Pregovori s dobavljačima sastavni su dio posla stručnjaka za nabavu; Uspjeh aktivnosti nabave u cjelini uvelike ovisi o ishodu pregovora. Međutim, vrlo je malo studija usmjerenih na utvrđivanje učinkovitih strategija pregovaranja u ovom području. Ovaj članak predstavlja rezultate velike internetske ankete u kojoj su menadžeri nabave iz 69 tvrtki zamoljeni da ocijene učinkovitost različitih tehnika pregovaranja u kontekstu aktivnosti nabave.

Bez sumnje, najpoznatije smjernice za pregovaranje razvio je Harvard Negotiation Project, čiji su rezultati prvi put detaljno opisani u knjizi The Path to Agreement, or Negotiating Without Losing, autora Rogera Fishera, Williama Uryja i Brucea Pattona. Ova knjiga, objavljena 1981., danas se smatra jednim od klasičnih djela o tehnikama pregovaranja. Temeljna poruka istraživača s Harvarda - "budite čvrsti u vezi s problemom, ali nježni prema ljudima" - odražava se u ključnim preporukama formuliranim tijekom projekta. Istraživači s Harvarda proveli su istraživanja na nekoliko područja, uključujući teoriju igara i psihologiju, a rezultati njihova rada bili su temelj naše online ankete.

Istraživanje pregovaračke strategije u okviru teorije igara temelji se na pretpostavci da je ponašanje pregovarača strogo racionalno. Zagovornici ove teorije, vođeni radovima nobelovaca Johna Nasha i Thomasa Schellinga, proveli su mnoga istraživanja na području pregovaračke strategije. Uzimajući u obzir činjenicu da je ovim pristupom naglasak na problemu racionalnog izbora, jedan od najvažnijih predmeta analize pregovaračkog procesa u okviru teorije igara je razmjena informacija između pregovarača.

Za razliku od analitičara koji polaze od teze o racionalnosti ponašanja, znanstvenici koji pregovore razmatraju iz perspektive socijalne psihologije primarnu pozornost pridaju psihološkim i bihevioralnim čimbenicima.

Istraživači koji pripadaju ovoj školi proučavaju sljedeće aspekte: kakav stil pregovora preferiraju ljudi s ovim ili onim tipom osobnosti i koje su tipične psihološke pogreške koje strane čine prije i tijekom pregovora.

Osim toga, postoji i strukturalna teorija pregovora, kao i teorija koja pregovore smatra procesom. U okviru strukturalne teorije analiziraju se aspekti vezani uz formiranje i korištenje pregovaračke pozicije. Istraživači koji rade u ovom smjeru veliku pozornost posvećuju pitanjima koja se odnose na najbolje alternative dogovoru o kojem se raspravlja, odnosno na mogućnosti koje su na raspolaganju sudionicima u pregovaračkom procesu. Upravo te mogućnosti tvore prostor odlučivanja i određuju slobodu djelovanja svake strane. Teorija koja na pregovaranje gleda kao na proces usredotočuje se na ulogu koju ima svaka pojedinačna faza pregovora (priprema, početak, glavne runde, zaključak, itd.) i koji su kritični čimbenici koji određuju uspjeh ili neuspjeh u svakoj fazi.

U kontekstu upravljanja nabavom nijedna od ovih teorija ne može se smatrati najznačajnijom ili najmanje značajnom. Ishod svakog pregovora ovisi o konkretnoj situaciji, stoga je za razvoj učinkovite pregovaračke strategije i njezinu uspješnu primjenu potreban integrirani pristup. Drugim riječima, moraju se uzeti u obzir svi aspekti, budući da svaki od tih aspekata može u ovoj ili onoj mjeri utjecati na razvoj događaja u pregovaračkom procesu. Ne treba se u potpunosti oslanjati ni na jedan teorijski model, jer svaki od njih ima svoju vrijednost.

U našoj online anketi zamolili smo ispitanike, koji su prvenstveno uključivali voditelje nabave, da ocijene 21 savjet za uspješne pregovore iz perspektive stručnjaka za nabavu. Ocjena je dana na ljestvici od pet stupnjeva, pri čemu je jedan bod preporuku označio kao "iznimno važnu", a pet bodova kao "nevažnu". Od 21 preporuke, nijedna se nije smatrala "nevažnom". Istovremeno, osam preporuka ocijenjeno je ocjenom "vrlo važno" ili "iznimno važno" (pogledajte bočnu traku "Strategije i taktike za uspješne pregovore", u kojoj je navedeno osam najznačajnijih preporuka, prema mišljenju ispitanika, prema padajućim ocjenama). Sve ostale preporuke ocijenjene su kao "važne" s iznimkom jedne - podcijeniti vrijednost roba i usluga koje su predmet pregovora.

Preporuka 1 - nemojte dopustiti da pregovori rezultiraju međuljudskim sukobom - može se smatrati glavnom smjernicom. Prema rezultatima ankete, ova preporuka, koja izravno odražava rezultate Harvard Negotiation Projecta, dobila je maksimalnu ocjenu. Za njezino iskorištavanje nije potrebna nikakva pripremna radnja, dok ostalih sedam preporuka, ocijenjenih "vrlo važnim" ili "iznimno važnim", zahtijevaju pažljivu pripremu za pregovore.

Stoga se prethodna priprema može identificirati kao zaseban čimbenik koji utječe na ishod pregovora o nabavi. Prije početka bilo kakvih ozbiljnih pregovora, voditelji nabave moraju osigurati da je osoblje prikupilo osnovne informacije potrebne za sastavljanje sveobuhvatnog "pregovaračkog dosjea" koji zadovoljava najviše standarde. Učinkovita priprema za pregovarački proces najpouzdanije je jamstvo da će stručnjaci za nabavu uspjeti postići najviše moguće rezultate tijekom pregovora.

Strategija i taktika uspješnog pregovaranja

1. Nemojte dopustiti da nesuglasice oko teme pregovora rezultiraju osobnim napadima i sukobima.
2. Kada razvijate svoju osnovnu pregovaračku strategiju, uvijek tražite alternativne dobavljače i alternativne prilike.
3. Temeljito se pripremite - prije nego što sjednete za pregovarački stol, trebali biste trezveno procijeniti interese i pozicije strana.
4. Koristite mudro komunikacijske tehnike, kao što su otvorena i zatvorena pitanja i aktivno slušanje.
5. Pokušajte pojednostaviti raspravu o kontroverznim pitanjima korištenjem objektivnih metoda procjene kao što su usporedbe cijena i analiza troškova.
6. Budite spremni tijekom pregovora predložiti i razmotriti nova, alternativna rješenja koja će vam omogućiti postizanje boljih rezultata.
7. Uzmite u obzir osobne karakteristike svojih partnera u pregovorima (stupanj ekstrovertiranosti, informacijske preferencije, izvore iritacije).
8. Kako biste isplanirali što učiniti ako pregovori dođu u slijepu ulicu, prije nego što pregovori započnu, procijenite najbolje alternative svake strane za sporazum o kojem se pregovara.

1. Organizirano planiranje sadržaja pregovora.
2. Sveobuhvatna analiza prostora rješenja.
3. Planiranje strategije i taktike pregovora s psihološkog stajališta.

Organizirano planiranje sadržaja pregovora

Preporuka 3, koju ispitanici smatraju "izuzetno važnom", bavi se ključnim aspektom pripreme za pregovore: procjenom interesa i stajališta strana. Kada se pripremaju za pregovore, menadžeri i stručnjaci za nabavu moraju identificirati niz pitanja koja su najznačajnija za svakog sudionika. Na primjer, kupca prvenstveno mogu zanimati cijena, kvaliteta i pouzdanost opskrbe, dok prodavatelja mogu prvenstveno zanimati cijena, vrijeme isporuke i zahtjevi za pakiranje. Važno je odvagnuti sve aspekte kako bi se utvrdilo gdje je kompromis moguć, a gdje nije. Na temelju rezultata analize i svojih pretpostavki, kupac može razumjeti koje će ustupke prodavatelj učiniti lako, a koje će morati postići uz veliki napor.

Prema preporuci 8, također je korisno saznati koje su opcije dostupne svakom od pregovarača i koje će od tih opcija strane biti spremne koristiti. To se može utvrditi analizom najboljih alternativa dogovorenom sporazumu koje su dostupne strankama. Međutim, da biste to učinili, prvo morate dobiti što više informacija o dobavljaču i njegovom trenutnom položaju na tržištu. Osim ako stručnjak za nabavu nema saznanja o zaostatku dobavljačevih narudžbi, gotovo je nemoguće odrediti najbolje alternative dostupne dobavljaču za ugovor o kojem se pregovara. Da biste ojačali svoju pregovaračku poziciju, morate imati mnogo alternativa sporazumu, i to stvarno dobrih alternativa.

Ovdje dolazi do izražaja Preporuka 2: samo oni kupci koji posvećuju dovoljno pozornosti traženju alternativnih dobavljača i identificiranju alternativnih prilika mogu očekivati ​​sklapanje sporazuma koji služe njihovim interesima. Ako dobavljač sumnja da kupac nema pravih alternativa, on će do posljednjeg trenutka inzistirati da se ispune svi njegovi zahtjevi. Dobavljači u pravilu nastoje održavati bliske odnose s kupčevim stručnjacima koji rade u odjelima proizvodnje i razvoja proizvoda. Zahvaljujući tome, dobavljač je obično dobro svjestan ima li kupac održive alternative ili dobavljač ima monopolski položaj.

