आपूर्तिकर्ताओं के साथ बातचीत खरीद विशेषज्ञों के काम का एक अभिन्न अंग है; समग्र रूप से खरीद गतिविधियों की सफलता काफी हद तक बातचीत के नतीजे पर निर्भर करती है। हालाँकि, इस क्षेत्र में प्रभावी बातचीत रणनीतियों की पहचान करने के उद्देश्य से अध्ययन बहुत कम हैं। यह लेख एक बड़े ऑनलाइन सर्वेक्षण के परिणाम प्रस्तुत करता है जिसमें 69 कंपनियों के क्रय प्रबंधकों को क्रय गतिविधियों के संदर्भ में विभिन्न बातचीत तकनीकों की प्रभावशीलता का मूल्यांकन करने के लिए कहा गया था।
निस्संदेह, बातचीत के लिए सबसे प्रसिद्ध दिशानिर्देश हार्वर्ड नेगोशिएशन प्रोजेक्ट द्वारा विकसित किए गए थे, जिसके परिणामों को पहली बार रोजर फिशर, विलियम उरी और ब्रूस पैटन की पुस्तक द पाथ टू एग्रीमेंट, या नेगोशिएटिंग विदाउट लूज़िंग में विस्तार से वर्णित किया गया था। 1981 में प्रकाशित यह पुस्तक आज बातचीत तकनीकों पर उत्कृष्ट कार्यों में से एक मानी जाती है। हार्वर्ड शोधकर्ताओं का मुख्य संदेश - "मुद्दे पर दृढ़ रहें, लेकिन लोगों के साथ सौम्य रहें" - परियोजना के दौरान तैयार की गई प्रमुख सिफारिशों में परिलक्षित होता है। हार्वर्ड के शोधकर्ताओं ने गेम थ्योरी और मनोविज्ञान सहित कई क्षेत्रों में शोध किया है, और उनके काम के परिणामों ने हमारे ऑनलाइन सर्वेक्षण का आधार बनाया है।
गेम थ्योरी के ढांचे के भीतर बातचीत की रणनीति पर शोध इस धारणा पर आधारित है कि वार्ताकारों का व्यवहार पूरी तरह से तर्कसंगत है। नोबेल पुरस्कार विजेता जॉन नैश और थॉमस शेलिंग के कार्यों द्वारा निर्देशित इस सिद्धांत के समर्थकों ने बातचीत की रणनीति के क्षेत्र में बहुत सारे शोध किए हैं। इस तथ्य को ध्यान में रखते हुए कि इस दृष्टिकोण के साथ तर्कसंगत विकल्प की समस्या पर जोर दिया जाता है, गेम सिद्धांत के ढांचे के भीतर बातचीत प्रक्रिया के विश्लेषण की सबसे महत्वपूर्ण वस्तुओं में से एक वार्ताकारों के बीच जानकारी का आदान-प्रदान है।
व्यवहार की तर्कसंगतता की थीसिस से आगे बढ़ने वाले विश्लेषकों के विपरीत, वैज्ञानिक जो सामाजिक मनोविज्ञान के परिप्रेक्ष्य से बातचीत पर विचार करते हैं, वे मनोवैज्ञानिक और व्यवहार संबंधी कारकों पर प्राथमिक ध्यान देते हैं।
इस स्कूल से जुड़े शोधकर्ता निम्नलिखित पहलुओं का अध्ययन करते हैं: एक या दूसरे व्यक्तित्व प्रकार वाले लोग बातचीत की किस शैली को पसंद करते हैं और बातचीत से पहले और उसके दौरान पार्टियों द्वारा की जाने वाली विशिष्ट मनोवैज्ञानिक गलतियाँ क्या हैं।
इसके अलावा, बातचीत का एक संरचनात्मक सिद्धांत भी है, साथ ही एक सिद्धांत भी है जो बातचीत को एक प्रक्रिया मानता है। संरचनात्मक सिद्धांत के ढांचे के भीतर, बातचीत की स्थिति के गठन और उपयोग से संबंधित पहलुओं का विश्लेषण किया जाता है। इस दिशा में काम करने वाले शोधकर्ता उन मुद्दों पर बहुत ध्यान देते हैं जो चर्चा किए जा रहे समझौते के सर्वोत्तम विकल्पों से संबंधित हैं, यानी बातचीत प्रक्रिया में प्रतिभागियों के लिए उपलब्ध अवसर। ये अवसर ही हैं जो निर्णय स्थान बनाते हैं और प्रत्येक पक्ष की कार्रवाई की स्वतंत्रता का निर्धारण करते हैं। एक सिद्धांत जो बातचीत को एक प्रक्रिया के रूप में देखता है, वह बातचीत के प्रत्येक व्यक्तिगत चरण (तैयारी, शुरुआत, मुख्य दौर, निष्कर्ष, आदि) द्वारा निभाई गई भूमिका पर ध्यान केंद्रित करता है और महत्वपूर्ण कारक कौन से हैं जो प्रत्येक चरण में सफलता या विफलता का निर्धारण करते हैं।
क्रय प्रबंधन के संदर्भ में, इनमें से किसी भी सिद्धांत को सबसे अधिक या कम से कम महत्वपूर्ण नहीं माना जा सकता है। किसी भी बातचीत का नतीजा विशिष्ट स्थिति पर निर्भर करता है, इसलिए एक प्रभावी बातचीत रणनीति विकसित करने और उसके सफल अनुप्रयोग के लिए एक एकीकृत दृष्टिकोण की आवश्यकता होती है। दूसरे शब्दों में, सभी पहलुओं को ध्यान में रखा जाना चाहिए, क्योंकि इनमें से प्रत्येक पहलू, एक डिग्री या किसी अन्य तक, बातचीत प्रक्रिया में घटनाओं के विकास को प्रभावित कर सकता है। किसी को किसी एक सैद्धांतिक मॉडल पर पूरी तरह भरोसा नहीं करना चाहिए, क्योंकि उनमें से प्रत्येक का अपना मूल्य है।
हमारे ऑनलाइन सर्वेक्षण में, हमने उत्तरदाताओं से, जिनमें मुख्य रूप से क्रय प्रबंधक शामिल थे, क्रय पेशेवरों के दृष्टिकोण से सफल बातचीत के लिए 21 युक्तियों का मूल्यांकन करने के लिए कहा। रेटिंग पांच-बिंदु पैमाने पर दी गई थी, जिसमें एक बिंदु पर सिफारिश को "अत्यंत महत्वपूर्ण" और पांच बिंदुओं को "महत्वहीन" बताया गया था। 21 सिफ़ारिशों में से किसी को भी "महत्वपूर्ण नहीं" माना गया। उसी समय, आठ सिफारिशों को "बहुत महत्वपूर्ण" या "अत्यंत महत्वपूर्ण" दर्जा दिया गया था (साइडबार "सफल बातचीत के लिए रणनीति और रणनीति" देखें, जो उत्तरदाताओं के अनुसार, घटती रेटिंग के क्रम में आठ सबसे महत्वपूर्ण सिफारिशों को सूचीबद्ध करता है)। एक को छोड़कर अन्य सभी सिफारिशों को "महत्वपूर्ण" माना गया - उन वस्तुओं और सेवाओं के मूल्य को कम आंकना जो बातचीत का विषय हैं।
सिफ़ारिश 1 - बातचीत को पारस्परिक संघर्ष में परिणत न होने दें - को मुख्य दिशानिर्देश माना जा सकता है। सर्वेक्षण के परिणामों के अनुसार, यह सिफारिश, जो सीधे हार्वर्ड नेगोशिएशन प्रोजेक्ट के परिणामों को दर्शाती है, को अधिकतम रेटिंग प्राप्त हुई। इसका लाभ उठाने के लिए किसी प्रारंभिक कार्य की आवश्यकता नहीं है, जबकि अन्य सात सिफारिशें, जिन्हें "बहुत महत्वपूर्ण" या "अत्यंत महत्वपूर्ण" दर्जा दिया गया है, पर बातचीत के लिए सावधानीपूर्वक तैयारी की आवश्यकता होती है।
इस प्रकार, प्रारंभिक तैयारी को खरीद वार्ता के परिणाम को प्रभावित करने वाले एक अलग कारक के रूप में पहचाना जा सकता है। किसी भी गंभीर बातचीत शुरू होने से पहले, खरीद प्रबंधकों को यह सुनिश्चित करना चाहिए कि कर्मचारियों ने एक व्यापक "बातचीत दस्तावेज़" को संकलित करने के लिए आवश्यक बुनियादी जानकारी एकत्र कर ली है जो उच्चतम मानकों को पूरा करती है। बातचीत प्रक्रिया के लिए प्रभावी तैयारी सबसे विश्वसनीय गारंटी है कि खरीद विशेषज्ञ बातचीत के दौरान उच्चतम संभव परिणाम प्राप्त करने में सक्षम होंगे।
सफल वार्ता के लिए रणनीति और युक्तियाँ
सिफ़ारिश 3, जिसे उत्तरदाताओं ने "अत्यंत महत्वपूर्ण" माना, बातचीत की तैयारी के एक प्रमुख पहलू को संबोधित करता है: पार्टियों के हितों और स्थिति का आकलन करना। बातचीत की तैयारी करते समय, प्रबंधकों और खरीद विशेषज्ञों को उन मुद्दों की श्रृंखला की पहचान करनी चाहिए जो प्रत्येक भागीदार के लिए सबसे महत्वपूर्ण हैं। उदाहरण के लिए, एक खरीदार को मुख्य रूप से कीमत, गुणवत्ता और आपूर्ति की विश्वसनीयता में रुचि हो सकती है, जबकि एक विक्रेता को मुख्य रूप से कीमत, डिलीवरी समय और पैकेजिंग आवश्यकताओं में रुचि हो सकती है। यह निर्धारित करने के लिए सभी पहलुओं को तौलना महत्वपूर्ण है कि कहां समझौता संभव है और कहां नहीं। विश्लेषण के परिणामों और अपनी धारणाओं के आधार पर, खरीदार समझ सकता है कि विक्रेता कौन सी रियायतें आसानी से देगा और किसे बड़ी मेहनत से हासिल करना होगा।
सिफ़ारिश 8 के अनुसार, यह पता लगाना भी उपयोगी है कि प्रत्येक वार्ताकार के लिए कौन से विकल्प उपलब्ध हैं और पक्ष इनमें से किस विकल्प का उपयोग करने के इच्छुक होंगे। इसे पार्टियों के लिए उपलब्ध चर्चा किए गए समझौते के सर्वोत्तम विकल्पों का विश्लेषण करके निर्धारित किया जा सकता है। हालाँकि, ऐसा करने के लिए, आपको पहले आपूर्तिकर्ता और बाज़ार में उसकी वर्तमान स्थिति के बारे में यथासंभव अधिक जानकारी प्राप्त करनी होगी। जब तक खरीद पेशेवर को आपूर्तिकर्ता के ऑर्डर बैकलॉग का ज्ञान नहीं होता, तब तक समझौते पर बातचीत के लिए आपूर्तिकर्ता के लिए उपलब्ध सर्वोत्तम विकल्पों को निर्धारित करना लगभग असंभव है। अपनी बातचीत की स्थिति को मजबूत करने के लिए, आपके पास समझौते के कई विकल्प और वास्तव में अच्छे विकल्प होने चाहिए।
यहीं पर सिफ़ारिश 2 लागू होती है: केवल वे खरीदार जो वैकल्पिक आपूर्तिकर्ताओं की खोज करने और वैकल्पिक अवसरों की पहचान करने पर पर्याप्त ध्यान देते हैं, वे ऐसे समझौतों में प्रवेश करने की उम्मीद कर सकते हैं जो उनके हितों की सेवा करते हैं। यदि आपूर्तिकर्ता को संदेह है कि खरीदार के पास कोई वास्तविक विकल्प नहीं है, तो वह आखिरी मिनट तक जोर देगा कि उसकी सभी आवश्यकताएं पूरी की जाएं। एक नियम के रूप में, आपूर्तिकर्ता खरीदार के विशेषज्ञों के साथ घनिष्ठ संबंध बनाए रखने का प्रयास करते हैं जो विनिर्माण और उत्पाद विकास विभागों में काम करते हैं। इसके लिए धन्यवाद, आपूर्तिकर्ता आमतौर पर इस बात से अच्छी तरह वाकिफ होता है कि क्या खरीदार के पास व्यवहार्य विकल्प हैं या क्या आपूर्तिकर्ता के पास एकाधिकार की स्थिति है।
बातचीत की सामग्री की संगठित योजना के अलावा, बातचीत प्रक्रिया की तैयारी में विश्लेषण और परिकल्पनाओं के निर्माण के माध्यम से समाधान स्थान का अध्ययन शामिल है। ऐसे अध्ययनों में प्रमुख तत्व निर्णय लेने के मानदंड, साथ ही निर्णय स्थान के पैमाने और सीमाएं हैं। जैसा कि सिफ़ारिश 5 में बताया गया है, मापने योग्य संकेतकों के आधार पर सफलता के लिए अग्रिम मानदंडों को परिभाषित करना आवश्यक है, अर्थात, उन परिणामों का आकलन करने के लिए मानदंड विकसित करना जो प्रत्येक पक्ष बातचीत के दौरान प्राप्त करने की योजना बना रहा है। उदाहरण के लिए, लक्ष्य मूल्य निर्धारित करने के लिए, खरीदार तुलनात्मक मूल्य विश्लेषण और/या व्यापक लागत विश्लेषण कर सकता है - इससे यह पता लगाने में मदद मिलेगी कि निश्चित मात्रा में आपूर्ति किए गए उत्पाद के लिए इष्टतम मूल्य क्या होना चाहिए। जिन कंपनियों ने प्रभावी क्रय प्रथाएं स्थापित की हैं, वे आमतौर पर आपूर्तिकर्ता लागतों का सावधानीपूर्वक मूल्यांकन करने के लिए लागत योजनाकारों को नियुक्त करती हैं। इन लागतों में उन वस्तुओं के उत्पादन की लागत शामिल है जिन पर बातचीत के दौरान चर्चा की जाएगी: ये उत्पाद विकास और कच्चे माल के अधिग्रहण की लागत, साथ ही उत्पादन लागत भी हैं। इन लागतों के ज्ञान के साथ, खरीदार उचित मूल्य पर बातचीत कर सकता है। हालाँकि, यह तभी संभव हो पाता है जब प्रत्येक पक्ष बातचीत प्रक्रिया के हिस्से के रूप में अपनी लागतों पर खुलकर चर्चा करने को तैयार हो।
