแทนของบริษัทเยอรมันเดินไปรอบโต๊ะเป็นเวลานานโดยไม่พูดอะไร จากนั้นเขาก็หยิบลูกบอลสามลูกออกมา เป็นไม้ โลหะ และพลาสติก เขาวางพวกมันไว้บนโต๊ะ วัดระยะทางที่พวกเขากลิ้งออกจากกันและทำเครื่องหมายไว้ในสมุดบันทึกของเขา จากนั้นเขาก็วางแก้วน้ำไว้บนโต๊ะและวัดค่าเบี่ยงเบนในระดับนั้นและจดไว้ในสมุดบันทึกด้วย จากนั้นเขาก็ทำการวัดง่ายๆ แบบเดียวกันอีกหลายครั้ง และแล้ว "คำตัดสิน" ของเขาก็มาถึง: “สุภาพบุรุษ ผลิตภัณฑ์ของคุณยังไม่ผ่านห้าพารามิเตอร์การประเมินตามระบบคุณภาพของเราสำหรับหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์นี้ หากฉันวัดผลเพิ่มเติมและผลลัพธ์ออกมาเป็นลบ ไม่เพียงแต่คุณจะไม่สามารถร่วมงานกับเราได้เท่านั้น โดยหลักการแล้ว คุณจะประสบปัญหาในการเข้าสู่ตลาดของเรา เพราะเราให้ข้อมูลเกี่ยวกับคุณภาพของผลิตภัณฑ์ที่เสนอให้เราเพื่อการใช้งานสาธารณะ”จากข้อสรุปนี้ ความกดดันจะถูกนำไปใช้กับเงื่อนไขการส่งมอบในภายหลัง และแน่นอนว่าผลลัพธ์ก็คือราคาที่ลดลงอย่างมาก แน่นอนว่าไม่เข้าข้างพืช
ความเคลื่อนไหวที่คล้ายกันซึ่งอธิบายถึงผลที่ตามมาอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ ยังถูกนำมาใช้ในการสื่อสารของตัวแทนของหน่วยงานบังคับใช้กฎหมายด้วย: “ฉันคิดว่าถ้าคุณโชคดีก็ประมาณเจ็ดปี หากคุณโชคร้ายก็บอกลูกหลานให้จดจำคุณเป็นคนดี คุณเข้าใจไหม กฎหมายก็คือกฎหมาย และกำหนดเวลาของคุณก็ระบุไว้อย่างชัดเจนในนั้น”ในกรณีนี้บุคคลที่มีอิทธิพลทางจิตวิทยาจะดึงตัวเองออกจากพื้นที่การเจรจา ดูเหมือนว่าเขาจะไม่รวมความเป็นไปได้ที่จะมีอิทธิพลต่อตำแหน่งของเขา ในกรณีนี้ เขาพูดว่า: “คุณไม่จำเป็นต้องสื่อสารกับฉัน ฉันไม่เกี่ยวข้องกับที่นี่อีกต่อไป นั่นสินะ ทำไมคุณถึงเชื่อฉันล่ะ? มีเกณฑ์วัตถุประสงค์…”แม้แต่คนเข้มแข็งที่พร้อมจะปกป้องตัวเองก็ยังยอมแพ้เมื่อมีคนบอก : “และคุณไม่มีใครแก้ไขสถานการณ์ด้วย! ความผิดพลาดของคุณมีผลกระทบที่ตามมาอยู่แล้ว ฉันไม่ได้อยู่ที่นี่!"
วัตถุประสงค์ของขั้นตอนที่สาม– สร้างพฤติกรรมการค้นหาเชิงรุกในเป้าหมาย คิดอย่างกระตือรือร้นว่าจะออกจากสถานการณ์อย่างไรโดยขาดทุนน้อยลง คุณสามารถเห็นได้จากสายตาว่าบุคคลนั้นเริ่มเร่งรีบ บ่อยครั้งมากในช่วงนี้พวกเขาจะหยุดพัก หากเรากำลังพูดถึงโครงสร้างอำนาจ วลีดังกล่าวจะดังขึ้น: “นั่งคิดดูสิ เรามีสิทธิ์ที่จะรั้งคุณไว้สองสัปดาห์หรือสามวัน” หากนี่คือการเจรจาทางธุรกิจ “เอาล่ะ ฟัง คิดให้ดี โทรหาเราสักครั้ง ดีกว่า – ฤดูร้อนหน้า” อันที่จริงฉันจะไม่โทรอีก!”
เข้าใจว่าด้วยวิธีนี้อีกฝ่ายพยายามหยุดชั่วคราว! ด้วยเหตุนี้ บุคคลจึงถูกดึงเข้าสู่สิ่งที่เรียกว่า "พฤติกรรมการปฐมนิเทศ": จากสภาวะทางอารมณ์ของบุคคลนั้น จะเห็นได้ชัดว่า "เป้าหมายแห่งแรงกดดัน" กำลังเร่งรีบและมองหาวิธีแก้ปัญหา
ขั้นตอนที่ 4 “ฟาง”
ชื่อเวทีก็บอกอยู่แล้ว บุคคลเสนออะไรให้บ้าง? การเสนอความช่วยเหลือในทางลบโดยไม่มีการรับประกัน และยิ่งกว่านั้นคือข้อเสนอเชิงลบ “ฟังนะ เนื่องจากเรามีความสัมพันธ์บางอย่าง ฉันไม่แนะนำให้คุณทำเช่นนี้ อย่างไรก็ตาม สถานการณ์อยู่ในทางตัน คุณจะทำเช่นนี้ ถ้าคุณต้องการ. แม้จะเหมือนกันทั้งหมด แต่ฉันคิดว่ามัน...”สังเกตว่ามันฟังดูใช่ไหม? มันจะไม่ช่วยคุณอยู่แล้ว แต่คุณไม่มีทางรู้ว่าจะเกิดอะไรขึ้น! มันเหมือนกับว่าพวกเขายื่นข้อเสนอความช่วยเหลือนี้มาที่คุณ ภารกิจชัดเจนอีกแล้ว! “อย่างน้อยก็มาทำแบบนี้กันเถอะ! โอเค อย่างน้อยเรามาสื่อสารกัน”
วัตถุประสงค์ของเวที: หากบุคคลผ่อนคลายในระยะแรก ในระยะที่สามเขารู้สึกตึงเครียดอย่างไม่คาดคิดและไม่มีเวลาคำนวณสถานการณ์ของเขา จากนั้นเขาก็รู้สึกหดหู่ใจและเริ่มพยายามมองหาพันธมิตร ภารกิจคือการนำคู่ต่อสู้มาถึงจุดที่พร้อมมองหาทางเลือกทางออก - ถาม: “เราควรทำอย่างไรตอนนี้”, “หรืออาจมีทางเลือกอยู่บ้าง”, “บางทีเราอาจลองสิ่งที่แตกต่างกับคุณได้”, “ทำไมเราถึงพูดถึงเรื่องนี้ทันที!”
คว้าฟาง - ขั้นต่อไปเริ่มต้นขึ้น
ขั้นตอนที่ 5 “ หมวก”
อะไรอยู่ในขั้นตอนนี้? กำหนดการกระทำโดยตรง แต่ต้องเปลี่ยนความรับผิดชอบอยู่เสมอ "ทำได้ดี! ในเมื่อท่านตัดสินใจอย่างนั้น...”แล้วอะไรจะเกิดขึ้นต่อไป: “นั่งลงแล้วเขียน!”, “โอเค ถ้าคุณคิดว่าถูกต้องก็โทรหาเจ้านาย”- ขั้นแรกพวกเขาจะผลักความรับผิดชอบออกไป จากนั้นจึงกำหนดการกระทำโดยตรง!
สถานการณ์คลาสสิกฉันเห็นมันตลอดเวลาในชีวิต
เห็นได้ชัดว่านี่เป็นหนึ่งในเทคนิคมากมาย ฉันไม่แนะนำให้ใช้สิ่งนี้ แต่การเตือนล่วงหน้าหมายถึงการป้องกัน ฉันขอให้คุณประเมินแต่ละสถานการณ์: พวกเขากำลังทำอะไรกับคุณ - พวกเขากำลังเจรจาหรือลากคุณเข้าสู่การสื่อสารแบบมีสคริปต์? หากเราตกอยู่ในสถานการณ์เช่นนี้ เราควรเริ่มเครียดตรงจุดไหน?
สคริปต์สามารถถูกขัดจังหวะได้ในขั้นตอนที่สองเท่านั้น ในระยะแรกยังสามารถป้องกันได้ ระยะที่สองยังสามารถถูกขัดขวางได้ หากคุณเริ่มเครียด กระตุก และโต้ตอบอย่างกระตือรือร้นแล้ว การโปรโมตสิ่งอื่นๆ ก็จะตามมา ระวัง. และระมัดระวัง
ปัญหาไม่ได้อยู่ที่การออกไปจากสายตาของปืนไรเฟิล ปัญหาไม่ได้อยู่ภายใต้มัน
วิธีที่ 2 “การสร้างตัวแทนแห่งอิทธิพล”
ความคิดตอนเริ่มต้น...ชายคนหนึ่งถือตะเกียงเดินไปรอบเมืองและถามว่า:
- "คุณกำลังมองหาอะไร? ความสำเร็จ?"
- “ความร่ำรวย?”
- “ทำไมล่ะ!”
- “แล้วความรุ่งโรจน์ล่ะ?”
- "ฉันไม่ต้องการเธอ!"
- “แล้วไงล่ะ?”
- “คู่สนทนา!”