Sveobuhvatna analiza prostora rješenja

Osim organiziranog planiranja sadržaja pregovora, priprema za pregovarački proces uključuje proučavanje prostora rješenja kroz analizu i postavljanje hipoteza. Ključni elementi u takvim studijama su kriteriji za donošenje odluka, kao i razmjer i granice prostora odlučivanja. Kao što je navedeno u Preporuci 5, potrebno je unaprijed definirati kriterije uspjeha temeljene na mjerljivim pokazateljima, odnosno razviti kriterije za ocjenu rezultata koje svaka strana planira postići tijekom pregovora. Na primjer, kako bi odredio ciljnu cijenu, kupac može provesti usporednu analizu cijena i/ili sveobuhvatnu analizu troškova - to će pomoći da se sazna koja bi trebala biti optimalna cijena za proizvod koji se isporučuje u određenim količinama. Tvrtke koje su uspostavile učinkovitu praksu nabave obično angažiraju planere troškova da pažljivo procijene troškove dobavljača. Ovi troškovi uključuju troškove proizvodnje robe o kojima će se raspravljati tijekom pregovora: to su troškovi razvoja proizvoda i nabave sirovina, kao i troškovi proizvodnje. S obzirom na te troškove, kupac može pregovarati o fer cijeni. Međutim, to postaje moguće samo ako je svaka strana voljna otvoreno razgovarati o svojim troškovima u sklopu pregovaračkog procesa.

Uz formuliranje kriterija za donošenje odluka, važnu ulogu u procjeni prostora odlučivanja ima i definiranje njegovih granica. Slijedom preporuke 6, korisno je razmotriti moguće alternative tijekom pregovora. Kako bi izbjegli zamke u pregovorima, stručnjaci za nabavu moraju unaprijed razmisliti i procijeniti alternativne scenarije. Obično se o tim scenarijima treba razgovarati i dogovoriti s drugim donositeljima odluka u tvrtki. Tipični alternativni scenariji razvijeni unutar upravljanja nabavom uključuju plaćanje unaprijed, izravnu nadoknadu nekih fiksnih troškova (kao što su troškovi alata i inženjeringa), alternativne logističke aranžmane i opcije zakupa. Uvijek je dobro imati pri ruci ovakve alternative. Ako postoji opasnost da pregovori o kontroverznim pitanjima (primjerice o cijeni) dođu u slijepu ulicu, pregovarački proces može se nastaviti tako da se partneru ponude alternativni scenariji.

Planiranje strategije i taktike pregovora s psihološkog stajališta

Nakon što su jasno definirali sadržaj budućih pregovora i istražili prostor rješenja, stručnjaci za nabavu mogu prijeći na posljednju kritičnu fazu pripremnog procesa. U ovoj fazi potrebno je smisliti kako i s kim pregovarati. Povezano istraživanje pokazalo je da ljudi s različitim tipovima osobnosti različito pregovaraju. U tom smislu, trebali biste se pozvati na preporuku 7, čija je bit sljedeća: potrebno je unaprijed analizirati osobne karakteristike partnera u pregovorima i saznati koji stil pregovora on preferira. Neke je ljude moguće uvjeriti samo logičnim argumentima, dok su drugi podložni emocionalnim apelima, posebice argumentima poput trajanja i učinkovitosti poslovanja, kao i osobnih odnosa među partnerima. Neki ljudi odmah stisnu kočnicu čim osjete pritisak drugog pregovarača, no događa se i da je jednostavno nemoguće postići ozbiljne ustupke bez pritiska. Stoga je važno odrediti kakav je vaš potencijalni dobavljač. Što više znate o osobinama ličnosti svog partnera, veće su vam šanse za uspjeh.

Preporuka 7, vezana uz analizu osobnih karakteristika, usko je povezana s preporukom 4, prema kojoj se tijekom pregovora treba kompetentno koristiti jezikom i komunikacijskim tehnikama. Ovo je posebno važno kada se vode pregovori o nabavi. Stoga stručnjak za nabavu mora pažljivo prakticirati komunikacijske tehnike kao što su aktivno slušanje, tehnike ispitivanja i tehnike uvjeravanja. Osim toga, potrebno je pažljivo planirati korištenje ovih tehnika u kontekstu konkretnih pregovora. Kako mogu koristiti tehnike slušanja kako bih partneru pokazao da sam spreman pažljivo saslušati njegov stav? Što trebam pitati svog partnera da saznam koji su njegovi ciljevi u ovim pregovorima? Koje će argumente vaš partner smatrati uvjerljivima, a koji će biti jači od njegovih argumenata?

/ Trening “Vođenje teških pregovora”

Poslovni trening “TEŠKI PREGOVORI”
intelektualne, verbalne i psihološke metode postizanja objektivnih rezultata

Ciljana publika:

• vlasnici uključeni u operativno upravljanje,
• voditelji komercijalnih, prodajnih, nabavnih, financijskih, logističkih i drugih odjela tvrtke.
• iskusni upravitelji računa.

Prednost treninga:
Rad tijekom treninga odvija se s slučajevima i situacijama sudionika, što vam omogućuje pripremu za „važne“ pregovore za tvrtku u osiguravanju potrebnih komercijalnih, menadžerskih i organizacijskih rezultata.

Rezultati:

1. Ovladavanje vještinama postavljanja jasnih ciljeva u pregovorima.
2. Vježbanje razvoja strategija i taktika pregovaranja.
3. Upoznavanje s metodama utjecaja i suprotstavljanja manipulacijama u pregovorima pri postizanju postavljenih ciljeva pregovora.
4. Uvježbavanje vještine “cijeđenja” dogovora do željenog rezultata.
5. Stjecanje sposobnosti kreiranja optimalne menadžerske pozicije tijekom pregovora.
6. Sposobnost pretvaranja pasivnih pregovora u aktivne (stvaranje dogovora o najpovoljnijim uvjetima suradnje za tvrtku).
7. Razvijanje vještine samouvjerenog ponašanja tijekom pregovora.
8. Razvijanje standarda pregovaranja za stvaranje i prevladavanje teških situacija i postizanje značajnih rezultata.

Glavna pitanja za obuku:

1. Kako se pripremiti za pregovore tako da postignete svoje ciljeve?
2. Kako izgraditi pregovaračku strategiju da obje strane budu zadovoljne?
3. Koje su taktike najučinkovitije za održavanje inicijative u pregovorima?

Oblik: 30% teorija / 70% praksa.

• vježbe, igre, igranje situacija,
• kreativni zadaci, rasprave.

1. Kada su potrebni teški pregovori. Klasifikacija situacija.

• Sukob interesa pri dogovaranju cijena i uvjeta;
• Pritisak temeljen na interesima;
• Namirenje duga;
• Veze su "na rubu faula";
• Vraćanje poštovanja i partnerstva pri pokušaju beskrupuloznih interakcija.

2. Strateški i taktički ciljevi pregovora:

• Pregovaračke pozicije: “Meki pristup”, “Pozicijsko pregovaranje” i “Principijelni” pristup. Korištenje položaja u raznim situacijama;
• "Načelni pregovori". Osnovne metode i pravila. “Win-Win” je ostvariv;
• “Teški pregovori” (“Pozicijsko pregovaranje”). Tehnike pritiska i manipuliranja partnerom kada je to potrebno;
• Pokretanje pregovora. Odabir optimalnog pregovaračkog konteksta;
• Metoda “crvenog slona” u provođenju strategije i taktike oštrih pregovora;
• Sposobnost reći "ne" bez gubitka inicijative. Metoda “odgađanja odluka” i sprječavanje odgađanja odluka radi postizanja rezultata.

3. Metode “poticanja odlučivanja” u pregovorima.

• Razvoj rješenja; Kompetentna argumentacija (logika argumentacije);
• Načela borbe i sučeljavanja u pregovorima. Akumulacija prednosti i povećanje inicijative;
• Metode preuzimanja i zadržavanja inicijative u svakoj fazi pregovora. “Napad” i “manevri” u pregovorima;
• Polje sila pregovora. Suprotstavljene i pokretačke sile. Ujedinjenje protiv inhibicijskih sila. Metode i tehnike.

4. 10 načina utjecaja na “prodavača” i “kupca”, praksa njihove primjene.

5. Snimanje pregovora kao način sprječavanja pritisaka i utjecaja.

6. Primjena “tvrdih metoda pregovaranja” u radu s 4 psihološka tipa partnera. Odabir strategije i taktike obrane interesa. Mogućnosti i ograničenja rigidnog stila pregovaranja u radu sa svakim od čistih i mješovitih psihotipa partnera:

• Svrhovito (dominantno);
• Analitički (projektiranje);
• Harmonijski (promicanje);
• Emocionalni (inicijacijski) psihološki tipovi partnera.

S nekim osjećajem unutarnjeg otpora pristupam ovom dijelu knjige. Vrlo često nakon takvih informacija ljudima se pokvari raspoloženje jer počinju shvaćati prava pravila igre prema kojima se i s njima može igrati. A neki ljudi u opisanim tehnologijama prepoznaju situacije iz vlastitog života.

Još jednom želim naglasiti da je misija ove knjige ojačati vašu osobnu sigurnost. Razumijevanje pravila igre olakšava rad s njima. I nije važno u kojoj zemlji živite. Hvala Bogu da smo već prošli fazu iluzija da je kod nas sve loše, dok je na Zapadu sve “u čokoladi”.