निर्णय लेने के लिए मानदंड तैयार करने के साथ-साथ, निर्णय स्थान का आकलन करने में इसकी सीमाओं की परिभाषा एक महत्वपूर्ण भूमिका निभाती है। अनुशंसा 6 का पालन करते हुए, बातचीत के दौरान संभावित विकल्पों पर विचार करना उपयोगी है। बातचीत के खतरों से बचने के लिए, खरीद पेशेवरों को वैकल्पिक परिदृश्यों के बारे में पहले से सोचना और उनका मूल्यांकन करना चाहिए। आमतौर पर, इन परिदृश्यों पर कंपनी के अन्य निर्णय निर्माताओं के साथ भी चर्चा और सहमति की आवश्यकता होती है। खरीद प्रबंधन के भीतर विकसित विशिष्ट वैकल्पिक परिदृश्यों में पूर्व भुगतान, कुछ निश्चित लागतों की प्रत्यक्ष प्रतिपूर्ति (जैसे टूलींग और इंजीनियरिंग लागत), वैकल्पिक रसद व्यवस्था और पट्टे के विकल्प शामिल हैं। इस तरह के विकल्प हाथ में रखना हमेशा अच्छा होता है। यदि कोई खतरा है कि विवादास्पद मुद्दों (उदाहरण के लिए, कीमत पर) पर बातचीत एक गतिरोध पर पहुंच सकती है, तो साझेदार को वैकल्पिक परिदृश्य पेश करके बातचीत प्रक्रिया फिर से शुरू की जा सकती है।
भविष्य की बातचीत की सामग्री को स्पष्ट रूप से परिभाषित करने और समाधान स्थान का पता लगाने के बाद, खरीद पेशेवर तैयारी प्रक्रिया के अंतिम महत्वपूर्ण चरण में आगे बढ़ सकते हैं। इस स्तर पर, यह पता लगाना आवश्यक है कि कैसे और किसके साथ बातचीत की जाए। संबंधित शोध से पता चला है कि अलग-अलग प्रकार के व्यक्तित्व वाले लोग अलग-अलग तरह से बातचीत करते हैं। इस संबंध में, आपको अनुशंसा 7 का उल्लेख करना चाहिए, जिसका सार इस प्रकार है: बातचीत करने वाले भागीदार की व्यक्तिगत विशेषताओं का पहले से विश्लेषण करना और यह पता लगाना आवश्यक है कि वह किस शैली की बातचीत पसंद करता है। कुछ लोगों को केवल तार्किक तर्कों से ही राजी किया जा सकता है, जबकि अन्य भावनात्मक अपीलों के प्रति संवेदनशील होते हैं, विशेष रूप से व्यवसाय की अवधि और दक्षता, साथ ही भागीदारों के बीच व्यक्तिगत संबंधों जैसे तर्कों के प्रति। कुछ लोग दूसरे वार्ताकार का दबाव महसूस होते ही तुरंत ब्रेक लगा देते हैं, लेकिन ऐसा भी होता है कि दबाव के बिना गंभीर रियायतें हासिल करना असंभव है। इसलिए, यह निर्धारित करना महत्वपूर्ण है कि आपका संभावित आपूर्तिकर्ता किस प्रकार का है। जितना अधिक आप अपने साथी के व्यक्तित्व गुणों के बारे में जानेंगे, आपकी सफलता की संभावना उतनी ही अधिक होगी।
व्यक्तिगत विशेषताओं के विश्लेषण के संबंध में सिफ़ारिश 7, सिफ़ारिश 4 से निकटता से संबंधित है, जिसके अनुसार बातचीत के दौरान भाषा और संचार तकनीकों का सक्षम रूप से उपयोग किया जाना चाहिए। खरीद वार्ता आयोजित करते समय यह विशेष रूप से महत्वपूर्ण है। इस प्रकार, खरीद पेशेवर को संचार तकनीकों जैसे सक्रिय श्रवण, प्रश्न पूछने की तकनीक और अनुनय तकनीक का सावधानीपूर्वक अभ्यास करना चाहिए। इसके अलावा, विशिष्ट वार्ताओं के संदर्भ में इन तकनीकों के उपयोग की सावधानीपूर्वक योजना बनाना आवश्यक है। मैं अपने साथी को यह दिखाने के लिए सुनने की तकनीक का उपयोग कैसे कर सकता हूं कि मैं उसकी स्थिति को ध्यान से सुनने के लिए तैयार हूं? इस बातचीत में उसके लक्ष्य क्या हैं यह जानने के लिए मुझे अपने साथी से क्या पूछना चाहिए? आपके साथी को कौन से तर्क विश्वसनीय लगेंगे और कौन से तर्क उसके अपने तर्कों से अधिक मजबूत होंगे?
/ प्रशिक्षण "कठिन बातचीत का संचालन"
लक्षित दर्शक:
प्रशिक्षण का लाभ:
प्रशिक्षण के दौरान प्रतिभागियों के मामलों और स्थितियों के साथ काम किया जाता है, जो आपको आवश्यक वाणिज्यिक, प्रबंधकीय और संगठनात्मक परिणाम सुनिश्चित करने में कंपनी के लिए "महत्वपूर्ण" बातचीत के लिए तैयार करने की अनुमति देता है।
परिणाम:
मुख्य प्रशिक्षण प्रश्न:
रूप: 30% सिद्धांत / 70% अभ्यास।
कुछ आंतरिक प्रतिरोध की भावना के साथ ही मैं पुस्तक के इस भाग तक पहुँचता हूँ। अक्सर ऐसी जानकारी के बाद लोगों का मूड खराब हो जाता है, क्योंकि उन्हें खेल के असली नियम समझ आने लगते हैं, जिसके मुताबिक वे उनके साथ भी खेल सकते हैं. और कुछ लोग वर्णित प्रौद्योगिकियों में अपने स्वयं के जीवन की स्थितियों को पहचानते हैं।
एक बार फिर, मैं इस बात पर जोर देना चाहता हूं कि इस पुस्तक का मिशन आपकी व्यक्तिगत सुरक्षा को मजबूत करना है। खेल के नियमों को समझने से उनके साथ काम करना आसान हो जाता है। और इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि आप किस देश में रहते हैं। भगवान का शुक्र है कि हम पहले ही भ्रम की स्थिति से गुजर चुके हैं कि हमारे साथ सब कुछ खराब है, लेकिन पश्चिम में सब कुछ "चॉकलेट में" है।
एक काफी प्रसिद्ध वैश्विक श्रृंखला के स्टोर के क्रय विभाग के एक कर्मचारी के निर्देशों के एक अंश का अध्ययन करें (हमारी मानसिकता के लिए थोड़ा अनुकूलित):
बातचीत के पहले दौर में, अपने साझेदारों से असंभव की मांग करें;
कभी भी किसी प्रस्ताव पर तुरंत सहमत न हों, भले ही वह हमारे लिए लाभदायक हो;
बातचीत के अंत तक सबसे महत्वपूर्ण प्रश्न अपने साथी के लिए छोड़ दें, समय सीमा लागू करें;
सही ढंग से बातचीत करें, लेकिन दूसरे पक्ष पर ग़लती का आरोप लगाने का अवसर लें;
मुख्य रूप से उन विषयों पर बातचीत करें जो आपके लिए फायदेमंद हों;
किसी समझौते के लिए अपने विरोधियों को अधिक समय देकर भुगतान करवाएं;
अपने अनुबंध के प्रत्येक चरण में, मानक से अधिक रियायतों की मांग करें;
अपने प्रतिद्वंद्वियों की स्थिति के साथ बातचीत में दूसरे पक्ष को धक्का दें, उन्हें हमारे साथ काम करने के अधिकार के लिए प्रतिस्पर्धा में उकसाएं;
उन्हें हमारे सामने अपने प्रस्ताव का आकर्षण साबित करने दें...
जीवन जो है वही है. इसलिए, नीचे प्रस्तुत जानकारी को कार्रवाई के निर्देश के रूप में न लें। यह "रास्ते से दूर रहने" का एक और अवसर है।
विधि 1. "प्रतिरोध का मनोवैज्ञानिक विघटन"
कठिन बातचीत हमेशा इस तरह नहीं दिखती। इसके विपरीत, उन्हें "धीरे से लेटना और जोर से सोना" के सिद्धांत के अनुसार सामरिक रूप से लागू किया जा सकता है। यह वह सिद्धांत है जिसका उपयोग प्रतिद्वंद्वी की मनोवैज्ञानिक स्थिति को तथाकथित तोड़ने की रणनीति के ढांचे में किया जाता है। आइए चरण दर चरण प्रभावित करने वाली पार्टी के व्यवहार एल्गोरिदम का विश्लेषण करें। शायद, यदि आप स्वयं को ऐसी ही स्थिति में पाते हैं, तो आप अपनी मनोवैज्ञानिक स्थिति को तोड़ने से बचने का सबसे अच्छा तरीका ढूंढ सकते हैं।
ऐसी तकनीकों का लक्ष्य बातचीत नहीं, बल्कि क्या है? एक व्यक्ति को सचेत रूप से कई चरणों से होकर गुजरना पड़ता है, जिनमें से प्रत्येक उसकी मनो-भावनात्मक स्थिति को प्रभावित करता है।
साथ ही, केवल बिजली संरचनाओं को दोष देने की आवश्यकता नहीं है। वाणिज्यिक वार्ताओं में भी यही होता है। इसलिए, मैं बिजली और वाणिज्यिक वार्ता दोनों के लिए प्रत्येक चरण में कार्रवाई की रूपरेखा तैयार करूंगा
तकनीक का सामान्य लक्ष्य किसी व्यक्ति को मनोवैज्ञानिक रूप से तोड़ना, उसे तर्कसंगत प्रतिरोध से वंचित करना, उसे सहज भावात्मक निर्णय लेने के लिए प्रेरित करना है।
चरण 1. "छद्म जीत"
कार्रवाई: एक व्यक्ति शांत संवाद में शामिल होता है, उसकी आराम और सुरक्षा की भावना बढ़ जाती है। स्थिति का वर्णन करने से उसकी ओर से घटनाओं पर नियंत्रण की भावना बढ़ जाती है। “हमने आपको केवल मूल रूप से बात करने के लिए आमंत्रित किया है। हमें वास्तव में, एक गवाह के रूप में, आपकी सहायता की आवश्यकता होगी..." उसी चरण में, किसी व्यक्ति के आत्म-सम्मान पर गहन कार्य किया जाता है: प्रशंसा करना, संचार को प्रोत्साहित करना, आदि, आदि। लेकिन पहले से ही इस स्तर पर एक व्यक्ति और समझौता करने वाले साक्ष्य के बीच एक संबंध स्थापित किया जाएगा (यदि यह कानून प्रवर्तन एजेंसियों की गतिविधियों का एक उदाहरण है)। समझौताकारी साक्ष्य क्या है? जब किसी व्यक्ति को पहले से किसी ऐसी घटना को कबूल करने के लिए मजबूर किया जाता है जो उससे समझौता कर लेती है, लेकिन उसे अभी तक इसकी जानकारी नहीं होती है।
मंच का उद्देश्य.यह काफी पारदर्शी है: किसी व्यक्ति की मनोवैज्ञानिक सुरक्षा को कम करना, जो हो रहा है उस पर उसका नियंत्रण, लेकिन साथ ही उसे बाद की कार्रवाई में शामिल करना।
स्टेज 2. "भावनात्मक हमला"
कार्रवाई: क्या हो रहा है? किसी व्यक्ति के साथ संचार की शैली में तीव्र परिवर्तन। व्यावसायिक बातचीत में, वे आपसे बस एक दोस्त (बातचीत के पिछले दौर में), कॉमरेड और भाई के रूप में बात करते थे, और जब आप बातचीत के अगले स्तर पर आते हैं, तो वे आपसे कहते हैं: "हाँ, और आपने मुझे स्थापित किया!"इसी चरण में, साज़िश प्रबंधन अक्सर शुरू होता है: हमें कोई तथ्य नहीं बताया जाता है, बल्कि अपराध की भावना को बढ़ावा दिया जाता है। “मैं आपके साथ एक दोस्त की तरह व्यवहार करता हूं... क्या आप जानते हैं कि कल मीटिंग में मैं कैसा था? सचमुच टुकड़े-टुकड़े कर दिया गया! मैंने तुम पर भरोसा किया, और तुमने मुझसे क्या धोखा किया? मुझे लगा कि आपके पास गुणवत्तापूर्ण स्थितियाँ हैं".