ฉันจะขอโทษอย่างจริงใจหากคุณพบคนที่ใช้เทคนิคนี้ในหมู่คนที่คุณรัก ฉันขอเตือนคุณว่าการประเมินการกระทำควรอยู่บนพื้นฐานของการวิเคราะห์แรงจูงใจของบุคคล หากแรงจูงใจในการกระทำของบุคคลนั้นเป็นไปในทางบวก เขาก็ไม่จำเป็นต้องเป็น "หมี บูร์บง สัตว์ประหลาด..." ท้ายที่สุดแล้วบางครั้งแพทย์ก็เจ็บปวดเช่นกัน
ตอนนี้เกี่ยวกับเทคนิคของตัวเอง เป้าหมายหลัก: การสร้างการติดต่อใกล้ชิดทางอารมณ์กับบุคคลเพื่อใช้การติดต่อนี้ในการสื่อสารแบบมีสคริปต์ในภายหลัง
ด่าน 1. "เมาคลี"
บุคคลมีส่วนร่วมในการสนทนาอย่างเสรีสร้างความรู้สึกของการสื่อสารที่เป็นความลับ ในกระบวนการพูดคุย การสนับสนุนทางอารมณ์สำหรับเรื่องราวของคู่สนทนาและการทำงานด้วยความนับถือตนเองเป็นสิ่งที่จำเป็น งานที่คุณและฉันกำลังรับรู้อยู่แล้ว - บรรลุผลของการผ่อนคลายทางจิตใจสร้างความรู้สึกสบายใจในการสื่อสารกับคู่สนทนาที่ได้รับ
ทั้งหมดนี้เกิดขึ้นเพื่อรับ (อ่านจากบุคคล) ความต้องการที่บ่งบอกถึง ความต้องการที่บ่งชี้คือสิ่งที่บุคคลต้องการจริงๆ (สิ่งของ ตำแหน่ง สถานะ คู่นอน การจดจำบางสิ่งบางอย่าง เหตุการณ์บางอย่าง ฯลฯ) แต่เขาไม่สามารถมีหรือแม้แต่ต้องการมันได้ เขาไม่พร้อมที่จะพูดถึงมัน (เขาขี้อาย กลัว ไม่คิดว่าตัวเองมีสิทธิ์) แต่ในระดับที่ละเอียดอ่อนและเสริมอารมณ์สัญญาณของพฤติกรรมก็ทะลุผ่าน (เขาเหลือบมองรถของใครบางคนอย่างอิจฉากล่าวอย่างเศร้าใจว่า เป็นเรื่องยากสำหรับเขาที่จะเติบโตอย่างรวดเร็วในจำนวนบริษัท พูดจาหยาบคายกับผู้บริหารของเขาเอง ฯลฯ)
ขั้นตอนที่ 2 “ความยินยอม”
เมื่อผู้สรรหาทราบเรื่องนี้แล้ว การเจรจาอย่างรอบคอบเกี่ยวกับความต้องการนี้จะเริ่มต้นขึ้น ข้อมูลนี้ไม่ได้เจาะจงสำหรับบุคคลใดบุคคลหนึ่งโดยเฉพาะ และจะไม่ถามคำถามโดยตรงเกี่ยวกับปัญหาหรือความต้องการนี้ โดยทั่วไปการสนทนาจะอยู่ในหัวข้อนี้ ในขณะเดียวกันความคิดนี้ก็ได้รับการเสริมกำลังในทุกวิถีทางที่เป็นไปได้ว่าถูกต้องที่จะต้องการสิ่งนี้ไม่มีอะไรน่าละอายในนั้น มีตัวอย่างมาจากชีวิตของผู้ที่มีอำนาจสำหรับบุคคลนี้ ทันทีที่ชัดเจนว่าบุคคลหนึ่งได้เริ่มการสนทนาภายในแล้ว เขาจะเริ่มไตร่ตรองถึงเหตุการณ์นั้น และการเปลี่ยนแปลงจะเกิดขึ้นในขั้นต่อไป จำเป็นต้องเน้นประเด็นสำคัญประการหนึ่งที่นี่ ความปรารถนาที่ชัดเจนที่จะโน้มน้าวบุคคลมักจะทำให้การต่อต้านของเขาแข็งแกร่งขึ้นเท่านั้น การต่อต้านและการวิพากษ์วิจารณ์จะลดลงหากคุณสามารถเริ่มบทสนทนาภายในในใจของบุคคลนั้นได้ ในสถานการณ์ของการสนทนาภายใน บุคคลเริ่มปรึกษากับตัวเอง สิ่งที่เหลืออยู่คือการให้ข้อมูลปริมาณยาที่ถูกต้องเพื่อที่เขาจะได้ตัดสินใจได้อย่างถูกต้อง
ขั้นที่ 3 “เสริมสร้าง “ฉัน”
หากเห็นได้ชัดว่าบุคคลนั้นกำลังมุ่งสู่การประเมินเหตุการณ์อีกครั้งแสดงความเห็นด้วยกับความเห็นของคู่สนทนานั่นหมายความว่าความพร้อมของเขาในการแก้ปัญหา (การเปลี่ยนงานความพร้อมในการดำเนินการบางอย่าง ฯลฯ ) เพิ่มขึ้น . ตัวอย่างการกระทำในชีวิตของเขาเน้นย้ำถึงความถูกต้องของความเป็นไปได้ของการตัดสินใจครั้งนี้ ผู้สรรหาบุคลากรที่มีประสบการณ์จะไม่ผลักดัน "เป้าหมายการพัฒนา" อย่างจริงจังเพื่อดำเนินการ สิ่งนี้เป็นอันตรายเนื่องจากบุคคลสามารถมอบหมายความรับผิดชอบในการตัดสินใจได้ และนี่เต็มไปด้วยการสูญเสียเอกราช (เป็นไปไม่ได้ที่จะพูดว่า: "คุณตัดสินใจด้วยตัวเอง") หรือการวิพากษ์วิจารณ์รายบุคคลที่เกี่ยวข้องกับการตัดสินใจที่เพิ่มขึ้น: "ใช่ดูเหมือนว่า กำลังตัดสินใจกับฉันเกี่ยวกับสิ่งที่ต้องทำ”
ในเวลาเดียวกัน มีการจัดเรียงค่านิยมใหม่และการเปลี่ยนแปลงที่เน้นในการประเมินเหตุการณ์อย่างชัดเจน: “มันไม่ใช่เรื่องเลวร้าย. คุณไม่ได้ตั้งค่าใคร คุณเพียงแค่บรรลุสิ่งที่คุณสมควรได้รับมานานแล้ว! ทำไมคุณควรทำงานภายใต้บุคคลนี้หากคุณรู้จักมืออาชีพมากกว่าเขาอยู่แล้ว? ท้ายที่สุดแล้ว เขาจะมอบหมายประเด็นหลักทั้งหมดที่เกี่ยวข้องกับลูกค้ารายสำคัญให้กับคุณ! ในขณะเดียวกันก็ควรพิจารณาว่าจะคำนึงถึงการโอเวอร์โหลดดังกล่าวในเงินเดือนที่ได้รับอย่างไร”.
ขั้นตอนที่ 4 “ช่วยเหลือ”
หากบุคคลเห็นด้วยกับความเห็นของผู้จัดหางานก็ควรแสดงความพร้อมที่จะช่วยเหลือเท่านั้น นอกจากนี้ เน้นย้ำว่าความช่วยเหลือนี้จัดทำขึ้นโดยไม่สนใจ เพียงเพื่อประโยชน์ของความสัมพันธ์กับบุคคลนี้เท่านั้น: "เราเป็นเพื่อนกัน. หากคุณต้องการ ฉันสามารถแนะนำคุณให้รู้จักกับคนที่เหมาะสมได้ แล้วตัดสินใจด้วยตัวเอง สิ่งสำคัญคือการพยายามบรรลุสิ่งที่คุณมีสิทธิ์”
ขั้นที่ 5 “การเสพติด”
หลังจากที่บุคคลยินยอมให้ดำเนินการบางอย่าง สิทธิ์ในการเข้าถึงพื้นที่ส่วนตัวของเขาได้รับการแก้ไข ทำให้เกิดผลกระทบจากสายสะดือทางอารมณ์ “ทำพรุ่งนี้แล้วตอนเย็นฉันจะโทรหาคุณและหารือเกี่ยวกับความประทับใจของคุณ สิ่งสำคัญคืออย่าวางสาย ถ้ามันใช้งานไม่ได้ที่นี่เรามาทำต่อไป แค่อย่าหยุดเดินไปข้างหน้า ชีวิตไม่ได้ยืนยาวอย่างที่คิด"
พวกเขาทำอะไรกับตัวแทนที่ได้รับการคัดเลือกที่มีอิทธิพล? บุคคลนั้นขึ้นอยู่กับอารมณ์ ดูเหมือนว่าเขาได้ให้บริการหลายอย่างแก่เขาแล้ว และอย่างที่พวกเขาพูดกันว่า “เมื่อเวลาผ่านไป ค่าบริการฟรีก็จะเพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็ว” ในขณะเดียวกันก็มีการสร้างการติดต่อส่วนตัวที่ดีกับบุคคลนี้ โดยทั่วไปแล้ว ผู้มีอิทธิพลจะใช้ "ในความมืด" บ่อยครั้งเพื่อรับหรือทำให้ข้อมูลรั่วไหล ด้วยความช่วยเหลือของพวกเขา พวกเขายังมีอิทธิพลทางอ้อมต่อเหตุการณ์ในสภาพแวดล้อมที่มีการแข่งขันซึ่งไม่สามารถเข้าถึงได้โดยตรง
ฉันขอให้คุณให้ความสนใจอีกครั้งกับความจริงที่ว่าการเข้าใจแรงจูงใจเป็นสิ่งสำคัญ มีคนที่พร้อมจะช่วยเหลือเราอย่างไม่เห็นแก่ตัวจริงๆ ดังนั้นจึงเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งที่จะต้องพิจารณาว่าบุคคลกำลังทำสิ่งนี้เพื่อความสัมพันธ์ฉันมิตรหรือบรรลุเป้าหมายที่เห็นแก่ตัวของตนเองหรือไม่ กฎเดียวกันจากละครโทรทัศน์เรื่อง "Brigade": “ลองคิดดูว่าชีวิตนี้คุณกำลังเล่นอยู่หรือกำลังถูกเล่น”สิ่งสำคัญไม่ได้อยู่ที่ "ตะขอ" ทางอารมณ์หรือคุณค่า
ทำไมเราถึงพูดถึงเบ็ด? เพราะเจ้าหน้าที่สรรหาจะตรวจสอบอย่างแน่นอนว่าคุณทำตามคำแนะนำของเขาหรือไม่ เขาใจดีกับคุณ ดังนั้นคุณจะไม่ทำให้เขาเสียใจ และจะบอกว่าคำแนะนำนั้นประสบผลสำเร็จ สำหรับผู้สรรหาบุคลากร นี่เป็นโอกาสในอนาคตที่จะเน้นย้ำถึงความสำคัญของเขาที่มีต่อคุณ คุณรู้สึกขอบคุณทางอารมณ์และพร้อมที่จะแบ่งปันความยากลำบากของคุณกับบุคคลต่อไปโดยหวังว่าจะได้รับคำแนะนำ การให้คำแนะนำแก่คุณ บุคคลนั้นจะมีอิทธิพลต่อคุณ ในช่วงเวลาหนึ่ง คุณไม่สังเกตว่าคุณเป็นผู้ควบคุมความคิดของเขาได้อย่างไร ตัวอย่างเช่น หากเพื่อนร่วมงานและคู่แข่งของคุณกลายเป็นผู้ควบคุมแนวคิดอื่นๆ ของเขา คนเดียวกัน ดังนั้น... คุณและเพื่อนร่วมงานรายนี้ไม่ได้รับการยกเว้นจากข้อเท็จจริงที่ว่าแนวคิดที่ปลูกฝังในตัวคุณจะไม่ขัดแย้งกันเอง เจ้าหน้าที่สรรหาได้รับโอกาสในการบงการคุณ ซึ่งมีอิทธิพลต่อคุณและสภาพแวดล้อมของคุณ
