Derybos su tiekėjais yra neatsiejama pirkimų specialistų darbo dalis; Visų viešųjų pirkimų veiklos sėkmė labai priklauso nuo derybų rezultatų. Tačiau tyrimų, kuriais siekiama nustatyti veiksmingas derybų strategijas šioje srityje, yra labai nedaug. Šiame straipsnyje pateikiami didelės internetinės apklausos, kurioje 69 įmonių pirkimo vadybininkų buvo paprašyta įvertinti įvairių derybų metodų efektyvumą pirkimo veiklos kontekste, rezultatai.

Neabejotinai žinomiausias derybų gaires sukūrė Harvardo derybų projektas, kurio rezultatai pirmą kartą buvo išsamiai aprašyti Rogerio Fisherio, Williamo Ury ir Bruce'o Pattono knygoje „Kelias į susitarimą, arba derybos be pralaimėjimo“. Ši knyga, išleista 1981 m., šiandien laikoma vienu iš klasikinių derybų technikų kūrinių. Harvardo mokslininkų pagrindinė mintis – „būkite tvirti šiuo klausimu, bet švelnūs žmonėms“ – atsispindi pagrindinėse projekto metu suformuluotose rekomendacijose. Tyrėjai iš Harvardo atliko tyrimus keliose srityse, įskaitant žaidimų teoriją ir psichologiją, o jų darbo rezultatai buvo mūsų internetinės apklausos pagrindas.

Derybų strategijos tyrimas žaidimų teorijos rėmuose remiasi prielaida, kad derybininkų elgesys yra griežtai racionalus. Šios teorijos šalininkai, vadovaudamiesi Nobelio premijos laureatų Johno Nasho ir Thomaso Schellingo darbais, atliko daug tyrimų derybų strategijos srityje. Atsižvelgiant į tai, kad šiuo požiūriu akcentuojama racionalaus pasirinkimo problema, vienas iš svarbiausių derybų proceso analizės objektų žaidimo teorijos rėmuose yra informacijos mainai tarp derybininkų.

Skirtingai nei analitikai, kurie remiasi elgesio racionalumo teze, mokslininkai, derybas nagrinėjantys iš socialinės psichologijos perspektyvos, daugiausia dėmesio skiria psichologiniams ir elgesio veiksniams.

Šiai mokyklai priklausantys mokslininkai tiria tokius aspektus: kokiam derybų stiliui pirmenybę teikia vienokios ar kitokios asmenybės tipo žmonės ir kokias tipines psichologines klaidas daro šalys prieš derybas ir per derybas.

Be to, yra struktūrinė derybų teorija, taip pat teorija, kuri derybas laiko procesu. Struktūrinės teorijos rėmuose analizuojami aspektai, susiję su derybinės pozicijos formavimu ir naudojimu. Šia kryptimi dirbantys mokslininkai didelį dėmesį skiria klausimams, susijusiems su geriausiomis aptariamo susitarimo alternatyvomis, tai yra su galimybėmis, kuriomis gali pasinaudoti derybų proceso dalyviai. Būtent šios galimybės formuoja sprendimų erdvę ir lemia kiekvienos šalies veiksmų laisvę. Teorija, kuri žiūri į derybas kaip į procesą, sutelkia dėmesį į vaidmenį, kurį atlieka kiekvienas atskiras derybų etapas (pasirengimas, inicijavimas, pagrindiniai raundai, pabaiga ir kt.) ir kokie yra kritiniai veiksniai, lemiantys sėkmę ar nesėkmę kiekviename etape.

Pirkimų valdymo kontekste nė viena iš šių teorijų negali būti laikoma reikšmingiausia ar mažiausiai reikšminga. Bet kokių derybų rezultatas priklauso nuo konkrečios situacijos, todėl norint sukurti efektyvią derybų strategiją ir ją sėkmingai pritaikyti, reikalingas integruotas požiūris. Kitaip tariant, reikia atsižvelgti į visus aspektus, nes kiekvienas iš šių aspektų vienu ar kitu laipsniu gali turėti įtakos įvykių raidai derybų procese. Nereikėtų visiškai pasikliauti vienu teoriniu modeliu, nes kiekvienas iš jų turi savo vertę.

Atlikdami internetinę apklausą, paprašėme respondentų, tarp kurių visų pirma buvo pirkimo vadybininkai, įvertinti 21 sėkmingų derybų patarimą pirkimo profesionalų požiūriu. Įvertinimas buvo suteiktas penkių balų skalėje, vienas balas apibūdina rekomendaciją kaip „labai svarbią“, o penkis balus – kaip „nesvarbią“. Iš 21 rekomendacijos nė viena nebuvo laikoma „nesvarbi“. Tuo pačiu metu aštuonios rekomendacijos buvo įvertintos kaip „labai svarbios“ arba „labai svarbios“ (žr. šoninę juostą „Sėkmingų derybų strategija ir taktika“, kurioje pateikiamos aštuonios svarbiausios rekomendacijos, anot respondentų, įvertinimo mažėjimo tvarka). Visos kitos rekomendacijos buvo laikomos „svarbiomis“, išskyrus vieną – neįvertinti prekių ir paslaugų, dėl kurių vyksta derybos, vertės.

1 rekomendacija – neleiskite, kad derybos baigtųsi tarpasmeniniu konfliktu – gali būti laikoma pagrindine gaire. Remiantis apklausos rezultatais, ši rekomendacija, tiesiogiai atspindinti Harvardo derybų projekto rezultatus, gavo maksimalų įvertinimą. Nereikia jokio parengiamojo darbo, norint ja pasinaudoti, o kitos septynios rekomendacijos, įvertintos „labai svarbios“ arba „labai svarbios“, reikalauja kruopštaus pasiruošimo deryboms.

Taigi preliminarus pasirengimas gali būti įvardytas kaip atskiras veiksnys, turintis įtakos derybų dėl pirkimo rezultatams. Prieš pradedant bet kokias rimtas derybas, pirkimų vadovai turi užtikrinti, kad darbuotojai būtų surinkę pagrindinę informaciją, reikalingą visapusiškam „derybų dokumentų rinkiniui“, atitinkančiam aukščiausius standartus, sudaryti. Efektyvus pasirengimas derybų procesui yra patikimiausia garantija, kad pirkimų specialistai derybų metu galės pasiekti kuo aukštesnių rezultatų.

Sėkmingų derybų strategija ir taktika

1. Neleiskite, kad nesutarimai dėl derybų baigtųsi asmeniniais išpuoliais ir konfliktais.
2. Kurdami savo pagrindinę derybų strategiją, visada ieškokite alternatyvių tiekėjų ir alternatyvių galimybių.
3. Kruopščiai pasiruoškite – prieš sėsdami prie derybų stalo turėtumėte blaiviai įvertinti šalių interesus ir pozicijas.
4. Išmintingai naudokite bendravimo metodus, pvz., atvirus ir uždarus klausimus bei aktyvų klausymąsi.
5. Stenkitės supaprastinti ginčytinų klausimų aptarimą naudodami objektyvius vertinimo metodus, tokius kaip kainų palyginimas ir sąnaudų analizė.
6. Būkite pasirengę derybų metu siūlyti ir svarstyti naujus, alternatyvius sprendimus, kurie leistų pasiekti geresnių rezultatų.
7. Atsižvelkite į asmenines savo derybų partnerių savybes (ekstraversijos laipsnį, informacijos pageidavimus, susierzinimo šaltinius).
8. Norėdami suplanuoti, ką daryti, jei derybos atsidurs aklavietėje, prieš pradėdami derybas įvertinkite kiekvienos šalies geriausias susitarimo alternatyvas.

1. Organizuotas derybų turinio planavimas.
2. Išsami sprendimo erdvės analizė.
3. Derybų planavimo strategija ir taktika psichologiniu požiūriu.

Organizuotas derybų turinio planavimas

3 rekomendacija, kurią respondentai laikė „labai svarbia“, skirta pagrindiniam pasirengimo deryboms aspektui – šalių interesų ir pozicijų įvertinimui. Ruošdamiesi deryboms vadovai ir pirkimų specialistai turi nustatyti kiekvienam dalyviui aktualiausių klausimų spektrą. Pavyzdžiui, pirkėją pirmiausia gali domina kaina, kokybė ir tiekimo patikimumas, o pardavėją – kaina, pristatymo laikas ir pakuotės reikalavimai. Svarbu pasverti visus aspektus, siekiant nustatyti, kur kompromisas įmanomas, o kur ne. Remdamasis analizės rezultatais ir savo prielaidomis, pirkėjas gali suprasti, kokias nuolaidas pardavėjas padarys nesunkiai, o kokių teks pasiekti labai stengdamasis.

Remiantis 8 rekomendacija, taip pat naudinga išsiaiškinti, kokios galimybės yra kiekvienam iš derybininkų ir kuriomis iš šių galimybių šalys norės pasinaudoti. Tai galima nustatyti išanalizavus geriausias šalių turimas aptariamo susitarimo alternatyvas. Tačiau norėdami tai padaryti, pirmiausia turite gauti kuo daugiau informacijos apie tiekėją ir jo esamą padėtį rinkoje. Išskyrus atvejus, kai pirkimų specialistas žino apie tiekėjo užsakymus, beveik neįmanoma nustatyti geriausių tiekėjui prieinamų alternatyvų susitarimui, dėl kurio vyksta derybos. Norėdami sustiprinti savo derybinę poziciją, turite turėti daug alternatyvų susitarimui ir tikrai gerų.

Čia galioja 2 rekomendacija: tik tie pirkėjai, kurie pakankamai dėmesio skiria alternatyvių tiekėjų paieškai ir alternatyvių galimybių nustatymui, gali tikėtis sudaryti jų interesus atitinkančius susitarimus. Jei tiekėjas įtaria, kad pirkėjas neturi realių alternatyvų, jis iki paskutinės minutės reikalaus, kad būtų įvykdyti visi jo reikalavimai. Paprastai tiekėjai stengiasi palaikyti glaudžius ryšius su pirkėjo specialistais, kurie dirba gamybos ir produktų kūrimo skyriuose. Dėl šios priežasties tiekėjas paprastai gerai žino, ar pirkėjas turi perspektyvių alternatyvų, ar tiekėjas turi monopolinę padėtį.