Proučite izvadak iz uputa zaposlenika nabavne službe jedne trgovine prilično poznatog svjetskog lanca (malo prilagođeno našem mentalitetu):

U prvim rundama pregovora od partnera zahtijevajte nemoguće;

Nikada nemojte odmah pristati na ponudu, čak i ako je za nas korisna;

Ostavite najvažnija pitanja za svog partnera do kraja pregovora, primijenite vremensko ograničenje;

Pregovarajte korektno, ali iskoristite priliku da drugu stranu optužite za nekorektnost;

Pregovarajte prvenstveno o temama koje su vam korisne;

Neka vaši protivnici plate više vremena za dogovor;

U svakoj fazi vašeg sporazuma zahtijevajte ustupke koji premašuju standard;

Gurati drugu stranu u pregovorima pozicijama svojih konkurenata, izazivati ​​ih u natjecanju za pravo na rad s nama;

Neka nam dokažu atraktivnost svoje ponude...

Život je takav kakav jest. Stoga dolje navedene informacije ne shvatite kao upute za djelovanje. To je samo još jedna prilika da se "sklonimo s puta".

Teški pregovori ne izgledaju uvijek tako. Naprotiv, mogu se taktički provoditi po principu “meko ležati, a čvrsto spavati”. Upravo se taj princip koristi u okviru strategije tzv. razbijanja psihološke pozicije protivnika. Analizirajmo algoritam ponašanja strane koja utječe korak po korak. Možda, ako se nađete u sličnoj situaciji, možete pronaći najbolji način da izbjegnete slom svoje psihičke pozicije.

Cilj takvih tehnika nije pregovaranje, nego što? Čovjek se svjesno vodi kroz niz faza od kojih svaka utječe na njezino psihoemocionalno stanje.

Pritom ne treba kriviti samo strukture vlasti. Ista stvar se događa u komercijalnim pregovorima. Stoga ću navesti radnje u svakoj fazi za pregovore o moći i za komercijalne pregovore

Opći cilj tehnike je psihički slomiti osobu, lišiti je racionalnog otpora, tjerajući je na spontano afektivno donošenje odluka.

Radnje: osoba je uključena u miran dijalog, povećava se njezin osjećaj ugode i sigurnosti. Opisujući situaciju, pojačan je osjećaj kontrole događaja s njegove strane. “Samo smo te pozvali, zapravo da razgovaramo. Bit će nam potrebna vaša pomoć, naravno, kao svjedoka...” U istoj fazi intenzivno se radi na samopouzdanju osobe: pohvale, poticanje komunikacije itd., itd. Ali već u ovoj fazi uspostavit će se veza između osobe i kompromitirajućih dokaza (ako je to primjer aktivnosti agencija za provođenje zakona). Što je kompromitirajući dokaz? Kada je osoba unaprijed prisiljena priznati događaj koji je kompromitira, a ona to još ne zna.

Namjena pozornice. To je prilično transparentno: smanjiti čovjekovu psihičku sigurnost, njegovu kontrolu nad onim što se događa, ali ga istovremeno uvući u naknadnu akciju.

Radnje: što se događa? Oštra promjena u stilu komunikacije s osobom. U komercijalnim pregovorima s tobom su samo razgovarali kao prijatelj (u prethodnom krugu pregovora), drug i brat, a kad dođeš na sljedeću razinu pregovora, oni ti kažu: “Da, i smjestio si mi!” U toj istoj fazi često počinje upravljanje intrigama: ne govori nam se činjenica, već se potiče osjećaj krivnje. “Tretiram te kao prijatelja... Znaš li kako mi je bilo jučer na sastanku za tebe? Doslovno raskomadano! Vjerovao sam ti, a što si mi uvalio? Mislio sam da imate kvalitetne uvjete".

Ako je ovo struktura moći: “Pa, shvatio si! Trebam li odmah imenovati članak ili možete sami pogoditi? Bravo što ste to barem sami priznali.” Sve je isto, samo druge metode. Pokušavaju stvoriti tjeskobu u umu osobe pozivanjem na prisutnost informacija za koje druga strana nije znala. To je: “Sve bi bilo u redu da NE...” Rad s nejasnim informacijama (tehnika za upravljanje negativnim intrigama) nastavlja se sve dok se osoba ne počne, grubo rečeno, "trzati" dok se njezina anksioznost ne poveća. Što je potrebno u ovom koraku? Ako je osoba već nešto priznala, odmah se prelazi na psihički pritisak. Ali ne u odnosu na činjenicu koja je već priznata. Ako je ovdje napadnuta, osoba može i dalje ostati u sigurnoj situaciji. Zadatak je zadržati osobu u tom stanju dovoljno dugo (drže je kao trkaćeg konja u startu).

Namjena pozornice: uključiti osobu u obranu. Zašto? Zapamtite iz tečaja fizike: što je veći napon, to je veća potencijalna razlika? Ovaj se učinak koristi u ovoj fazi. Slabi će ovdje biti slomljeni. Ako je osoba uključena, dok još uvijek drži udarac, pokušavajući pregovarati, počinje sljedeća faza.

Odmah se pojavljuje određeni bezdušni, automatski radni proces. Što se događa u pregovorima u ovoj fazi? Predstavnik strane koja ima utjecaj demonstrativno se povlači iz pregovora. Kažu osobi: “Slušaj, što mi to govoriš? Odluka je već donesena na vrhu. “Do viđenja već!” U istoj fazi iznosi se detaljna priča o posljedicama inkriminirajućih dokaza za metu.

Dolazi do vrlo brzog logičkog napada kroz prijetnju budućnosti: daju se nove informacije, iznosi se niz činjenica koje potkrepljuju negativan scenarij posljedica za osobu. Odnosno, “sve bi bilo dobro, ali... sve će biti loše”. Imajte na umu da je ovdje napad već u određenom smjeru - prema činjenici da je protivnik priznao. Napad je vrijedan sam po sebi. Ovdje više nije važna reakcija druge strane, više nije važno što će se s njom dogoditi.

I u toj istoj fazi može doći do pritiska s objektivnim kriterijima koje drugi pregovarač bolje razumije. Primjer takvog poteza. Početak 90-ih, kada je važnost dobivanja ugovora i novca za mnoga ruska poduzeća postala pitanje opstanka. Predstavnik njemačke tvrtke dolazi u rusku tvornicu za obradu drveta. Tema sastanka bila je sudjelovanje tvornice u natječaju za proizvodnju pivskih stolova za Oktoberfest (festival piva u Njemačkoj). U principu, to je situacijski proizvod. Ovi se stolovi još uvijek recikliraju nakon događaja.

Prije dolaska "uvaženog gosta", nekoliko stolara ručno izradi uzorak takvog stola. Zamislite koliko je truda utrošeno! Nijemca dočekuju, kako je kod nas običaj, u nadi da će ga srdačna dobrodošlica potaknuti na "pravu" odluku. Nakon toga, ponudili su da pogledaju uzorak. Predstavnik njemačke tvrtke dugo hoda oko stola, ne govoreći ništa. Zatim izvadi tri lopte, drvenu, metalnu i plastičnu. Stavlja ih na stol. Mjeri udaljenost koju su otkotrljali jedno od drugog i bilježi je u svoju bilježnicu. Zatim stavi čašu vode na stol i izmjeri odstupanje njezine razine, također ga bilježeći u bilježnicu. Zatim napravi još nekoliko istih jednostavnih mjerenja. A onda dolazi njegova “presuda”: “Gospodo, vaš proizvod još nije prošao pet parametara ocjenjivanja prema našem sustavu kvalitete za ovu kategoriju proizvoda. Ako dalje mjerim i rezultati budu jednako negativni, onda ne samo da nećete moći raditi s nama. U principu, teško ćete ući na naše tržište. Zato što pružamo informacije o kvaliteti proizvoda koji su nam ponuđeni za javnu upotrebu.” Na temelju tog zaključka kasnije se vrši pritisak na uvjete isporuke. I, naravno, rezultat je značajan pad cijene. Naravno, ne u korist biljke.

Sličan potez – opisivanje neizbježnosti posljedica – koristi se iu komunikaciji predstavnika agencija za provođenje zakona: “Mislim da ako budeš imao sreće, oko sedam godina. Ako nemaš sreće, reci svojim unucima da te pamte kao dobru osobu. Razumijete, zakon je zakon. I u njemu je točno naveden tvoj rok.” U tom slučaju osoba koja utječe psihički se udaljava iz prostora pregovora. Čini se da isključuje mogućnost utjecaja na svoju poziciju. U ovom slučaju, na primjer, kaže: “Ne morate komunicirati sa mnom, ja više nisam uključen. To je to, zašto me uvjeravaš? Postoje objektivni kriteriji..."Čak i jaka osoba koja je bila spremna braniti se popušta kad mu se kaže : “I nemaš s kime riješiti situaciju! Već postoje objektivne posljedice vaše pogreške. Nisam ovdje!"

Svrha treće faze– stvaranje aktivnog ponašanja traženja u cilju, grozničavo razmišljanje o tome kako izaći iz situacije s manje gubitaka. Iz očiju možete vidjeti da osoba počinje žuriti okolo. Vrlo često u ovoj fazi uzimaju pauzu. Ako govorimo o strukturi moći, onda zvuči izraz: "Sjednite i razmislite, imamo pravo držati vas dva tjedna ili tri dana." Ako su to poslovni pregovori: “Pa slušaj, razmisli, nazovi nas nekad, bolje – sljedeće ljeto. Zapravo, ne bih više nazvao!”

Shvatite da na taj način druga strana pokušava zadržati pauzu! Time se osoba uvlači u takozvano "orijentacijsko ponašanje": iz emocionalnog stanja osobe postaje jasno da "objekt pritiska" žuri okolo i traži rješenje.