यदि यह एक शक्ति संरचना है: “ठीक है, तुम्हें यह मिल गया! क्या मुझे तुरंत लेख का नाम बताना चाहिए या क्या आप स्वयं इसका अनुमान लगा सकते हैं? कम से कम स्वयं इसे स्वीकार करने के लिए बहुत अच्छा।”सब कुछ एक जैसा है, बस अलग-अलग तरीके हैं। वे उस जानकारी की उपस्थिति के संदर्भ के माध्यम से किसी व्यक्ति के मन में चिंता पैदा करने की कोशिश करते हैं जिसके बारे में दूसरे पक्ष को पता नहीं था। वह है: "नहीं तो सब कुछ ठीक होगा..."अस्पष्ट जानकारी (नकारात्मक साज़िश को प्रबंधित करने की एक तकनीक) के साथ काम तब तक जारी रहता है जब तक कि कोई व्यक्ति, मोटे तौर पर कहें तो, "चिकोटी" करना शुरू नहीं कर देता है जब तक कि उसकी चिंता बढ़ नहीं जाती है। इस चरण में क्या आवश्यक है? यदि कोई व्यक्ति पहले ही कुछ कबूल कर चुका है, तो मनोवैज्ञानिक दबाव में तत्काल परिवर्तन होता है। लेकिन उस तथ्य के संबंध में नहीं जिसे पहले ही स्वीकार किया जा चुका है। यदि यहां हमला किया जाए तो व्यक्ति अभी भी सुरक्षा की स्थिति में रह सकता है। कार्य किसी व्यक्ति को लंबे समय तक इस अवस्था में रखना है (शुरुआत में वे इसे घुड़दौड़ के घोड़े की तरह पकड़कर रखते हैं)।
मंच का उद्देश्य: किसी व्यक्ति को रक्षा में शामिल करना। क्यों? भौतिकी पाठ्यक्रम से याद रखें: वोल्टेज जितना अधिक होगा, संभावित अंतर उतना अधिक होगा? इस स्तर पर इस प्रभाव का उपयोग किया जाता है। यहां कमजोरों को कुचला जाएगा. यदि कोई व्यक्ति शामिल है, जबकि अभी भी झटका पकड़ रहा है, बातचीत करने की कोशिश कर रहा है, तो अगला चरण शुरू होता है।
चरण 3. "तंत्र"
एक निश्चित स्मृतिहीन, स्वचालित रूप से काम करने की प्रक्रिया तुरंत प्रकट होती है। इस स्तर पर बातचीत में क्या होता है? प्रभावित करने वाली पार्टी का प्रतिनिधि प्रदर्शनात्मक रूप से वार्ता से हट जाता है। वे उस व्यक्ति से कहते हैं: “सुनो, तुम मुझसे क्या कह रहे हो? शीर्ष स्तर पर फैसला हो चुका है. पहले से ही "अलविदा!" उसी चरण में, लक्ष्य के लिए आपत्तिजनक साक्ष्य के परिणामों के बारे में एक विस्तृत कहानी प्रस्तुत की गई है।
भविष्य के खतरे के माध्यम से एक बहुत तेज़ तार्किक हमला होता है: नई जानकारी दी जाती है, तथ्यों का एक सेट प्रस्तुत किया जाता है जो किसी व्यक्ति के लिए परिणामों के नकारात्मक परिदृश्य की पुष्टि करता है। यानी, "सब कुछ ठीक होगा, लेकिन... सब कुछ बुरा होगा।" ध्यान दें कि यहां हमला पहले से ही एक विशिष्ट दिशा में है - इस तथ्य के अनुसार कि प्रतिद्वंद्वी ने स्वीकार किया है। एक आक्रमण अपने आप में मूल्यवान है. यहां दूसरे पक्ष की प्रतिक्रिया अब महत्वपूर्ण नहीं रह गई है, उसका क्या होगा यह अब महत्वपूर्ण नहीं रह गया है।
और इसी चरण में, वस्तुनिष्ठ मानदंडों के साथ दबाव हो सकता है जिसे दूसरा वार्ताकार बेहतर समझता है। ऐसे कदम का एक उदाहरण. 90 के दशक की शुरुआत, जब कई रूसी उद्यमों के लिए अनुबंध और धन प्राप्त करने का महत्व अस्तित्व का विषय बन गया। एक जर्मन कंपनी का एक प्रतिनिधि रूसी वुडवर्किंग प्लांट में आता है। बैठक का विषय ओकटेबरफेस्ट (जर्मनी में बीयर उत्सव) के लिए बीयर टेबल के उत्पादन के लिए निविदा में संयंत्र की भागीदारी थी। सिद्धांत रूप में, यह एक स्थितिजन्य उत्पाद है। घटना के बाद भी इन तालिकाओं को पुनर्चक्रित किया जाता है।
"प्रतिष्ठित अतिथि" के आगमन से पहले, कई कैबिनेट निर्माता ऐसी मेज का एक नमूना हाथ से तैयार करते हैं। कल्पना कीजिए कि कितना प्रयास खर्च किया गया! जर्मन का स्वागत किया जाता है, जैसा कि हमें करना चाहिए, इस उम्मीद में कि गर्मजोशी से किया गया स्वागत उसे "सही" निर्णय लेने के लिए प्रेरित करेगा। इसके बाद वे सैंपल देखने की पेशकश करते हैं. एक जर्मन कंपनी का प्रतिनिधि काफी देर तक मेज के चारों ओर घूमता रहता है, कुछ नहीं कहता। फिर वह तीन गेंदें निकालता है, लकड़ी, धातु और प्लास्टिक। वह उन्हें मेज पर रखता है. वे एक-दूसरे से कितनी दूरी तय कर चुके हैं, उसे मापता है और उसे अपनी नोटबुक में अंकित करता है। फिर वह पानी का एक गिलास मेज पर रखता है और उसके स्तर में विचलन को मापता है, और इसे एक नोटबुक में भी अंकित करता है। फिर वह वही सरल मापें कई और बनाता है। और फिर उनका "फैसला" आता है: “सज्जनों, आपका उत्पाद इस उत्पाद श्रेणी के लिए हमारी गुणवत्ता प्रणाली के अनुसार पहले से ही पांच मूल्यांकन मापदंडों को पार नहीं कर पाया है। अगर मैं और मापूंगा और परिणाम उतने ही नकारात्मक निकले, तो न केवल आप हमारे साथ काम नहीं कर पाएंगे। सिद्धांत रूप में, आपको हमारे बाज़ार में प्रवेश करने में कठिनाइयाँ होंगी। क्योंकि हम सार्वजनिक उपयोग के लिए हमें पेश किए जाने वाले उत्पादों की गुणवत्ता के बारे में जानकारी प्रदान करते हैं।इस निष्कर्ष के आधार पर, बाद में वितरण शर्तों पर दबाव डाला जाता है। और, स्वाभाविक रूप से, परिणाम कीमत में महत्वपूर्ण गिरावट है। बेशक, पौधे के पक्ष में नहीं.
एक समान कदम - परिणामों की अनिवार्यता का वर्णन - का उपयोग कानून प्रवर्तन एजेंसियों के प्रतिनिधियों के संचार में भी किया जाता है: "मुझे लगता है कि अगर आप भाग्यशाली हैं, तो लगभग सात साल। यदि आप बदकिस्मत हैं, तो अपने पोते-पोतियों से कहें कि वे आपको एक अच्छे इंसान के रूप में याद रखें। आप समझते हैं, कानून तो कानून है. और इसमें आपकी समय-सीमा सटीक रूप से लिखी हुई है।”ऐसे में मनोवैज्ञानिक तौर पर प्रभावित करने वाला व्यक्ति खुद को बातचीत की जगह से दूर कर लेता है. ऐसा लगता है कि वह अपने पद पर प्रभाव की संभावना को खारिज कर रहे हैं। इस मामले में, उदाहरण के लिए, वह कहते हैं: "आपको मेरे साथ संवाद करने की आवश्यकता नहीं है, मैं अब यहां शामिल नहीं हूं। बस, तुम मुझे क्यों मना रहे हो? वस्तुनिष्ठ मानदंड हैं..."यहां तक कि एक मजबूत व्यक्ति जो अपनी रक्षा के लिए तैयार था, वह भी कहे जाने पर हार मान लेता है : “और आपके पास स्थिति को सुलझाने के लिए कोई नहीं है! आपकी गलती के वस्तुनिष्ठ परिणाम पहले से ही मौजूद हैं। मैं यहाँ नहीं हूँ!"
तीसरे चरण का उद्देश्य- लक्ष्य में सक्रिय खोज व्यवहार बनाना, कम नुकसान के साथ स्थिति से बाहर निकलने के बारे में उत्साहपूर्वक सोचना। आप आंखों से देख सकते हैं कि वह व्यक्ति इधर-उधर भागना शुरू कर रहा है। अक्सर इस स्तर पर वे ब्रेक लेते हैं। यदि हम सत्ता संरचना के बारे में बात कर रहे हैं, तो वाक्यांश लगता है: "बैठो और सोचो, हमें तुम्हें दो सप्ताह या तीन दिनों तक रोके रखने का अधिकार है।" यदि ये व्यावसायिक वार्ताएँ हैं: “ठीक है, सुनो, इसके बारे में सोचो, हमें कभी-कभी बुलाओ, बेहतर होगा - अगली गर्मियों में। असल में, मैं दोबारा फोन नहीं करूंगा!”
समझ लीजिए कि इस तरह दूसरा पक्ष विराम लगाने की कोशिश कर रहा है! इसके माध्यम से, एक व्यक्ति को तथाकथित "अभिविन्यास व्यवहार" में खींचा जाता है: व्यक्ति की भावनात्मक स्थिति से यह स्पष्ट हो जाता है कि "दबाव की वस्तु" इधर-उधर भाग रही है और समाधान ढूंढ रही है।
चरण 4. "पुआल"
मंच का नाम अपने आप में बोलता है। किसी व्यक्ति को क्या दिया जाता है? एक भावशून्य, बिना किसी गारंटी के, और, इसके अलावा, मदद की एक नकारात्मक पेशकश। “सुनो, चूँकि हमारे बीच किसी तरह का रिश्ता है, इसलिए मैं तुम्हें ऐसा करने की सलाह नहीं देता। वैसे भी स्थिति गतिरोध वाली है, आप यही करेंगे. अगर आप चाहते हैं। हालाँकि फिर भी, मुझे लगता है कि यह है..."ध्यान दें कि यह कैसा लगता है, है ना? यह आपको वैसे भी नहीं बचाएगा, लेकिन आप कभी नहीं जानते कि क्या होता है! यह ऐसा है जैसे उन्होंने मदद का यह प्रस्ताव आपकी ओर फेंक दिया हो। कार्य फिर से स्पष्ट है! “आइए कम से कम यह तो करें! ठीक है, चलो कम से कम संवाद तो करें।''
मंच का उद्देश्य: यदि पहले चरण में कोई व्यक्ति तनावमुक्त है, तीसरे चरण में वह अप्रत्याशित रूप से तनाव में है और उसके पास अपने परिदृश्य की गणना करने का समय नहीं है, तो यहां वह उदास है और एक सहयोगी की तलाश करने की कोशिश करना शुरू कर देता है। कार्य प्रतिद्वंद्वी को बाहर निकलने के विकल्पों की तलाश के लिए तत्परता के बिंदु पर लाना है - पूछने के लिए: "अब हमें क्या करना चाहिए?", "या शायद वहां कुछ विकल्प हैं?", "शायद हम आपके साथ कुछ अलग करने की कोशिश कर सकते हैं?", "हम इस बारे में तुरंत बात क्यों कर रहे हैं?"
एक तिनका पकड़ लिया - अगला चरण शुरू होता है।
स्टेज 5. "कैप"
इस स्तर पर क्या है? कार्यों का सीधा निर्देश, लेकिन हमेशा जिम्मेदारी में बदलाव के साथ। "बहुत अच्छा! चूँकि आपने ऐसा निर्णय लिया है..."तो आगे क्या है: "बैठो और लिखो!", "ठीक है, अगर तुम्हें लगता है कि यह सही है, तो बॉस को बुलाओ". पहले वे जिम्मेदारी से पल्ला झाड़ेंगे, फिर कार्रवाई का निर्देश देंगे!
स्थिति क्लासिक है, मैं इसे जीवन में हर समय देखता हूं।
यह स्पष्ट है कि यह कई तकनीकों में से एक है। मैं इसका उपयोग करने का सुझाव नहीं देता, लेकिन पूर्व चेतावनी का अर्थ सुरक्षित है। मैं बस आपसे प्रत्येक स्थिति का मूल्यांकन करने के लिए कहता हूं: वे आपके साथ क्या कर रहे हैं - क्या वे बातचीत कर रहे हैं या वे आपको स्क्रिप्टेड संचार में खींच रहे हैं? यदि हम स्वयं को ऐसी स्थिति में पाते हैं, तो हमें किस बिंदु पर तनावग्रस्त होना शुरू कर देना चाहिए?
स्क्रिप्ट को केवल दूसरे चरण में ही बाधित किया जा सकता है। पहले चरण में इसे अभी भी रोका जा सकता है, दूसरे चरण में इसे अभी भी रोका जा सकता है। यदि आपने पहले से ही तनावग्रस्त होना, चिकोटी काटना और सक्रिय रूप से प्रतिक्रिया करना शुरू कर दिया है, तो बाकी सभी चीज़ों का प्रचार हो जाएगा। सावधान रहें। और सावधान.
समस्या स्नाइपर राइफल की नजर से बाहर निकलने की नहीं है। समस्या इसके अंतर्गत आने की नहीं है.
विधि 2. "प्रभाव का एक एजेंट बनाना"
शुरुआत में विचार...एक आदमी लालटेन लेकर शहर में घूमता है और उससे पूछा जाता है:
- "तुम क्या ढूंढ रहे हो? सफलता?"
- "धन?"
- "क्यों यह है?!"
- "महिमा के बारे में क्या?"
- "मुझे उसकी ज़रूरत नहीं है!",
- "तो क्या हुआ?"
- "वार्ताकार!"