การทำความเข้าใจสิ่งที่คุณคาดหวังจากบุคคลอื่น มาดูวิธีออกจากสถานการณ์กัน
การวินิจฉัย “ผู้สรรหา”แม้ว่ากลยุทธ์เฉพาะจะแตกต่างกันไป แต่คุณสมบัติทั่วไปบางประการจะถูกเน้นไว้ด้านล่าง โบรชัวร์จาก American Family Foundation ระบุคุณลักษณะสี่ประการของผู้จัดหางาน
1. นี่คือคนที่เป็นมิตรที่สุดที่คุณเคยพบ
2. นี่คือบุคคลที่สนใจในสิ่งที่เขาค้นพบว่าคุณชอบทำมากเกินไป
3. คนที่ชมเชยและชมเชยคุณ และประเมินสิ่งที่จะได้รับจากคุณอย่างใจเย็น เช่น ความกระตือรือร้น พลังงาน ความแข็งแกร่งทางร่างกายหรือทางปัญญา เงิน อพาร์ทเมนต์ ฯลฯ
4. ผู้ที่มีคำตอบทุกคำถาม
เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าดูเหมือนเปิดกว้าง ผู้สรรหาจะตั้งใจและพยายามอย่างมีวิจารณญาณเพื่อให้เขามีส่วนร่วมในการสนทนา กระตุ้นความสนใจ และล่อลวงเขาด้วยวิธีการต่อไปนี้:
แสดงความห่วงใยต่อความเป็นอยู่ที่ดีของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโดยแสดงความตระหนักรู้ที่ผิดปกติเกี่ยวกับความรู้สึกและสภาวะทางอารมณ์ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า ซึ่งทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเชื่อว่าเขาเข้าใจอย่างแท้จริง ตัวอย่างเช่น เมื่อทราบเกี่ยวกับการเดินทางของผู้สรรหา ผู้สรรหาอาจพูดว่า: “คุณอยู่บนถนนมาสองเดือนแล้ว คงจะเหนื่อย เหงา ไม่มีรากจริงๆ เหรอ?”;
แสดงให้เห็นถึงความสนใจและความสามัคคีในความคิด ความสนใจ ความหวัง เป้าหมาย ของผู้รับสมัคร เช่น “โอ้ คุณเป็นนักดนตรี คือฉันบังเอิญอาศัยอยู่กับนักดนตรีกลุ่มหนึ่ง...”;
การสบตา การรักษาความใกล้ชิดทางกายภาพ “การโจมตี” ทางเพศ (ในแง่จิตวิทยา)
โดยดึงข้อมูลส่วนบุคคลเกี่ยวกับสถานการณ์ปัจจุบันของรับสมัคร เกี่ยวกับความกังวล ปัญหา ความเครียดของเขา ตัวอย่างเช่น เจ้าหน้าที่สรรหาอาจถามว่า: “พ่อแม่ของคุณคิดอย่างไรกับการที่คุณเดินทางข้ามประเทศ”, หรือ “คุณมีความสัมพันธ์ใกล้ชิดกับใครบ้างไหม?”หรือ “คุณรู้ไหมว่าคุณต้องการทำอะไรกับชีวิตของคุณ”
หากผู้สรรหาประสบความสำเร็จ ผู้สรรหาจะรู้สึกถึงความเชื่อมโยงทางอารมณ์กับผู้สรรหา และความเต็มใจหรือความปรารถนาที่จะรักษาการติดต่อไว้ เมื่อลูกค้าที่ได้รับการสรรหาได้รับการพิจารณาพร้อมแล้ว ซึ่งอาจหลังจากการสนทนาสิบห้านาทีหรือหลังจากการเผชิญหน้ากันเล็กน้อย พวกเขาอาจได้รับเชิญให้เข้าร่วมหรือเข้าร่วมกิจกรรม ผู้สรรหามักจะปรับแต่งคำอธิบายของงานที่นำเสนอ (การพบปะผู้คนที่เหมาะสม การได้รับข้อมูลที่ถูกต้อง ประโยชน์โดยรวม ฯลฯ) เพื่อให้สอดคล้องกับผลประโยชน์ของผู้รับสมัคร เช่นเคย อาจเป็นคำพูดที่เหนื่อยล้า: ระวัง...
วิธีที่ 3 “การตอบโต้การโจมตี”
เทคนิคนี้เป็นกลยุทธ์ "โจมตี" ที่มีรายละเอียดมากขึ้นและมีเทคโนโลยีอธิบายไว้ ใช้ในช่วงเวลาที่พันธมิตรมีการทำลายล้างอย่างชัดเจนและไม่มีเหตุผลที่จะดำเนินการเจรจาต่อ วิธีการดังกล่าวใช้ได้ผลดีเป็นพิเศษหากจำเป็นต้องสร้างความประทับใจเชิงบวกต่อบุคคลที่สามที่ดูการต่อสู้ในฐานะบุคคลที่สามารถโจมตีและปกป้องตำแหน่งของเขาได้
เช่นเดียวกับก่อนหน้านี้ เทคนิคนี้ประกอบด้วยหลายขั้นตอน
ขั้นตอนที่ 1 การชก
เพื่อตอบสนองต่อการยั่วยุที่ชัดเจนของคู่สนทนาจึงมีการสาธิตระดับความปลอดภัยส่วนบุคคล มันสามารถแสดงออกมาให้เห็นเป็นการไม่คำนึงถึงการโจมตีหรือแสดงความคิดเห็นที่ก้าวร้าวในที่ประชุม: “แน่นอน ฉันกำลังนับคำถามที่ฉลาดอยู่ แต่เอาล่ะ ฉันก็จะตอบคำถามของคุณเหมือนกัน…”
– คุณไม่ต้องการเอาเงินจากผู้คนแล้วหายไปเหมือนคนอื่น ๆ ก่อนหน้าคุณเหรอ?
“ฉันอาจทำให้คุณเสียใจมากกับคำตอบของฉัน แต่ฉันจะต้องทำมัน ไม่ เราไม่ต้องการ!”
หากเป็นสิ่งสำคัญสำหรับคุณที่จะต้องแสดงให้เห็นถึงความสร้างสรรค์ คุณจะต้องระบุหัวข้อเชิงบวกสำหรับการโต้แย้งของคุณ ในกรณีนี้ เป็นการดีกว่าที่จะปรับความคิดของคู่ต่อสู้ใหม่ด้วยการเข้าร่วม
– คุณกำลังลื่นล้มในผลิตภัณฑ์คุณภาพต่ำ!
– คุณรู้ไหม แพทย์หลายคนยังบอกด้วยว่าการกินเนื้อสัตว์เป็นอันตราย และน้ำตาลเป็นเพียง “ความตายสีขาว” อย่างไรก็ตาม คุณและฉันกินสิ่งนี้และใช้ชีวิตได้ค่อนข้างดี ยิ่งไปกว่านั้น ถ้าเรากินน้อยลง เราก็จะมีชีวิตอยู่แย่ลงมาก
ด่าน 2 โจมตีตำแหน่งที่อ่อนแอ
คุณไม่ควรโต้แย้งคำพูดของฝ่ายตรงข้ามทั้งหมด ค้นหาส่วนของเขาที่อ่อนแอกว่าทั้งด้านเหตุผลหรือทางอารมณ์แล้วโจมตีมัน ทรัพยากรของศัตรูกระจัดกระจาย ตำแหน่งของศัตรูจะอ่อนแอลง ตำแหน่งของศัตรูจะแข็งแกร่งขึ้น เพราะเขาถูกบังคับให้ต้องป้องกัน และเมื่อบุคคลเตรียมพร้อมที่จะโจมตี ความสามารถในการป้องกันของเขาลดลง
ขั้นตอนที่ 3 การนัดหยุดงานการผ่าตัด
การโจมตีโต้กลับในตำแหน่งของคู่ต่อสู้จะลดการอ้างสิทธิ์ของเขา และความหมายของคำพูดของเขาอาจมีการเปลี่ยนแปลง คุณสามารถใช้เทคนิคการกด "การตีความ" แบบคลาสสิกได้ นอกจากนี้ยังเป็นไปได้ที่จะเจาะความคิดเห็นของฝ่ายตรงข้ามกับความคิดเห็นของกลุ่มคนสำคัญ ในกรณีนี้ตำแหน่งของคู่ต่อสู้ตรงข้ามกับผลประโยชน์ทั่วไป
ขั้นตอนที่ 4 ปฏิกิริยาปิด
เสริมสร้างความปรารถนาของคู่ต่อสู้ที่จะปกป้องตัวเองและพิสูจน์ตัวเองเพื่อตอบสนองต่อการโจมตีของคุณ สิ่งสำคัญคืออย่าปล่อยให้การสื่อสารกับคู่ต่อสู้ของคุณเข้าสู่โหมดการสนทนา ปิดความเป็นไปได้ในการสื่อสารเพิ่มเติมด้วยตัวคุณเอง กำหนดประเด็นทางอารมณ์ หลังจากนั้นการกลับมาที่หัวข้อนี้จะดูเหมือนเป็นปฏิกิริยาทางอารมณ์ที่อ่อนแอ
ตัวเลือก "ยาก" สำหรับ "การโจมตีตอบโต้" มีอยู่ในหนังสือ "Fireproof Advice" ของ A. Kochergin
ด้านล่างนี้เป็นตัวอย่างการอภิปรายของผู้เขียนและการตอบโต้ต่อความพยายามยั่วยุทางอารมณ์ของการฝึกศิลปะการต่อสู้ประเภทที่เขาเสนอ
– เรียน Andrey Nikolaevich ฉันไม่เห็นด้วย! บางคนอาจคิดว่ามีเพียงคนจำนวนจำกัดเท่านั้นที่สามารถและควรฝึกฝน แต่ไม่มีคนที่ฉันได้พูดคุยด้วยแม้แต่น้อยคนใดที่รู้สึกว่า... หืม... ฉันจะพูดแบบนี้ได้อย่างไร?.. เอาเป็นว่าคนที่มีข้อจำกัดทางสติปัญญา
ตอบโต้:
– เราทุกคนป่วยด้วยบางสิ่งบางอย่าง บางคนเป็นโรคอ้วน บางคนมีความรักอันแรงกล้าต่อผู้คน บางคนปรบมือ และบางคนก็หลงใหลในปลาคราฟ (โรงเรียนการต่อสู้ของคาราเต้) ฉันแน่ใจว่าเหตุผลของการวินิจฉัยแต่ละครั้งอยู่ในมือของเรา ดังนั้น "ข้อจำกัด" จึงควรอ่านว่า "ความมุ่งมั่นอันแรงกล้า" ฉันไม่เชื่อเป็นอย่างอื่นเพราะตั้งแต่วัยเด็กฉันเป็นคนธรรมดา แต่ทำงานหนัก
– ฉันไม่ได้เป็นตัวแทนของก้อย พวกเขาไม่ได้รับอนุญาตให้แพ้
ตอบโต้:
“เราไม่ได้รับอนุญาตให้ยอมแพ้” เห็นด้วยนี่ไม่ใช่สิ่งเดียวกัน
ตัวเลือกที่ถูกต้องมากขึ้นสำหรับ "การตอบโต้การโจมตี" ซึ่งเป็นตัวเลือกสำหรับการกำหนดกรอบคำถามใหม่ในงานแถลงข่าว:
– คุณต้องการเซอร์ไพรส์ผู้คนอย่างไร? ราคาสูงเพียงในพื้นที่ยากจน?