Naziv pozornice govori sam za sebe. Što se osobi nudi? Neemotivna, bez garancija i, štoviše, negativna ponuda pomoći. “Slušaj, budući da imamo neku vezu, ne savjetujem ti da to radiš. U svakom slučaju, situacija je pat, učinit ćeš ovo. Ako želiš. Iako je svejedno, mislim da je...” Primijetite kako zvuči, zar ne? Ionako vas neće spasiti, ali nikad ne znate što se događa! Kao da su ti ponudili pomoć. Zadatak je opet jasan! “Učinimo barem ovo! Dobro, hajde da barem komuniciramo.”

Namjena pozornice: ako je u prvoj fazi osoba opuštena, u trećoj je neočekivano napeta i nije imala vremena izračunati svoj scenarij, onda je ovdje depresivna i počinje pokušavati tražiti saveznika. Zadatak je dovesti protivnika do točke spremnosti da traži izlazne opcije - pitati: “Što da sada radimo?”, “Ili možda postoje neke opcije?”, “Možda možemo pokušati nešto drugačije s tobom?”, “Zašto o tome odmah pričamo?!”

Uhvatio se za slamku - počinje sljedeća faza.

Što je u ovoj fazi? Direktan diktat postupaka, ali uvijek s prebacivanjem odgovornosti. "Dobro napravljeno! Pošto ste tako odlučili..." Pa što je sljedeće: “Sjedni i piši!”, “Dobro, ako misliš da je to u redu, onda pozovi šefa”. Najprije će odgurnuti odgovornost, a zatim izravni diktat djelovanja!

Situacija je klasična, viđam je stalno u životu.

Jasno je da je ovo jedna od mnogih tehnika. Ne predlažem korištenje ovoga, ali unaprijed upozoreno znači zaštićeno. Jednostavno vas molim da procijenite svaku situaciju: što rade s vama - dogovaraju li se ili vas uvlače u skriptiranu komunikaciju? Ako se nađemo u takvoj situaciji, u kojem se trenutku onda trebamo početi napinjati?

Scenarij se može prekinuti samo u drugoj fazi. U prvom stupnju još se može spriječiti, u drugom stupnju se još može prekinuti. Ako ste se već počeli napinjati, trzati i aktivno reagirati, slijedi promicanje svega ostalog. Budi pažljiv. I oprezno.

Problem je ne izaći ispod nišana snajperske puške. Problem je ne potpasti pod to.

Hoda čovjek gradom sa fenjerom i pitaju ga:

- "Što tražiš? Uspjeh?"

- "Bogatstvo?"

- "Zašto je?!"

- "Što je sa slavom?"

- "Ne trebam je!",

- "Pa što?"

- "Sugovornik!"

Bit će mi iskreno žao ako među svojim najmilijima nađete ljude koji koriste ovu tehniku. Podsjećam da se procjena postupaka treba temeljiti na analizi motiva osobe. Ako je motiv nečijih postupaka pozitivan, onda on nije nužno "medvjed, burbon, čudovište..." Uostalom, i liječnik ponekad boli.

Sada o samoj tehnici. Njegov glavni cilj: stvaranje emocionalno bliskog kontakta s osobom za kasniju upotrebu tog kontakta u skriptiranoj komunikaciji.

Osoba je uključena u slobodan dijalog, stvara se osjećaj povjerljive komunikacije. U procesu dijaloga neophodna je emocionalna podrška sugovornikovoj priči i rad s njegovim samopoštovanjem. Ostvaruje se vama i meni već poznata zadaća - postizanje učinka psihološke opuštenosti, stvaranje osjećaja ugode u komunikaciji s danim sugovornikom.

Sve se to događa kako bi se dobila (čitaj od osobe) indikativna potreba. Indikativna potreba je nešto što osoba jako želi (stvar, položaj, status, spolni partner, priznanje nečega, neki događaj i sl.), ali si to ne može priuštiti ili čak željeti. Nije spreman pričati o tome (neugodno mu je, boji se, nema pravo), ali na razini suptilnih, emocionalno pojačanih signala ponašanja to se probija (bacio je zavidan pogled na nečiji auto, rekao tužno da teško mu je brzo rasti u svojoj tvrtki, razdražljivo je razgovarao s vlastitom upravom itd.).

Nakon što to primijeti osoba koja zapošljava, počinje pažljivi dijalog o ovoj potrebi. Ovo nije specifično za određenu osobu i ne postavljaju joj se izravna pitanja o tom problemu ili potrebi. Razgovor se općenito vodi na ovu temu. Istodobno se na sve moguće načine učvršćuje ideja da je to željeti ispravno, u tome nema ničeg sramotnog. Navedeni su primjeri iz života ljudi koji su mjerodavni za tu osobu. Čim postane jasno da je osoba započela unutarnji dijalog, počinje razmišljati o događaju i dolazi do prijelaza na sljedeću fazu. Ovdje treba naglasiti jednu važnu točku. Očita želja za uvjeravanjem osobe obično samo jača njen otpor. Otpor i kritika se smanjuju ako uspijete pokrenuti unutarnji dijalog u umu osobe. U situaciji unutarnjeg dijaloga čovjek se počinje savjetovati sam sa sobom. Ostaje samo pružiti točne dozirane informacije kako bi on krenuo prema donošenju prave odluke.

Ako je jasno da se osoba sama kreće prema ponovnoj procjeni događaja, izražava slaganje s mišljenjem sugovornika, to znači da se povećava njegova spremnost za rješavanje problema (promjena posla, spremnost na poduzimanje neke radnje itd.). . Na primjeru njegovih životnih postupaka ističe se ispravnost mogućnosti te odluke. Iskusni regrut nikada neće aktivno gurati "cilj razvoja" da poduzme akciju. To je opasno jer osoba može delegirati svoju odgovornost za donesenu odluku. A to je bremenito ili gubitkom autonomije (više se neće moći reći: „sam si odlučio“), ili porastom njegove individualne kritičnosti u odnosu na odluku koja se donosi: „Da, čini se da nameće mi se odluka o tome što treba učiniti.”

Pritom se vrlo jasno provodi preuređenje vrijednosti i promjena naglaska u procjeni događaja: “Nije to loše. Ne namještaš nikome. Vi jednostavno pošteno postižete ono što ste odavno zaslužili! Zašto biste trebali raditi pod tom osobom ako već znate više profesionalno od njega? Uostalom, on vama delegira sva glavna pitanja u vezi s ključnim klijentima! Istodobno, vrijedi razmotriti kako se takvo preopterećenje uzima u obzir u primljenoj plaći.”.

Ako se osoba slaže s mišljenjem regrutera, tada i samo tada treba uslijediti izraz spremnosti pomoći. Također, ističe se da se ova pomoć pruža nesebično, isključivo radi odnosa s ovom osobom: "Mi smo prijatelji. Ako želiš, mogu te upoznati s pravim ljudima. A onda odlučite sami. Glavno je pokušati postići ono na što imate pravo.”

Nakon pristanka osobe na neku radnju, pravo pristupa njegovom osobnom prostoru je fiksno, stvarajući učinak emocionalne pupkovine. “Učini to sutra, a navečer ću te nazvati i razgovarati o tvojim dojmovima. Glavna stvar je da se ne objesite. Ako ovdje ne ide, idemo dalje. Samo nemoj stati, samo naprijed. Život nije tako dug kao što se čini."

Što rade s regrutiranim agentom utjecaja? Osoba je emocionalno ovisna; čini joj se da su joj učinjene brojne usluge. I kako kažu, "tijekom vremena, cijena besplatne usluge naglo raste." Istovremeno se s ovom osobom stvara dobar osobni kontakt. Tipično, agenti utjecaja koriste se "u mraku", često za dobivanje ili curenje informacija. Uz njihovu pomoć posredno utječu i na zbivanja u konkurentskom okruženju kojemu nema izravnog pristupa.

Još jednom vas molim da obratite pozornost na činjenicu da je važno razumjeti motive. Postoje ljudi koji su zapravo spremni nesebično nam pomoći. Stoga je izuzetno važno shvatiti radi li to osoba radi prijateljskih odnosa ili slijedi svoje sebične ciljeve. Isto pravilo iz TV serije “Brigada”: “Shvati ovaj život: ili se igraš, ili si izigran.” Glavno je ne biti na emocionalnoj ili vrijednosnoj "udici".

Zašto govorimo o udici? Jer regrut će svakako provjeriti jeste li poslušali njegov savjet. Bio je ljubazan prema vama, pa ga nećete uznemiriti i reći ćete da je savjet bio uspješan. Za regrutera, ovo je prilika u budućnosti da naglasi svoju važnost za vas. Emocionalno ste zahvalni i spremni ste nastaviti dijeliti svoje poteškoće s osobom u nadi da ćete dobiti savjet. Dajući vam savjet, osoba utječe na vas. U jednom trenutku ne primijetite kako postajete provodnik njegovih ideja. Ako, na primjer, vaš kolega-konkurent postane isti dirigent svojih drugih ideja, onda... Vi i ovaj kolega niste imuni od činjenice da ideje koje su vam usađene neće biti u suprotnosti jedna s drugom. Regrut dobiva priliku manipulirati vama, utječući na vas i vašu okolinu.

Razumijevajući što možete očekivati ​​od druge osobe, pogledajmo kako izaći iz scenarija.

Iako se određene taktike razlikuju, u nastavku su istaknute određene zajedničke značajke. Brošura Američke obiteljske zaklade navodi četiri karakteristike regruta.

1. Ovo je najljubaznija osoba koju ste ikada upoznali.

2. Ovo je osoba koja je PREVIŠE zainteresirana za ono što je otkrio da volite raditi.

3. Netko tko vas obasipa komplimentima i pohvalama i hladnokrvno procjenjuje što vam se može uzeti: entuzijazam, energija, fizička ili intelektualna snaga, novac, stan itd.