यदि आपके प्रियजनों के बीच आपको इस तकनीक का उपयोग करने वाले लोग मिलेंगे तो मुझे बहुत खेद होगा। मैं आपको याद दिलाना चाहूंगा कि कार्यों का मूल्यांकन किसी व्यक्ति के मकसद के विश्लेषण पर आधारित होना चाहिए। यदि किसी व्यक्ति के कार्यों का मकसद सकारात्मक है, तो जरूरी नहीं कि वह "भालू, बोरबॉन, राक्षस..." हो, आखिरकार, एक डॉक्टर को भी कभी-कभी दर्द होता है।
अब तकनीक के बारे में ही। इसका मुख्य लक्ष्य: स्क्रिप्टेड संचार में इस संपर्क के बाद के उपयोग के लिए किसी व्यक्ति के साथ भावनात्मक रूप से निकट संपर्क बनाना।
चरण 1. "मोगली"
एक व्यक्ति स्वतंत्र संवाद में शामिल होता है, गोपनीय संचार की भावना पैदा होती है। संवाद की प्रक्रिया में वार्ताकार की कहानी के लिए भावनात्मक समर्थन और उसके आत्मसम्मान के साथ काम करना आवश्यक है। आपको और मुझे पहले से ज्ञात कार्य साकार हो रहा है - मनोवैज्ञानिक विश्राम के प्रभाव को प्राप्त करना, किसी दिए गए वार्ताकार के साथ संवाद करने में आराम की भावना पैदा करना।
यह सब एक सांकेतिक आवश्यकता (किसी व्यक्ति से पढ़ें) प्राप्त करने के लिए होता है। सांकेतिक आवश्यकता वह चीज़ है जो एक व्यक्ति वास्तव में चाहता है (कोई वस्तु, स्थिति, स्थिति, यौन साथी, किसी चीज़ की पहचान, कोई घटना, आदि), लेकिन वह इसे प्राप्त नहीं कर सकता या यहाँ तक कि इसे चाह भी नहीं सकता। वह इसके बारे में बात करने के लिए तैयार नहीं है (वह शर्मीला है, डरता है, खुद को इसका हकदार नहीं मानता है), लेकिन व्यवहार के सूक्ष्म, भावनात्मक रूप से प्रबलित संकेतों के स्तर पर यह टूट जाता है (उसने किसी की कार पर ईर्ष्यालु दृष्टि डाली, दुखी होकर कहा कि उसके लिए अपनी कंपनी की गिनती में तेजी से आगे बढ़ना मुश्किल है, अपने ही प्रबंधन से चिड़चिड़ेपन से बात करना आदि)।
चरण 2. "सहमति"
एक बार जब यह बात भर्तीकर्ता द्वारा नोट कर ली जाती है, तो इस आवश्यकता के बारे में सावधानीपूर्वक बातचीत शुरू हो जाती है। यह किसी विशिष्ट व्यक्ति के लिए विशिष्ट नहीं है और उनसे इस समस्या या आवश्यकता के बारे में सीधे प्रश्न नहीं पूछे जाते हैं। बातचीत आम तौर पर इसी विषय पर होती है. साथ ही इस विचार को हर संभव तरीके से पुष्ट किया जाता है कि ऐसा चाहना सही है, इसमें शर्मनाक कुछ भी नहीं है। ऐसे लोगों के जीवन से उदाहरण दिए गए हैं जो इस व्यक्ति के लिए आधिकारिक हैं। जैसे ही यह स्पष्ट हो जाता है कि किसी व्यक्ति ने आंतरिक संवाद शुरू कर दिया है, वह घटना पर विचार करना शुरू कर देता है, और अगले चरण में संक्रमण होता है। यहां एक महत्वपूर्ण बात पर जोर देने की जरूरत है। किसी व्यक्ति को समझाने की स्पष्ट इच्छा आमतौर पर केवल उसके प्रतिरोध को मजबूत करती है। यदि आप व्यक्ति के मन में आंतरिक संवाद शुरू करने में सफल हो जाते हैं तो प्रतिरोध और आलोचना कम हो जाती है। आंतरिक संवाद की स्थिति में व्यक्ति स्वयं से परामर्श करने लगता है। जो कुछ बचा है वह सही मात्रा में जानकारी प्रदान करना है ताकि वह सही निर्णय लेने की दिशा में आगे बढ़ सके।
चरण 3. "मैं" को मजबूत करना
यदि यह स्पष्ट है कि कोई व्यक्ति स्वयं घटना के पुनर्मूल्यांकन की ओर बढ़ रहा है, वार्ताकार की राय से सहमति व्यक्त करता है, तो इसका मतलब है कि समस्या को हल करने के लिए उसकी तत्परता (नौकरी बदलना, कुछ कार्रवाई करने की तत्परता, आदि) बढ़ जाती है। . उनके जीवन कार्यों का उदाहरण इस निर्णय की संभावना की सत्यता पर बल देता है। एक अनुभवी भर्तीकर्ता कभी भी कार्रवाई करने के लिए "विकास लक्ष्य" को सक्रिय रूप से आगे नहीं बढ़ाएगा। यह खतरनाक है क्योंकि कोई व्यक्ति लिए गए निर्णय के लिए अपनी जिम्मेदारी सौंप सकता है। और यह या तो स्वायत्तता के नुकसान से भरा है (यह कहना अब संभव नहीं होगा: "आपने अपने लिए निर्णय लिया"), या निर्णय किए जाने के संबंध में उनकी व्यक्तिगत आलोचना में वृद्धि: "हाँ, ऐसा लगता है कि ए मुझ पर यह निर्णय थोपा जा रहा है कि क्या करने की जरूरत है।”
साथ ही, मूल्यों की पुनर्व्यवस्था और घटनाओं के मूल्यांकन में जोर में बदलाव बहुत स्पष्ट रूप से किया जाता है: “यह कोई बुरी बात नहीं है। आप किसी को स्थापित नहीं कर रहे हैं. आप बस ईमानदारी से वह हासिल कर रहे हैं जिसके आप लंबे समय से हकदार हैं! यदि आप पहले से ही पेशेवर रूप से उससे अधिक जानते हैं तो आपको इस व्यक्ति के अधीन काम क्यों करना चाहिए? आख़िरकार, वह प्रमुख ग्राहकों से संबंधित सभी मुख्य मुद्दे आपको सौंपता है! साथ ही, यह विचार करने योग्य है कि प्राप्त वेतन में इस तरह के अधिभार को कैसे ध्यान में रखा जाता है।.
चरण 4. "सहायता"
यदि कोई व्यक्ति भर्तीकर्ता की राय से सहमत है, तभी मदद के लिए तत्परता की अभिव्यक्ति होनी चाहिए। इसके अलावा, इस बात पर जोर दिया जाता है कि यह सहायता केवल इस व्यक्ति के साथ रिश्ते की खातिर निस्वार्थ रूप से प्रदान की जाती है: "हम दोस्त हैं। अगर तुम चाहो तो मैं तुम्हें सही लोगों से मिलवा सकता हूँ। और फिर अपने लिए निर्णय लें. मुख्य बात यह है कि जिस चीज़ पर आपका अधिकार है उसे हासिल करने का प्रयास करें।”
चरण 5. "लत"
किसी कार्य के लिए किसी व्यक्ति की सहमति के बाद, उसके व्यक्तिगत स्थान तक पहुंच का अधिकार तय हो जाता है, जिससे भावनात्मक गर्भनाल का प्रभाव पैदा होता है। “कल ऐसा करो, और शाम को मैं तुम्हें फोन करूंगा और तुम्हारे विचारों पर चर्चा करूंगा।” मुख्य बात यह है कि अटके मत रहो। अगर यह यहां काम नहीं करता है, तो आगे बढ़ें। बस रुकें नहीं, आगे बढ़ें। जीवन उतना लंबा नहीं है जितना लगता है।"
वे भर्ती किए गए प्रभावशाली एजेंट के साथ क्या करते हैं? एक व्यक्ति भावनात्मक रूप से निर्भर होता है, उसे ऐसा लगता है कि उसके लिए कई सेवाएँ की गई हैं। और जैसा कि वे कहते हैं, "समय के साथ, मुफ़्त सेवा की लागत तेजी से बढ़ जाती है।" साथ ही इस व्यक्ति से अच्छा व्यक्तिगत संपर्क भी बन जाता है। आमतौर पर, प्रभाव के एजेंटों का उपयोग "अंधेरे में" अक्सर जानकारी प्राप्त करने या लीक करने के लिए किया जाता है। उनकी मदद से, वे प्रतिस्पर्धी माहौल में घटनाओं को अप्रत्यक्ष रूप से प्रभावित करते हैं, जिन तक कोई सीधी पहुंच नहीं है।
एक बार फिर मैं आपसे इस तथ्य पर ध्यान देने के लिए कहता हूं कि उद्देश्यों को समझना महत्वपूर्ण है। ऐसे लोग हैं जो वास्तव में निस्वार्थ भाव से हमारी मदद करने के लिए तैयार हैं। इसलिए, यह पता लगाना बेहद जरूरी है कि क्या कोई व्यक्ति मैत्रीपूर्ण संबंधों के लिए ऐसा कर रहा है या अपने स्वार्थी लक्ष्यों के लिए ऐसा कर रहा है। टीवी श्रृंखला "ब्रिगडा" से भी यही नियम: "इस जीवन का पता लगाएं: या तो आप खेल रहे हैं, या आपसे खेला जा रहा है।"मुख्य बात यह है कि भावनात्मक या मूल्य संबंधी "हुक" में न रहें।
हम हुक के बारे में क्यों बात कर रहे हैं? क्योंकि रिक्रूटर यह जरूर जांचेगा कि आपने उसकी सलाह मानी या नहीं। वह आपके प्रति दयालु था, इसलिए आप उसे निराश नहीं करेंगे और कहेंगे कि सलाह सफल रही। भर्तीकर्ता के लिए, यह भविष्य में आपके लिए उसके महत्व पर जोर देने का एक अवसर है। आप भावनात्मक रूप से आभारी हैं और सलाह प्राप्त करने की आशा में किसी व्यक्ति के साथ अपनी कठिनाइयों को साझा करना जारी रखने के लिए तैयार हैं। आपको सलाह देकर कोई व्यक्ति आप पर प्रभाव डालता है। एक निश्चित क्षण में, आप ध्यान नहीं देते कि आप उसके विचारों के संवाहक कैसे बन जाते हैं। उदाहरण के लिए, यदि आपका सहकर्मी-प्रतियोगी अपने अन्य विचारों का वही संवाहक बन जाता है, तो... आप और यह सहकर्मी इस तथ्य से अछूते नहीं हैं कि आपके अंदर डाले गए विचार एक-दूसरे का खंडन नहीं करेंगे। भर्तीकर्ता को आपको हेरफेर करने, आपको और आपके वातावरण को प्रभावित करने का अवसर मिलता है।
यह समझते हुए कि आप किसी अन्य व्यक्ति से क्या उम्मीद कर सकते हैं, आइए देखें कि इस परिदृश्य से कैसे बाहर निकला जाए।
"भर्तीकर्ता" का निदानहालाँकि विशिष्ट रणनीतियाँ अलग-अलग होती हैं, कुछ सामान्य विशेषताओं पर नीचे प्रकाश डाला गया है। अमेरिकन फ़ैमिली फ़ाउंडेशन के एक ब्रोशर में एक भर्तीकर्ता की चार विशेषताओं की सूची दी गई है।
1. यह सबसे मिलनसार व्यक्ति है जिससे आप कभी मिले हैं।
2. यह एक ऐसा व्यक्ति है जो उस चीज़ में बहुत रुचि रखता है जिसे उसने पाया है कि आप उसे करना पसंद करते हैं।
3. कोई ऐसा व्यक्ति जो आपकी प्रशंसा और प्रशंसा करता है और शांत भाव से मूल्यांकन करता है कि आपसे क्या लिया जा सकता है: उत्साह, ऊर्जा, शारीरिक या बौद्धिक शक्ति, पैसा, अपार्टमेंट, आदि।
4. जिसके पास सभी प्रश्नों के उत्तर हों।
एक बार जब कोई संभावित ग्राहक ग्रहणशील दिखाई देता है, तो भर्तीकर्ता उसे बातचीत में शामिल करने, उसकी रुचि बढ़ाने और निम्नलिखित तरीकों से उसे लुभाने के लिए एक जानबूझकर, परिकलित प्रयास करता है:
संभावित ग्राहक की भावनाओं और भावनात्मक स्थिति के बारे में असामान्य जागरूकता व्यक्त करके उसकी भलाई के लिए चिंता दिखाना, जिससे संभावित व्यक्ति को विश्वास हो जाता है कि उसे वास्तव में समझा गया है। उदाहरण के लिए, भर्तीकर्ता की यात्रा के बारे में जानने पर, भर्तीकर्ता कह सकता है: “तो आप दो महीने से सड़क पर हैं। आप थके हुए होंगे, अकेलापन महसूस कर रहे होंगे, बिना किसी वास्तविक जड़ के?”;
उदाहरण के लिए, भर्ती के विचारों, रुचियों, आशाओं, लक्ष्यों में गहरी, एकीकृत रुचि प्रदर्शित करना: “ओह, आप एक संगीतकार हैं। खैर, मुझे हाल ही में संगीतकारों के एक समूह के साथ रहने का मौका मिला...";
आंखों से संपर्क बनाए रखना, करीबी शारीरिक निकटता बनाए रखना, यौन रूप से "हमला" करना (मनोवैज्ञानिक अर्थ में);
भर्तीकर्ता की वर्तमान स्थिति, उसकी चिंताओं, समस्याओं, तनाव के बारे में व्यक्तिगत जानकारी निकालकर। उदाहरण के लिए, एक भर्तीकर्ता पूछ सकता है: "आपके माता-पिता आपके देश भर में यात्रा करने के बारे में क्या सोचते हैं?", या "क्या आपका किसी के साथ घनिष्ठ संबंध है?"या "क्या आप जानते हैं कि आप अपने जीवन के साथ क्या करना चाहते हैं?"
यदि भर्तीकर्ता सफल होता है, तो भर्तीकर्ता को भर्तीकर्ता के साथ एक भावनात्मक जुड़ाव और संपर्क बनाए रखने की इच्छा या इच्छा महसूस होगी। जब भर्ती किए जाने वाले ग्राहकों को तैयार माना जाता है, जो पंद्रह मिनट की बातचीत के बाद या कुछ आकस्मिक मुठभेड़ों के बाद हो सकता है, तो उन्हें किसी कार्यक्रम में शामिल होने या भाग लेने के लिए आमंत्रित किया जा सकता है। भर्तीकर्ता अक्सर प्रस्तावित घटनाओं (सही लोगों से मिलना, सही जानकारी प्राप्त करना, समग्र उपयोगिता इत्यादि) के अपने विवरणों को तैयार करते हैं ताकि वे भर्ती के हितों के अनुरूप हों। हमेशा की तरह, शायद एक थका देने वाला बिदाई वाला शब्द: सावधान रहें...