ตอบโต้:
– คุณรู้ไหม เราไม่อยากทำให้คนอื่นประหลาดใจเลย ฉันจะตอบคำถามของคุณเกี่ยวกับสิ่งที่ผู้มีรายได้น้อยตามข้อมูลของคุณที่อาศัยอยู่ในพื้นที่นี้ประสบเมื่อดูสินค้าราคาแพง เราคิดว่าเป็นสิ่งสำคัญมากที่ร้านค้าลักษณะนี้จะปรากฏในพื้นที่ดังกล่าว เพราะมันแสดงให้ผู้คนเห็นถึงระดับความทันสมัยที่พวกเขาสามารถปรารถนาได้ จริงๆ แล้ว บางคนมีความรู้สึกด้านลบแต่นี่เป็นเพียงผิวเผินเท่านั้น สำหรับคนส่วนใหญ่ สิ่งนี้จะเป็นการสร้างแรงจูงใจเพิ่มเติมในการทำงานเพื่อหารายได้
ลอร์ดแรมซีย์กลับมาจากคลับในตอนเย็น ทันใดนั้น ชายสวมหน้ากากคนหนึ่งก็ออกมาจากความมืดมิดของถนน ชี้ปืนพกไปที่ลอร์ดแล้วตะโกนว่า
“ถ้าขยับแสดงว่าคุณตาย!”
“ฉันไม่เข้าใจ” ลอร์ดตอบ “ถ้าฉันย้าย มันจะพิสูจน์ว่าฉันยังมีชีวิตอยู่”
และอีกเล็กน้อย…
พ่อค้าคนหนึ่งมาหาคนเลี้ยงแกะแล้วพูดว่า:
-คุณสามารถเลือกชนิดของแกะที่ฉันต้องการได้หรือไม่?
“ไม่มีแกะตัวใดในโลกที่ไม่ได้อยู่ในฝูงของฉัน” คนเลี้ยงแกะตอบ
“ถ้าอย่างนั้นจงหาฉันให้พบตัวหนึ่งที่ไม่ขาวไม่ดำ ไม่แดงหรือหลากสี ไม่ใหญ่หรือเล็ก”
“ได้โปรด แค่มาหาเธอ ไม่ใช่วันจันทร์ ไม่ใช่วันอังคาร ไม่ใช่วันพุธ ไม่ใช่วันพฤหัสบดี ไม่ใช่วันศุกร์ ไม่ใช่วันเสาร์ และไม่ใช่วันอาทิตย์อย่างแน่นอน” คนเลี้ยงแกะตอบ
มาดื่มกันเถอะเพื่อให้เรารู้ว่าเราต้องการอะไร!
เมื่อตอบโต้การโจมตี จะต้องคำนึงถึงและใช้สิ่งต่อไปนี้:
มุ่งเน้นไปที่ระบบความเชื่อของคู่ต่อสู้ของคุณ
เพื่อตอบสนองต่อความไม่ถูกต้อง คุณมีสิทธิ์ที่จะไม่ถูกต้องเช่นกัน เนื่องจากไม่ใช่คุณที่ "เริ่มสงคราม"
พูดในภาษาของฝ่ายตรงข้าม: “ ความคิดที่แสดงออกมาจะต้องสูงกว่าระดับฝูงชนเพียงไม่กี่องศาไม่เช่นนั้นสมองจะเดือด”;
หากตัวเลือกการตอบสนองที่ถูกต้องมากขึ้นเป็นสิ่งสำคัญสำหรับคุณ ให้เข้าร่วมด้านบวกของคำพูดของคู่สนทนาให้มากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้และกระตุ้นความรู้สึกเชิงบวก ลดภาพลักษณ์เชิงลบและเพิ่มภาพลักษณ์เชิงบวก
การที่เราเห็นด้วยกับพวกเขาเป็นสิ่งสำคัญสำหรับคนที่เห็นด้วยกับพวกเขา
ผู้คนประสบกับการสูญเสียใบหน้าอย่างเจ็บปวดในสายตาของคนอื่นซึ่งอาจได้รับอิทธิพลเช่นกัน
อย่าเริ่มคำตอบโดยไม่เข้าใจเนื้อหา
อิทธิพลค่านิยมที่ยากต่อการโจมตีในการตอบสนอง
วิธีที่ 4. “การข่มขู่”
เป็นหัวข้อที่ไม่พึงประสงค์อย่างยิ่ง แต่สถานการณ์ดังกล่าวเกิดขึ้นในชีวิตจริงบ่อยเพียงใด ทั้งอย่างชัดเจนและในรูปแบบที่ปกปิด คำจำกัดความของผลกระทบประเภทนี้นำมาจากหนังสืออ้างอิงสำหรับบริการพิเศษเล่มเดียว
การข่มขู่เป็นการคุกคามที่เกิดขึ้นจริงเกี่ยวกับความรุนแรงทางร่างกายหรือจิตใจต่อบุคคลและคนที่เขารัก โดยมีเป้าหมายเพื่อให้วัตถุนั้นเป็นไปตามความประสงค์ของผู้อื่น ต่างจากการขู่กรรโชกที่ปรับปรุงแล้ว ข้อมูลที่ประนีประนอมไม่เกี่ยวข้อง การข่มขู่มักใช้เพื่อ:
การได้รับข้อมูล
การสรรหา;
การบังคับขู่เข็ญอย่างรุนแรงต่อการกระทำใดๆ
การแก้ไขพฤติกรรมของ "วัตถุ"
มีหลายประเด็นที่เราถูกบังคับให้สังเกตในเทคนิคนี้ (ฉันไม่ต้องการใช้คำนี้!) การข่มขู่จะแสดงออกมาในรูปแบบที่เปิดเผย ซ่อนเร้น หรือโดยอ้อม สิ่งที่ฉันขอแนะนำให้คุณจำไว้ว่า เนื่องจากธรรมชาติของการเจรจา คุณจะต้องจัดการกับปรากฏการณ์นี้ หรือไม่ก็หันไปใช้เทคนิคนี้
มืออาชีพไม่เคยคุกคามโดยตรง คนที่จริงจังมองว่านี่เป็นการไร้ความสามารถที่จะต่อย และเป็นสิ่งที่ในโลกอาชญากรเรียกว่า "อวดดี" (ขออภัยสำหรับคำสแลง) วัตถุประสงค์ของภัยคุกคามที่มีประสิทธิผลคือเพื่อแสดงความตั้งใจของคุณที่จะไปให้ถึงจุดสิ้นสุด ผลกระทบหลักคือการบังคับให้บุคคลใช้พลังงานในการป้องกันมากกว่าผู้โจมตี ภัยคุกคามที่แท้จริงไม่ควรแสดงให้เห็น แต่เป็นการบอกเป็นนัย (คู่ค้าเองก็สามารถคาดเดาเกี่ยวกับทรัพยากรบางอย่างที่จะถูกนำมาใช้ได้ หากไม่เป็นเช่นนั้น...)
เมื่อพยายามใช้ประโยชน์จากความรู้สึกกลัวของผู้อื่น การรู้ว่า:
แต่ละวิชามีขีดจำกัดของความอดทนทางจิต ซึ่งเกินกว่านั้นเขาไม่สามารถต้านทานอารมณ์ความกลัวได้อีก ในกรณีนี้มีปฏิกิริยาสองประเภท: ก) พฤติกรรมวุ่นวายหรืออาการชาบางชนิด; b) การโจมตีด้วยภัยคุกคามที่ไม่สามารถควบคุมได้และมักไร้เหตุผล: "แมวที่ถูกขับเข้ามุมสามารถกลายเป็นเสือได้";
การช็อกจากยุทธวิธีซึ่งเกิดขึ้นจากความกลัวอย่างรุนแรง มักใช้เวลาประมาณ 15 ถึง 30 นาที เวลานี้ใช้เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพของผลกระทบ
อิทธิพลที่มีพลังจะมีประสิทธิภาพมากที่สุดเมื่อไม่เป็นไปตามหลักการของการกะพริบ "แข็งแกร่งขึ้น - อ่อนแอลง" แต่เมื่อผลกระทบเพิ่มขึ้นในแต่ละขั้นตอนใหม่
ความกลัวทำให้เกิดการรบกวนในการรับรู้ ทำลายความทรงจำและความคิด โดยส่งผลกระทบต่อจิตใจ และไม่สามารถมุ่งความสนใจไปที่งานมืออาชีพที่กำลังแก้ไขได้ ในกรณีของเราคือการเจรจาต่อรอง นั่นคือสาเหตุที่บางครั้งการใช้มันในการเจรจาก็มีประสิทธิภาพ - มันสามารถทำลายสคริปต์ที่คู่ต่อสู้เตรียมไว้ได้ดี
เมื่อผู้ถูกทดสอบเชื่อว่ามีทางออกจากสถานการณ์ปัจจุบัน แต่เขาไม่สามารถใช้มันได้ ความตื่นตระหนกก็เกิดขึ้น ความกลัวต่อสิ่งไม่รู้นั้นเจ็บปวดมากกว่าความกลัวต่ออันตรายที่มองเห็นและเข้าใจได้เสมอ
เมื่อผู้คนไม่รู้ว่าอะไรรออยู่ พวกเขามักจะคาดหวังสิ่งที่เลวร้ายที่สุด
ความกลัวมีสาเหตุมาจากการถูกบังคับให้ไม่ปฏิบัติตาม การสูญเสียความหวังและสิ่งไม่รู้
คนที่เหนื่อยล้าทั้งทางร่างกายหรือจิตใจจะยอมแพ้และยืดหยุ่นมากกว่าคนที่ได้พักผ่อนและมั่นใจในตนเอง นั่นเป็นเหตุผลว่าทำไมจึงเป็นเรื่องยากที่จะใช้ภัยคุกคามอย่างมีประสิทธิภาพในช่วงเริ่มต้นของการเจรจา: ประการแรก ความเหนื่อยล้าทางจิตใจเกิดขึ้น (ทางสรีรวิทยา สติปัญญา มีพลัง) หรือการกำจัดการป้องกันทางจิตวิทยาของบุคคล (ผ่านการผ่อนคลายอารมณ์)
การเปลี่ยนแปลงอย่างกะทันหันในความสัมพันธ์ที่มั่นคงในผู้ที่มีระบบประสาทประเภทอ่อนแอมักจะทำให้เกิดบาดแผลทางจิต หรือพูดง่ายๆ ก็คือความสับสน ความกลัว และความสิ้นหวัง ซึ่งเป็นสาเหตุที่เกมการเจรจาเริ่มต้นด้วยคนที่อ่อนแอทางอารมณ์ ซึ่งเกี่ยวข้องกับการถ่ายทอดความรับผิดชอบต่อความล้มเหลวของ ความสัมพันธ์;
ในผู้ที่มีระบบประสาทประเภทรุนแรงและการเสพติดอะดรีนาลีน ภัยคุกคามสามารถกระตุ้นได้ไม่ใช่ความกลัว แต่ในทางกลับกัน พลังแห่งการต่อต้าน ความตื่นเต้น และความมีชีวิตชีวาเพิ่มขึ้น (เอฟเฟกต์ Sherlock Holmes) โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับการกลั่นแกล้งเมื่อมีเป้าหมายเฉพาะที่สามารถเผชิญหน้าได้