Išsami sprendimų erdvės analizė

Be organizuoto derybų turinio planavimo, pasirengimas derybų procesui apima sprendimų erdvės tyrimą atliekant analizę ir hipotezių kūrimą. Pagrindiniai tokių tyrimų elementai yra sprendimų priėmimo kriterijai, taip pat sprendimų erdvės mastas ir ribos. Kaip pažymima 5 rekomendacijoje, būtina iš anksto apibrėžti sėkmės kriterijus, pagrįstus išmatuojamais rodikliais, tai yra parengti rezultatų, kuriuos kiekviena šalis planuoja pasiekti derybų metu, vertinimo kriterijus. Pavyzdžiui, norėdamas nustatyti tikslinę kainą, pirkėjas gali atlikti lyginamąją kainų analizę ir/arba išsamią kaštų analizę – tai padės išsiaiškinti, kokia turėtų būti optimali kaina tam tikrais kiekiais tiekiamai prekei. Veiksmingą pirkimo praktiką nusistovėjusios įmonės paprastai samdo sąnaudų planuotojus, kad atidžiai įvertintų tiekėjo išlaidas. Šios sąnaudos apima prekių gamybos sąnaudas, kurios bus aptartos derybų metu: tai produkto kūrimo ir žaliavų įsigijimo, taip pat gamybos kaštai. Žinodamas šias išlaidas, pirkėjas gali susitarti dėl teisingos kainos. Tačiau tai tampa įmanoma tik tada, kai kiekviena šalis nori atvirai aptarti savo išlaidas kaip derybų proceso dalį.

Kartu su sprendimų priėmimo kriterijų formulavimu svarbų vaidmenį vertinant sprendimų erdvę vaidina jos ribų apibrėžimas. Vadovaujantis 6 rekomendacija, derybų metu naudinga apsvarstyti galimas alternatyvas. Kad išvengtų derybų spąstų, pirkimų specialistai turi iš anksto apgalvoti ir įvertinti alternatyvius scenarijus. Paprastai šiuos scenarijus taip pat reikia aptarti ir susitarti su kitais įmonės sprendimų priėmėjais. Įprasti alternatyvūs pirkimo valdymo scenarijai apima išankstinį apmokėjimą, tiesioginį kai kurių fiksuotų išlaidų (pvz., įrankių ir inžinerijos išlaidų) kompensavimą, alternatyvius logistikos susitarimus ir lizingo galimybes. Visada gerai turėti tokių alternatyvų. Jei kyla pavojus, kad derybos ginčytinais klausimais (pavyzdžiui, dėl kainos) gali patekti į aklavietę, derybų procesas gali būti atnaujintas pasiūlant partneriui alternatyvius scenarijus.

Derybų planavimo strategija ir taktika psichologiniu požiūriu

Aiškiai apsibrėžę būsimų derybų turinį ir ištyrę sprendimų erdvę, pirkimų specialistai gali pereiti prie paskutinio kritinio parengiamojo proceso etapo. Šiame etape būtina išsiaiškinti, kaip ir su kuo derėtis. Susiję tyrimai parodė, kad skirtingų asmenybės tipų žmonės derasi skirtingai. Šiuo atžvilgiu reikėtų remtis 7 rekomendacija, kurios esmė tokia: būtina iš anksto išanalizuoti derybų partnerio asmenines savybes ir išsiaiškinti, kokiam derybų stiliui jis teikia pirmenybę. Vienus žmones galima įtikinti tik logiškais argumentais, o kiti yra jautrūs emociniams apeliaciniams veiksmams, ypač tokiems argumentams kaip verslo trukmė ir efektyvumas, taip pat asmeniniai partnerių santykiai. Kai kurie žmonės iškart paspaudžia stabdžius, kai tik pajunta kito derybininko spaudimą, tačiau pasitaiko ir taip, kad rimtų nuolaidų be spaudimo pasiekti tiesiog neįmanoma. Todėl svarbu nustatyti, kokio tipo potencialus tiekėjas yra. Kuo daugiau žinosite apie savo partnerio asmenybės bruožus, tuo didesnės jūsų sėkmės galimybės.

7 rekomendacija dėl asmeninių savybių analizės yra glaudžiai susijusi su 4 rekomendacija, pagal kurią derantis reikia kompetentingai naudoti kalbos ir bendravimo būdus. Tai ypač svarbu vedant derybas dėl pirkimo. Taigi, pirkimų specialistas turi atidžiai praktikuoti bendravimo metodus, tokius kaip aktyvus klausymasis, klausinėjimo būdai ir įtikinėjimo metodai. Be to, būtina kruopščiai planuoti šių metodų naudojimą konkrečių derybų kontekste. Kaip galiu naudoti klausymosi metodus, kad parodyčiau savo partneriui, kad esu pasiruošęs atidžiai klausytis jo pozicijos? Ko turėčiau paklausti savo partnerio, kad išsiaiškinčiau, kokie jo tikslai šiose derybose? Kokie argumentai jūsų partneriui bus įtikinami, o kurie – stipresni už jo paties argumentus?

/ Mokymai „Sunkių derybų vedimas“

Verslo mokymai „KIETOS DERYBOS“
intelektualiniai, verbaliniai ir psichologiniai objektyvių rezultatų siekimo metodai

Tikslinė auditorija:

• savininkai, dalyvaujantys operatyviniame valdyme,
• įmonės komercijos, pardavimų, pirkimo, finansų, logistikos ir kitų padalinių vadovai.
• patyrę sąskaitų valdytojai.

Mokymų privalumas:
Mokymų metu dirbama su dalyvių atvejais ir situacijomis, o tai leidžia pasiruošti įmonei „svarbioms“ deryboms užtikrinant reikiamus komercinius, vadybinius ir organizacinius rezultatus.

Rezultatai:

1. Įvaldyti aiškius derybų tikslus.
2. Derybų strategijų ir taktikos kūrimo praktika.
3. Susipažinimas su įtakos ir kovos su manipuliacijomis metodais derybose, siekiant užsibrėžtų derybų tikslų.
4. Praktikuokite susitarimus „suspausti“ iki norimo rezultato.
5. Gebėjimo susikurti optimalias vadovaujančias pareigas derybų metu įgijimas.
6. Gebėjimas pasyvias derybas transformuoti į aktyvias (sudaryti susitarimus įmonei palankiausiomis bendradarbiavimo sąlygomis).
7. Ugdykite pasitikėjimo savimi įgūdžius derybų metu.
8. Derybų standartų kūrimas, siekiant sukurti ir įveikti sudėtingas situacijas bei pasiekti esminių rezultatų.

Pagrindiniai mokymo klausimai:

1. Kaip pasiruošti deryboms taip, kad būtų pasiekti užsibrėžti tikslai?
2. Kaip sukurti derybų strategiją, kad abi pusės būtų patenkintos?
3. Kokia taktika efektyviausia siekiant išlaikyti iniciatyvą derybose?

Forma: 30% teorija / 70% praktika.

• pratimai, žaidimai, vaidmenų žaidimai,
• kūrybinės užduotys, diskusijos.

1. Kai reikalingos sunkios derybos. Situacijų klasifikacija.

• Interesų konfliktas susitarus dėl kainų ir sąlygų;
• Spaudimas, pagrįstas interesais;
• Skolų sureguliavimas;
• Santykiai yra „ant pražangos ribos“;
• Pagarbos ir partnerystės atkūrimas bandant nesąžiningai bendrauti.

2. Strateginiai ir taktiniai derybų tikslai:

• Derybų pozicijos: „Švelnus požiūris“, „Pozicijos derybos“ ir „Principinis“ požiūris. Padėčių naudojimas įvairiose situacijose;
• „Principingos derybos“. Pagrindiniai metodai ir taisyklės. „Win-Win“ yra pasiekiamas;
• „Sunkios derybos“ („Pozicijos derybos“). Spaudimo ir manipuliavimo partneriu metodai, kai reikia;
• Derybų inicijavimas. Optimalaus derybų konteksto parinkimas;
• „Raudonojo dramblio“ metodas įgyvendinant sunkių derybų strategiją ir taktiką;
• Gebėjimas pasakyti „ne“ neprarandant iniciatyvos. Metodas „atidėti sprendimus“ ir užkirsti kelią sprendimų atidėjimui siekiant rezultatų.

3. Sprendimų priėmimo „stimuliavimo“ derybose metodai.

• Sprendimų kūrimas; Kompetentinga argumentacija (argumentavimo logika);
• Kovos ir konfrontacijos principai derybose. Privalumų kaupimas ir iniciatyvos didinimas;
• Iniciatyvos paėmimo ir išlaikymo būdai kiekviename derybų etape. „Ataka“ ir „manevrai“ derybose;
• Derybų jėgos laukas. Priešingos ir varomosios jėgos. Susivienijimas prieš slopinančias jėgas. Metodai ir technikos.

4. 10 įtakos „pardavėjui“ ir „pirkėjui“ būdų, jų taikymo praktika.

5. Derybų fiksavimas kaip spaudimo prevencijos ir įtakos darymo būdas.

6. „Kietųjų derybų metodų“ taikymas dirbant su 4 psichologiniais partnerių tipais. Interesų gynimo strategijos ir taktikos pasirinkimas. Griežto derybų stiliaus galimybės ir apribojimai dirbant su kiekvienu grynu ir mišriu partnerių psichotipu:

• Tikslingas (dominuojantis);
• Analitinis (projektavimas);
• Harmoninis (skatinantis);
• Emociniai (iniciaciniai) psichologiniai partnerių tipai.

Su tam tikru vidinio pasipriešinimo jausmu žvelgiu į šią knygos dalį. Labai dažnai po tokios informacijos žmonių nuotaika pablogėja, nes jie pradeda suprasti tikrąsias žaidimo taisykles, pagal kurias galima žaisti ir su jomis. O kai kurie žmonės aprašomose technologijose atpažįsta situacijas iš savo gyvenimo.

Dar kartą noriu pabrėžti, kad šios knygos misija – stiprinti jūsų asmeninį saugumą. Suvokus žaidimo taisykles lengviau su jomis dirbti. Ir nesvarbu, kokioje šalyje gyveni. Ačiū Dievui, kad mes jau perėjome iliuzijų etapą, kad pas mus viskas blogai, bet Vakaruose viskas „šokolade“.

Išstudijuokite gana žinomo pasaulinio tinklo parduotuvės pirkimo skyriaus darbuotojo nurodymų ištrauką (šiek tiek pritaikytą mūsų mentalitetui):

Pirmuosiuose derybų ratuose reikalaukite iš partnerių neįmanomo dalyko;

Niekada nesutikite su pasiūlymu iš karto, net jei jis mums naudingas;

Svarbiausius klausimus partneriui palikite iki derybų pabaigos, taikykite terminą;

Teisingai derėkitės, bet pasinaudokite proga apkaltinti kitą pusę neteisingumu;

Pirmiausia derėkitės jums naudingomis temomis;

Priverskite savo oponentus sumokėti daugiau laiko už susitarimą;

Kiekviename sutarties etape reikalaukite nuolaidų, viršijančių standartą;

Pastumti kitą pusę derybose su savo konkurentų pozicijomis, provokuoti juos į konkurenciją dėl teisės dirbti su mumis;

Priverskite juos įrodyti savo pasiūlymo patrauklumą mums...