विधि 3. "जवाबी हमला"
यह तकनीक अधिक विस्तृत और तकनीकी रूप से वर्णित "हड़ताल की ओर" रणनीति है। इसका उपयोग ऐसे समय में किया जाता है जब साथी स्पष्ट रूप से विनाशकारी होता है और बातचीत जारी रखने का कोई कारण नहीं होता है। ऐसे तरीके विशेष रूप से अच्छी तरह से काम करते हैं यदि लड़ाई को देखने वाले तीसरे पक्ष पर एक ऐसे व्यक्ति के रूप में सकारात्मक प्रभाव डालना आवश्यक है जो झटका भी सह सकता है और अपनी स्थिति की रक्षा भी कर सकता है।
पिछले वाले की तरह, इस तकनीक में कई चरण शामिल हैं।
चरण 1. मुक्का पकड़ना
वार्ताकार के स्पष्ट उकसावे के जवाब में, व्यक्तिगत सुरक्षा की डिग्री का प्रदर्शन किया जाता है। यह किसी हमले के प्रति प्रदर्शनात्मक उपेक्षा या किसी बैठक में आक्रामक टिप्पणी में प्रकट हो सकता है: "बेशक, मैं एक स्मार्ट प्रश्न पर भरोसा कर रहा था, लेकिन ओह ठीक है, मैं आपका भी उत्तर दूंगा..."
- क्या आप नहीं चाहते कि, आपसे पहले के कई अन्य लोगों की तरह, लोगों से पैसे लें और गायब हो जाएं?
"मैं शायद अपने उत्तर से आपको बहुत परेशान कर दूँगा, लेकिन मुझे यह करना होगा: नहीं, हम ऐसा नहीं करना चाहते!"
यदि आपके लिए अपनी रचनात्मकता प्रदर्शित करना महत्वपूर्ण है, तो आपको अपने प्रतिवाद के लिए एक सकारात्मक विषय की पहचान करने की आवश्यकता है। ऐसे में बेहतर है कि आप अपने प्रतिद्वंद्वी के साथ जुड़कर उसकी सोच को सुधारें।
– आप निम्न-गुणवत्ता वाले उत्पाद में फिसल रहे हैं!
- आप जानते हैं, कई डॉक्टर भी कहते हैं कि मांस खाना हानिकारक है, और चीनी सीधे तौर पर "सफेद मौत" है। हालाँकि, आप और हम इसे खाते हैं और काफी अच्छे से रहते हैं। इसके अलावा, अगर हम इसे कम खाएंगे, तो हम और भी बदतर जीवन जीएंगे।
चरण 2. कमजोर स्थिति पर हमला करें
आपको कभी भी अपने प्रतिद्वंद्वी के सभी बयानों का प्रतिवाद नहीं करना चाहिए। उसके उस हिस्से को ढूंढें जो तर्कसंगत या भावनात्मक रूप से कमज़ोर है और उस पर हमला करें। दुश्मन का संसाधन खंडित हो गया है: उसके दुश्मन की स्थिति कमजोर हो जाती है, आपकी मजबूत हो जाती है, क्योंकि वह रक्षात्मक होने के लिए मजबूर हो जाता है। और जब कोई व्यक्ति आक्रमण करने के लिए तैयार होता है तो उसकी बचाव करने की क्षमता कम हो जाती है।
स्टेज 3. सर्जिकल स्ट्राइक
प्रतिद्वंद्वी की स्थिति पर जवाबी हमला उसके दावे को कम कर देता है, और उसके कथन का अर्थ बदल सकता है। आप क्लासिक "व्याख्या" दबाने की तकनीक का उपयोग कर सकते हैं। लोगों के एक महत्वपूर्ण समूह की राय के विरुद्ध प्रतिद्वंद्वी की राय को खड़ा करना भी संभव है। इस मामले में, प्रतिद्वंद्वी की स्थिति सामान्य हित के विपरीत है।
चरण 4. समापन प्रतिक्रिया
प्रतिद्वंद्वी की अपनी रक्षा करने और आपके हमले के जवाब में खुद को सही ठहराने की इच्छा को मजबूत करता है। यह महत्वपूर्ण है कि अपने प्रतिद्वंद्वी के साथ संचार को संवाद मोड में न जाने दें। अपने आप से आगे संचार की संभावना को बंद करें, एक भावनात्मक बिंदु निर्धारित करें जिसके बाद इस विषय पर लौटना एक कमजोर भावनात्मक प्रतिक्रिया की तरह प्रतीत होगा।
ए कोचर्जिन की पुस्तक "फायरप्रूफ एडवाइस" में "जवाबी हमले" के लिए "कठिन" विकल्प दिए गए हैं।
नीचे मार्शल आर्ट प्रशिक्षण के प्रकार के भावनात्मक उकसावे के प्रयासों पर लेखक की चर्चाओं और जवाबी हमलों के उदाहरण दिए गए हैं।
- प्रिय एंड्री निकोलाइविच, मैं असहमत हूँ! कोई सोच सकता है कि केवल सीमित लोग ही प्रशिक्षण ले सकते हैं और उन्हें प्रशिक्षण देना चाहिए। लेकिन जिन लोगों से मैं थोड़ी बातचीत करने में कामयाब रहा, उनमें से किसी ने भी ऐसा आभास नहीं दिया... हम्म... मैं यह कैसे कह सकता हूं?.. मान लीजिए, बौद्धिक रूप से सीमित लोग हैं।
जवाबी हमला:
- हम सभी किसी न किसी चीज़ से बीमार हैं - कुछ मोटापे से, कुछ अपने लोगों के प्रति अगाध प्रेम से, कुछ ताली से, और कुछ कोइ (कराटे का कॉम्बैट स्कूल) के जुनून से। मुझे यकीन है कि प्रत्येक निदान का आधार हमारे हाथ में था, इसलिए "सीमितता" को "प्रचंड दृढ़ संकल्प" के रूप में पढ़ा जाना चाहिए। मैं अन्यथा विश्वास नहीं करता, क्योंकि मैं बचपन से ही औसत दर्जे का, लेकिन मेहनती रहा हूं।
- मैं कोई प्रतिनिधि नहीं हूं। उन्हें हारने की इजाजत नहीं है.
जवाबी हमला:
"हमें हार मानने की इजाज़त नहीं है।" सहमत हूँ, यह वही बात नहीं है.
"जवाबी हमले" के लिए एक अधिक सही विकल्प, एक प्रेस कॉन्फ्रेंस में प्रश्नों को फिर से तैयार करने का एक विकल्प:
– आप लोगों को कैसे आश्चर्यचकित करना चाहते हैं? एक गरीब इलाके में सिर्फ ऊंची कीमतें?
जवाबी हमला:
– आप जानते हैं, हम लोगों को बिल्कुल भी आश्चर्यचकित नहीं करना चाहते। मैं आपके प्रश्न का उत्तर दूंगा कि, आपकी जानकारी के अनुसार, इस क्षेत्र में रहने वाले कम आय वाले लोग महंगे उत्पादों को देखते समय क्या अनुभव करते हैं। हमारा मानना है कि यह बहुत महत्वपूर्ण है कि इस तरह के स्टोर ऐसे क्षेत्रों में प्रकट हों, क्योंकि यह लोगों को आधुनिक स्तर दिखाता है जिसकी वे आकांक्षा कर सकते हैं। दरअसल, कुछ लोग नकारात्मक भावनाओं का अनुभव करते हैं, लेकिन यह सतह पर है। बहुमत के लिए, यह पैसा कमाने के लिए काम करने के लिए अतिरिक्त प्रेरणा देता है।
लॉर्ड रामसे शाम को अपने क्लब से घर लौटते हैं। अचानक एक नकाबपोश आदमी सड़क के अंधेरे से बाहर आया, भगवान पर रिवॉल्वर तान दी और चिल्लाया:
"यदि तुम हिले, तो तुम मर जाओगे!"
“मैं नहीं समझा,” प्रभु ने उत्तर दिया। "अगर मैं चला गया, तो यह सबूत होगा कि मैं जीवित हूं।"
और थोड़ा और...
एक व्यापारी चरवाहे के पास आया और बोला:
-क्या आप उस प्रकार की भेड़ चुन सकते हैं जो मुझे चाहिए?
चरवाहे ने उत्तर दिया, “दुनिया में ऐसी कोई भेड़ नहीं है जो मेरे झुंड में न हो।”
"तो फिर मेरे लिए एक ऐसी चीज़ ढूंढो जो न सफेद हो, न काली, न लाल, न रंग-बिरंगी, न बड़ी, न छोटी।"
“कृपया, उसके लिए सोमवार को नहीं, मंगलवार को नहीं, बुधवार को नहीं, गुरुवार को नहीं, शुक्रवार को नहीं, शनिवार को और निश्चित रूप से रविवार को नहीं आएं,” चरवाहे ने उत्तर दिया।
तो चलिए पीते हैं ताकि हमें हमेशा पता रहे कि हमें क्या चाहिए!
किसी हमले का मुकाबला करते समय निम्नलिखित को ध्यान में रखा जाना चाहिए और उनका उपयोग किया जाना चाहिए:
अपने प्रतिद्वंद्वी की विश्वास प्रणाली पर ध्यान दें;
ग़लती के जवाब में, आपको ग़लत होने का भी अधिकार है, क्योंकि यह आप नहीं थे जिन्होंने "युद्ध शुरू किया";
अपने प्रतिद्वंद्वी की भाषा में बोलें: "व्यक्त किया गया विचार भीड़ के स्तर से केवल कुछ डिग्री ऊपर होना चाहिए, अन्यथा उसका दिमाग उबल जाएगा";
यदि अधिक सही प्रतिक्रिया विकल्प आपके लिए महत्वपूर्ण है, तो वार्ताकार के कथन के सकारात्मक पक्ष से यथासंभव जुड़ें और सकारात्मक भावनाओं को जगाएं; नकारात्मक छवि को कम करें और सकारात्मक छवि को बढ़ाएं;
लोगों के लिए यह महत्वपूर्ण है कि हम उनसे सहमत हों;
लोगों को अन्य लोगों की आंखों में चेहरे की हानि का दर्दनाक अनुभव होता है, यह भी प्रभावित हो सकता है;
किसी उत्तर की विषयवस्तु को समझे बिना उसे शुरू न करें; नियंत्रित विराम लेना बेहतर है;
उन मूल्यों को प्रभावित करें जिन पर प्रतिक्रिया में हमला करना मुश्किल है।
विधि 4. "धमकी"
एक बहुत ही अप्रिय विषय, लेकिन वास्तविक जीवन में ऐसी स्थिति कितनी बार घटित होती है, स्पष्ट रूप से और परोक्ष रूप में। इस प्रकार के प्रभाव की दी गई परिभाषा विशेष सेवाओं के लिए एक संदर्भ पुस्तक से ली गई है।
धमकी किसी व्यक्ति और उसके प्रियजनों के खिलाफ शारीरिक या मनोवैज्ञानिक हिंसा की एक नाटकीय धमकी है जिसका लक्ष्य वस्तु को दूसरे की इच्छा के अधीन करना है। परिष्कृत ब्लैकमेल के विपरीत, समझौता संबंधी जानकारी शामिल नहीं है। डराने-धमकाने का प्रयोग अक्सर किया जाता है:
जानकारी प्राप्त करना;
भर्ती;
किसी भी कार्रवाई के लिए हिंसक जबरदस्ती;
"वस्तु" के व्यवहार का सुधार।
ऐसे कई बिंदु हैं जिन पर हमें इस (मैं इस शब्द का उपयोग नहीं करना चाहता!) तकनीक में ध्यान देने के लिए मजबूर किया जाता है। धमकी प्रत्यक्ष, गुप्त या अप्रत्यक्ष रूप में व्यक्त की जाती है। मेरा सुझाव है कि आप याद रखें कि बातचीत की प्रकृति के कारण, आपको या तो इस घटना से निपटना होगा या इस तकनीक का सहारा लेना होगा।
एक पेशेवर कभी भी सीधी धमकी नहीं देता। गंभीर लोग इसे मुक्का लेने में असमर्थता मानते हैं और जिसे आपराधिक दुनिया में "सड़ा हुआ दिखावा" (अपशब्दों के लिए खेद है) कहा जाता है। एक प्रभावी धमकी का उद्देश्य हर स्तर तक जाने के आपके इरादे को प्रदर्शित करना है। मुख्य प्रभाव किसी व्यक्ति को हमलावर की तुलना में बचाव पर अधिक ऊर्जा खर्च करने के लिए मजबूर करना है। वास्तविक खतरे को प्रदर्शित नहीं किया जाना चाहिए, बल्कि निहित होना चाहिए (साझेदार स्वयं कुछ संसाधनों के बारे में अनुमान लगा सकता है जिन्हें खेल में लाया जाएगा, यदि नहीं...)।
किसी अन्य व्यक्ति की भय की भावनाओं का शोषण करने का प्रयास करते समय, यह जानना उपयोगी है कि:
प्रत्येक विषय की मानसिक सहनशक्ति की एक सीमा होती है, जिसके परे वह भय की भावना का और अधिक प्रतिरोध करने में सक्षम नहीं होता है; इस मामले में, दो प्रकार की प्रतिक्रियाएँ होती हैं: क) अराजक व्यवहार या किसी प्रकार की स्तब्धता; बी) अनियंत्रित, अक्सर अतार्किक धमकी भरा हमला: "एक कोने में खदेड़ी गई बिल्ली बाघ बन सकती है";
सामरिक झटका, जो तीव्र भय से होता है, आमतौर पर 15 से 30 मिनट तक रहता है; इस समय का उपयोग प्रभाव की प्रभावशीलता को बढ़ाने के लिए किया जाता है;
बलपूर्वक प्रभाव सबसे प्रभावी होता है जब यह "मजबूत - कमजोर" झिलमिलाहट के सिद्धांत का पालन नहीं करता है, लेकिन जब इसका प्रभाव प्रत्येक नए चरण के साथ बढ़ता है;