วิธีที่ 5. “การแชท”
ใช้ในสถานการณ์ที่พันธมิตรสามารถควบคุมสถานการณ์ได้มากกว่าและสามารถดำเนินมาตรการที่รุนแรงได้ มันใช้ไม่เพียงแต่เมื่อจับตัวประกันทำงานร่วมกับผู้แบล็กเมล์ที่สาธิตและการฆ่าตัวตาย นอกจากนี้ยังสามารถใช้ได้หากคนรักของคุณพร้อมที่จะต่อสู้กับคุณอย่างไร้เหตุผลทั้งในการเจรจาและการโต้ตอบทางธุรกิจ
มีกฎหลายข้อที่นำมาใช้ในเทคนิคนี้:
เทคนิคนี้ใช้ในสถานการณ์ที่คู่รักมีบาดแผลทางอารมณ์และอาจไม่ทราบถึงเหตุผลของการกระทำ
มีความจำเป็นต้องระบุเหตุการณ์ที่วัตถุมีอารมณ์เชิงบวก (ประสบการณ์ชีวิต ครอบครัว ความสัมพันธ์ที่สำคัญ)
ในสถานการณ์การสื่อสาร การเข้าร่วมจะดำเนินไปอย่างแม่นยำในเหตุการณ์เหล่านี้ เป้าหมายคือการกระตุ้นให้คู่สนทนาพูดคุยอย่างน้อยเป็นบทสนทนาเล็กๆ น้อยๆ
การเคลื่อนไหวที่มีประสิทธิภาพที่สุดคือการพูดคุยกันสองคนโดยหารือเกี่ยวกับสถานการณ์ราวกับว่าในนามของคู่สนทนา
จำเป็นต้องสร้างการระบุตัวตนกับวัตถุบุคคลนั้นจะต้องรู้สึกว่าเขาเข้าใจและพร้อมที่จะพูดคุยกับเขาว่าคู่สนทนาของเขากำลังมองหาวิธีแก้ไขสถานการณ์ร่วมกับเขาด้วย
คุณไม่สามารถทำลายความรู้สึกของบุคคลว่าสถานการณ์อยู่ภายใต้การควบคุมของเขา
ยอมให้สิ่งที่ไม่มีนัยสำคัญอย่างท้าทาย ปฏิบัติตามข้อเรียกร้องรอง
ในขณะเดียวกันเพื่อเป็นการแสดงความปรารถนาดียืนกรานในการต่อต้านสัมปทานซึ่งควรแสดงให้เห็นถึงความตั้งใจที่จะบรรลุข้อตกลงอย่างจริงจัง นี่เป็นสิ่งจำเป็นเพื่อให้ผู้เจรจาทำหน้าที่เป็นผู้ค้ำประกันบุคคลนี้ต่อบุคคลที่สาม
ชะลอเวลาในการตัดสินใจและดำเนินการพยายามทำให้บุคคลหมดแรงทางจิตใจด้วยความไม่แน่นอน
เปลี่ยนเวลาทางจิตวิทยาของสถานการณ์ย้ายคู่สนทนาไปสู่โหมดการคิดเกี่ยวกับอดีตและอนาคต พยายามทำให้บุคคลตระหนักถึงความรับผิดชอบต่อการกระทำของเขา
ในเวลาเดียวกันสิ่งสำคัญคือต้องพิสูจน์ให้เขาเห็นในทางจิตวิทยาโดยการทำความเข้าใจแรงจูงใจของพฤติกรรมของเขา
น้ำเสียงของการสื่อสารไม่มีทางสั่งการหรือถาม
การเจรจาต้องกระทำโดยผู้มีอำนาจ แต่ไม่มีสิทธิตัดสินใจ ในขณะเดียวกันก็เน้นย้ำอยู่เสมอว่ากำลังทำทุกอย่างที่เป็นไปได้เพื่อแก้ไขสถานการณ์
จำเป็นต้องนำบุคคลมาสนทนาเกี่ยวกับแรงจูงใจของการกระทำของเขา
ตามหลักการแล้ว บุคคลนั้นควรถูกบังคับให้กระทำการในลักษณะเชิงบวก
ในสถานการณ์ที่เลวร้ายที่สุด พยายามกดดันให้เขาดำเนินการเพื่อกำจัดเขาซึ่งเป็นภัยคุกคาม
วิธีที่ 6. “การระบุข้อมูลที่เป็นเท็จ”
เทคนิคนี้มีพื้นฐานมาจากข้อสรุปที่น่าเศร้าหลายประการจากประสบการณ์ของเราแต่ละคนในการดำเนินการหรือวิเคราะห์สถานการณ์การเจรจาต่อรอง
จุดแรกและซ้ำซากที่สุด ประเด็นก็คือผู้คนไม่ได้พูดความจริงเสมอไป นอกจากนี้ยังใช้กับการเจรจาด้วย
เราไม่มีโอกาสที่จะตรวจสอบความถูกต้องของคู่สนทนาของเราอีกครั้งผ่านการชี้แจงข้อเท็จจริงเพิ่มเติม
บ่อยครั้งแม้ในขณะที่พูดความจริง ผู้คนก็พยายามตกแต่งมันเพื่อสร้างความประทับใจที่ดีขึ้น
การจับได้ว่าคู่ของคุณบิดเบือนความจริงเป็นวิธีที่ดีในการโต้กลับในการเจรจา เนื่องจากตอนนี้เขาจำเป็นต้องฟื้นความไว้วางใจในการโต้ตอบทางยุทธวิธีของคุณกับเขา
ดังนั้นเทคนิคนี้จึงเกี่ยวข้องกับการจัดการการสนทนากับคู่ครองหลายขั้นตอนซึ่งช่วยให้คุณสามารถ "ด้วยตา" ตรวจสอบความจริงของเหตุการณ์ที่อธิบายไว้อีกครั้งในเชิงกลยุทธ์หากคุณไม่ได้เข้าร่วมและไม่สามารถชี้แจงผ่านช่องทางอื่นได้
ขั้นที่ 1 การสอดแนม
ถามคู่เจรจาของคุณเกี่ยวกับเหตุการณ์ที่เป็นปัญหา แสดงความสนใจอย่างแท้จริง แกล้งทำเป็นว่าคุณ "ติด" กับบางสิ่งในเรื่องราวของคู่สนทนาของคุณ สิ่งสำคัญคืออย่าแสดงให้เห็นว่าความสนใจของคุณเกิดจากการไม่ไว้วางใจข้อมูลของคู่ของคุณ ในระหว่างกระบวนการซักถาม พยายามสร้างพื้นที่ที่สะดวกสบายสำหรับการสื่อสาร บังคับให้ยอมจำนนข้อมูลและมุ่งความสนใจไปที่การเก็บรายละเอียดของเรื่องราว
ในขั้นตอนนี้ สิ่งสำคัญคือต้องจัดกลุ่มเรื่องราวของคู่สนทนา: แยกย่อยเป็นลำดับเหตุการณ์เชิงตรรกะ: “ใช่ คุณใช้เวลาครึ่งชั่วโมงในการเจรจาและจากนั้นก็ไปที่สำนักงานตัวแทนของพวกเขา”ในกรณีนี้ ในโหมดการชี้แจงเรื่องราว คุณสามารถถามคำถามนำได้ คำถามอาจเกี่ยวข้องกับรายละเอียดของเรื่องราวเกี่ยวกับเหตุการณ์นั้น หรือที่ดีกว่านั้นคือกับอารมณ์ความรู้สึกที่ได้รับ: “...การดื่มในบริษัทแบบนี้มันไม่น่ารังเกียจเหรอ? คุณจะไม่ผ่อนคลายกับพวกเขาใช่ไหม”อย่าลืมสังเกตสถานการณ์ที่คู่สนทนาดูเหมือนคุณดิ้นรน แต่จนถึงตอนนี้คุณยังไม่ได้แสดงความสงสัยเกี่ยวกับความจริงของพวกเขาเลย
บ่อยครั้งที่สามารถจับคู่สนทนาได้แล้วในขั้นตอนนี้: เนื่องจากหลายคนสามารถมองเห็นได้ทันที (โดยไม่มีสัญญาณใด ๆ จากตาขอให้ผู้ขอโทษ NLP ยกโทษให้ฉัน) บุคคลนั้นจึงเริ่มจดจำหรือเกิดความคิดขึ้นมาอย่างรวดเร็ว
ขั้นตอนที่ 2 เปลี่ยนพื้นหลัง
เป็นผู้ริเริ่มการเปลี่ยนไปสู่หัวข้อใหม่ภายในโครงร่างทั่วไปของการสนทนา สิ่งสำคัญคือต้องสื่อสารต่อไปจนกว่าคู่สนทนาจะเสียสมาธิจากหัวข้อหลักของการสนทนาและยกเลิกการควบคุมอย่างมีเหตุผล จะเป็นการดีที่สุดถ้าเขาแน่ใจว่าคุณได้ "กลืน" ข้อมูลไปแล้ว ดังนั้นจงเสริมความสำเร็จของเขาด้วยคำชม: “ใช่ ดูเหมือนว่าคุณจะต้องอดทนต่อสถานการณ์ที่ยากลำบาก ไม่ใช่ทุกคนจะทำได้”บางครั้งคุณสามารถเห็นได้ว่าหลังจาก "การเคลื่อนไหว" ดังกล่าวความผ่อนคลายทางจิตใจของบุคคลเพิ่มขึ้นอย่างรวดเร็ว นอกจากนี้ยังอาจบ่งบอกถึงการบิดเบือนข้อมูล: เขาดีใจที่ข้อมูลที่ผิดได้ผ่านไปแล้ว
ด่าน 3 การโจมตี
ในระหว่างการสนทนาอย่างผ่อนคลายกับคู่สนทนาในโหมด "ยังไงก็ตามฉันจำได้ว่าฉันต้องการถามคำถาม ... " มีการถามคำถามเพิ่มเติม - ข้อมูลโดยละเอียดจากขั้นตอนก่อนหน้าของการสนทนา คำถามควรเชื่อมโยงกับรายละเอียดเฉพาะเจาะจงที่สุดที่คู่สนทนาไม่ควรพลาด นอกจากนี้ยังสามารถเกี่ยวข้องกับการยั่วยุโดยตรงโดยจับบุคคลที่มีความขัดแย้งในเรื่องราวของเขา หากเห็นได้ชัดว่าบุคคลนั้น "เร่งรีบ" ภายใน เริ่มหาข้อแก้ตัว และตอบโต้การรุกราน ก็เป็นไปได้ที่จะใช้แรงกดดันทางจิตวิทยาเพื่อให้ได้เปรียบทางยุทธวิธีในการเจรจารอบนี้
ขั้นตอนที่ 4 การประเมินและการตัดสินใจ
หากข้อมูลบิดเบือนอย่างเห็นได้ชัด ให้เพิ่มความกดดัน มิฉะนั้นให้กลับไปที่ขั้นตอนที่ 3 แม้ว่าคุณจะล้มเหลวในการจับบุคคลที่มีความขัดแย้ง แต่คุณแสดงให้เขาเห็นการควบคุมข้อมูลที่ให้ไว้อย่างเข้มงวด ในกรณีส่วนใหญ่ สิ่งนี้จะไม่ส่งผลเสียต่อการเจรจา