Gyvenimas yra toks, koks yra. Todėl toliau pateiktą informaciją vertinkite ne kaip veiksmų nurodymus. Tai tik dar viena galimybė „nusilikti nuo kelio“.

Sunkios derybos ne visada atrodo taip. Priešingai, juos galima taktiškai įgyvendinti pagal principą „minkštai gulėk ir kietai miegok“. Būtent šis principas naudojamas vadinamojo priešininko psichologinės padėties sulaužymo strategijos rėmuose. Žingsnis po žingsnio išanalizuokime įtaką darančios šalies elgesio algoritmą. Galbūt, jei atsidursite panašioje situacijoje, galite rasti geriausią būdą, kaip nepalaužti savo psichologinės pozicijos.

Tokių technikų tikslas nėra derybos, o kas? Žmogus sąmoningai vedamas per eilę etapų, kurių kiekvienas turi įtakos jo psichoemocinei būsenai.

Tuo pačiu nereikia kaltinti tik jėgos struktūrų. Tas pats vyksta ir komercinėse derybose. Todėl kiekviename etape apibūdinsiu veiksmus tiek dėl galios, tiek dėl komercinių derybų

Bendras technikos tikslas: psichologiškai palaužti žmogų, atimti iš jo racionalų pasipriešinimą, stumti jį į spontanišką afektinį sprendimų priėmimą.

Veiksmai: žmogus įsitraukia į ramų dialogą, sustiprėja jo komforto ir saugumo jausmas. Apibūdinant situaciją, iš jo pusės padidėja įvykių kontrolės jausmas. „Kviečiame jus iš esmės pasikalbėti. Mums tikrai prireiks jūsų, kaip liudininko, pagalbos, natūralu...“ Tuo pačiu metu intensyviai dirbama su žmogaus savigarba: komplimentai, skatinamas bendravimas ir t.t. ir t.t. Bet jau šiame etape bus nustatytas ryšys tarp asmens ir kompromituojančių įrodymų (jei tai yra teisėsaugos institucijų veiklos pavyzdys). Kas yra kompromituojantys įrodymai? Kai žmogus iš anksto verčiamas prisipažinti apie jį kompromituojantį įvykį, bet jis to dar nežino.

Scenos paskirtis. Tai gana skaidru: sumažinti žmogaus psichologinį saugumą, jo kontrolę to, kas vyksta, bet kartu įtraukti jį į tolesnį veiksmą.

Veiksmai: kas vyksta? Staigus bendravimo su žmogumi stiliaus pasikeitimas. Komercinėse derybose jie tiesiog kalbėjosi su jumis kaip su draugu (ankstesniame derybų rate), su draugu ir broliu, o kai pereinate į kitą derybų lygį, jie jums sako: „Taip, ir tu mane sukūrei! Toje pačioje stadijoje dažnai prasideda intrigų valdymas: mums nepasakomas faktas, o skatinamas kaltės jausmas. „Elgiuosi su tavimi kaip su draugu... Ar žinai, kaip man vakar sekėsi susitikime? Žodžiu, suplėšytas į gabalus! Aš tavimi pasitikėjau, o ką tu mane paslydai? Maniau, kad turite kokybiškas sąlygas".

Jei tai galios struktūra: „Na, tu supratai! Ar turėčiau iš karto pavadinti straipsnį, ar galite atspėti patys? Puiku, kad bent pats prisipažinai. Viskas yra tas pats, tik skirtingais metodais. Jie bando sukelti nerimą žmogaus mintyse, nurodydami informaciją, apie kurią kita šalis nežinojo. Tai yra: „Viskas būtų gerai, jei NE...“ Darbas su neaiškia informacija (neigiamų intrigų valdymo technika) tęsiasi tol, kol žmogus pradeda, grubiai tariant, „trūkčioti“, kol nepadidėja jo nerimas. Ko reikia šiame žingsnyje? Jeigu žmogus jau ką nors prisipažino, iškart pereinama prie psichologinio spaudimo. Bet ne dėl fakto, kuris jau buvo pripažintas. Užpultas čia, asmuo vis tiek gali likti saugumo padėtyje. Užduotis – išlaikyti žmogų tokioje būsenoje pakankamai ilgai (starte laikosi kaip lenktyninis žirgas).

Scenos paskirtis: įtraukti žmogų į gynybą. Kodėl? Prisiminkite iš fizikos kurso: kuo didesnė įtampa, tuo didesnis potencialų skirtumas? Šis efektas naudojamas šiame etape. Silpnieji čia bus sugniuždyti. Jei dalyvauja žmogus, vis dar laikydamas smūgį, bandydamas derėtis, prasideda kitas etapas.

Iš karto atsiranda tam tikras bedvasis, automatiškai veikiantis procesas. Kas vyksta derybose šiame etape? Įtaką darančios šalies atstovas demonstratyviai pasitraukia iš derybų. Jie sako žmogui: „Klausyk, ką tu man sakai? Sprendimas jau priimtas viršuje. "Atsisveikink jau!" Tame pačiame etape pateikiama išsami istorija apie kaltinančių įrodymų pasekmes taikiniui.

Vyksta labai greita loginė ataka per ateities grėsmę: suteikiama nauja informacija, pateikiamas faktų rinkinys, pagrindžiantis neigiamą pasekmių žmogui scenarijų. Tai yra, „viskas būtų gerai, bet... viskas bus blogai“. Atkreipkite dėmesį, kad čia puolimas jau yra tam tikra kryptimi – pagal tai, kad varžovas prisipažino. Puolimas yra vertingas pats savaime. Čia jau nebesvarbi antrosios pusės reakcija, nebesvarbu, kas su ja atsitiks.

Ir tame pačiame etape gali atsirasti spaudimas naudojant objektyvius kriterijus, kuriuos kitas derybininkas supranta geriau. Tokio žingsnio pavyzdys. 90-ųjų pradžia, kai sutarčių ir pinigų svarba daugeliui Rusijos įmonių tapo išlikimo klausimu. Į Rusijos medienos apdirbimo gamyklą atvyksta Vokietijos įmonės atstovas. Susitikimo tema – gamyklos dalyvavimas konkurse dėl alaus stalų gamybos Oktoberfest (alaus šventė Vokietijoje). Iš esmės tai yra situacijos produktas. Šios lentelės ir po renginio yra perdirbamos.

Prieš atvykstant „gerbiamam svečiui“, keli baldininkai pagamino tokio stalo pavyzdį. Įsivaizduokite, kiek pastangų buvo išleista! Vokietis sveikinamas, kaip įprasta mūsų šalyje, tikintis, kad šiltas sutikimas pastūmės jį priimti „teisingą“ sprendimą. Po to jie siūlo pažvelgti į pavyzdį. Vokiečių įmonės atstovas ilgai vaikšto aplink stalą nieko nesakydamas. Tada jis išima tris rutulius – medinius, metalinius ir plastikinius. Jis padeda juos ant stalo. Išmatuoja atstumą, kurį jie nuriedėjo vienas nuo kito ir pažymi jį savo sąsiuvinyje. Tada jis padeda stiklinę vandens ant stalo ir išmatuoja jos lygio nuokrypį, taip pat pažymėdamas jį sąsiuvinyje. Tada jis atlieka dar kelis tuos pačius paprastus matavimus. Ir tada ateina jo „verdiktas“: „Ponai, jūsų gaminys dar nepraėjo penkių vertinimo parametrų pagal mūsų kokybės sistemą šiai prekių kategorijai. Jei matuosiu toliau ir rezultatai bus tokie pat neigiami, tuomet ne tik negalėsite su mumis dirbti. Iš esmės jums bus sunku patekti į mūsų rinką. Nes mes pateikiame informaciją apie mums siūlomų viešam naudojimui produktų kokybę.“ Remiantis šia išvada, vėliau daromas spaudimas dėl pristatymo sąlygų. Ir, žinoma, rezultatas yra didelis kainos kritimas. Žinoma, ne augalo naudai.

Panašus žingsnis – nusakantis pasekmių neišvengiamumą – naudojamas ir teisėsaugos institucijų atstovų komunikacijoje: „Manau, jei pasiseks, apie septynerius metus. Jei tau nesiseka, pasakyk savo anūkams, kad prisimintų tave kaip gerą žmogų. Suprantate, įstatymas yra įstatymas. Ir jūsų terminas jame tiksliai nurodytas. Tokiu atveju psichologiškai įtakojantis žmogus pasišalina iš derybų erdvės. Atrodo, kad jis atmeta galimybę daryti įtaką savo pozicijai. Pavyzdžiui, šiuo atveju jis sako: „Tau nereikia su manimi bendrauti, aš čia nebedalyvauju. Tai štai, kodėl tu mane įtikini? Yra objektyvūs kriterijai...“ Net ir stiprus žmogus, kuris buvo pasiruošęs gintis, pasiduoda, kai jam sakoma : „Ir jūs neturite su kuo išspręsti situacijos! Jūsų klaidos pasekmės jau yra objektyvios. Aš ne čia!"

Trečiojo etapo tikslas– aktyvios paieškos elgsenos taikinyje kūrimas, karštligiškai galvojant, kaip išeiti iš situacijos su mažesniais nuostoliais. Iš akių matosi, kad žmogus pradeda lėkti aplinkui. Labai dažnai šiame etape jie daro pertrauką. Jei mes kalbame apie valdžios struktūrą, tada skamba frazė: „Sėdėkite ir pagalvokite, mes turime teisę jus laikyti dvi savaites ar tris dienas“. Jei tai verslo derybos: „Na, klausyk, pagalvok, paskambink kada, geriau – kitą vasarą. Tiesą sakant, daugiau neskambinčiau!

Supraskite, kad tokiu būdu kita pusė bando sulaikyti pauzę! Per tai žmogus įtraukiamas į vadinamąjį „orientacinį elgesį“: iš žmogaus emocinės būsenos tampa aišku, kad „spaudimo objektas“ veržiasi ir ieško sprendimo.