मानस को प्रभावित करके, डर धारणा में गड़बड़ी का कारण बनता है, स्मृति और सोच को परेशान करता है, और हमारे मामले में, बातचीत के जरिए हल किए जा रहे पेशेवर कार्य पर ध्यान केंद्रित करना संभव नहीं बनाता है; इसीलिए बातचीत में इसका उपयोग कभी-कभी प्रभावी हो जाता है - यह प्रतिद्वंद्वी की तैयार स्क्रिप्ट को अच्छी तरह से तोड़ सकता है;
जब विषय का मानना है कि वर्तमान स्थिति से बाहर निकलने का कोई रास्ता है, लेकिन वह इसका उपयोग नहीं कर सकता है, तो घबराहट पैदा होती है; अज्ञात का डर हमेशा दृश्य और समझने योग्य खतरे के डर से अधिक दर्दनाक होता है;
जब लोग नहीं जानते कि उनका क्या होने वाला है, तो वे आमतौर पर सबसे खराब की उम्मीद करते हैं;
डर को जबरन निष्क्रियता और आशा की हानि और अज्ञात दोनों से बढ़ावा मिलता है;
जो लोग शारीरिक या मानसिक रूप से थके हुए होते हैं वे आराम करने वाले और आत्मविश्वासी लोगों की तुलना में कहीं अधिक विनम्र और लचीले होते हैं। यही कारण है कि बातचीत की शुरुआत में खतरों का प्रभावी ढंग से उपयोग करना दुर्लभ है: सबसे पहले, मनोवैज्ञानिक थकावट (शारीरिक, बौद्धिक, ऊर्जावान) या किसी व्यक्ति की मनोवैज्ञानिक सुरक्षा को हटाना (भावनात्मक विश्राम के माध्यम से) किया जाता है;
कमजोर प्रकार के तंत्रिका तंत्र वाले लोगों में स्थापित संबंधों में अचानक बदलाव आमतौर पर मानसिक आघात, या अधिक सरलता से भ्रम, भय और निराशा का कारण बनता है, यही कारण है कि भावनात्मक रूप से कमजोर लोगों के साथ बातचीत के खेल शुरू होते हैं, जिसमें रिश्ते के टूटने की जिम्मेदारी स्थानांतरित करना शामिल होता है। रिश्तों;
मजबूत प्रकार के तंत्रिका तंत्र और एड्रेनालाईन की लत वाले लोगों में, एक खतरा डर नहीं बल्कि, इसके विपरीत, प्रतिरोध, उत्तेजना और जीवन शक्ति में वृद्धि (शर्लक होम्स प्रभाव) की ऊर्जा में वृद्धि को भड़का सकता है। यह बदमाशी के लिए विशेष रूप से सच है जब कोई विशिष्ट लक्ष्य होता है जिसका सामना किया जा सकता है।
विधि 5. "चैटिंग"
ऐसी स्थिति में उपयोग किया जाता है जहां साथी का स्थिति पर अधिक नियंत्रण होता है और वह अत्यधिक कदम उठा सकता है। इसका उपयोग न केवल बंधक बनाने, प्रदर्शनकारी ब्लैकमेलर्स के साथ काम करने और आत्महत्या करने के लिए किया जाता है। यह तब भी काम कर सकता है जब आपका साथी बातचीत और व्यावसायिक बातचीत दोनों में आपके खिलाफ तर्कहीन लड़ाई में जाने के लिए तैयार हो।
इस तकनीक में कई नियम लागू होते हैं:
तकनीक का उपयोग उन स्थितियों में किया जाता है जहां साथी भावनात्मक रूप से घायल हो जाता है और कार्यों की तर्कसंगतता के बारे में नहीं जानता है;
उन घटनाओं की पहचान करना आवश्यक है जिनके साथ वस्तु में सकारात्मक भावनाएं हैं (जीवन अनुभव, परिवार, महत्वपूर्ण रिश्ते);
संचार की स्थिति में, जुड़ाव ठीक इन्हीं घटनाओं से होता है, लक्ष्य कम से कम एक छोटे से संवाद के लिए वार्ताकार को उत्साहित करना है;
सबसे प्रभावी कदम दो लोगों के लिए बात करना है, स्थिति पर चर्चा करना जैसे कि वार्ताकार की ओर से;
वस्तु के साथ तादात्म्य बनाना आवश्यक है, व्यक्ति को यह महसूस होना चाहिए कि वह समझ गया है और उससे बात करने के लिए तैयार है, कि उसका वार्ताकार भी उसके साथ मिलकर स्थिति का समाधान ढूंढ रहा है;
आप किसी व्यक्ति की इस भावना को नष्ट नहीं कर सकते कि स्थिति उसके नियंत्रण में है;
तुच्छ चीज़ों पर निडरतापूर्वक रियायतें दें, छोटी-छोटी माँगों का पालन करें;
साथ ही, सद्भावना के संकेत के रूप में, प्रति-रियायतों पर जोर दें, जो किसी समझौते पर पहुंचने के इरादे की गंभीरता को प्रदर्शित करे; यह आवश्यक है ताकि वार्ताकार किसी तीसरे पक्ष के लिए इस व्यक्ति के गारंटर के रूप में कार्य करे;
निर्णय लेने और कार्य करने के लिए समय में देरी करें, अनिश्चितता वाले व्यक्ति को मनोवैज्ञानिक रूप से थका देने का प्रयास करें;
स्थिति के मनोवैज्ञानिक समय को बदलें, वार्ताकार को अतीत और भविष्य के बारे में सोचने के तरीके में स्थानांतरित करें; किसी व्यक्ति को उसके कार्यों के लिए जिम्मेदारी का एहसास कराने का प्रयास करें;
साथ ही, उसके व्यवहार के उद्देश्यों को समझकर, मनोवैज्ञानिक रूप से उसे उचित ठहराना महत्वपूर्ण है;
संचार का लहजा किसी भी तरह से आदेश देने या पूछने वाला नहीं है;
बातचीत ऐसे व्यक्ति द्वारा की जानी चाहिए जिसके पास अधिकार तो है, लेकिन निर्णय लेने का अधिकार नहीं है; साथ ही, लगातार इस बात पर जोर दें कि स्थिति को सुलझाने के लिए हर संभव प्रयास किया जा रहा है;
किसी व्यक्ति को उसके कार्य के उद्देश्यों के बारे में बातचीत में लाना आवश्यक है;
आदर्श रूप से, व्यक्ति को सकारात्मक तरीके से कार्य करने के लिए मजबूर किया जाना चाहिए;
सबसे खराब स्थिति में, उसे एक खतरे के रूप में खत्म करने के लिए कार्रवाई करने के लिए उस पर दबाव डालने का प्रयास करें।
विधि 6. "गलत जानकारी की पहचान"
यह तकनीक बातचीत स्थितियों के संचालन या विश्लेषण में हम में से प्रत्येक के अनुभव से कई दुखद निष्कर्षों पर आधारित है।
पहला और सबसे सामान्य बिंदु. मुद्दा यह है कि लोग हमेशा सच नहीं बोलते। यह बात बातचीत पर भी लागू होती है.
हमारे पास हमेशा तथ्यों के अतिरिक्त स्पष्टीकरण के माध्यम से अपने वार्ताकार की सत्यता को दोबारा जांचने का अवसर नहीं होता है।
अक्सर, सच बोलते हुए भी, लोग बेहतर प्रभाव डालने के लिए उसे बढ़ा-चढ़ाकर पेश करने की कोशिश करते हैं।
अपने साथी को तथ्यों को गलत तरीके से पेश करते हुए पकड़ना बातचीत में पलटवार करने का एक अच्छा तरीका है, क्योंकि अब उसे आपके साथ अपनी सामरिक बातचीत में विश्वास बहाल करने की जरूरत है।
इसलिए, इस तकनीक में एक साथी के साथ बातचीत के आयोजन के कई चरण शामिल हैं, जो आपको सामरिक रूप से, "आंख से" वर्णित घटनाओं की सच्चाई की दोबारा जांच करने की अनुमति देता है, यदि आपने उनमें भाग नहीं लिया है और अन्य चैनलों के माध्यम से स्पष्ट नहीं कर सकते हैं।
चरण 1. स्काउटिंग
अपने बातचीत करने वाले साथी से विचाराधीन घटनाओं के बारे में पूछें। वास्तविक रुचि दिखाएं, दिखावा करें कि आप अपने वार्ताकार की कहानी में किसी चीज़ से "झुके" थे। यह दिखाना महत्वपूर्ण नहीं है कि आपका ध्यान आपके साथी की जानकारी पर अविश्वास के कारण है। पूछताछ प्रक्रिया के दौरान, संचार के लिए एक आरामदायक स्थान बनाने का प्रयास करें। जानकारी को आत्मसमर्पण करने के लिए बाध्य करें और अपना ध्यान कहानी के विवरण प्राप्त करने पर केंद्रित करें।
इस स्तर पर, वार्ताकार की कहानी को समूहबद्ध करना महत्वपूर्ण है: इसे घटनाओं के तार्किक अनुक्रम में विघटित करें: "हाँ, तो आपने बातचीत करने में आधा घंटा बिताया और फिर उनके प्रतिनिधि के कार्यालय में गए।"इस मामले में, कहानी को स्पष्ट करने के तरीके में, आप एक प्रमुख प्रश्न पूछ सकते हैं। प्रश्न घटना के बारे में कहानी के विवरण से संबंधित हो सकता है, या इससे भी बेहतर, अनुभव की गई भावना से संबंधित हो सकता है: “...क्या ऐसी कंपनी में शराब पीना घृणित नहीं था? आप उनके साथ आराम नहीं करेंगे, है ना?”उन स्थितियों पर ध्यान देना सुनिश्चित करें जिनमें वार्ताकार, जैसा कि आपको लगता है, लड़खड़ा गया है। लेकिन अभी तक आपने उनकी सत्यता पर सक्रिय संदेह व्यक्त नहीं किया है.
अक्सर वार्ताकार को इस चरण में पहले से ही पकड़ा जा सकता है: चूंकि कई लोग तुरंत देख सकते हैं (आंखों से किसी भी संकेत के बिना, एनएलपी माफी मांगने वालों को माफ कर दें), व्यक्ति याद रखना शुरू कर देता है या जल्दी से विचारों के साथ आता है।
चरण 2. पृष्ठभूमि बदलें
बातचीत की सामान्य रूपरेखा के अंतर्गत एक नए विषय पर परिवर्तन के आरंभकर्ता बनें। संचार जारी रखना महत्वपूर्ण है जब तक कि वार्ताकार बातचीत के मुख्य विषय से विचलित न हो जाए और उस पर तर्कसंगत नियंत्रण न हटा दे। यह सबसे अच्छा है अगर वह आश्वस्त हो कि आपने जानकारी "निगल" ली है। इसलिए, उसकी सफलता को एक प्रशंसा के साथ पुष्ट करें: “हां, ऐसा लगता है कि आपको एक कठिन परिस्थिति का सामना करना पड़ा। हर कोई नहीं कर सकता।”कभी-कभी आप इस तरह के "चाल" के बाद किसी व्यक्ति के मनोवैज्ञानिक विश्राम में तेज वृद्धि देख सकते हैं। यह सूचना के विरूपण का भी संकेत हो सकता है: उन्हें खुशी थी कि गलत सूचना दूर हो गई थी।
स्टेज 3. हमला
वार्ताकार के साथ एक आरामदायक बातचीत के दौरान, "वैसे, मुझे याद आया कि मैं एक प्रश्न पूछना चाहता था..." मोड में, एक अतिरिक्त प्रश्न पूछा जाता है - बातचीत के पिछले चरण की विस्तृत जानकारी। प्रश्न को सबसे विशिष्ट विवरण से जोड़ा जाना चाहिए जिसे वार्ताकार चूक न सके। इसे सीधे उकसाने, किसी व्यक्ति को उसकी कहानी में विरोधाभासों के साथ पकड़ने से भी जोड़ा जा सकता है। यदि यह स्पष्ट रूप से दिखाई देता है कि कोई व्यक्ति आंतरिक रूप से "जल्दी" है, बहाने बनाना शुरू कर देता है, और प्रति-आक्रामकता करता है, तो बातचीत के इस दौर में सामरिक लाभ हासिल करने के लिए मनोवैज्ञानिक दबाव का उपयोग करना संभव है।
चरण 4. मूल्यांकन और निर्णय लेना
यदि सूचना का विरूपण स्पष्ट हो जाए तो दबाव बढ़ाएँ। अन्यथा, चरण 3 पर वापस लौटें। भले ही आप विरोधाभासी व्यक्ति को पकड़ने में विफल रहे हों, फिर भी आप उसे प्रदान की गई जानकारी पर अपना सख्त नियंत्रण प्रदर्शित करते हैं। ज्यादातर मामलों में, इससे बातचीत को कोई नुकसान नहीं होता है।
यह तकनीक काफी जटिल प्रतीत होती है। लेकिन प्रशिक्षणों में इसका अध्ययन करने की स्थिति में, अधिकांश प्रतिभागी आसानी से बातचीत में उन क्षणों की पहचान कर लेते हैं जिनमें कोई व्यक्ति विकृत जानकारी प्रदान करने का प्रयास कर रहा होता है। जीवन में ऐसे बहुत से लोग नहीं हैं जो प्रबंधित संचार की प्रक्रिया में वास्तव में "प्रशिक्षित" हों।
विधि 7. "मानसिक थकावट"