เทคนิคดูเหมือนจะค่อนข้างซับซ้อน แต่ในสถานการณ์ของการศึกษาในการฝึกอบรม ผู้เข้าร่วมส่วนใหญ่สามารถระบุช่วงเวลาในการสนทนาที่บุคคลพยายามให้ข้อมูลที่บิดเบือนได้อย่างง่ายดาย ในชีวิตมีคนไม่มากนักที่ได้รับการ "ฝึกฝน" อย่างแท้จริงในกระบวนการจัดการการสื่อสาร
วิธีที่ 7. “ความเหนื่อยล้าทางจิตใจ”
ที่นี่เราจะอธิบายวิธีการที่ไม่ได้มาตรฐาน ซึ่งมักใช้เป็นการเคลื่อนไหวทางจิตวิทยา มีการเสนอรูปแบบต่างๆ ที่เกี่ยวข้องกับวิธีการกดดันทางจิตใจ คุณอาจจะคุ้นเคยกับเทคนิค “แผ่นเสียงแตก” แล้ว กฎหลักของเขา: คุณไม่เข้าไปเกี่ยวข้องกับการโต้เถียงกับคู่ต่อสู้ของคุณ คุณเพียงแค่ยืนกรานด้วยตัวเอง ในการใช้เทคนิคนี้ในเวอร์ชันที่เข้มงวดมากขึ้นจะถูกสร้างขึ้นดังนี้ ตัวอย่างเช่น บุคคลหนึ่งไม่ต้องการปฏิบัติตามภาระผูกพันของเขาที่คุณตกลงไว้ก่อนหน้านี้ ในขณะเดียวกัน เขาก็ต้องพร้อมที่จะให้เหตุผลแก่พวกเขาด้วยเหตุผลหลายประการของเขาเอง เทคนิคนี้ใช้ไม่ได้ผลหากคนรักเป็นคนดื้อรั้น จะมีผลก็ต่อเมื่อคู่สนทนาต้องการ "รักษาหน้า" เมื่อติดต่อกับคุณ ดังนั้นคุณจึงตอบเหตุผลของเขาว่าทำไมเขาถึงไม่สามารถทำตามที่เขาสัญญาไว้ได้โดยใช้ขั้นตอนต่อไปนี้
1. ทำซ้ำข้อโต้แย้งของคู่สนทนา แต่ในขณะเดียวกันก็ปรับโครงสร้างใหม่ในแง่ที่ไม่เอื้ออำนวยต่อคู่สนทนา: “ ฉันเข้าใจว่าคุณต้องการละทิ้งคำสัญญาของคุณ แต่…” ตามหลักการแล้ว จะเป็นการดีกว่าถ้าเลือกรูปแบบที่ทำให้ คู่สนทนารู้สึกอึดอัด
2. ในส่วนที่สอง คุณยังคงยืนยันทางเลือกในการดำเนินการต่อไป
3. หากคู่สนทนาของคุณขัดขืน คุณจะค่อยๆ เพิ่มแรงกดดันทางจิตใจ สิ่งนี้สามารถทำได้โดยการหยุดชั่วคราว เพิ่มความแข็งแกร่งให้กับภูมิหลังทางอารมณ์เชิงลบของการสื่อสาร การแสดงความไม่แยแสต่อคำพูดของคู่ต่อสู้ เน้นการสื่อสารที่ไร้อารมณ์ การใช้ "เครื่องหมายคำพูดที่ซ่อนอยู่": "... ฉันจะไม่คุยกับคนอื่นด้วยซ้ำ เพราะฉันจะรับรู้ถึงการกระทำแบบนั้นว่าใจร้ายจึงจะทันที... ฉันเข้าใจว่าคุณมีปัญหากับ... แต่คุณกับฉันมีความสัมพันธ์กันตามปกติ... ดังนั้นฉันหวังว่าคุณจะทำตามที่สัญญาไว้”
4. ต้องเปลี่ยนโทษสำหรับการพัฒนาเชิงลบของสถานการณ์ไปที่คู่ต่อสู้ของคุณ: “ความสัมพันธ์ของเราถูกสร้างขึ้นตามปกติ แต่ถ้าคุณเห็นว่าจำเป็นต้องพัฒนาไปในทิศทางนี้ ก็เป็นทางเลือกของคุณ และฉันจะต้องใช้เวลา นำมาพิจารณาในความสัมพันธ์ในอนาคตของเรา”
วิธีที่ 8 “การยั่วยุที่ซ่อนอยู่”
เนื่องจากเทคนิคก่อนหน้านี้ระบุตัวเลือกในการใช้เทคนิค "เครื่องหมายคำพูด" ในการสื่อสาร เราจะกล่าวถึงรายละเอียดเพิ่มเติมอีกเล็กน้อย เทคนิคนี้ใช้เป็นวิธีการซ่อนเร้นการรุกรานและภัยคุกคามที่ซ่อนอยู่ อย่างไรก็ตาม ผู้โจมตีไม่สามารถถูกตำหนิในเรื่องนี้ได้ เนื่องจากผลของงานการปฏิเสธที่ขัดแย้งกัน ยิ่งไปกว่านั้น ผู้ที่ถูกโจมตีดูเหมือนจะมั่นใจในทัศนคติเชิงบวกของเขา เป็นตัวอย่างเล็กๆ น้อยๆ จากชีวิต วลีจากคนที่คุณมาด้วยเรื่องธุรกิจหรือเรื่องส่วนตัว และเขารู้: “ดีใจที่คุณมา! ไม่เช่นนั้นในตอนเช้าก็มีแต่คนโง่เดินไปมาพร้อมกับคำขอที่ไม่ดี คุณมาด้วยอะไร” โปรดทราบว่าบุคคลนั้นดูเหมือนได้รับการต้อนรับ แต่ก็ “ราวกับเป็น” อย่างชัดเจน วลีของเจ้าของสำนักงานมีการประเมินที่ซ่อนอยู่อยู่แล้วและมีโอกาสที่จะขยายความคาดหวังที่ขัดแย้งกัน: “ฉันคิดว่าอย่างน้อยคุณก็จะมีหัวข้อปกติ”
เมื่อตกลงขายบ้านและได้รับเงินทดรองจ่ายแล้ว เจ้าของก็เก็บข้าวของและพร้อมที่จะย้าย เมื่อถึงจุดนี้ ผู้ซื้อขอเลื่อนออกไปสักสองสามเดือน เนื่องจากเขาไม่สามารถขายอพาร์ตเมนต์ของตัวเองได้ ในเวลาเดียวกัน เขาปฏิเสธที่จะเพิ่มจำนวนเงินล่วงหน้าหรือยิ่งกว่านั้น ที่จะจ่ายค่าชดเชยสำหรับการบังคับล่าช้า เจ้าของตั้งข้อสังเกตอย่างสมเหตุสมผลว่าพวกเขาไม่สามารถสัญญาอะไรได้เนื่องจากถูกบังคับให้มองหาผู้ซื้อรายอื่นจึงพร้อมที่จะพิจารณาประเด็นการคืนเงินล่วงหน้า คำตอบของผู้ซื้อมีดังนี้:“ผมพยายามทำให้ถูกต้องและพยายามเจรจาอยู่เสมอ ในกรณีเช่นนี้ เพื่อนคนหนึ่งของฉันจะเริ่มเกี่ยวข้องกับองค์กรต่างๆ รวมทั้งองค์กรตุลาการด้วย สถานการณ์ที่คุณเห็นคือความขัดแย้ง จนกว่าศาลจะตัดสินไม่มีวิธีขายทรัพย์สิน แต่คุณและฉันเป็นคนมีเหตุผล ฉันแน่ใจว่าเราจะหลีกเลี่ยงทั้งหมดนี้” .
บ่อยครั้งเมื่อใช้เทคนิคการเสนอราคา ผู้คนจะถอยหนีเพราะไม่มีความเป็นไปได้ที่จะมีการตอบโต้โดยตรง และเราจะรู้สึกว่าบุคคลนั้นดูเหมือนจะยังคงถูกต้องตามสถานการณ์ปัจจุบัน
วิธีที่ 9. “เสรีภาพที่ผิดพลาด”
บุคคลสามารถต่อต้านได้อย่างแข็งขันมากขึ้นเมื่อมีคนต่อต้าน เทคนิคนี้มีพื้นฐานอยู่บนหลักการของการเลือกโดยไม่มีทางเลือก จำสุภาษิตที่ว่า: “โยนมันไปที่ใด ก็มีลิ่มอยู่ทุกหนทุกแห่ง” นี่คือหลักการที่ผู้ที่ใช้เทคนิคนี้ดำเนินการ มีกฎหลายข้อที่นี่เช่นกัน
1. สถานการณ์ได้รับการจัดเตรียมล่วงหน้าในขอบเขตที่ยังคงมีการดำเนินการเพียงเล็กน้อยเพื่อกระตุ้นให้เกิดสถานการณ์เชิงลบ
2. คุณต้องเตรียมพร้อมที่จะแสดงสิ่งนี้ต่อเป้าหมายอย่างน่าเชื่อถือ
3. คุณต้องเต็มใจที่จะทำสิ่งที่คุณกำลังพูดถึงจริงๆ
4. การไม่แยแสที่แสดงให้เห็นใช้เป็นรูปแบบการสื่อสารในกรณีนี้
สำนักงานตัวแทนกรุงมอสโกของโรงงานระดับภูมิภาคแห่งหนึ่ง เจ้าของโรงงานได้รับข้อมูลว่าผู้อำนวยการสำนักงานตัวแทน "ขโมยเงินจำนวนมาก" เพื่อความต้องการส่วนตัวของคุณแน่นอน โดยไม่มีข้อขัดแย้งใด ๆ มอบหมายให้รวบรวมหลักฐานที่จำเป็นทั้งหมดและดำเนินคดีอาญา ในขณะเดียวกัน การสื่อสารกับบุคคลในระดับผิวเผินยังคงเป็นหุ้นส่วนตามปกติ เมื่อทุกอย่างพร้อมแล้ว บทสนทนาก็เกิดขึ้น:“เป็นเช่นนั้นที่รัก นี่คือข้อมูลเกี่ยวกับจำนวนเงินที่คุณใช้ไปกับความสนใจของคุณ นี่คือเอกสารในการดำเนินคดีอาญา ที่นั่นในบริเวณแผนกต้อนรับจะมีตัวแทนขององค์กรที่เกี่ยวข้องที่จะคอยดูแลคุณต่อไป นี่ไม่ใช่ภัยคุกคาม สำหรับฉันในฐานะเจ้าของมีสองทางเลือก ตัวเลือกที่หนึ่ง โดยใช้ตัวอย่างของคุณ ฉันแสดงให้ทุกคนเห็นว่าไม่ควรทำอะไรในความสัมพันธ์กับฉัน และฉันไม่สนใจว่าฉันจะสูญเสียเงินไปเท่าไร ชีวิตไม่สิ้นสุด ตัวเลือกที่สอง เราจะตกลงเกี่ยวกับจำนวนเงินที่คุณต้องคืน โดยธรรมชาติแล้วมันจะใหญ่กว่าอันที่คุณขโมยมาเล็กน้อย ในเวลาเดียวกัน เราจะระบุกำหนดเวลาและรับประกันว่าคุณจะทำเช่นนี้ คุณเลือกตัวเลือกใด?