Scenos pavadinimas kalba pats už save. Kas siūloma žmogui? Neemocingas, be garantijų, be to, neigiamas pagalbos pasiūlymas. „Klausyk, kadangi mes turime kažkokius santykius, aš nepatariu tau to daryti. Bet kokiu atveju padėtis aklavietėje, jūs tai padarysite. Jeigu nori. Nors vis tiek, manau, tai...“ Atkreipkite dėmesį, kaip tai skamba, tiesa? Tai vis tiek jūsų neišgelbės, bet niekada nežinote, kas nutiks! Atrodo, kad jie siūlo jums padėti. Užduotis vėl aiški! „Padarykime bent tai! Gerai, bent pabendraukime“.

Scenos paskirtis: jei pirmoje stadijoje žmogus atsipalaidavęs, trečioje netikėtai įsitempęs ir nespėjo apskaičiuoti savo scenarijaus, tai čia jis yra prislėgtas ir pradeda bandyti ieškoti sąjungininko. Užduotis yra nuvesti priešininką iki pasirengimo ieškoti išeities variantų - paklausti: „Ką dabar daryti?“, „O gal yra kokių nors variantų?“, „Gal su jumis pabandykime ką nors kitaip?“, „Kodėl mes iš karto apie tai kalbame?“

Griebė šiaudelį – prasideda kitas etapas.

Kas yra šiame etape? Tiesioginis veiksmų diktavimas, bet visada su atsakomybės pasikeitimu. "Šauniai padirbėta! Kadangi tu taip nusprendei...“ Taigi, kas toliau: „Sėsk ir rašyk!“, „Gerai, jei manote, kad tai teisinga, paskambink viršininkui“. Pirmiausia jie nustums atsakomybę, o paskui tiesioginis veiksmų diktavimas!

Situacija yra klasikinė, aš tai matau visą laiką gyvenime.

Akivaizdu, kad tai yra vienas iš daugelio metodų. Nesiūlau to naudoti, bet iš anksto įspėjamos priemonės apsaugotos. Tiesiog prašau įvertinti kiekvieną situaciją: ką jie daro su jumis – derasi, ar tempia jus į scenarijų bendravimą? Jei atsiduriame tokioje situacijoje, tai nuo kurio momento turėtume pradėti įsitempti?

Scenarijus gali būti nutrauktas tik antrajame etape. Pirmajame etape dar galima užkirsti kelią, antrajame etape jį vis tiek galima nutraukti. Jei jau pradėjote įsitempti, trūkčioti ir aktyviai reaguoti, tada ateis visa kita reklama. Būk atsargus. Ir atsargiai.

Problema yra neišlipti iš snaiperio šautuvo akiračio. Problema yra nepakliūti į ją.

Vyras vaikšto po miestą su žibintu ir jo klausia:

- "Ko tu ieškai? Sėkmė?"

- "Turtai?"

- "Kodėl tai?!"

– O kaip su šlove?

- "Man jos nereikia!"

- "Tai kas?"

– „Pašnekovas!

Man nuoširdžiai gaila, jei tarp savo artimųjų rasite žmonių, kurie naudojasi šia technika. Noriu priminti, kad veiksmų vertinimas turėtų būti grindžiamas asmens motyvo analize. Jeigu žmogaus veiksmų motyvas teigiamas, tai jis nebūtinai yra „meška, burbonas, pabaisa...“ Juk ir gydytojui kartais skauda.

Dabar apie pačią techniką. Pagrindinis jo tikslas: sukurti emociškai artimą kontaktą su asmeniu, kad vėliau būtų galima panaudoti šį kontaktą scenarijaus komunikacijoje.

Žmogus įtraukiamas į laisvą dialogą, sukuriamas konfidencialaus bendravimo jausmas. Dialogo procese būtina emocinė pašnekovo pasakojimo palaikymas ir darbas su jo savigarba. Realizuojama jums ir man jau žinoma užduotis - pasiekti psichologinio atsipalaidavimo efektą, sukurti komforto jausmą bendraujant su konkrečiu pašnekovu.

Visa tai nutinka norint gauti (perskaityti iš asmens) orientacinį poreikį. Orientacinis poreikis – tai kažkas, ko žmogus labai nori (daiktas, padėtis, statusas, seksualinis partneris, kažko pripažinimas, koks nors įvykis ir pan.), bet jis negali sau to leisti ar net to nori. Jis nėra pasirengęs apie tai kalbėti (jis drovus, bijo, nelaiko savęs turinčiu teisės), bet subtilių, emociškai sustiprintų elgesio signalų lygmeniu tai prasiveržia (pavydžiu žvilgsniu žvilgtelėjo į kažkieno automobilį, liūdnai pasakė: jam sunku greitai augti savo įmonės skaičiumi, irzliai kalbėjo su savo vadovybe ir pan.).

Kai tai pastebi įdarbinimo specialistas, prasideda kruopštus dialogas apie šį poreikį. Tai nėra būdinga konkrečiam asmeniui ir jiems nėra užduodami tiesioginiai klausimai apie šią problemą ar poreikį. Paprastai pokalbis vyksta šia tema. Kartu visokeriopai sustiprinama mintis, kad to norėti yra teisinga, tame nėra nieko gėdingo. Pateikiami pavyzdžiai iš žmonių, kurie yra autoritetingi šiam asmeniui, gyvenimo. Kai tik tampa aišku, kad žmogus pradėjo vidinį dialogą, jis pradeda apmąstyti įvykį ir įvyksta perėjimas į kitą etapą. Čia reikia pabrėžti vieną svarbų dalyką. Akivaizdus noras įtikinti žmogų dažniausiai tik sustiprina jo pasipriešinimą. Pasipriešinimas ir kritika sumažėja, jei pavyksta užmegzti vidinį dialogą žmogaus mintyse. Vidinio dialogo situacijoje žmogus pradeda tartis su savimi. Belieka tik pateikti teisingą dozuotą informaciją, kad jis imtųsi priimti teisingą sprendimą.

Jeigu akivaizdu, kad žmogus pats juda link įvykio iš naujo įvertinimo, išreiškia sutikimą su pašnekovo nuomone, tai reiškia, kad jo pasirengimas spręsti problemą (darbo keitimas, pasirengimas atlikti kokį nors veiksmą ir pan.) didėja. . Jo gyvenimo veiksmų pavyzdys pabrėžia šio sprendimo galimybės teisingumą. Patyręs verbuotojas niekada aktyviai nestums „plėtros tikslo“ imtis veiksmų. Tai pavojinga, nes žmogus gali deleguoti savo atsakomybę už priimtą sprendimą. Ir tai kupina arba autonomijos praradimo (nebus galima sakyti: „tu pats nusprendei“), arba jo individualios kritikos, susijusios su priimamu sprendimu, padidėjimu: „Taip, atrodo, man primetamas sprendimas, ką reikia padaryti“.

Tuo pačiu metu labai aiškiai vykdomas vertybių pertvarkymas ir įvykių vertinimo akcentų pasikeitimas: „Tai nėra blogai. Jūs nieko nenustatote. Jūs tiesiog sąžiningai pasiekiate tai, ko seniai nusipelnėte! Kodėl turėtum dirbti šiam žmogui, jei jau žinai profesionaliau už jį? Juk jis visus pagrindinius klausimus, susijusius su pagrindiniais klientais, paveda jums! Kartu verta pagalvoti, kaip į tokią perkrovą atsižvelgiama gaunant atlyginimą..

Jei asmuo sutinka su verbuotojo nuomone, tada ir tik tada turėtų būti išreikštas pasirengimas padėti. Be to, pabrėžiama, kad ši pagalba teikiama nesavanaudiškai, tik dėl santykių su šiuo asmeniu: "Mes esame draugai. Jei nori, galiu supažindinti tave su reikiamais žmonėmis. Ir tada spręskite patys. Svarbiausia – stengtis pasiekti tai, į ką turi teisę“.

Asmeniui sutikus atlikti kokį nors veiksmą, fiksuojama teisė patekti į jo asmeninę erdvę, sukuriant emocinės virkštelės efektą. „Padaryk tai rytoj, o vakare aš tau paskambinsiu ir aptarsiu tavo įspūdžius. Svarbiausia neužsikabinti. Jei čia neveikia, eikime toliau. Tik nesustok, eik į priekį. Gyvenimas nėra toks ilgas, kaip atrodo“.

Ką jie daro su užverbuotu įtakos agentu? Žmogus yra emociškai priklausomas, jam atrodo, kad jam buvo padaryta nemažai paslaugų. Ir kaip sakoma: „Laikui bėgant nemokamos paslaugos kaina smarkiai išauga“. Kartu su šiuo žmogumi užmezgamas geras asmeninis kontaktas. Paprastai įtakos agentai naudojami „tamsoje“, dažnai norint gauti arba nutekėti informacijai. Jų pagalba jie taip pat netiesiogiai įtakoja įvykius konkurencinėje aplinkoje, prie kurios nėra tiesioginės prieigos.

Dar kartą prašau atkreipti dėmesį į tai, kad svarbu suprasti motyvus. Yra žmonių, kurie iš tikrųjų pasiruošę nesavanaudiškai mums padėti. Todėl nepaprastai svarbu išsiaiškinti, ar žmogus tai daro dėl draugiškų santykių, ar siekdamas savo savanaudiškų tikslų. Ta pati taisyklė iš TV serialo „Brigada“: „Išsiaiškinkite šį gyvenimą: arba tu žaidi, arba su tavimi žaidžia. Svarbiausia nebūti ant emocinio ar vertybinio „kabliuko“.

Kodėl mes kalbame apie kabliuką? Nes verbuotojas tikrai patikrins, ar laikėsi jo patarimo. Jis buvo jums malonus, todėl jūs jo nenuliūdinsite ir sakysite, kad patarimas buvo sėkmingas. Darbuotojui tai yra galimybė ateityje pabrėžti jo svarbą jums. Esate emociškai dėkingas ir esate pasirengęs toliau dalytis savo sunkumais su žmogumi, tikėdamasis sulaukti patarimo. Duodamas tau patarimų, žmogus tau daro įtaką. Tam tikru momentu nepastebi, kaip tampi jo idėjų dirigentu. Jei, pavyzdžiui, jūsų kolega-konkurentas tampa tokiu pat kitų jo idėjų dirigentu, tai... Jūs ir šis kolega nesate apsaugoti nuo to, kad jums įskiepytos idėjos neprieštaraus viena kitai. Verbuotojas gauna galimybę manipuliuoti jumis, darydamas įtaką jums ir jūsų aplinkai.

Suprasdami, ko galite tikėtis iš kito žmogaus, pažiūrėkime, kaip išeiti iš scenarijaus.

Nors tam tikros taktikos skiriasi, kai kurios bendrosios savybės yra pabrėžtos toliau. Amerikos šeimos fondo brošiūroje išvardytos keturios verbuotojo savybės.