यहां हम एक गैर-मानक विधि का वर्णन करेंगे, जिसका उपयोग अक्सर मनोवैज्ञानिक चाल के रूप में किया जाता है। इसका एक रूपांतर प्रस्तावित है, जो मनोवैज्ञानिक दबाव की पद्धति से जुड़ा है। आप "टूटे हुए रिकॉर्ड" तकनीक से परिचित हो सकते हैं। उनका मुख्य नियम: आप अपने प्रतिद्वंद्वी के साथ बहस में शामिल न हों, आप बस अपनी जिद पर अड़े रहें। इस तकनीक का उपयोग करने के अधिक कठोर संस्करण में, इसका निर्माण निम्नानुसार किया गया है। उदाहरण के लिए, कोई व्यक्ति अपने उन दायित्वों को पूरा नहीं करना चाहता जिन पर आप पहले सहमत हुए थे। साथ ही, उसे अपने स्वयं के कई वस्तुनिष्ठ कारणों से उन्हें उचित ठहराने के लिए तैयार रहना चाहिए। अगर पार्टनर सिर्फ जिद्दी हो तो यह तकनीक काम नहीं करती। यह केवल तभी प्रभावी है जब वार्ताकार आपके संपर्क में "अपना चेहरा बचाना" चाहता है। तो, आप निम्नलिखित चरणों का उपयोग करके उसके तर्क का उत्तर दें कि वह वह क्यों नहीं कर पाएगा जिसका उसने वादा किया था।
1. वार्ताकार के तर्क को दोहराएं, लेकिन साथ ही इसे वार्ताकार के लिए प्रतिकूल तरीके से सुधारें: "मैं समझता हूं कि आप अपने वादे से मुकरना चाहते हैं, लेकिन..." आदर्श रूप से, ऐसे सुधार का चयन करना बेहतर है जो वार्ताकार के लिए प्रतिकूल हो। वार्ताकार असहज महसूस करता है।
2. दूसरे भाग में, आप कार्रवाई के लिए अपने विकल्पों पर ज़ोर देना जारी रखते हैं।
3. यदि आपका वार्ताकार विरोध करता है, तो आप धीरे-धीरे मनोवैज्ञानिक दबाव बढ़ाते हैं। इसे एक विराम के माध्यम से प्राप्त किया जा सकता है, संचार की नकारात्मक भावनात्मक पृष्ठभूमि को मजबूत करना, प्रतिद्वंद्वी के बयानों के प्रति प्रदर्शनकारी उदासीनता, भावनात्मक संचार पर जोर देना, "छिपे हुए उद्धरण चिह्नों" का उपयोग: "... मैं किसी और से बात भी नहीं करूंगा, क्योंकि मैं ऐसे कृत्य को नीचता समझूंगा और इसलिए तुरंत... मैं समझता हूं कि आपको समस्या है... लेकिन आपके और मेरे संबंध सामान्य हैं... और इसलिए मुझे आशा है कि आप वही करेंगे जो आपने वादा किया था।'
4. स्थिति के नकारात्मक विकास का दोष आपके प्रतिद्वंद्वी पर डाल दिया जाना चाहिए: "हमारा रिश्ता सामान्य रूप से बना था, लेकिन अगर आप इसे इस दिशा में विकसित करने की आवश्यकता देखते हैं, तो यह आपकी पसंद है, और मुझे लेना होगा हमारे भविष्य के संबंधों में इसे ध्यान में रखा जाएगा।”
विधि 8. "छिपी हुई उत्तेजना"
चूँकि पिछली तकनीक ने संचार में "उद्धरण चिह्न" तकनीक का उपयोग करने के विकल्प का संकेत दिया था, हम इस पर थोड़ा और विस्तार से ध्यान देंगे। इस तकनीक का उपयोग छिपी हुई आक्रामकता और छिपे हुए खतरे की एक विधि के रूप में किया जाता है। हालाँकि, इसके लिए हमलावर को दोषी नहीं ठहराया जा सकता, क्योंकि विरोधाभासी इनकार का प्रभाव काम करता है। इसके अलावा, जिस व्यक्ति पर हमला किया जा रहा है वह अपने सकारात्मक दृष्टिकोण के प्रति आश्वस्त प्रतीत होता है। जीवन से एक छोटे से उदाहरण के रूप में, उस व्यक्ति का एक वाक्यांश जिसके पास आप किसी व्यावसायिक या व्यक्तिगत मुद्दे पर आए थे, और वह यह जानता है: "यह बहुत अच्छा है कि आप आए! अन्यथा, सुबह के समय केवल बेवकूफ ही बुरे अनुरोध लेकर घूमते हैं। तुम क्या लेकर आये हो?” ध्यान दें कि व्यक्ति स्वागत योग्य प्रतीत होता है, लेकिन बिल्कुल "मानो" जैसा। कार्यालय के मालिक के वाक्यांश में पहले से ही एक छिपा हुआ मूल्यांकन और अपेक्षाओं के टकराव को बढ़ाने का अवसर शामिल है: "ठीक है, मैंने सोचा था कि कम से कम आप एक सामान्य विषय के साथ आएंगे।"
अपना घर बेचने के लिए सहमत होने और लेन-देन के लिए अग्रिम राशि प्राप्त करने के बाद, मालिकों ने अपना सामान पैक किया और जाने के लिए तैयार थे। इस बिंदु पर, खरीदार ने कुछ महीनों की मोहलत मांगी, क्योंकि वह अपना अपार्टमेंट नहीं बेच सका। साथ ही, उन्होंने अग्रिम राशि बढ़ाने या इसके अलावा, जबरन देरी के लिए मुआवजा देने से इनकार कर दिया। मालिकों ने उचित रूप से नोट किया कि वे कुछ भी वादा नहीं कर सकते, क्योंकि उन्हें दूसरे खरीदार की तलाश करने के लिए मजबूर किया गया था और इसलिए वे अग्रिम वापसी के मुद्दे पर विचार करने के लिए तैयार थे। खरीदार की प्रतिक्रिया इस प्रकार थी:“मैं हमेशा सही होने की कोशिश करता हूं और बातचीत करने की कोशिश करता हूं। ऐसे मामले में, मेरा एक मित्र न्यायिक सहित विभिन्न संगठनों को शामिल करना शुरू कर देगा। आप देखिए, स्थिति विवादास्पद है। जब तक कोर्ट का फैसला नहीं आ जाता, संपत्ति बेचने का कोई रास्ता नहीं है. लेकिन आप और मैं समझदार लोग हैं, मुझे यकीन है कि हम इन सब से बचेंगे। .
अक्सर उद्धरण तकनीक का उपयोग करते समय, लोग पीछे हट जाते हैं क्योंकि सीधे पलटवार की कोई संभावना नहीं होती है। और यह अहसास होता है कि वह व्यक्ति वर्तमान स्थिति के संबंध में सही प्रतीत हो रहा था।
विधि 9. "झूठी आज़ादी"
एक व्यक्ति तब अधिक सक्रिय रूप से विरोध करने में सक्षम होता है जब उसके खिलाफ ऐसा करने वाला कोई होता है। यह तकनीक बिना विकल्प के विकल्प प्रदान करने के सिद्धांत पर आधारित है। कहावत याद रखें: "जहाँ भी फेंको, हर जगह कील होती है।" यह वह सिद्धांत है जिस पर इस तकनीक का उपयोग करने वाले लोग काम करते हैं। यहां भी कई नियम हैं.
1. स्थिति पहले से ही इस हद तक तैयार की जाती है कि नकारात्मक परिदृश्य को ट्रिगर करने के लिए न्यूनतम कार्रवाई शेष रहे।
2. आपको इसे लक्ष्य तक दृढ़ता से प्रदर्शित करने के लिए तैयार रहना चाहिए।
3. आप जिस बारे में बात कर रहे हैं, आपको वास्तव में उसे करने के लिए तैयार रहना चाहिए।
4. प्रदर्शनात्मक उदासीनता इस मामले में संचार शैली के रूप में काम करती है।
क्षेत्रीय कारखानों में से एक का मास्को प्रतिनिधि कार्यालय। प्लांट के मालिक को जानकारी मिली कि प्रतिनिधि कार्यालय के निदेशक ने "बहुत सारा पैसा खर्च किया है।" बेशक, आपकी व्यक्तिगत ज़रूरतों के लिए। बिना किसी विवाद के, सभी आवश्यक साक्ष्य एकत्र करने और आपराधिक मामला शुरू करने का कार्य दिया गया है। वहीं, सतही स्तर पर किसी व्यक्ति के साथ संचार एक सामान्य साझेदारी बनी हुई है। जब सब कुछ तैयार हो गया, तो बातचीत हुई:“ऐसा ही है प्रिये. आपने अपने हितों पर कितना पैसा खर्च किया, इसका डेटा यहां दिया गया है। यहां आपराधिक मामला शुरू करने के लिए सामग्रियां दी गई हैं। वहां स्वागत क्षेत्र में संबंधित संगठनों के प्रतिनिधि मौजूद हैं जो आपकी देखभाल करना जारी रखेंगे। ये कोई धमकी नहीं है. मेरे लिए, एक मालिक के रूप में, दो विकल्प हैं। विकल्प एक, आपके उदाहरण का उपयोग करके, मैं सभी को दिखाता हूं कि मेरे साथ रिश्ते में क्या नहीं करना चाहिए। और मुझे इससे कोई फ़र्क नहीं पड़ता कि मैं कितना पैसा खोता हूँ। जीवन ख़त्म नहीं होता. विकल्प दो, अब हम उस राशि पर सहमत होंगे जो आपको लौटानी होगी। स्वाभाविक रूप से, यह आपके द्वारा चुराए गए से थोड़ा बड़ा होगा। साथ ही, हम समय-सीमा और गारंटी भी बताएंगे कि आप ऐसा करेंगे। आप कौन सा विकल्प चुनते हैं?
स्थिति कैसे व्यवस्थित थी, इसके तर्क के आधार पर, यह स्पष्ट है कि कौन सा विकल्प चुना गया था।
विधि 10. "मूल्य संघर्ष"
सबसे गहरी ग़लतफ़हमी यह है कि लोगों को अक्सर निर्णय लेने के लिए दबाव डालकर भर्ती किया जाता है। किसी व्यक्ति की निर्णय लेने की संरचना में मूल्यों के महत्व को बदलने के माध्यम से सबसे प्रभावी भर्ती होती है। प्रत्येक व्यक्ति के पास मूल्य होते हैं, और उनमें से कई हैं। मूल्य व्यक्तित्व की संरचना का निर्माण करते हैं, और उनके विनाश से व्यक्ति के व्यक्तित्व का विघटन या परिवर्तन होता है। आंतरिक मूल्य संघर्ष की स्थिति में एक व्यक्ति सबसे कम सुरक्षित होता है, जब किसी व्यक्ति के दिमाग में महत्वपूर्ण मूल्य टकराते हैं, और वह यह निर्धारित नहीं कर पाता है कि उनमें से कौन अधिक महत्वपूर्ण है। बचपन में बहुत बुद्धिमान माता-पिता द्वारा किसी बच्चे से पूछा गया सबसे दुखद प्रश्न याद रखें: "आप किसे अधिक प्यार करते हैं: माँ या पिताजी?"
यहां तक कि गंभीर अंतर्वैयक्तिक मूल्य संघर्ष की स्थिति में एक वयस्क भी अपने जीवन की बाहरी स्थितियों को बदलना शुरू कर देता है।
वही बातचीत तकनीकें जिन्हें हमने तीसरे खंड में रेखांकित किया था, काम करती हैं। लेकिन बातचीत के परिदृश्य का मुख्य कार्य किसी व्यक्ति को आंतरिक संघर्ष के लिए उकसाना है और इसके समाधान के रूप में, कार्यों के अपने स्वयं के एल्गोरिदम का प्रस्ताव करना है। फ़िल्मों के बहुत सफल उदाहरण हैं। मैं आपको उनमें से एक की याद दिला दूं।
उदाहरण के तौर पर फिल्म "स्टेट काउंसलर"
लड़ने वाले समूह के प्रतिनिधियों में से एक, अख्मेत (सेलेज़नेव) की भर्ती की स्थिति, जो पुलिस के हाथों में पड़ गया।
सेलेज़नेव: "आप डराना चाहते हैं, लेकिन मैं डरपोक लोगों में से नहीं हूं... मेरे साथी मुझे अच्छी तरह से जानते हैं, वे मुझ पर विश्वास करेंगे।"
अन्वेषक: “हाँ, आप क्रांति के नायक पर कैसे विश्वास नहीं कर सकते? केवल एक नायक ही शूरवीर होता है, बिना किसी डर और निंदा के, लेकिन आप हमारे बीच एक शरारती व्यक्ति हैं!
(अन्वेषक गार्ड की ओर मुड़ता है।)
अन्वेषक: "मैं अपने साथ कुछ चीज़ें ले गया... इसकी प्रशंसा करें, सज्जनों! यह लिगोव्का के सबसे बदनाम प्रतिष्ठान में श्री सेलेज़नेव हैं। यहाँ यह है, मैं एक रोमांच चाहता था... और यह वह एक दस वर्षीय लड़की के साथ है..."
सेलेज़नेव (प्री-हिस्टेरिकली): “किस दस साल के बच्चे के साथ? वह चौदह साल की है, पूरा लिगोव्का तीन साल से उससे मिलने आ रहा है!”
अन्वेषक: "ओह, ठीक है, इससे चीजें बदल जाती हैं, मिस्टर रिवोल्यूशनरी! यह चीज़ों को मौलिक रूप से बदल देता है; एक क्रांतिकारी के लिए चौदह वर्ष सही समय है! यहाँ, सज्जनों, फिर से देखें, यह गुप्त फिल्मांकन है, नई तकनीक है, इसकी प्रशंसा करें!
सुरक्षा: "कितना घृणित है!.."
अन्वेषक: "हाँ, तुम, मेरी आत्मा, सेलेज़नेव, अराजकतावादियों के पास जाओगे, तुम वहाँ अधिक आरामदायक होगे, सरल नैतिकता के साथ... लेकिन तुम्हारे लोग तुम्हें इसके लिए माफ नहीं करेंगे... ऐसे, मेरे दोस्त, के लिए दावतें क्रांति का उज्ज्वल कारण... उसके बाद, वे आपके बारे में किसी भी गंदी चाल पर विश्वास करेंगे, मुझे यह पहले से ही पता है!
सेलेज़नेव: "आप कैसे जानते हैं?"