4. Onaj koji ima sve odgovore na sva pitanja.

Jednom kada se potencijalni klijent čini prijemčivim, regrut namjerno, proračunato pokušava uključiti ga u razgovor, pobuditi njegovo zanimanje i namamiti ga na sljedeće načine:

Pokazivanje brige za dobrobit potencijalnog klijenta izražavanjem neobične svijesti o njegovim osjećajima i emocionalnom stanju, što potencijalnog klijenta navodi da vjeruje da ga se uistinu razumije. Na primjer, nakon što sazna o regrutovim putovanjima, regrut može reći: “Dakle, na putu ste dva mjeseca. Sigurno ste umorni, osjećate se usamljeno, bez ikakvih pravih korijena?”;

Pokazivanje oštrog, objedinjujućeg interesa za ideje, interese, nade, ciljeve regruta, govoreći, na primjer: “Oh, ti si glazbenik. Pa, slučajno sam živio s grupom glazbenika...";

Održavanje kontakta očima, održavanje bliske fizičke blizine, seksualni “napad” (u psihološkom smislu);

Izvlačenjem osobnih podataka o trenutnoj situaciji regruta, o njegovim brigama, problemima, stresu. Na primjer, regrut može pitati: "Što tvoji roditelji misle o tvom putovanju po zemlji?", ili "Imaš li intiman odnos s nekim?" ili "Znaš li što želiš raditi sa svojim životom?"

Ako je regrut uspješan, regrut će osjetiti emocionalnu povezanost s regrutom i volju ili želju da održi kontakt. Kada se klijenti koji se regrutiraju smatraju spremnima, što može biti nakon petnaest minuta razgovora ili nakon nekoliko povremenih susreta, mogu biti pozvani da se pridruže ili prisustvuju događaju. Regruteri često kroje svoje opise predloženih događaja (upoznavanje pravih ljudi, dobivanje pravih informacija, ukupna korisnost itd.) tako da odgovaraju interesima regruta. Kao i uvijek, možda umorna riječ na rastanku: budite oprezni...

Ova tehnika je detaljnije i tehnološki opisana strategija "udara prema". Koristi se u trenutku kada je partner očito destruktivan i nema razloga za nastavak dijaloga. Takve metode posebno dobro funkcioniraju ako je potrebno ostaviti pozitivan dojam na treću stranu koja gleda borbu kao osoba koja može i primiti udarac i obraniti svoju poziciju.

Kao i prethodne, ova tehnika se sastoji od nekoliko faza.

Kao odgovor na očiglednu provokaciju sugovornika, demonstrira se stupanj osobne sigurnosti. Može se manifestirati u demonstrativnom zanemarivanju napada ili u agresivnom komentaru na sastanku: “Naravno da sam računao na pametno pitanje, ali dobro, odgovorit ću i na tvoje...”

– Zar ne želiš, kao i mnogi prije tebe, uzeti ljudima novac i nestati?

“Vjerojatno ću vas jako naljutiti svojim odgovorom, ali morat ću to učiniti: ne, ne želimo!”

Ako vam je važno pokazati svoju konstruktivnost, trebate identificirati pozitivnu temu za svoj protuargument. U ovom slučaju, bolje je preformulirati protivnikovu misao tako da joj se pridružite.

– Ubacujete nekvalitetan proizvod!

– Znate, i mnogi doktori kažu da je meso štetno, a šećer je jednostavno “bijela smrt”. Međutim, ti i ja jedemo ovo i živimo sasvim dobro. Štoviše, da ga jedemo manje, živjeli bismo puno lošije.

Nikada ne biste trebali protuargumentirati sve izjave svog protivnika. Pronađite dio njega koji je racionalno ili emocionalno slabiji i napadnite ga. Neprijateljski resursi su fragmentirani: pozicija njegovog neprijatelja postaje slabija, vaša postaje jača, jer je on prisiljen prijeći u obranu. A kada se osoba pripremala za napad, njegova se sposobnost obrane smanjivala.

Protunapad na protivničku poziciju minimizira njegovu tvrdnju, a značenje njegove izjave može se promijeniti. Možete koristiti klasičnu tehniku ​​prešanja "tumačenjem". Također je moguće suprotstaviti mišljenje protivnika mišljenju značajne skupine ljudi. U ovom slučaju, stav protivnika je suprotan općem interesu.

Jača želju protivnika da se brani i opravda kao odgovor na vaš napad. Važno je ne dopustiti da komunikacija s protivnikom prijeđe u način dijaloga. Sami zatvorite mogućnost daljnje komunikacije, postavite emotivnu točku nakon koje će se povratak na tu temu činiti kao slaba emocionalna reakcija.

"Teške" opcije za "protunapad" dane su u knjizi A. Kochergina "Vatrootporni savjeti".

U nastavku su primjeri autorovih rasprava i protunapada protiv pokušaja emocionalne provokacije vrste treninga borilačkih vještina koju on predlaže.

– Dragi Andrej Nikolajevič, ne slažem se! Moglo bi se pomisliti da samo ograničeni ljudi mogu i trebaju trenirati. Ali nitko od onih s kojima sam uspio malo popričati ne ostavlja dojam... Hm... Kako da kažem?.. Recimo, intelektualno ograničenih ljudi.

Protunapad:

– Svi smo mi bolesni od nečega – neki od debljine, neki od žestoke ljubavi prema svome narodu, neki od pljeska, a neki od strasti za koi (borbenom školom karatea). Siguran sam da su premise svake dijagnoze bile u našim rukama, pa bi tu “ograničenost” trebalo čitati kao “žestoku odlučnost”. Ne vjerujem u suprotno, jer sam od djetinjstva bio osrednji, ali marljiv.

– Nisam predstavnik Koija. Nije im dopušteno izgubiti.

Protunapad:

"Nije nam dopušteno odustati." Slažem se, ovo nije ista stvar.

Ispravnija opcija za “kontranapad”, opcija za preoblikovanje pitanja na press konferenciji:

– Kako želite iznenaditi ljude? Samo visoke cijene u siromašnom kraju?

Protunapad:

– Znate, uopće ne želimo iznenaditi ljude. Odgovorit ću na vaše pitanje što ljudi s niskim primanjima, prema vašim informacijama, koji žive na ovim prostorima doživljavaju gledajući skupe proizvode. Smatramo da je vrlo važno da se ovakve trgovine pojavljuju na ovakvim prostorima jer to ljudima pokazuje modernu razinu kojoj mogu težiti. Doista, neki ljudi imaju negativne osjećaje, ali to je na površini. Većini to daje dodatnu motivaciju za rad, kako bi zaradili.

Lord Ramsay vraća se kući iz svog kluba navečer. Odjednom je iz mraka ulice izašao maskirani muškarac, uperio revolver u lorda i viknuo:

"Ako se pomakneš, mrtav si!"

"Ne razumijem", odgovori lord. “Ako se pomaknem, to će biti dokaz da sam živ.”

I još malo…

Dođe trgovac pastiru i reče:

-Možeš li odabrati vrstu ovaca koje ja želim?

“Nema ovce na svijetu koja nije u mom stadu”, odgovori pastir.

“Onda mi nađi jednu koja nije ni bijela ni crna, ni crvena ni šarena, ni velika ni mala.”

“Molim te, samo dođi po nju ne u ponedjeljak, ne u utorak, ne u srijedu, ne u četvrtak, ne u petak, ne u subotu, a nikako ne u nedjelju”, odgovori pastir.

Zato pijmo da uvijek znamo što želimo!

Prilikom suprotstavljanja napadu potrebno je uzeti u obzir i koristiti sljedeće:

Usredotočite se na protivnikov sustav vjerovanja;

Na nekorektnost, imate pravo biti i nekorektan, jer niste vi taj koji je “započeo rat”;

Govorite jezikom svog protivnika: “Izražena misao mora biti samo nekoliko stupnjeva iznad razine gomile, inače će joj mozak prokuhati”;

Ako vam je važna ispravnija opcija odgovora, pridružite se što je više moguće pozitivnoj strani sugovornikove izjave i pobudite pozitivne osjećaje; smanjiti negativnu sliku i povećati pozitivnu;

Ljudima je važno da se s njima slažemo;

Ljudi bolno doživljavaju gubitak lica u očima drugih ljudi, na to se također može utjecati;

Ne započinjite odgovor bez razumijevanja njegovog sadržaja; bolje je napraviti kontroliranu pauzu;

Vrijednosti utjecaja koje je teško napasti kao odgovor.

Vrlo neugodna tema, ali koliko se često takva situacija događa u stvarnom životu, eksplicitno iu prikrivenom obliku? Navedena definicija ove vrste utjecaja preuzeta je iz jednog priručnika za posebne usluge.

Zastrašivanje je dramatizirana prijetnja fizičkim ili psihičkim nasiljem nad osobom i njezinim bližnjima s ciljem podređivanja objekta volji drugoga. Za razliku od rafinirane ucjene, kompromitirajuće informacije nisu uključene. Zastrašivanje se najčešće koristi za:

Dobivanje informacija;

Vrbovanje;

Nasilna prisila na bilo kakvu radnju;

Korekcije ponašanja "objekta".

Postoji nekoliko točaka koje smo prisiljeni primijetiti u ovoj (ne želim koristiti riječ!) tehnici. Zastrašivanje se izražava u otvorenom, skrivenom ili neizravnom obliku. Ono što predlažem da zapamtite ako se, zbog prirode pregovora, morate suočiti s ovim fenomenom ili pribjeći ovoj tehnici.