1. Tai draugiškiausias žmogus, kurį kada nors sutikote.

2. Tai žmogus, kuris per daug domisi tuo, ką jis atrado, kad tau patinka veikti.

3. Kažkas, kas apipila jus komplimentais ir pagyrimais ir šaltai įvertina, ką iš jūsų galima atimti: entuziazmą, energiją, fizines ar intelektines jėgas, pinigus, butą ir pan.

4. Tas, kuris turi visus atsakymus į visus klausimus.

Kai būsimasis klientas pasirodo imlus, įdarbintojas sąmoningai, apgalvotai bando įtraukti jį į pokalbį, sudominti ir suvilioti šiomis priemonėmis:

Parodykite rūpestį potencialaus asmens gerove, išreikšdami neįprastą supratimą apie jo jausmus ir emocinę būseną, o tai verčia perspektyvą manyti, kad jis tikrai suprastas. Pavyzdžiui, sužinojęs apie verbuotojo keliones, verbuotojas gali pasakyti: „Taigi jūs jau du mėnesius buvote kelyje. Tikriausiai esi pavargęs, jautiesi vienišas, be jokių tikrų šaknų?;

Parodykite didelį, vienijantį susidomėjimą įdarbintojo idėjomis, interesais, viltimis, tikslais, sakydami, pavyzdžiui: „O, tu esi muzikantas. Na, aš ką tik gyvenau su muzikantų grupe...“;

Akių kontakto palaikymas, artimo fizinio artumo palaikymas, „puolimas“ seksualiai (psichologine prasme);

Išgaunant asmeninę informaciją apie esamą užverbuoto situaciją, apie jo rūpesčius, problemas, stresą. Pavyzdžiui, darbdavys gali paklausti: „Ką jūsų tėvai mano apie jūsų keliones po šalį?, arba – Ar palaikote su kuo nors intymius santykius? arba „Ar žinai, ką nori daryti su savo gyvenimu?

Jei verbuotojui pasiseks, verbuotojas pajus emocinį ryšį su verbuotoju ir norą ar norą palaikyti ryšį. Kai įdarbinami klientai laikomi pasiruošusiais, ty po penkiolikos minučių pokalbio arba po kelių atsitiktinių susitikimų, jie gali būti pakviesti prisijungti arba dalyvauti renginyje. Verbuotojai dažnai pritaiko savo siūlomų įvykių aprašymus (susitikimas su reikiamais žmonėmis, tinkamos informacijos gavimas, bendras naudingumas ir pan.), kad jie atitiktų verbuojamojo interesus. Kaip visada, galbūt pavargęs atsisveikinimo žodis: būk atsargus...

Ši technika yra išsamiau ir technologiškai aprašyta „smūgio link“ strategija. Jis naudojamas tuo metu, kai partneris yra aiškiai destruktyvus ir nėra jokios priežasties tęsti dialogą. Tokie metodai ypač pasiteisina, jei reikia padaryti teigiamą įspūdį kovą stebinčiam trečiajam asmeniui kaip žmogui, galinčiam ir smūgiuoti, ir apginti savo poziciją.

Kaip ir ankstesni, ši technika susideda iš kelių etapų.

Reaguojant į akivaizdžią pašnekovo provokaciją, demonstruojamas asmeninio saugumo laipsnis. Tai gali pasireikšti demonstratyviu puolimo nepaisymu arba agresyviu komentaru susirinkimo metu: „Žinoma, aš tikėjausi protingo klausimo, bet gerai, aš atsakysiu ir į tavo...“

– Ar nenorite, kaip ir daugelis kitų prieš jus, atimti iš žmonių pinigus ir dingti?

„Turbūt labai jus nuliūdinsiu savo atsakymu, bet turėsiu tai padaryti: ne, mes nenorime!

Jei jums svarbu parodyti savo konstruktyvumą, turite nustatyti teigiamą kontrargumento temą. Tokiu atveju geriau performuluoti savo oponento mintį, prisijungiant prie jos.

– Jūs paslystate žemos kokybės gaminyje!

– Žinote, daugelis gydytojų taip pat sako, kad mėsos valgymas yra žalingas, o cukrus yra tiesiog „balta mirtis“. Tačiau jūs ir aš valgome tai ir gyvename gana gerai. Be to, jei jo suvalgytume mažiau, gyventume daug blogiau.

Niekada neturėtumėte prieštarauti visiems savo oponento teiginiams. Raskite jo dalį, kuri yra racionaliai ar emociškai silpnesnė, ir užpulkite ją. Priešo ištekliai yra suskaidyti: jo priešo padėtis susilpnėja, jūsų - stiprėja, nes jis yra priverstas eiti į gynybą. O kai žmogus ruošėsi pulti, jo gebėjimas gintis sumažėjo.

Kontrpuolimas prieš oponento poziciją sumažina jo pretenziją, o jo teiginio prasmė gali pasikeisti. Galite naudoti klasikinę "interpretavimo" presavimo techniką. Taip pat galima supriešinti oponento nuomonę su reikšmingos žmonių grupės nuomone. Šiuo atveju oponento pozicija prieštarauja bendrajam interesui.

Stiprina priešininko norą gintis ir pasiteisinti atsakant į tavo puolimą. Svarbu neleisti bendravimui su priešininku pereiti į dialogo režimą. Uždarykite galimybę toliau bendrauti savarankiškai, nustatykite emocinį tašką, po kurio grįžimas prie šios temos atrodys kaip silpna emocinė reakcija.

„Kietieji“ „kontrpuolimo“ variantai pateikti A. Kočergino knygoje „Atsparus ugniai patarimas“.

Žemiau pateikiami autoriaus diskusijų ir kontratakų prieš bandymus emocingai provokuoti jo siūlomų kovos menų treniruočių pavyzdžius.

– Gerbiamas Andrejau Nikolajevičiau, aš nesutinku! Galima manyti, kad tik riboti žmonės gali ir turėtų treniruotis. Bet nei vienas iš tų, su kuriais pavyko šiek tiek pabendrauti, nesudaro įspūdžio apie... Hm... Kaip aš galiu taip pasakyti?.. Tarkime, intelektualiai riboti žmonės.

Kontrataka:

– Mes visi kažkuo sergame – vieni nutukimu, kiti – nuožmi meile savo žmonėms, kiti – plojimais, kiti – aistra koi (kovinė karatė mokykla). Esu tikras, kad kiekvienos diagnozės prielaidos buvo mūsų rankose, todėl „ribotumas“ turėtų būti suprantamas kaip „nuožmus ryžtas“. Kitaip netikiu, nes nuo vaikystės buvau vidutinė, bet darbšti.

– Aš nesu Koi atstovas. Jiems neleidžiama pralaimėti.

Kontrataka:

„Mums neleidžiama pasiduoti“. Sutikite, tai nėra tas pats dalykas.

Teisingesnis „kontrpuolimo“ variantas, spaudos konferencijos klausimų perfrazavimo variantas:

– Kaip norite nustebinti žmones? Tiesiog didelės kainos skurdžiame rajone?

Kontrataka:

– Žinote, mes visai nenorime stebinti žmonių. Atsakysiu į Jūsų klausimą, ką, Jūsų turima žiniomis, patiria mažas pajamas gaunantys žmonės, gyvenantys šioje srityje, žiūrėdami į brangius produktus. Manome, kad labai svarbu, kad tokios parduotuvės atsirastų tokiose vietose, nes tai parodo žmonėms modernų lygį, kurio jie gali siekti. Iš tiesų, kai kurie žmonės išgyvena neigiamus jausmus, bet tai tik paviršiuje. Daugumai tai suteikia papildomos motyvacijos dirbti, siekiant užsidirbti.

Lordas Ramsay grįžta namo iš savo klubo vakare. Staiga iš gatvės tamsos išlindo kaukėtas vyras, nukreipė revolverį į valdovą ir sušuko:

„Jei judi, tu mirsi!

„Aš nesuprantu“, - atsakė lordas. „Jei aš persikelsiu, tai bus įrodymas, kad esu gyvas“.

Ir dar šiek tiek…

Pirklys atėjo pas piemenį ir pasakė:

-Ar galite pasirinkti avis, kokios aš noriu?

„Nėra pasaulyje nė vienos avies, kurios nebūtų mano bandoje“, – atsakė piemuo.

„Tada surask man tokį, kuris nebūtų nei baltas, nei juodas, nei raudonas, nei margas, nei didelis, nei mažas.

„Prašau, tik ateik pas ją ne pirmadienį, ne antradienį, ne trečiadienį, ne ketvirtadienį, ne penktadienį, ne šeštadienį ir tikrai ne sekmadienį“, – atsakė piemuo.

Taigi gerkime, kad visada žinotume, ko norime!

Kovojant su ataka, reikia atsižvelgti ir naudoti:

Sutelkti dėmesį į savo priešininko įsitikinimų sistemą;

Atsakydami į neteisingumą, jūs taip pat turite teisę būti neteisūs, nes ne jūs „pradėjote karą“;

Kalbėkite oponento kalba: „Išsakyta mintis turi būti tik pora laipsnių aukščiau minios lygio, kitaip jos smegenys užvirs“;

Jei jums svarbus teisingesnis atsakymo variantas, kuo labiau prisijunkite prie teigiamos pašnekovo teiginio pusės ir kelkite teigiamus jausmus; sumažinti neigiamą įvaizdį ir padidinti teigiamą;

Žmonėms svarbu, kad mes su jais sutiktume;

Žmonės skausmingai patiria veido praradimą kitų žmonių akyse, tai taip pat gali turėti įtakos;

Nepradėkite atsakymo nesuprasdami jo turinio, geriau padarykite kontroliuojamą pauzę;

Įtakos vertybes, kurias sunku užpulti atsakant.

Labai nemaloni tema, bet kaip dažnai tokia situacija nutinka realiame gyvenime tiek atvirai, tiek užslėpta? Pateiktas šio tipo poveikio apibrėžimas paimtas iš vienos specialiųjų tarnybų žinyno.

Bauginimas – tai dramatizuotas grasinimas fiziniu ar psichologiniu smurtu prieš asmenį ir jo artimuosius, turint tikslą pajungti objektą kito valiai. Skirtingai nuo rafinuoto šantažo, kompromituojanti informacija nėra įtraukta. Įbauginimas dažniausiai naudojamas:

Informacijos gavimas;

Įdarbinimas;

Smurtinė prievarta atlikti bet kokius veiksmus;

„Objekto“ elgesio pataisymai.