ตามตรรกะของวิธีการจัดระเบียบสถานการณ์ เป็นที่ชัดเจนว่าตัวเลือกใดที่ถูกเลือก
วิธีที่ 10 “ความขัดแย้งด้านคุณค่า”
ความเข้าใจผิดที่ลึกที่สุดก็คือ ผู้คนมักถูกคัดเลือกมาโดยอาศัยแรงกดดันให้พวกเขาตัดสินใจ การสรรหาบุคลากรที่มีประสิทธิภาพสูงสุดเกิดขึ้นจากการเปลี่ยนแปลงน้ำหนักของค่านิยมในโครงสร้างการตัดสินใจของบุคคล ทุกคนมีค่านิยมและมีหลายอย่าง ค่านิยมประกอบด้วยโครงสร้างของบุคลิกภาพและการทำลายล้างจะนำไปสู่การสลายหรือการเปลี่ยนแปลงบุคลิกภาพของบุคคล บุคคลได้รับการปกป้องน้อยที่สุดในสถานการณ์ที่มีความขัดแย้งด้านคุณค่าภายใน เมื่อคุณค่าที่มีนัยสำคัญขัดแย้งกันในใจของบุคคล และเขาไม่สามารถระบุได้ว่าค่าใดมีค่ามากกว่ากัน จำคำถามซาดิสม์ที่สุดในวัยเด็กจากพ่อแม่ที่ไม่ฉลาด: “คุณรักใครมากกว่า: แม่หรือพ่อ”
แม้แต่ผู้ใหญ่ที่อยู่ในสถานการณ์ที่มีความขัดแย้งด้านคุณค่าภายในอย่างรุนแรงก็เริ่มที่จะเปลี่ยนแปลงสภาพภายนอกของชีวิตของเขา
เทคนิคการเจรจาต่อรองแบบเดียวกับที่เราสรุปไว้ในส่วนที่สามนั้นใช้ได้ผล แต่งานหลักของสถานการณ์การเจรจาคือการกระตุ้นให้บุคคลเกิดความขัดแย้งภายในและเสนออัลกอริทึมการดำเนินการของคุณเองเพื่อแก้ปัญหา มีตัวอย่างที่ประสบความสำเร็จอย่างมากจากภาพยนตร์ ฉันขอเตือนคุณถึงหนึ่งในนั้น
ยกตัวอย่างภาพยนตร์เรื่อง “สภาแห่งรัฐ”
สถานการณ์ในการรับสมัครหนึ่งในตัวแทนของกลุ่มต่อสู้ Akhmet (Seleznev) ซึ่งตกอยู่ในมือของตำรวจ
SELEZNEV: “คุณอยากจะข่มขู่ แต่ฉันไม่ใช่คนขี้อาย... สหายของฉันรู้จักฉันดี พวกเขาจะเชื่อฉัน”
ผู้ตรวจสอบ: “ใช่ คุณจะไม่เชื่อวีรบุรุษแห่งการปฏิวัติได้อย่างไร? มีเพียงฮีโร่เท่านั้นที่เป็นอัศวิน ปราศจากความกลัวหรือคำตำหนิ แต่คุณเป็นผู้ก่อความเสียหายในหมู่พวกเรา!”
(ผู้ตรวจสอบหันไปหาผู้คุม)
ผู้ตรวจสอบ: “ฉันเอาของบางอย่างไปด้วย... ชื่นชมนะสุภาพบุรุษ! นี่คือ Mr. Seleznev ในสถานประกอบการที่ไม่น่าเชื่อถือที่สุดใน Ligovka นี่ฉันอยากได้ความตื่นเต้น... และนี่คือเขากับเด็กสาวสิบขวบ…”
SELEZNEV (ก่อนตีโพยตีพาย): “ เด็กอายุสิบขวบกับอะไร? เธออายุสิบสี่ปี Ligovka ทั้งหมดมาเยี่ยมเธอมา 3 ปีแล้ว!”
ผู้ตรวจสอบ: “โอ้ สิ่งนี้เปลี่ยนแปลงไปนะคุณคณะปฏิวัติ! สิ่งนี้เปลี่ยนแปลงไปอย่างสิ้นเชิง สิบสี่ปีเป็นเวลาที่เหมาะสมสำหรับการปฏิวัติ! ท่านสุภาพบุรุษ ดูอีกครั้ง นี่คือการถ่ายทำลับ เทคโนโลยีใหม่ ชื่นชม!”
การรักษาความปลอดภัย: “ช่างน่าขยะแขยง!..”
ผู้ตรวจสอบ: “ ใช่แล้ว คุณ Seleznev จิตวิญญาณของฉัน จะไปหาพวกอนาธิปไตย คุณจะสบายใจมากขึ้นที่นั่นและมีศีลธรรมที่เรียบง่ายกว่า... แต่คนของคุณจะไม่ให้อภัยคุณสำหรับสิ่งนี้... เพื่อนของฉัน งานเลี้ยงสำหรับ เหตุอันสดใสของการปฏิวัติ... หลังจากนั้น พวกเขาจะเชื่อเคล็ดลับสกปรกเกี่ยวกับคุณ ฉันรู้แล้ว!”
เซเลซเนฟ: “คุณรู้ได้อย่างไร”
ผู้ตรวจสอบ: “พูดตามตรงนะ ฉันแค่รู้สึกเสียใจแทนคุณ น่าเสียดายที่เห็นคนเก่งตาย แล้วทำไมคุณถึงต้องการหนอนใยอาหาร หนอนเศร้าพวกนี้ล่ะ? โดยพื้นฐานแล้วคุณเป็นคนร่าเริง เล่นการพนัน เป็นคนไม่ควบคุม ในเรื่องนี้เราก็คล้ายกัน ฉันยังเป็นผู้เล่นและเป็นนักพนันด้วย นั่นเป็นเหตุผลที่ฉันแนะนำให้คุณคิดว่า Seleznev! คุณและฉันสามารถเล่นเกมดังกล่าวได้เหมือนในฟุตบอลอังกฤษด้วยสัมผัสเดียว ถ่มน้ำลายใส่ระเบิดและมีดสั้นของคุณ... ทุกอย่างจะอยู่ที่นั่น ทั้งความเสี่ยงและความตื่นเต้น!
SELEZNEV:“ ขอเครื่องดื่มให้ฉันหน่อย”
ผู้ตรวจสอบ: “คุณรับชาไหม?”
ผู้ตรวจสอบ: “เห็นด้วย วันนี้คุณเป็นหุ่นเชิดในมือของหัวหน้าพรรคของคุณ และฉันขอแนะนำให้คุณเป็นนักเชิดหุ่นด้วยตัวเอง มันไม่น่าดึงดูดเหรอ?”
SELEZNEV: “ ฉันจะดึงสายของพวกเขาแล้วคุณจะดึงฉันเหรอ”
ผู้ตรวจสอบ: “ฟังนะ ฉันวางใจคุณด้วยชีวิตของฉัน ฉันจะอธิษฐานเพื่อคุณ ถ้าคุณแตกสลายฉันก็เสร็จแล้ว ชื่อเล่นของคุณในหมู่นักปฏิวัติคืออะไร”
SELEZNEV: "อัคเม็ต"
ผู้ตรวจสอบ: “อัคเม็ต นั่นตลกดี และฉันขอเสนอให้คุณ... มาเป็น Guidon กันเถอะ?
SELEZNEV: “ทำไมต้องเป็น Guidon”
ผู้ตรวจสอบ: “ทำไมล่ะ... คุณจะบินจากเกาะ Buyan ไปยังอาณาจักรแห่ง Saltan อันรุ่งโรจน์ ไม่ว่าจะเป็นยุง แมลงวัน หรือแมลงภู่ ใน BG มีกี่คน”
SELEZNEV: “ ไม่นับฉันสามคน คนโตคือกรีน กรินอลยา ไม่มีใครรู้ชื่อจริงของเขา นอกจากนี้ เอเมลยา เป็นคนฉลาด ชอบความเสี่ยงและยังเป็นเด็กอีกด้วย บูลฟินช์ กรีนกำลังฝึกเขาอยู่
ผู้ตรวจสอบ: “คุณมีการติดต่อฉุกเฉินกับพวกเขาหรือไม่”
SELEZNEV: "นั่นคือทั้งหมด!"