Profesionalac nikad ne prijeti izravno. Ozbiljni ljudi to smatraju nesposobnošću podnošenja udarca i onim što se u svijetu kriminala naziva "pokvarenim razmetanjem" (oprostite na slengu). Svrha učinkovite prijetnje je pokazati vašu namjeru da idete do kraja. Glavni učinak je prisiliti osobu da troši više energije na obranu nego napadač. Pravu prijetnju ne treba demonstrirati, već implicirati (partner sam može nagađati o određenim resursima koji će biti uvedeni u igru, ako ne...).

Kada pokušavate iskoristiti tuđe osjećaje straha, korisno je znati da:

Svaki subjekt ima granicu mentalne izdržljivosti, izvan koje nije sposoban za daljnji otpor emociji straha; u ovom slučaju postoje dvije vrste reakcija: a) kaotično ponašanje ili neka vrsta obamrlosti; b) nekontrolirani, često iracionalni napad prijetnje: “Mačka stjerana u kut može postati tigar”;

Taktički šok, koji nastaje zbog intenzivnog straha, obično traje od 15 do 30 minuta; ovo vrijeme se koristi za povećanje učinkovitosti utjecaja;

Snažan utjecaj najučinkovitiji je kada se ne odvija po principu titranja “jači - slabiji”, već kada se njegov utjecaj povećava sa svakom novom fazom;

Utječući na psihu, strah izaziva smetnje u percepciji, remeti pamćenje i mišljenje, te onemogućuje koncentraciju na profesionalni zadatak koji se rješava, u našem slučaju pregovaranje; zato njegova upotreba u pregovorima ponekad postaje učinkovita - može dobro razbiti protivnikov pripremljeni scenarij;

Kada subjekt vjeruje da postoji neki izlaz iz trenutne situacije, ali ga ne može iskoristiti, tada nastaje panika; strah od nepoznatog uvijek je bolniji od straha od vidljive i razumljive opasnosti;

Kad ljudi ne znaju što ih čeka, obično očekuju najgore;

Strah se raspiruje i prisilnim nedjelovanjem i gubitkom nade i nepoznatim;

Ljudi koji su fizički ili psihički umorni puno su pokorniji i povodljiviji od onih koji su odmorni i samouvjereni. Zato je rijetkost učinkovita uporaba prijetnji na početku pregovora: prvo se provodi psihičko iscrpljivanje (fiziološko, intelektualno, energetsko) ili uklanjanje psihičke obrane osobe (kroz emocionalno opuštanje);

Nagla promjena u uspostavljenim odnosima kod osoba sa slabijim tipom živčanog sustava obično uzrokuje psihičku traumu, ili, jednostavnije, zbunjenost, strah i očaj, zbog čega s emocionalno slabim osobama započinju pregovaračke igre koje uključuju prebacivanje odgovornosti za slom odnosi;

Kod ljudi s jakim tipom živčanog sustava i ovisnosti o adrenalinu, prijetnja ne može izazvati strah, već, naprotiv, povećanje energije otpora, uzbuđenja i povećanje vitalnosti (učinak Sherlocka Holmesa). To posebno vrijedi za zlostavljanje kada postoji određena meta s kojom se može suočiti.

Koristi se u situaciji kada partner više kontrolira situaciju i može ići na ekstremne mjere. Koristi se ne samo pri uzimanju talaca, radu s demonstrativnim ucjenjivačima i samoubojicama. Također može djelovati ako je vaš partner spreman krenuti u iracionalnu borbu protiv vas u pregovorima i poslovnim odnosima.

Postoji nekoliko pravila koja se provode u ovoj tehnici:

Tehnika se koristi u situacijama kada je partner emocionalno ranjen i možda nije svjestan racionalnosti postupaka;

Potrebno je identificirati događaje s kojima objekt ima pozitivne emocije (životno iskustvo, obitelj, značajni odnosi);

U komunikacijskoj situaciji, pridruživanje ide upravo ovim događajima, cilj je napumpati sugovornika za barem mali dijalog;

Najučinkovitiji potez je razgovarati u dvoje, razgovarajući o situaciji kao u ime sugovornika;

Potrebno je stvoriti identifikaciju s objektom, osoba mora imati osjećaj da je razumije i da je spremna s njom razgovarati, da i sugovornik zajedno s njom traži rješenja situacije;

Ne možete uništiti osjećaj osobe da je situacija pod njegovom kontrolom;

Prkosno činiti ustupke u beznačajnim stvarima, udovoljavati manjim zahtjevima;

Istovremeno, kao gestu dobre volje, inzistirati na kontraustupcima, koji bi trebali pokazati ozbiljnost namjere da se postigne dogovor; to je potrebno kako bi pregovarač djelovao kao jamac te osobe nekoj trećoj strani;

Odgodite vrijeme za donošenje odluka i radnji, pokušajte psihički iscrpiti osobu neizvjesnošću;

Promijenite psihološko vrijeme situacije, prenesite sugovornika na način razmišljanja o prošlosti i budućnosti; pokušati kod osobe osvijestiti odgovornost za svoje postupke;

Pritom ga je važno psihološki, tako reći, opravdati kroz razumijevanje motiva njegova ponašanja;

Ton komunikacije ni na koji način nije zapovjednički ili tražeći;

Pregovore mora voditi osoba koja ima autoritet, ali nema pravo odlučivanja; istodobno stalno naglašavajte da se čini sve što je moguće da se situacija riješi;

Potrebno je dovesti osobu na razgovor o motivima njezina postupka;

U idealnom slučaju, osoba bi trebala biti prisiljena djelovati na pozitivan način;

U najgoroj situaciji, pokušajte ga natjerati da poduzme akciju kako bi ga eliminirao kao prijetnju.

Ova tehnika temelji se na nekoliko tužnih zaključaka iz iskustva svakog od nas u vođenju ili analizi pregovaračkih situacija.

Prva i najbanalnija točka. Poanta je da ljudi ne govore uvijek istinu. To se također odnosi i na pregovore.

Nemamo uvijek priliku dodatno provjeriti istinitost našeg sugovornika dodatnim pojašnjavanjem činjenica.

Često, čak i kad govore istinu, ljudi je pokušavaju uljepšati kako bi ostavili bolji dojam.

Hvatanje vašeg partnera u pogrešnom predstavljanju činjenica dobar je način za protunapad u pregovorima, budući da on sada treba vratiti povjerenje u vaše taktičke interakcije s njim.

Stoga ova tehnika uključuje nekoliko faza organiziranja razgovora s partnerom, koje vam omogućuju da taktički, "na oko", još jednom provjerite istinitost opisanih događaja, ako u njima niste sudjelovali i ne možete razjasniti drugim kanalima.

Pitajte svog partnera u pregovorima o dotičnim događajima. Pokažite iskreno zanimanje, pretvarajte se da vas je nešto "zakačilo" u priči vašeg sugovornika. Važno je ne pokazati da je vaša pozornost posljedica nepovjerenja u informacije vašeg partnera. Tijekom procesa ispitivanja nastojte stvoriti ugodan prostor za komunikaciju. Prisilite predaju informacija i usredotočite pažnju na hvatanje detalja priče.

U ovoj fazi važno je grupirati sugovornikovu priču: raščlaniti je u logičan slijed događaja: "Da, proveli ste pola sata pregovarajući, a zatim otišli u ured njihovog predstavnika." U ovom slučaju, u načinu razjašnjavanja priče, možete postaviti sugestivno pitanje. Pitanje se može odnositi na detalj priče o događaju, ili još bolje, na proživljenu emociju: “...Nije li bilo odvratno piti u takvom društvu? Nećeš se opustiti s njima, zar ne?" Svakako zabilježite situacije u kojima je sugovornik, kako vam se čini, posrnuo. Ali zasad ne sumnjate aktivno u njihovu istinitost.

Često se sugovornik može uhvatiti već u ovoj fazi: budući da mnogi ljudi mogu odmah vidjeti (bez ikakvih signala iz oka, oprostite mi NLP apologeti), osoba počinje pamtiti ili brzo dolaziti do ideja.

Budite inicijator prijelaza na novu temu unutar općeg okvira razgovora. Važno je nastaviti komunikaciju sve dok se sugovornik ne odvrati od glavne teme razgovora i ne ukloni racionalnu kontrolu nad njom. Najbolje je ako je siguran da ste “progutali” informaciju. Stoga njegov uspjeh pojačajte komplimentom: “Da, izgleda da ste morali izdržati tešku situaciju. Nije mogao svatko.” Ponekad nakon takvog "poteza" možete vidjeti naglo povećanje psihološke opuštenosti osobe. To također može ukazivati ​​na iskrivljavanje informacija: bilo mu je drago što su dezinformacije prošle.

Tijekom opuštenog razgovora sa sugovornikom, u načinu "usput, sjetio sam se da sam htio postaviti pitanje ...", postavlja se dodatno pitanje - detaljizira informacije iz prethodne faze razgovora. Pitanje treba biti vezano uz najspecifičniji detalj koji sugovorniku ne bi mogao promaknuti. Također se može povezati s izravnom provokacijom, hvatanjem osobe s proturječnostima u njezinoj priči. Ako je jasno vidljivo da je osoba iznutra „nabrijana“, počinje se opravdavati i vršiti protuagresiju, tada je moguće psihološkim pritiskom postići taktičku prednost u ovoj rundi pregovora.

Ako iskrivljenje informacija postane očito, pojačajte pritisak. U protivnom se vratite na fazu 3. Čak i ako niste uspjeli uhvatiti osobu u kontradikcijama, tada joj pokazujete svoju strogu kontrolu nad pruženim informacijama. U većini slučajeva to ne šteti pregovorima.