Taikant šią (nenoriu vartoti šio žodžio!) techniką, esame priversti atkreipti dėmesį į keletą punktų. Bauginimas išreiškiamas atvira, paslėpta ar netiesiogine forma. Ką siūlau prisiminti, jei dėl derybų pobūdžio turite susidurti su šiuo reiškiniu arba griebtis šios technikos.

Profesionalas niekada nekelia tiesioginių grasinimų. Rimti žmonės tai vertina kaip nesugebėjimą įmušti kumščio ir kaip tai, kas nusikalstamame pasaulyje vadinama „supuvusiu demonstravimu“ (atsiprašau už žargoną). Veiksmingos grėsmės tikslas – parodyti savo ketinimą eiti iki galo. Pagrindinis efektas yra priversti žmogų skirti daugiau energijos gynybai, nei tai daro užpuolikas. Tikroji grėsmė turi būti ne demonstruojama, o numanoma (pats partneris gali atspėti apie tam tikrus resursus, kurie bus panaudoti, jei ne...).

Bandant išnaudoti kažkieno baimės jausmus, naudinga žinoti, kad:

Kiekvienas subjektas turi psichinės ištvermės ribą, kurią peržengęs jis nepajėgus toliau pasipriešinti baimės emocijoms; šiuo atveju būna dviejų tipų reakcijos: a) chaotiškas elgesys arba kažkoks sustingimas; b) nekontroliuojamas, dažnai neracionalus grėsmės puolimas: „Į kampą įvaryta katė gali tapti tigru“;

Taktinis šokas, atsirandantis dėl stiprios baimės, dažniausiai trunka nuo 15 iki 30 minučių; šis laikas naudojamas poveikio veiksmingumui padidinti;

Prievartinis įtaka veiksmingiausia tada, kai vadovaujamasi ne mirgėjimo principu „stipresnis – silpnesnis“, o kai jo poveikis didėja su kiekvienu nauju etapu;

Baimė, veikdama psichiką, sukelia suvokimo sutrikimus, sutrikdo atmintį ir mąstymą, neleidžia susikoncentruoti į sprendžiamą profesinę užduotį, mūsų atveju – derybas; Štai kodėl jo naudojimas derybose kartais tampa efektyvus - jis gali gerai sulaužyti priešininko parengtą scenarijų;

Kai tiriamasis mano, kad yra kokia nors išeitis iš esamos situacijos, bet negali ja pasinaudoti, kyla panika; nežinomybės baimė visada skausmingesnė už matomo ir suprantamo pavojaus baimę;

Kai žmonės nežino, kas jų laukia, jie dažniausiai tikisi blogiausio;

Baimę skatina ir priverstinis neveikimas, ir vilties praradimas, ir nežinomybė;

Fiziškai ar protiškai pavargę žmonės yra daug nuolankesni ir lankstesni nei pailsėję ir pasitikintys savimi. Štai kodėl retai kada pavyksta efektyviai panaudoti grasinimus derybų pradžioje: pirma, atliekamas psichologinis išsekimas (fiziologinis, intelektinis, energetinis) arba žmogaus psichologinės gynybos pašalinimas (emocinio atsipalaidavimo būdu);

Staigus nusistovėjusių santykių pasikeitimas žmonėms, kurių nervų sistema yra silpna, dažniausiai sukelia psichinę traumą arba, paprasčiau tariant, sumišimą, baimę ir neviltį, todėl derybų žaidimai prasideda emociškai silpnais žmonėmis, kurių metu perkeliama atsakomybė už nervų sistemos žlugimą. santykiai;

Žmonėms, turintiems stiprų nervų sistemos tipą ir priklausomybę nuo adrenalino, grėsmė gali išprovokuoti ne baimę, o, priešingai, pasipriešinimo energijos, susijaudinimo ir gyvybingumo padidėjimą (Šerloko Holmso efektas). Tai ypač pasakytina apie patyčias, kai yra konkretus tikslas, su kuriuo galima susidurti.

Naudojama situacijoje, kai partneris labiau kontroliuoja situaciją ir gali imtis kraštutinių priemonių. Jis naudojamas ne tik paimant įkaitus, dirbant su demonstratyviais šantažuotojais ir savižudybėmis. Tai taip pat gali būti naudinga, jei jūsų partneris yra pasirengęs leistis į neracionalią kovą prieš jus tiek derybose, tiek verslo sąveikoje.

Yra keletas taisyklių, kurios įgyvendinamos naudojant šią techniką:

Ši technika naudojama situacijose, kai partneris yra emociškai susierzinęs ir gali nesuvokti veiksmų racionalumo;

Būtina nustatyti įvykius, su kuriais objektas turi teigiamų emocijų (gyvenimo patirtis, šeima, reikšmingi santykiai);

Bendravimo situacijoje prisijungimas vyksta būtent į šiuos įvykius, tikslas – paskatinti pašnekovą bent mažam dialogui;

Veiksmingiausias žingsnis – pasikalbėti dviese, aptariant situaciją tarsi pašnekovo vardu;

Būtina susitapatinti su objektu, žmogus turi jausti, kad yra suprastas ir pasirengęs su juo kalbėtis, kad jo pašnekovas kartu su juo taip pat ieško situacijos sprendimų;

Jūs negalite sunaikinti žmogaus jausmo, kad situacija yra jo kontroliuojama;

Iššaukiančiai nuolaidžiauti dėl nereikšmingų dalykų, vykdyti nedidelius reikalavimus;

Tuo pačiu metu, kaip geros valios gestą, reikalauti priešpriešinių nuolaidų, kurios turėtų parodyti ketinimo pasiekti susitarimą rimtumą; tai būtina, kad derybininkas veiktų kaip šio asmens garantas kokiai nors trečiajai šaliai;

Atidėliokite sprendimų ir veiksmų priėmimo laiką, stenkitės psichologiškai išvarginti žmogų netikrumu;

Pakeiskite psichologinį situacijos laiką, perkelkite pašnekovą į mąstymo apie praeitį ir ateitį režimą; stengtis, kad žmogus suvoktų atsakomybę už savo veiksmus;

Kartu svarbu jį pateisinti psichologiškai, tarsi suvokiant jo elgesio motyvus;

Bendravimo tonas jokiu būdu nėra įsakmiantis ir neprašantis;

Derybas turi vesti asmuo, turintis įgaliojimus, bet neturintis teisės priimti sprendimo; tuo pačiu nuolat pabrėžti, kad daroma viskas, kas įmanoma, kad situacija išspręstų;

Būtina atvesti žmogų į pokalbį apie jo poelgio motyvus;

Idealiu atveju asmuo turėtų būti verčiamas elgtis teigiamai;

Blogiausioje situacijoje pabandykite priversti jį imtis veiksmų, kad pašalintumėte jį kaip grėsmę.

Ši technika paremta keliomis liūdnomis išvadomis iš kiekvieno iš mūsų patirties vedant ar analizuojant derybų situacijas.

Pirmas ir banaliausias punktas. Esmė ta, kad žmonės ne visada sako tiesą. Tai taip pat taikoma deryboms.

Ne visada turime galimybę dar kartą patikrinti savo pašnekovo teisingumą papildomai išsiaiškindami faktus.

Dažnai net ir sakydami tiesą žmonės stengiasi ją pagražinti, kad padarytų geresnį įspūdį.

Pagauti savo partnerį klaidingai pateikiantį faktus yra geras būdas kontratakuoti derybose, nes dabar jam reikia atkurti pasitikėjimą jūsų taktine sąveika su juo.

Todėl ši technika apima kelis pokalbio su partneriu organizavimo etapus, kurie leidžia taktiškai, „iš akies“ dar kartą patikrinti aprašytų įvykių tikrumą, jei juose nedalyvavote ir negalite išsiaiškinti kitais kanalais.

Paklauskite savo derybų partnerio apie aptariamus įvykius. Parodykite nuoširdų susidomėjimą, apsimeskite, kad jus kažkas „užkabino“ jūsų pašnekovo istorijoje. Svarbu neparodyti, kad jūsų dėmesį lėmė nepasitikėjimas partnerio informacija. Apklausos metu stenkitės sukurti patogią bendravimo erdvę. Priverskite atiduoti informaciją ir sutelkite dėmesį į istorijos detalių fiksavimą.

Šiame etape svarbu sugrupuoti pašnekovo istoriją: išskaidyti ją į logišką įvykių seką: „Taip, jūs praleidote pusvalandį deryboms, o tada nuėjote į jų atstovo biurą“. Tokiu atveju, paaiškindami istoriją, galite užduoti pagrindinį klausimą. Klausimas gali būti susijęs su istorijos apie įvykį detale arba, dar geriau, su patirta emocija: „...Ar nebuvo šlykštu gerti tokioje kompanijoje? Su jais neatsipalaiduosite, ar ne? Būtinai atkreipkite dėmesį į situacijas, kuriose pašnekovas, kaip jums atrodo, pakliuvo. Tačiau iki šiol jūs neišreiškėte aktyvių abejonių dėl jų tiesa.

Neretai pašnekovą galima pagauti jau šiame etape: kadangi daugelis iš karto mato (be jokių signalų iš akies, gal NLP apologetai man atleis), žmogus pradeda atsiminti arba greitai kyla idėjų.

Būkite perėjimo prie naujos temos iniciatoriumi bendrame pokalbio kontūre. Svarbu tęsti bendravimą tol, kol pašnekovas atitrauks nuo pagrindinės pokalbio temos ir pašalins racionalų jos kontrolę. Geriausia, jei jis įsitikinęs, kad informaciją „prarijote“. Todėl sustiprinkite jo sėkmę komplimentu: „Taip, panašu, kad tau teko ištverti sunkią situaciją. Ne visi galėjo“. Kartais po tokio „judesio“ galima pastebėti staigų žmogaus psichologinio atsipalaidavimo padidėjimą. Tai gali rodyti ir informacijos iškraipymą: jis džiaugėsi, kad dezinformacija praėjo.

Ramaus pokalbio su pašnekovu metu režimu „beje, prisiminiau, kad norėjau paklausti...“ užduodamas papildomas klausimas – detalizuojanti informaciją iš ankstesnio pokalbio etapo. Klausimas turėtų būti susietas su konkrečia detale, kurios pašnekovas negalėjo praleisti. Tai taip pat gali būti siejama su tiesiogine provokacija, žmogaus sugavimu su prieštaravimais jo istorijoje. Jei aiškiai matoma, kad žmogus viduje yra „paskubėjęs“, ima teisintis, kontraagresuoti, tuomet galima pasitelkti psichologinį spaudimą, kad įgytų taktinių pranašumų šiame derybų rate.