ผู้สอบสวน: “ใจเย็นๆ ใจเย็นๆ กิดอน ฉันจะไม่รั้งคุณไว้ในสายจูงสั้น ๆ เลย ฉันจะไม่ไปและจะไม่มีการสอดแนมคุณ คุณอยู่คนเดียว คุณเลือกได้ การตัดสินใจทั้งหมดเป็นของคุณคนเดียว คุณคือผู้เล่น ชาวประมง และนักล่า”
หากมีโอกาส ให้พิจารณาฉากนี้จากภาพยนตร์อีกครั้งว่าเป็นเทคโนโลยีที่ก่อให้เกิดความขัดแย้งด้านคุณค่า ค่านิยมประกอบขึ้นเป็นโครงสร้างของบุคลิกภาพของบุคคล การชนกันของพวกมันช่วยลดความต้านทานต่ออิทธิพลภายนอกลงอย่างมาก ในวิธีนี้ พวกเขาจะได้รับข้อมูลเกี่ยวกับค่านิยมพื้นฐานที่สำคัญต่อบุคคล สร้างการควบคุมค่าเหล่านั้น จากนั้นจึงเริ่มจัดการทางเลือกของบุคคลนั้น ความขัดแย้งทางค่านิยมมักทำให้เกิดความตึงเครียดภายใน เมื่อมองหาทางออก บุคคลมักจะปฏิบัติตามสถานการณ์ที่ใครบางคนกำหนดไว้
ฉันขอเตือนคุณอีกครั้งเกี่ยวกับกฎพื้นฐาน: “คำเตือนล่วงหน้ามีไว้ล่วงหน้า” เมื่อเราเผชิญกับผลกระทบใดๆ ต่อจิตสำนึกของเราเอง เราจะเปิดการป้องกันทางจิตก่อน ทำความเข้าใจว่า "เส้นทาง" ที่พวกเขาพยายามผลักดันคุณไปนั้นอยู่ที่ไหน แล้วใครจะเหนือกว่าใคร.. มาสรุปในส่วนนี้กัน
เราได้ดูเทคนิคบางส่วนที่ใช้ในการเจรจาต่อรองที่ยากลำบากแล้ว เช่นเดียวกับเครื่องมืออื่นๆ พวกมันอยู่เหนือคุณค่า ฉันไม่แนะนำและฉันไม่ขอให้คุณใช้ นี่เป็นภาพชีวิตธรรมดาๆ ที่แสดงให้เห็นว่าชีวิตบางครั้งเป็นอย่างไร (เมื่อโชคลาภแสดงให้เราเห็นส่วนต่างๆ ของร่างกาย) ฉันอยากจะเตือนคุณอีกครั้งถึงคำขวัญของโรงเรียนการเอาชีวิตรอด: “ถ้าเป็นไปได้ เตือนถ้าจำเป็น ให้ลงมือทำ” เพราะ “ไม่มีอะไรขัดขวางไม่ให้คุณเพลิดเพลินกับชีวิตได้มากเท่ากับชีวิต”
พยายามจำกฎง่ายๆ ที่สามารถช่วยคุณหลีกเลี่ยงสถานการณ์ได้มากขึ้นเมื่อใช้เทคโนโลยีการสื่อสารที่รุนแรง:
ในแต่ละสถานการณ์ ให้กำหนดระดับความผิดของคุณและมีความกล้าที่จะยอมรับมัน
อย่าก้มลงเพื่อแก้แค้นและใส่ร้าย แต่จงเรียนรู้ที่จะจัดการกับความจริง
มีความอดทนในการพัฒนาตนเอง
อย่าพึ่งความคิดเห็นของคนอื่น แค่คำนึงถึงมันด้วย
หลีกเลี่ยงความขัดแย้งด้านคุณค่าและสามารถเจรจากับตัวเองได้
เพลิดเพลินกับคุณภาพ ไม่ใช่แค่มาตรฐานการครองชีพ
“จอยให้กำเนิดรอยยิ้ม การยิ้มนำมาซึ่งความสุข ความสุขคือบ่อเกิดของความพอใจ ความพอใจเป็นบ่อเกิดของชัยชนะ”
ขงจื๊อ
บางทีคำพูดของขงจื้อเหล่านี้อาจทำให้คุณนึกถึงเส้นทางสู่ความสุขของคุณเอง
คำแนะนำ
ในการเจรจาธุรกิจ ผู้เข้าร่วมสามารถดำเนินการในตำแหน่งที่เท่าเทียมกันและบ่อยครั้งมากขึ้น - ในตำแหน่งที่อ่อนแอหรือแข็งแกร่ง เห็นได้ชัดว่าผู้ที่สื่อสารจากตำแหน่งที่แข็งแกร่งไม่น่าจะได้รับสัมปทาน แต่เขาไม่ต้องการมันเขาได้รับผลประโยชน์แล้ว แต่หากจุดยืนของคุณเองอ่อนแอหรือหากความสัมพันธ์มีความสำคัญเท่าเทียมกัน สิ่งสำคัญคือต้องกำหนดล่วงหน้าถึงผลลัพธ์ที่ต้องการ ผลลัพธ์ของการเจรจา เป้าหมายที่วางแผนไว้ว่าจะต้องบรรลุล่วงหน้า การเตรียมการเจรจานี้ช่วยให้คุณครอบคลุมหลายแง่มุม ตั้งแต่ลำดับความสำคัญที่ต้องแก้ไข จุดแข็งและจุดอ่อนของตำแหน่งของคุณ ไปจนถึงเสื้อผ้าและรองเท้าที่สวมใส่สบายเพื่อรักษาความมั่นใจในตนเอง
อีกขั้นในการเตรียมพร้อมสำหรับการเผชิญหน้าที่ยากลำบากในกระบวนการเจรจาควรเป็นสิ่งที่สามารถเสียสละได้เพื่อให้บรรลุผล พูดง่ายๆคือ คุณต้องตัดสินใจว่าสิ่งใดในข้อเสนอเดิมของบริษัทที่สามารถเปลี่ยนแปลงได้ และสิ่งใดที่ไม่อยู่ภายใต้การสนทนาแม้แต่น้อย เพื่อให้กลยุทธ์นี้ประสบความสำเร็จ คุณต้องกำหนดขอบเขตให้ชัดเจนที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ว่าอะไรสำคัญที่สุดและอะไรไม่สำคัญ
ในระหว่างการเจรจาที่ยากลำบาก คุณต้องเลือกหนึ่งในกลยุทธ์: การป้องกันหรือการโจมตี ส่วนใหญ่ขึ้นอยู่กับจุดแข็งของตำแหน่งของผู้เจรจาต่อรองรายใดรายหนึ่ง หากตำแหน่งอ่อนแอ มักจะเลือกกลยุทธ์การป้องกัน ซึ่งหมายถึงการไม่มีบุคคลที่ทำการตัดสินใจขั้นสุดท้ายในกระบวนการเจรจา สิ่งนี้ทำให้คุณสามารถเลื่อนการแก้ไขปัญหาและการลงนามในเอกสารที่เป็นไปได้และเพิ่มเวลาได้ ในทางกลับกัน เมื่อใช้กลยุทธ์การโจมตี บริษัทควรนำเสนอโดยบุคคลที่ตัดสินใจได้ทันทีและหากเป็นไปได้ถูกต้อง ในกลยุทธ์ดังกล่าว สถานการณ์ความขัดแย้งมีบทบาทอย่างมาก หากคู่ต่อสู้ของคุณเริ่มอารมณ์เสีย เขามีแนวโน้มที่จะทำผิดพลาดซึ่งสามารถนำมาใช้เพื่อประโยชน์ของเขาได้
ผู้เจรจาบางคนมีความเห็นว่าก่อนอื่นเราต้องพยายามขับเคลื่อนการเจรจาให้เป็นไปในทิศทางที่สันติเพื่อให้การเจรจานุ่มนวลขึ้น หนึ่งในตัวเลือกที่แน่นอนที่สุดสำหรับสิ่งนี้คือการเปิดใจให้คู่ต่อสู้ของคุณ คุณสามารถพูดคุยเกี่ยวกับหัวข้อที่เป็นกลาง หาจุดตัด ขอความช่วยเหลือในเรื่องเล็กๆ น้อยๆ จากนั้นกำหนดจุดยืนของคุณให้ชัดเจน หากคุณแสดงความยืดหยุ่นในบางประเด็น ก็เป็นไปได้ที่คู่ต่อสู้ของคุณจะแสดงความยืดหยุ่นในประเด็นอื่นๆ ซึ่งทำให้สามารถเข้าถึงวิธีแก้ปัญหาแบบประนีประนอมได้ และการเจรจาจะไม่ใช่เรื่องยากอีกต่อไป แม้ว่าการตัดสินใจในการเจรจาจะเป็นไปในเชิงลบ แต่คุณไม่ควรแตะต้องบุคลิกภาพของคู่ต่อสู้ แต่เป็นการดีกว่าที่จะอ้างถึงสถานการณ์เชิงนามธรรมบางประการที่ไม่อนุญาตให้บรรลุข้อตกลง
ในบางสถานการณ์ คู่สัญญาฝ่ายใดฝ่ายหนึ่งในการเจรจาอาจรู้สึกว่าพวกเขากำลังพยายามกดดันเธอ บงการเธอ หรือจับเธอในบางสิ่งบางอย่าง แน่นอนว่าทางออกที่ดีที่สุดในสถานการณ์นี้คือยุติการเจรจา แต่ก็ไม่ได้เกิดขึ้นจริงเสมอไป สิ่งสำคัญคือต้องเรียนรู้ที่จะรับรู้ช่วงเวลาดังกล่าวและต่อต้านมัน ในการฝึกอบรมการเจรจาต่อรองหลายครั้ง ผู้เข้าร่วมจะได้รับการสอนทั้งกลยุทธ์และทักษะเหล่านี้
เงื่อนไขแรกๆ ประการหนึ่งที่คุณไม่ควรตกลงคือการประชุมในต่างประเทศ ในกรณีนี้ “คนแปลกหน้า” มักจะรู้สึกไม่สบายใจแม้ว่าตำแหน่งของเขาจะแข็งแกร่งกว่าก็ตาม เชื่อกันว่าผู้ที่ไปเจรจากับคนอื่นต้องการผลลัพธ์เชิงบวกมากขึ้น หากคุณไม่สามารถเจรจาในสำนักงานของคุณได้ ควรเลือกอาณาเขตที่เป็นกลางจะดีกว่า
สิ่งสำคัญคือต้องหยุดการเจรจาชั่วคราว หากคู่สนทนาเงียบลงทันที คุณไม่ควรปิดปากเงียบ เพื่อไม่ให้พบว่าตัวเองอยู่ในตำแหน่งที่มีการโต้แย้งทั้งหมดแล้ว และคู่ต่อสู้ยังไม่ได้เริ่มพูดด้วยซ้ำ ในสถานการณ์เช่นนี้ คุณสามารถถามคำถามได้ แม้ว่าจะเป็นคำถามที่เป็นกลาง แต่กระตุ้นให้ผู้เจรจาอีกฝ่ายตอบกลับ แต่ในสถานการณ์ที่คู่ต่อสู้เริ่มเปลี่ยนทิศทางการสนทนาด้วยคำตอบดังกล่าว เป็นการดีกว่าที่จะหยุดความพยายามเหล่านี้อย่างมั่นคง
นอกจากนี้ ในระหว่างการเจรจา ผู้จัดการบางคนใช้กลเม็ดในรูปแบบของการเปลี่ยนความรับผิดชอบ การถามคำถามและคำถามโดยไม่มีทางเลือก หรือการอ้างถึงวลีเช่น “ทุกคนทำสิ่งนี้มานานแล้ว” “ทุกคนรู้” เป็นต้น สิ่งสำคัญคือต้องแยกตำแหน่งที่นี่: คุณแต่ละคนมีปัญหาของตัวเองและปัญหาของฝ่ายตรงข้ามโดยส่วนใหญ่ไม่เกี่ยวข้องกับใครเลย โดยทั่วไป เมื่อผู้เข้าร่วมเริ่มรู้สึกราวกับถูกคุกคาม เมื่อแม้แต่ร่างกายก็ส่งสัญญาณว่าต้องการออกจากโต๊ะเจรจา (เช่น คันขาหรือกระตุก) ควรพูดออกมาดัง ๆ ว่าไม่มีความร่วมมือเพียงพอ จะถูกกำหนดขึ้นด้วยมาตรการอันไม่สุจริตดังกล่าว