Čini se da je tehnika prilično komplicirana. Ali u situaciji proučavanja na treninzima, velika većina sudionika lako uspijeva prepoznati trenutke u razgovoru u kojima osoba pokušava pružiti iskrivljenu informaciju. Nema toliko ljudi u životu koji su uistinu "istrenirani" u procesu upravljane komunikacije.

Ovdje ćemo opisati nestandardnu ​​metodu, često korištenu kao psihološki potez. Predlaže se njegova varijacija, povezana s metodom psihološkog pritiska. Možda ste upoznati s tehnikom "pokvarene ploče". Njegovo glavno pravilo: ne ulazite u svađu s protivnikom, jednostavno inzistirajte na svome. U strožoj verziji korištenja ove tehnike, ona je konstruirana na sljedeći način. Na primjer, osoba ne želi ispuniti svoje obveze koje ste ranije dogovorili. Pritom ih mora biti spreman opravdati mnoštvom svojih objektivnih razloga. Ova tehnika ne funkcionira ako je partner jednostavno tvrdoglav. Djelotvorno je samo ako sugovornik u kontaktu s vama želi “sačuvati obraz”. Dakle, odgovorite na njegovo obrazloženje zašto neće moći učiniti ono što je obećao pomoću sljedećih koraka.

1. Ponovite sugovornikov argument, ali ga u isto vrijeme preformulirajte u svjetlu nepovoljnom za sugovornika: „Razumijem da želite prekršiti svoje obećanje, ali...“ U idealnom slučaju, bolje je odabrati preformulaciju koja čini sugovornik se osjeća nelagodno.

2. U drugom dijelu nastavljate inzistirati na svojim mogućnostima djelovanja.

3. Ako se vaš sugovornik opire, postupno povećavate psihički pritisak. To se može postići stankom, jačanjem negativne emocionalne pozadine komunikacije, demonstrativnom ravnodušnošću prema izjavama suparnika, naglašenom neemocionalnošću komunikacije, upotrebom „skrivenih navodnika“: „... ne bih ni razgovarao s nekim drugim, jer bih takav čin shvatio kao podlost i stoga bih odmah... Razumijem da imate problema sa... ali ti i ja imamo normalan odnos... i stoga se nadam da ćeš učiniti ono što si obećao.”

4. Krivnju za negativan razvoj situacije morate prebaciti na vašeg protivnika: „Naš odnos je izgrađen normalno, ali ako vidite potrebu da ga razvijate u ovom smjeru, onda je to vaš izbor, a ja ću morati poduzeti to uzeti u obzir u našim budućim odnosima.”

Budući da je prethodna tehnika ukazivala na mogućnost korištenja tehnike „navodnika“ u komunikaciji, malo ćemo se detaljnije zadržati na njoj. Ova tehnika se koristi kao metoda skrivene agresije i skrivene prijetnje. Međutim, za to se ne može kriviti napadač, jer djeluje učinak kontradiktornog odbijanja. Štoviše, čini se da je napadnuta osoba sigurna u svoj pozitivan stav. Kao mali primjer iz života, rečenica osobe kod koje ste došli po poslovnom ili privatnom pitanju, a ona to zna: „Super je što ste došli! U suprotnom ujutro samo idioti hodaju s lošim zahtjevima. s čime si došao?” Imajte na umu da se osoba čini dobrodošlom, ali upravo "kao da". Fraza vlasnika ureda već sadrži skrivenu procjenu i priliku za napuhavanje sukoba očekivanja: "Pa, mislio sam da ćete barem doći s normalnom temom."

Nakon što su dogovorili prodaju svoje kuće i dobili predujam za transakciju, vlasnici su spakirali svoje stvari i bili spremni za selidbu. U tom trenutku kupac je tražio odgodu od nekoliko mjeseci, jer nije mogao prodati vlastiti stan. Pritom je odbio povećati iznos predujma ili, štoviše, isplatiti naknadu za prisilnu odgodu. Vlasnici su opravdano napomenuli da ne mogu ništa obećati, jer su bili prisiljeni tražiti drugog kupca te su stoga bili spremni razmotriti pitanje povrata predujma. Odgovor kupca je bio sljedeći:“Uvijek nastojim biti korektan i pokušavam pregovarati. U takvom bi slučaju netko od mojih prijatelja počeo uključivati ​​razne organizacije, uključujući i pravosudne. Situacija je, vidite, kontroverzna. Dok sud ne donese odluku, ne postoji mogućnost prodaje nekretnine. Ali ti i ja smo razumni ljudi, siguran sam da ćemo sve ovo izbjeći.” .

Često se pri korištenju tehnike citata ljudi povlače jer ne postoji mogućnost izravnog protunapada. I stječe se osjećaj da je osoba izgleda ostala korektna u odnosu na trenutnu situaciju.

Čovjek se može aktivnije oduprijeti kada to ima protiv koga. Ova tehnika se temelji na principu pružanja izbora bez izbora. Sjetite se poslovice: "Gdje god baciš, svuda je klin." To je princip na kojem rade ljudi koji koriste ovu tehniku. I ovdje postoji nekoliko pravila.

1. Situacija je unaprijed pripremljena do te mjere da preostaju minimalne radnje za pokretanje negativnog scenarija.

2. Morate biti spremni to uvjerljivo pokazati meti.

3. Morate zapravo biti spremni učiniti ono o čemu pričate.

4. Demonstrativna ravnodušnost u ovom slučaju djeluje kao komunikacijski stil.

Moskovsko predstavništvo jedne od regionalnih tvornica. Vlasnik tvornice dobio je informaciju da je direktor predstavništva “ukrao mnogo novca”. Za vaše osobne potrebe, naravno. Bez ikakvog sukoba dobiva se zadatak prikupiti sve potrebne dokaze i pokrenuti kazneni postupak. Istovremeno, komunikacija s osobom na površnoj razini ostaje normalno partnerstvo. Kad je sve bilo spremno, poveo se razgovor:“Tako je, draga. Evo podataka o tome koliko ste novca potrošili na svoje kamate. Ovdje su materijali za pokretanje kaznenog postupka. Tamo u recepciji nalaze se predstavnici relevantnih organizacija koji će nastaviti brinuti o vama. Ovo nije prijetnja. Za mene kao vlasnika postoje dvije opcije. Prva opcija, na vašem primjeru svima pokazujem što ne smiju raditi u vezi sa mnom. I nije me briga koliko novca gubim. Život ne prestaje. Druga opcija, sada ćemo se dogovoriti oko iznosa koji morate vratiti. Naravno, bit će malo veći od onog koji ste ukrali. Istovremeno ćemo navesti rokove i jamstva da ćete to učiniti. Koju opciju vi birate?

Po logici organiziranja situacije jasno je koja je opcija odabrana.

Najdublja je zabluda da se ljudi najčešće vrbuju pritiskom na njih da donesu odluku. Najučinkovitije zapošljavanje događa se kroz promjenu težine vrijednosti u strukturi odlučivanja osobe. Svaka osoba ima vrijednosti, a ima ih mnogo. Vrijednosti čine strukturu ličnosti, a njihovo uništenje dovodi do dezintegracije ili promjene čovjekove osobnosti. Osoba je najmanje zaštićena u situaciji unutarnjeg sukoba vrijednosti, kada se značajne vrijednosti sudaraju u njegovom umu, a on ne može odrediti koja je od njih značajnija. Sjetite se u djetinjstvu najsadističnijeg pitanja djetetu od ne baš pametnih roditelja: “Koga više voliš: mamu ili tatu?”

Čak i odrasla osoba u situaciji ozbiljnog intrapersonalnog sukoba vrijednosti počinje mijenjati vanjske uvjete svog života.

Djeluju iste tehnike pregovaranja koje smo opisali u trećem odjeljku. Ali glavni zadatak scenarija pregovora je izazvati osobu u unutarnji sukob i, kao rješenje za to, predložiti vlastiti algoritam djelovanja. Ima vrlo uspješnih primjera iz filmova. Podsjetit ću vas na jednu od njih.

Kao primjer, film “Državni savjetnik”

Situacija regrutiranja jednog od predstavnika borbene skupine, Akhmeta (Seleznev), koji je pao u ruke policije.

SELEZNJEV: “Želite zastrašiti, ali ja nisam od bojažljivih... Drugovi me dobro poznaju, vjerovat će mi.”

ISLJEDITELJ: “Da, kako ne vjerovati heroju revolucije? Samo je junak vitez, bez straha i prijekora, ali ti si među nama nevaljalac!”

(Istražitelj se okreće stražarima.)

ISTRAŽITELJ: “Ponio sam neke stvari sa sobom... Divite se, gospodo! Ovo je gospodin Seleznev u najuglednijoj ustanovi na Ligovki. Evo ga, htio sam uzbuđenje... A ovo je on s djevojčicom od deset godina..."

SELEZNJEV (prehisterično): “S kojim desetogodišnjakom? Ona ima četrnaest godina, cijela Ligovka je posjećuje već 3 godine!

ISTRAŽITELJ: “O, pa ovo mijenja stvari, gospodine revolucionare! Ovo radikalno mijenja stvari; četrnaest godina je pravo vrijeme za revolucionara! Evo, gospodo, pogledajte još jednom, ovo je tajno snimanje, nova tehnologija, divite se!”

SIGURNOST: “Kakva odvratnost!..”

ISTRAŽITELJ: “Da, ti bi, duše moje, Seleznjev, otišao u anarhiste, tamo bi ti bilo ugodnije, s jednostavnijim moralom... Ali tvoj narod ti to neće oprostiti... Takve, prijatelju, gozbe za svijetli uzrok revolucije... Nakon toga će povjerovati svakom prljavom triku o tebi, ja to već znam!”