Jei informacijos iškraipymas tampa akivaizdus, ​​padidinkite spaudimą. Priešingu atveju grįžkite į 3 etapą. Net jei jums nepavyko sugauti žmogaus prieštaravimų, tuomet demonstruojate jam savo griežtą pateiktos informacijos kontrolę. Daugeliu atvejų tai nekenkia deryboms.

Technika atrodo gana sudėtinga. Tačiau studijuojant ją mokymuose, didžioji dauguma dalyvių nesunkiai atpažįsta pokalbio momentus, kuriuose žmogus bando pateikti iškreiptą informaciją. Gyvenime nėra tiek daug žmonių, kurie tikrai būtų „apmokyti“ valdomos komunikacijos procese.

Čia apibūdinsime nestandartinį metodą, dažnai naudojamą kaip psichologinį žingsnį. Siūloma jo variacija, siejama su psichologinio spaudimo metodu. Galbūt esate susipažinę su „sulaužytų rekordų“ technika. Pagrindinė jo taisyklė: tu nesiveli į ginčą su oponentu, tiesiog reikalauji savo. Griežtesnėje šios technikos naudojimo versijoje ji sukonstruota taip. Pavyzdžiui, žmogus nenori vykdyti savo įsipareigojimų, dėl kurių susitarėte anksčiau. Tuo pačiu metu jis turi būti pasirengęs jas pateisinti daugybe savo objektyvių priežasčių. Ši technika neveikia, jei partneris yra tiesiog užsispyręs. Tai veiksminga tik tuo atveju, jei pašnekovas nori „išsaugoti veidą“ bendraudamas su jumis. Taigi, jūs atsakykite į jo argumentus, kodėl jis negalės padaryti to, ką pažadėjo, atlikdami šiuos veiksmus.

1. Pakartokite pašnekovo argumentą, bet tuo pačiu performuluokite jį taip, kad jis būtų nepalankus pašnekovui: „Suprantu, kad norite išsižadėti, bet...“ Idealiu atveju geriau pasirinkti formuluotę, kuri pašnekovas jaučiasi nepatogiai.

2. Antroje dalyje jūs ir toliau reikalaujate savo veiksmų variantų.

3. Jei jūsų pašnekovas priešinasi, jūs palaipsniui didinate psichologinį spaudimą. Tai galima pasiekti per pauzę, stiprinant neigiamą emocinį bendravimo foną, demonstruojantį abejingumą oponento pasisakymams, akcentuojant neemocionalų bendravimą, naudojant „paslėptas kabutes“: „... Su kitu net nekalbėčiau, nes aš tokį poelgį suvokčiau kaip niekšybę ir todėl iš karto daryčiau... Suprantu, kad tu turi problemų su... bet tu ir aš turime normalius santykius... ir todėl tikiuosi, kad padarysi tai, ką pažadėjai.

4. Kaltę dėl neigiamos situacijos raidos reikia suversti savo oponentui: „Mūsų santykiai susiklostė normaliai, bet jei matai, kad reikia juos vystyti šia linkme, tai tavo pasirinkimas, ir aš turėsiu imtis į tai atsižvelgsime būsimuose santykiuose“.

Kadangi ankstesnėje technikoje buvo nurodyta galimybė komunikacijoje naudoti „kabutės“ techniką, mes prie jos pasiliksime šiek tiek išsamiau. Ši technika naudojama kaip paslėptos agresijos ir paslėptos grėsmės metodas. Tačiau užpuolikas negali būti dėl to kaltas, nes veikia prieštaringo neigimo efektas. Be to, puolamasis tarsi yra užtikrintas savo teigiamu požiūriu. Kaip mažas pavyzdys iš gyvenimo, frazė iš žmogaus, pas kurį atėjai dalykiniais ar asmeniniais reikalais, ir jis tai žino: „Puiku, kad atėjai! Kitu atveju ryte vaikšto tik idiotai su blogais prašymais. Su kuo atėjai?" Atkreipkite dėmesį, kad asmuo atrodo laukiamas, bet būtent „tarsi“. Biuro savininko frazėje jau slypi užslėptas įvertinimas ir galimybė išpūsti lūkesčių konfliktą: „Na, maniau, kad bent ateisi su normalia tema“.

Sutikę parduoti namą ir už sandorį gavę avansą, šeimininkai susikrovė daiktus ir buvo pasiruošę kraustytis. Šiuo metu pirkėjas paprašė atidėti porą mėnesių, nes negalėjo parduoti savo buto. Kartu jis atsisakė didinti avanso sumą, o tuo pačiu – mokėti kompensaciją už priverstinį vėlavimą. Savininkai pagrįstai pažymėjo, kad nieko pažadėti negali, nes buvo priversti ieškoti kito pirkėjo, todėl buvo pasirengę svarstyti avanso grąžinimo klausimą. Pirkėjo atsakymas buvo toks:„Visada stengiuosi būti korektiška ir stengiuosi derėtis. Tokiu atveju vienas iš mano draugų imtų įtraukti įvairias organizacijas, įskaitant teismines. Situacija, matote, yra prieštaringa. Kol teismas nepriims sprendimo, turto parduoti nėra galimybės. Bet jūs ir aš esame protingi žmonės, esu tikras, kad viso to išvengsime. .

Dažnai naudojant citatos techniką žmonės atsitraukia, nes nėra galimybės tiesioginiam kontratakui. Ir kyla jausmas, kad žmogus atrodė teisingas dabartinės situacijos atžvilgiu.

Žmogus sugeba aktyviau priešintis, kai yra prieš ką tai daryti. Ši technika pagrįsta pasirinkimo be pasirinkimo principu. Prisiminkite patarlę: „Kur bemesi, visur yra pleištas“. Šiuo principu veikia šią techniką naudojantys žmonės. Čia taip pat yra keletas taisyklių.

1. Situacija ruošiama iš anksto tiek, kad liktų minimalūs veiksmai neigiamam scenarijui sukelti.

2. Turite būti pasirengę tai įtikinamai parodyti taikiniui.

3. Jūs iš tikrųjų turite būti pasirengęs daryti tai, apie ką kalbate.

4. Demonstratyvus abejingumas šiuo atveju veikia kaip bendravimo stilius.

Vienos iš regioninių gamyklų atstovybė Maskvoje. Gamyklos savininkas gavo informaciją, kad atstovybės direktorius „pavogė daug pinigų“. Žinoma, jūsų asmeniniams poreikiams. Be jokio konflikto duota užduotis surinkti visus reikiamus įrodymus ir iškelti baudžiamąją bylą. Tuo pačiu bendravimas su žmogumi paviršutiniškai išlieka įprasta partneryste. Kai viskas buvo paruošta, įvyko pokalbis:„Taip ir yra, brangioji. Čia yra duomenys apie tai, kiek pinigų išleidote savo interesams. Pateikiame medžiagą baudžiamajai bylai iškelti. Ten, priėmimo zonoje, yra atitinkamų organizacijų, kurios ir toliau jumis rūpinsis, atstovai. Tai nėra grėsmė. Man, kaip savininkui, yra dvi galimybės. Pirmas variantas, naudodamasis tavo pavyzdžiu, visiems parodau, ko negalima daryti santykiuose su manimi. Ir man nesvarbu, kiek pinigų prarandu. Gyvenimas nesibaigia. Antras variantas, dabar susitarsime dėl sumos, kurią turite grąžinti. Natūralu, kad jis bus šiek tiek didesnis nei pavogtas. Kartu nurodysime terminus ir garantijas, kad tai padarysite. Kurį variantą renkatės jūs?

Remiantis situacijos organizavimo logika, aišku, kuris variantas buvo pasirinktas.

Giliausia klaidinga nuomonė yra ta, kad žmonės dažniausiai įdarbinami spaudžiant jiems priimti sprendimą. Veiksmingiausias įdarbinimas vyksta keičiant vertybių svorį asmens sprendimų priėmimo struktūroje. Kiekvienas žmogus turi vertybes, o jų yra daug. Vertybės sudaro asmenybės struktūrą, o jų sunaikinimas veda į žmogaus asmenybės suirimą ar pasikeitimą. Žmogus mažiausiai apsaugotas vidinio vertybinio konflikto situacijoje, kai žmogaus galvoje susiduria reikšmingos vertybės ir jis negali nustatyti, kuri iš jų reikšmingesnė. Prisiminkite vaikystėje sadistiškiausią klausimą vaikui iš ne itin protingų tėvų: „Ką tu myli labiau: mamą ar tėtį?

Net suaugęs žmogus, atsidūręs rimto intraasmeninio vertybių konflikto situacijoje, pradeda keisti išorines savo gyvenimo sąlygas.

Veikia tie patys derybų metodai, kuriuos apibūdinome trečiame skyriuje. Tačiau pagrindinė derybų scenarijaus užduotis – išprovokuoti žmogų į vidinį konfliktą ir kaip jo sprendimą pasiūlyti savo veiksmų algoritmą. Yra labai sėkmingų pavyzdžių iš filmų. Leiskite man priminti vieną iš jų.

Pavyzdžiui, filmas „Valstybės tarybos narys“

Vieno iš kovinės grupės atstovų Achmeto (Seleznevo), patekusio į policijos rankas, verbavimo situacija.

SELEZNEVAS: „Norite įbauginti, bet aš nesu iš nedrąsių... Mano bendražygiai mane gerai pažįsta, patikės.

TYRĖJAS: „Taip, kaip gali netikėti revoliucijos didvyriu? Tik didvyris yra riteris, be baimės ir priekaištų, o tu tarp mūsų – piktadaris!

(Tyrėjas kreipiasi į sargybinius.)

TYRĖJAS: „Kai kuriuos daiktus pasiėmiau su savimi... Pasigrožėkite, ponai! Tai ponas Seleznevas prasčiausios reputacijos įstaigoje Ligovkoje. Štai, aš norėjau jaudulio... O tai jis su dešimties metų mergaite...“

SELEZNEVAS (prieš isteriškai): „Su kokiu dešimties metų? Jai keturiolika metų, pas ją visa Ligovka jau 3 metai!“

TYRĖJAS: „O, tai viską keičia, pone revoliucionieriai! Tai iš esmės keičia dalykus: keturiolika metų yra tinkamas laikas revoliucionieriui! Štai, ponai, pažiūrėkite dar kartą, čia slaptas filmavimas, naujos technologijos, grožėkitės!