अन्वेषक: “सुनो, ईमानदारी से कहूँ तो, मुझे तुम्हारे लिए खेद है। एक प्रतिभाशाली व्यक्ति को मरते देखना शर्म की बात है। खैर, आपको इन खाने के कीड़ों, इन उदास कीड़ों की आवश्यकता क्यों है? आप असल में एक हँसमुख, जुआरी, बेलगाम इंसान हैं, इसमें हम एक जैसे हैं, मैं भी खिलाड़ी हूँ, जुआरी भी हूँ। इसीलिए मैं तुम्हें सुझाव देता हूं, सोचो, सेलेज़नेव! आप और मैं एक स्पर्श से ब्रिटिश फ़ुटबॉल जैसा खेल खेल सकते हैं। अपने सभी बमों और खंजरों पर थूको... सब कुछ वहाँ होगा, जोखिम और उत्साह दोनों!
सेलेज़नेव: "मुझे एक पेय दो।"
अन्वेषक: "क्या आप कुछ चाय चाहेंगे?"
अन्वेषक: “सहमत हूँ, आज आप अपनी पार्टी के नेताओं के हाथों की कठपुतली हैं, और मेरा सुझाव है कि आप स्वयं कठपुतली बन जाएँ। अच्छा, क्या यह आकर्षक नहीं है?”
सेलेज़नेव: "मैं उनकी डोर खींचूंगा, और तुम मुझे खींचोगे?"
अन्वेषक: “सुनो, मुझे अपने जीवन पर तुम पर भरोसा है, मैं तुम्हारे लिए प्रार्थना करूंगा। यदि तुम अलग हो गए, तो मैं समाप्त हो गया। क्रांतिकारियों में आपका उपनाम क्या है?”
सेलेज़नेव: "अख्मेत।"
अन्वेषक: “अख्मेत, यह हास्यास्पद है। और मैं आपको प्रस्ताव देता हूं... आइए गाइडन बनें?
सेलेज़नेव: "क्यों गाइडन?"
अन्वेषक: "ठीक है, क्यों... आप या तो मच्छर, या मक्खी, या भौंरा की तरह बायन के इस द्वीप से गौरवशाली साल्टन के राज्य के लिए उड़ान भरेंगे, बीजी में कितने लोग हैं?"
सेलेज़नेव: “मेरी गिनती नहीं, तीन। सबसे बड़ा ग्रीन, ग्रिनुल्या है, उसका असली नाम कोई नहीं जानता। इसके अलावा एमिलीया, एक ऐसा चतुर लड़का है, जिसे जोखिम पसंद है और वह अभी भी काफी बच्चा है। बुलफिंच, ग्रीन उसे प्रशिक्षण दे रहा है।
अन्वेषक: "क्या आपका उनसे आपातकालीन संपर्क है?"
सेलेज़नेव: "बस इतना ही!"
अन्वेषक: “शांत हो जाओ, शांत हो जाओ, गाइडन। मैं तुम्हें बिल्कुल भी छोटे पट्टे पर नहीं रखने जा रहा हूँ। मैं नहीं जा रहा हूं, और आपकी कोई निगरानी नहीं की जाएगी। आप अकेले हैं, आप चुनते हैं, सभी निर्णय अकेले आपके हैं। आप खिलाड़ी, मछुआरे और शिकारी हैं।
यदि अवसर हो, तो मूल्य संघर्ष की तकनीक के रूप में फिल्म के इस दृश्य पर पुनर्विचार करें। मूल्य व्यक्ति के व्यक्तित्व की संरचना का निर्माण करते हैं। उनकी टक्कर से बाहरी प्रभावों के प्रति प्रतिरोध तेजी से कम हो जाता है। इस पद्धति में, वे उन बुनियादी मूल्यों के बारे में जानकारी प्राप्त करते हैं जो किसी व्यक्ति के लिए महत्वपूर्ण हैं, उन पर नियंत्रण स्थापित करते हैं और फिर व्यक्ति की पसंद का प्रबंधन करना शुरू करते हैं। मूल्यों का टकराव हमेशा आंतरिक तनाव का कारण बनता है। कोई रास्ता खोजते हुए, एक व्यक्ति अक्सर किसी के द्वारा परिभाषित परिदृश्य के अनुसार कार्य करता है।
मैं आपको एक बार फिर मूल नियम की याद दिलाना चाहता हूं: "पूर्व चेतावनी का अर्थ है हथियारबंद होना।" जब हम अपनी चेतना पर किसी भी प्रकार के प्रभाव का सामना करते हैं, तो हम सबसे पहले मानसिक सुरक्षा की ओर मुड़ते हैं। समझें कि जिस "रास्ते" पर वे आपको धकेलने की कोशिश कर रहे हैं वह कहाँ है। और फिर कौन किस पर भारी पड़ेगा. आइए इस अनुभाग को संक्षेप में प्रस्तुत करें।
हमने कठिन बातचीत में उपयोग की जाने वाली कुछ तकनीकों पर गौर किया है। किसी भी उपकरण की तरह, वे मूल्यों से परे हैं। मैं उनकी अनुशंसा नहीं करता और मैं आपसे उनका उपयोग करने के लिए नहीं कहता। ये जीवन की नियमित तस्वीरें हैं, जो दर्शाती हैं कि जीवन कभी-कभी कैसा होता है (जब भाग्य हमें उसके शरीर के विभिन्न हिस्सों को दिखाता है)। एक बार फिर मैं आपको सर्वाइवल स्कूल के आदर्श वाक्य की याद दिलाना चाहूंगा: "यदि संभव हो तो पूर्वानुमान लगाएं, चेतावनी दें, यदि आवश्यक हो तो कार्रवाई करें," क्योंकि "कुछ भी आपको जीवन का उतना आनंद लेने से नहीं रोकता है जितना कि स्वयं।"
सरल नियमों को याद रखने का प्रयास करें जो कठोर संचार प्रौद्योगिकियों का उपयोग करते समय अधिक स्थितियों से बचने में आपकी सहायता कर सकते हैं:
प्रत्येक स्थिति में, अपने अपराध की डिग्री निर्धारित करें और इसे स्वीकार करने का साहस रखें;
बदला लेने और बदनामी करने के लिए मत गिरो, बल्कि सच्चाई की खुराक का प्रबंधन करना सीखो;
खुद को बेहतर बनाने के लिए धैर्य रखें;
दूसरे लोगों की राय पर निर्भर न रहें, बस उन्हें ध्यान में रखें;
मूल्य संबंधी विवादों से बचें और स्वयं से बातचीत करने में सक्षम हों;
केवल जीवन स्तर का ही नहीं बल्कि गुणवत्ता का भी आनंद लें।
“खुशी मुस्कान को जन्म देती है। मुस्कुराने से ख़ुशी मिलती है. प्रसन्नता संतुष्टि का स्रोत है। संतुष्टि ही जीत की जननी है।”
कन्फ्यूशियस
शायद कन्फ्यूशियस के ये शब्द आपको खुशी के अपने रास्ते के बारे में सोचने के लिए प्रेरित करेंगे।
निर्देश
व्यापार वार्ता में, प्रतिभागी समान स्थिति में और अधिक बार कमजोर या मजबूत स्थिति में कार्य कर सकते हैं। यह स्पष्ट है कि जो मजबूत स्थिति से संचार करता है उसे रियायतें देने की संभावना नहीं है, उसे बस इसकी आवश्यकता नहीं है, उसे पहले से ही लाभ होता है। लेकिन यदि आपकी अपनी स्थिति कमजोर है या यदि संबंध समान महत्व का है, तो वांछित परिणाम, बातचीत के परिणाम, जिस लक्ष्य को प्राप्त करने की योजना है, उसे पहले से निर्धारित करना महत्वपूर्ण है। बातचीत के लिए यह तैयारी आपको कई पहलुओं को कवर करने की अनुमति देती है - जिन प्राथमिकताओं को हल करने की आवश्यकता है, और आपकी स्थिति की ताकत और कमजोरियों से लेकर, आत्मविश्वास बनाए रखने के लिए आरामदायक कपड़े और जूते तक।
बातचीत की प्रक्रिया में कठिन टकराव की तैयारी में एक और कदम यह होना चाहिए कि परिणाम प्राप्त करने के लिए क्या त्याग किया जा सकता है। सीधे शब्दों में कहें तो, आपको यह तय करना होगा कि कंपनी के मूल प्रस्ताव में क्या बदला जा सकता है और क्या थोड़ी सी भी चर्चा का विषय नहीं है। इस रणनीति के सफल होने के लिए, आपको अपने लिए यथासंभव स्पष्ट सीमाएँ निर्धारित करने की आवश्यकता है कि क्या सर्वोपरि है और क्या इतना महत्वपूर्ण नहीं है।
कठिन बातचीत के दौरान, आपको रक्षात्मक या आक्रमणकारी रणनीतियों में से एक को चुनने की आवश्यकता है। यह काफी हद तक किसी विशेष वार्ताकार की स्थिति की मजबूती पर निर्भर करता है। यदि स्थिति कमजोर है, तो अक्सर रक्षात्मक रणनीति चुनी जाती है, जिसका तात्पर्य बातचीत प्रक्रिया में अंतिम निर्णय लेने वाले व्यक्ति की अनुपस्थिति से है। यह आपको समस्या के समाधान और दस्तावेज़ों पर संभावित हस्ताक्षर को स्थगित करने और समय प्राप्त करने की अनुमति देता है। इसके विपरीत, हमले की रणनीति के साथ, कंपनी का प्रतिनिधित्व एक ऐसे व्यक्ति द्वारा किया जाना चाहिए जो तत्काल और, यदि संभव हो तो, सही निर्णय लेता है। ऐसी रणनीति में संघर्ष की स्थिति बहुत बड़ी भूमिका निभाती है। यदि आपका प्रतिद्वंद्वी अपना आपा खोना शुरू कर देता है, तो संभावना है कि वह कोई गलती करेगा जिसका उपयोग उसके लाभ के लिए किया जा सकता है।
कुछ वार्ताकारों की राय है कि सबसे पहले हमें बातचीत को शांतिपूर्ण दिशा में ले जाने की कोशिश करनी होगी - इसे नरम बनाना होगा। इसके लिए सबसे सुरक्षित विकल्पों में से एक है अपने प्रतिद्वंद्वी के लिए खुला रहना। आप तटस्थ विषयों पर बात कर सकते हैं, प्रतिच्छेदन बिंदु ढूंढ सकते हैं, कुछ छोटी चीज़ों में मदद मांग सकते हैं और फिर अपनी स्थिति स्पष्ट रूप से परिभाषित कर सकते हैं। यदि आप कुछ मुद्दों पर लचीलापन दिखाते हैं, तो संभव है कि आपका प्रतिद्वंद्वी दूसरों पर लचीलापन दिखाएगा, जिसकी बदौलत समझौता समाधान तक पहुंचना संभव होगा और बातचीत अब कठिन नहीं रहेगी। भले ही बातचीत में निर्णय नकारात्मक हो, आपको प्रतिद्वंद्वी के व्यक्तित्व पर ध्यान नहीं देना चाहिए, कुछ अमूर्त परिस्थितियों का उल्लेख करना बेहतर है जो किसी समझौते पर पहुंचने की अनुमति नहीं देते हैं;
कुछ स्थितियों में, बातचीत के पक्षों में से एक को यह महसूस हो सकता है कि वे उस पर दबाव डालने, उसे हेरफेर करने, या उसे किसी चीज़ में फंसाने की कोशिश कर रहे हैं। बेशक, इस स्थिति में सबसे अच्छा समाधान बातचीत को समाप्त करना होगा, लेकिन यह हमेशा यथार्थवादी नहीं होता है। ऐसे क्षणों को पहचानना और उनका विरोध करना सीखना महत्वपूर्ण है। कई वार्ता प्रशिक्षणों में, प्रतिभागियों को ये रणनीति और कौशल दोनों सिखाए जाते हैं।
पहली शर्तों में से एक जिस पर आपको सहमत नहीं होना चाहिए वह है विदेशी क्षेत्र पर बैठक। इस मामले में, "अजनबी" अक्सर असहज महसूस करता है, भले ही उसकी स्थिति मजबूत हो। ऐसा माना जाता है कि जो किसी दूसरे के साथ बातचीत करने जाता है उसे सकारात्मक परिणाम की अधिक आवश्यकता होती है। यदि आप अपने कार्यालय में बातचीत नहीं कर सकते हैं, तो तटस्थ क्षेत्र चुनना बेहतर है।
बातचीत में विराम लेना ज़रूरी है। यदि वार्ताकार अचानक चुप हो जाता है, तो आपको चुप्पी नहीं भरनी चाहिए, ताकि आप खुद को ऐसी स्थिति में न पाएं जहां सभी तर्क पहले ही दिए जा चुके हों, और प्रतिद्वंद्वी ने बोलना भी शुरू नहीं किया हो। ऐसी स्थिति में, आप एक प्रश्न पूछ सकते हैं, भले ही वह तटस्थ हो, लेकिन दूसरे वार्ताकार की प्रतिक्रिया को भड़काने वाला हो। लेकिन ऐसी स्थिति में जब प्रतिद्वंद्वी ऐसे जवाब के जरिए बातचीत का रुख मोड़ने लगे तो बेहतर है कि इन कोशिशों को मजबूती से रोक दिया जाए।
साथ ही, बातचीत के दौरान, कुछ प्रबंधक ज़िम्मेदारी बदलने, अग्रणी प्रश्न पूछने और बिना किसी विकल्प के प्रश्न पूछने, या "हर कोई लंबे समय से ऐसा कर रहा है," "हर कोई जानता है," आदि जैसे वाक्यांशों का उल्लेख करते हुए तरकीबों का उपयोग करता है। यहां स्थितियों में अंतर करना महत्वपूर्ण है: आप में से प्रत्येक की अपनी-अपनी समस्याएं हैं और विपरीत पक्ष की समस्याएं, अधिकांश भाग के लिए, किसी को चिंतित नहीं करती हैं। सामान्य तौर पर, जब किसी भागीदार को ऐसा महसूस होने लगता है कि वह खतरे में है, जब शरीर भी संकेत भेजता है कि वह बातचीत की मेज छोड़ना चाहता है (उदाहरण के लिए, एक पैर में खुजली होती है या मरोड़ होती है), तो ज़ोर से कहना बेहतर होता है कि कोई पर्याप्त सहयोग नहीं है ऐसे बेईमान कदमों से स्थापित हो जायेंगे.