SELEZNJEV: Kako znaš?

ISTRAŽITELJ: “Slušaj, da budem iskren, samo te mi je žao. Šteta je vidjeti kako talentirana osoba umire. Pa, zašto su ti potrebni crvi brašnari, ovi tužni crvi? Ti si u suštini vesela, kockarska, neobuzdana osoba, u tome smo slični, i ja sam igrač, također kockar. Zato ti predlažem, razmisli, Seleznjev! Ti i ja možemo igrati takvu igru, kao u britanskom nogometu, jednim dodirom. Pljuni na sve svoje bombe i bodeže... svega će biti, i rizika i uzbuđenja!

SELEZNJEV: Daj mi piće.

ISTRAŽITELJ: Želite li čaj?

ISTRAŽITELJ: “Slažete se, vi ste danas marioneta u rukama svojih stranačkih vođa, a ja vam predlažem da i sami postanete lutkar. Pa, nije li primamljivo?”

SELEZNJEV: Ja ću vući njihove konce, a ti ćeš mene?

ISLJEDITELJ: “Slušaj, povjeravam ti svoj život, molit ću za tebe. Ako se raspadneš, ja sam gotov. Koji ti je nadimak među revolucionarima?”

SELEZNJEV: "Akhmet."

ISTRAŽITELJ: “Akhmet, to je smiješno. I predlažem ti... Budimo Guidon?

SELEZNJEV: Zašto Guidon?

ISTRAŽIVAČ: “Pa zašto... Ti ćeš s ovog otoka Buyana doletjeti u kraljevstvo slavnog Saltana, ili kao komarac, ili kao muha, ili kao bumbar, koliko ljudi ima u BG-u?”

SELEZNJEV: Ne računajući mene, tri. Najstariji je Green, Grinulya, nitko ne zna njegovo pravo ime. Također Emelya, tako pametan momak, voli rizike i još je dijete. Bullfinch, Green ga trenira.

ISTRAŽITELJ: Imate li hitan kontakt s njima?

SELEZNJEV: To je sve!

ISTRAŽITELJ: “Smiri se, smiri se, Guidone. Neću te uopće držati na kratkoj uzici. Neću i neće te biti pod nadzorom. Sam si, ti biraš, sve odluke su samo tvoje. Ti si igrač, ribar i lovac.”

Bude li prilike, preispitajte ovu scenu iz filma upravo kao tehnologiju sukoba vrijednosti. Vrijednosti čine strukturu čovjekove osobnosti. Njihovo sudaranje naglo smanjuje otpornost na vanjske utjecaje. U ovoj metodi dobivaju informacije o osnovnim vrijednostima koje su osobi važne, uspostavljaju kontrolu nad njima, a zatim počinju upravljati izborom osobe. Sukob vrijednosti uvijek uzrokuje unutarnju napetost. Tražeći izlaz, osoba se često ponaša prema scenariju koji je netko definirao.

Dopustite mi da vas još jednom podsjetim na osnovno pravilo: “Unaprijed je naoružan”. Kada se susrećemo s bilo kakvom vrstom utjecaja na vlastitu svijest, prvo uključujemo mentalnu obranu. Shvatite gdje je "put" na koji vas pokušavaju gurnuti. I onda tko će koga nadigrati. Sažmimo ovaj odjeljak.

Pogledali smo samo neke od tehnika koje se koriste u teškim pregovorima. Kao i svaki alat, oni su izvan vrijednosti. Ne preporučujem ih i ne tražim od vas da ih koristite. To su obične slike iz života koje pokazuju kakav je život ponekad (kada nam sreća pokaže različite dijelove tijela). Još jednom vas želim podsjetiti na moto škole preživljavanja: “Predvidi, ako je moguće, upozori, ako treba, djeluj”, jer “Ništa te ne sprječava da uživaš u životu onoliko koliko život sam.”

Pokušajte zapamtiti jednostavna pravila koja vam mogu pomoći da izbjegnete više situacija kada koristite oštre komunikacijske tehnologije:

U svakoj situaciji odredite stupanj svoje krivnje i imajte hrabrosti to priznati;

Ne padajte na osvetu i klevete, radije naučite upravljati dozom istine;

Imajte strpljenja da se poboljšate;

Nemojte postati ovisni o mišljenjima drugih ljudi, samo ih uzmite u obzir;

Izbjegavajte sukobe vrijednosti i budite sposobni pregovarati sami sa sobom;

Uživajte u kvaliteti, a ne samo u životnom standardu.

“Radost rađa osmijeh. Osmijeh donosi zadovoljstvo. Zadovoljstvo je izvor zadovoljstva. Zadovoljstvo je majka pobjede."

Konfucije

Možda će te ove Konfucijeve riječi potaknuti na razmišljanje o vlastitom putu do sreće.

upute

U poslovnim pregovorima sudionici mogu djelovati u ravnopravnom položaju, a češće - u slabom ili jakom položaju. Jasno je da onaj tko komunicira s pozicije snage vjerojatno neće činiti ustupke, jednostavno mu to ne treba, već ima koristi. Ali ako je vaša vlastita pozicija slaba ili ako je odnos jednako važan, važno je unaprijed odrediti željeni rezultat, ishod pregovora, cilj koji se planira postići. Ova priprema za pregovore omogućuje vam da pokrijete mnoge aspekte - od prioriteta koje treba riješiti, te prednosti i slabosti vašeg položaja, do udobne odjeće i obuće za održavanje samopouzdanja.

Još jedan korak u pripremi za tešku konfrontaciju u pregovaračkom procesu treba biti ono što se može žrtvovati da bi se postigao rezultat. Jednostavno rečeno, trebate odlučiti što se u originalnom prijedlogu tvrtke može promijeniti, a što nije predmet ni najmanje rasprave. Da bi ova taktika bila uspješna, trebate si postaviti što jasnije granice onoga što je najvažnije, a što manje.

Tijekom teških pregovora morate odabrati jednu od strategija: obrambenu ili napadačku. To uvelike ovisi o snazi ​​pozicije pojedinog pregovarača. Ako je pozicija slaba, često se bira obrambena strategija koja podrazumijeva odsutnost osobe koja donosi konačnu odluku u pregovaračkom procesu. Time možete odgoditi rješavanje problema i moguće potpisivanje dokumenata i dobiti na vremenu. Sa strategijom napada, naprotiv, tvrtku treba predstavljati osoba koja donosi trenutne i, ako je moguće, ispravne odluke. U takvoj strategiji konfliktna situacija igra veliku ulogu. Ako vaš protivnik počne gubiti živce, vjerojatno će napraviti pogrešku koju zatim može iskoristiti u svoju korist.

Neki pregovarači smatraju da pregovore prvo treba pokušati pokrenuti u mirnom smjeru - učiniti ih blažim. Jedna od najsigurnijih opcija za to je biti otvoren prema protivniku. Možete razgovarati o neutralnim temama, pronaći točke sjecišta, zatražiti pomoć u nekim sitnicama, a zatim jasno definirati svoj stav. Pokažete li fleksibilnost u nekim pitanjima, moguće je da će vaš protivnik pokazati fleksibilnost u nekima, zahvaljujući čemu će biti moguće postići kompromisno rješenje, a pregovori više neće biti teški. Čak i ako je odluka u pregovorima negativna, ne biste trebali dirati u osobnost protivnika; bolje je pozvati se na neke apstraktne okolnosti koje ne dopuštaju postizanje dogovora.

U određenim situacijama jedna od strana u pregovorima može osjetiti da se na nju pokušava izvršiti pritisak, manipulirati njome ili je u nečemu uhvatiti. Naravno, najbolje rješenje u ovoj situaciji bilo bi prekinuti pregovore, ali to nije uvijek realno. Važno je naučiti prepoznati takve trenutke i oduprijeti im se. U mnogim treninzima pregovaranja, polaznici se uče i ovim taktikama i vještinama.

Jedan od prvih uvjeta na koje ne biste trebali pristati je susret na stranom teritoriju. U ovom slučaju, "stranac" se često osjeća nelagodno, čak i ako je njegova pozicija jača. Vjeruje se da onaj tko ide na pregovore s drugim ima veću potrebu za pozitivnim ishodom. Ako ne možete pregovarati u svom uredu, bolje je izabrati neutralni teritorij.

Važno je raditi pauze u pregovorima. Ako sugovornik iznenada zašuti, ne smijete ispuniti tišinu, kako se ne biste našli u poziciji u kojoj su svi argumenti već izneseni, a protivnik još nije ni počeo govoriti. U takvoj situaciji možete postaviti pitanje, iako neutralno, ali izazivajući odgovor drugog pregovarača. Ali u situaciji kada protivnik takvim odgovorom počne skrenuti razgovor, bolje je odlučno zaustaviti te pokušaje.

Također, tijekom pregovora neki se menadžeri služe trikovima u vidu prebacivanja odgovornosti, postavljanja sugestivnih pitanja i pitanja bez izbora ili se pozivaju na fraze poput “svi to odavno rade”, “svi znaju” i sl. Ovdje je bitno razdvojiti stavove: svatko od vas ima svoje probleme, a problemi suprotne strane se uglavnom nikoga ne tiču. Općenito, kada se sudionik počne osjećati kao da je ugrožen, kada čak i tijelo šalje signale da želi napustiti pregovarački stol (npr. svrbi ga noga ili se trza), bolje je reći naglas da nema adekvatne suradnje. uspostavit će se takvim nečasnim mjerama.