SAUGUMAS: „Kokia šlykštu!..“

TYRĖJAS: „Taip, tu, mano siela, Seleznevai, eitum pas anarchistus, tau ten būtų patogiau, su paprastesne morale... Bet tavo žmonės tau šito neatleis... Tokios, bičiuli, puotos už šviesioji revoliucijos priežastis... Po to jie patikės bet kokia nešvaria gudrybe apie tave, aš tai jau žinau!

SELEZNEVAS: „Iš kur tu žinai?

TYRĖJAS: „Klausyk, jei atvirai, man tavęs tiesiog gaila. Gaila matyti, kaip miršta talentingas žmogus. Na, kam tau reikalingi šie miltų kirminai, šie liūdni kirminai? Jūs iš esmės esate linksmas, azartiškas, nevaržomas žmogus, tuo mes panašūs, aš taip pat žaidėjas, taip pat lošimo žmogus. Štai kodėl aš tau siūlau, pagalvok, Seleznevai! Jūs ir aš galime žaisti tokį žaidimą, kaip britų futbole, vienu prisilietimu. Spjaukite ant visų savo bombų ir durklų... bus visko, ir rizikos, ir įspūdžių!

SELEZNEVAS: „Duok man atsigerti“.

TYRĖJAS: „Ar norėtumėte arbatos?

TYRĖJAS: „Sutikite, šiandien jūs esate marionetė partijos lyderių rankose, o jums siūlau pačiam tapti lėlininku. Na, argi nevilioja?

SELEZNEVAS: „Aš trauksiu jų virveles, o tu mane?

TYRĖJAS: „Klausyk, aš patikiu tau savo gyvybę, melsiuosi už tave. Jei tu subyrėsi, aš baigsiu. Koks jūsų slapyvardis tarp revoliucionierių?

SELEZNEVAS: „Achmetas“.

TYRĖJAS: „Akhmetai, tai juokinga. Ir aš tau siūlau... Būkime Gvidonai?

SELEZNEVAS: „Kodėl Guidonas?

TYRĖJAS: „Na, kodėl... Iš šios Bujano salos į šlovingojo Saltano karalystę skrisi kaip uodas, ar musė, ar kamanė, kiek žmonių yra BG?

SELEZNEVAS: „Neskaičiuojant manęs, trys. Vyriausias yra Greenas, Grinulya, jo tikrojo vardo niekas nežino. Taip pat Emelya, toks protingas vaikinas, mėgsta rizikuoti ir vis dar yra mažas vaikas. Bullfinch, Green jį treniruoja.

TYRĖJAS: „Ar palaikote su jais skubų ryšį?

SELEZNEVAS: „Štai viskas!

TYRĖJAS: „Nusiramink, nusiramink, Gvidonai. Visiškai nesiruošiu laikyti tavęs už trumpo pavadėlio. Aš nesiruošiu ir nebus jūsų stebėjimo. Jūs esate vienas, jūs pasirenkate, visi sprendimai priklauso tik jums. Tu esi žaidėjas, žvejys ir medžiotojas.

Jei yra galimybė, persvarstykite šią filmo sceną kaip tik kaip vertybių konflikto technologiją. Vertybės sudaro žmogaus asmenybės struktūrą. Jų susidūrimas smarkiai sumažina atsparumą išoriniams poveikiams. Šiuo metodu jie gauna informaciją apie pagrindines žmogui svarbias vertybes, nustato jų kontrolę ir pradeda valdyti asmens pasirinkimą. Vertybių konfliktas visada sukelia vidinę įtampą. Ieškodamas išeities, žmogus dažnai elgiasi pagal kažkieno apibrėžtą scenarijų.

Leiskite man dar kartą priminti pagrindinę taisyklę: „Įspėtas yra ginkluotas“. Kai susiduriame su bet kokiu poveikiu mūsų pačių sąmonei, pirmiausia įjungiame psichinę gynybą. Supraskite, kur yra „kelias“, kuriuo jie bando jus pastūmėti. Ir tada kas ką įveiks. Apibendrinkime šį skyrių.

Išnagrinėjome tik keletą metodų, naudojamų sunkiose derybose. Kaip ir bet kurie įrankiai, jie yra už vertybių ribų. Aš jų nerekomenduoju ir neprašau jų naudoti. Tai įprastos gyvenimo nuotraukos, parodančios, koks gyvenimas kartais yra (kai fortūna parodo skirtingas savo kūno dalis). Dar kartą noriu priminti išlikimo mokyklos šūkį: „Numato, jei įmanoma, perspėkite, jei reikia, veikite“, nes „Niekas netrukdo džiaugtis gyvenimu taip, kaip pats gyvenimas“.

Pasistenkite prisiminti paprastas taisykles, kurios padės išvengti daugiau situacijų, kai naudojamos atšiaurios komunikacijos technologijos:

Kiekvienoje situacijoje nustatykite savo kaltės laipsnį ir turėkite drąsos tai pripažinti;

Nesilenkite keršyti ir šmeižti, verčiau išmokite valdyti tiesos dozę;

Turėkite kantrybės tobulėti;

Netapkite priklausomi nuo kitų žmonių nuomonės, tiesiog atsižvelkite į jas;

Venkite vertybinių konfliktų ir mokėkite derėtis su savimi;

Mėgaukitės kokybe, o ne tik pragyvenimo lygiu.

„Džiaugsmas gimdo šypseną. Šypsena teikia malonumą. Malonumas yra pasitenkinimo šaltinis. Pasitenkinimas yra pergalės motina“.

Konfucijus

Galbūt šie Konfucijaus žodžiai paskatins susimąstyti apie savo kelią į laimę.

Instrukcijos

Verslo derybose dalyviai gali veikti lygioje, o dažniau – silpnoje ar stiprioje pozicijoje. Aišku, kad tas, kuris bendrauja iš jėgos pozicijų, vargu ar padarys nuolaidų, jam to tiesiog nereikia, jam jau naudinga. Bet jei tavo paties padėtis silpna arba santykiai vienodai svarbūs, svarbu iš anksto nustatyti norimą rezultatą, derybų rezultatą, tikslą, kurį planuojama pasiekti. Toks pasiruošimas deryboms leidžia aprėpti daugybę aspektų – nuo ​​prioritetų, kuriuos reikia spręsti, ir savo pozicijos stipriųjų bei silpnųjų pusių, iki patogios aprangos ir batų, padedančių išlaikyti pasitikėjimą savimi.

Kitas žingsnis ruošiantis sunkiai konfrontacijai derybų procese turėtų būti tai, ką galima paaukoti siekiant rezultato. Paprasčiau tariant, reikia apsispręsti, kas pirminiame įmonės pasiūlyme gali būti keičiama, o kas nekelia menkiausių diskusijų. Kad ši taktika būtų sėkminga, turite nusistatyti kuo aiškesnes ribas, kas yra svarbiausia, o kas ne taip svarbu.

Sunkių derybų metu reikia pasirinkti vieną iš strategijų: gynybą arba puolimą. Tai labai priklauso nuo konkretaus derybininko pozicijos stiprumo. Jei pozicija silpna, dažnai pasirenkama gynybinė strategija, o tai reiškia, kad derybų procese nėra asmens, priimančio galutinį sprendimą. Tai leidžia atidėti problemos sprendimą ir galimą dokumentų pasirašymą bei laimėti laiko. Taikant puolimo strategiją, priešingai, įmonei turėtų atstovauti žmogus, kuris priima momentinius ir, jei įmanoma, teisingus sprendimus. Tokioje strategijoje konfliktinė situacija vaidina didžiulį vaidmenį. Jei jūsų priešininkas pradeda netekti kantrybės, jis greičiausiai padarys klaidą, kuri gali būti panaudota savo naudai.

Kai kurie derybininkai laikosi nuomonės, kad pirmiausia reikia stengtis derybas pakreipti taikia linkme – padaryti jas švelnesnes. Vienas iš patikimiausių variantų yra būti atviram priešininkui. Galite kalbėtis neutraliomis temomis, rasti susikirtimo taškus, paprašyti pagalbos kai kuriais smulkmenomis ir tada aiškiai apibrėžti savo poziciją. Jei parodysite lankstumą vienais klausimais, gali būti, kad jūsų oponentas parodys lankstumą kitais, todėl bus galima rasti kompromisinį sprendimą, o derybos nebebus sunkios. Net jei sprendimas derybose yra neigiamas, neturėtumėte liesti oponento asmenybės, geriau remtis kai kuriomis abstrakčiomis aplinkybėmis, kurios neleidžia susitarti.

Tam tikrose situacijose viena iš derybų šalių gali jausti, kad bandoma daryti jai spaudimą, manipuliuoti ar kažkuo sugauti. Žinoma, geriausias sprendimas šioje situacijoje būtų nutraukti derybas, tačiau tai ne visada realu. Svarbu išmokti atpažinti tokias akimirkas ir joms atsispirti. Daugelyje derybų mokymų dalyviai mokomi ir šios taktikos, ir įgūdžių.

Viena iš pirmųjų sąlygų, su kuria neturėtumėte sutikti, yra susitikimas svetimoje teritorijoje. Tokiu atveju „svetimas“ dažnai jaučiasi nepatogiai, net jei jo pozicija yra tvirtesnė. Manoma, kad tam, kuris eina derėtis su kitu, labiau reikia teigiamo rezultato. Jei negalite derėtis savo biure, geriau rinkitės neutralią teritoriją.

Derybose svarbu daryti pauzes. Jei pašnekovas staiga nutyla, neturėtumėte užpildyti tylos, kad neatsidurtumėte tokioje padėtyje, kai visi argumentai jau pateikti, o oponentas net nepradėjo kalbėti. Tokioje situacijoje galite užduoti klausimą, nors ir neutralų, bet provokuojantį kito derybininko atsakymą. Tačiau situacijoje, kai oponentas pradeda nukreipti pokalbį tokiu atsakymu, geriau šiuos bandymus tvirtai sustabdyti.

Be to, derybų metu kai kurie vadovai naudoja gudrybes, kai perkelia atsakomybę, užduoda pagrindinius klausimus ir klausimus be pasirinkimo arba nurodo tokias frazes kaip „visi tai daro seniai“, „visi žino“ ir pan. Čia svarbu diferencijuoti pozicijas: kiekvienas iš jūsų turi savo problemų, o priešingos pusės problemos dažniausiai niekam nerūpi. Apskritai, kai dalyvis pradeda jaustis tarsi grėsme, kai net kūnas siunčia signalus, kad nori pasitraukti nuo derybų stalo (pavyzdžiui, niežti ar trūkčioja koja), geriau garsiai pasakyti, kad nėra tinkamo bendradarbiavimo. bus nustatyta tokiomis nesąžiningomis priemonėmis.