Представьте себе компанию N., которая занимается оптовыми поставками X комплектующих для Y предприятий. На рынке данная компания находится уже несколько лет, имеется база постоянных клиентов, прибыль, дела потихоньку идут в гору … Ну, всё, в общем-то, более-менее нормально.
Теперь представьте отдел продаж этой компании. Большое светлое помещение, столы, компьютеры, телефоны, принтеры… Менеджеры, непременно, в деловых, уже залоснённых костюмах, сидят - плюют в потолок, травят анекдоты… Между прохождением нового уровня в «стандартной» офисной игрушке, обрабатывают поступающие заявки от партнеров. Когда-то бывший отдел продаж, превратился, из активно продавливающей рынок машины, в извращенное подобие клиентской службы. Да, конечно, у них появляются новые клиенты, но откуда???! В этом плане выручает репутация и маркетинговая политика компании, то есть работают наши, с позволения сказать, «коммерсанты», на входящем потоке и “в ус не дуют”. Причем, получают они за всё это довольно неплохие деньги.
Что же привело отдел к такому “коллапсному” снижению эффективности, выполняемых им функций?
И что делать, для оптимизации его деятельности?
Причина проста. Менеджеры в процессе “набивания” клиенткой базы постоянно увеличивали количество обрабатываемых входящих заявок. Соответственно, время на поиски становилось всё меньше и меньше. И в один прекрасный день количество клиентов, достигло максимума, которое менеджер может обработать. Он работает с ними день, другой, месяц, полгода и потом БАЦ!!! « Вот это да: я просто сижу в офисе, а работа идет, зарплата растёт… ». Что же происходит дальше – а ничего: коммерсант, шаг за шагом, начинает деградировать… Он становится ленивым: сделать пару звонков – теперь для него целая проблема, а провести встречу - ВЫ ЧТО, КАКАЯ ВСТРЕЧА: «солдат спит - служба идёт»!!! Такие менеджеры опасны тем, что показатель ИБД (имитация бурной деятельности) у них очень высок, это уже работает на профессиональном уровне. Как только в зал заходит начальник, моментально все хватаются за телефоны, начинают что-то считать, писать, и даже спрашивать у руководителя совета: « Иван Иванович, я тут с клиентом сейчас говорил, он просит отсрочку на две недели, дать или нет?»
Руководители отделов, опьянённые радостью от поступающих вовремя отчётов, даже не догадываются, что каждый день недополучают огромную кучу денег, что конкуренты уже давно впереди и рынок делят по-своему.
Как же лучше поступить в такой ситуации!?
Заставить их работать, как раньше, Вы уже не сможете, никогда и не при каких обстоятельствах - это 100%, если хотите 1000%. Поэтому, даже не тратьте понапрасну свои силы и нервы. Потому что саботировать будут так, пусть и “технично”, что мало не покажется!
И учтите! С клиентами у них уже такие дружеские отношения, что, при желании, уведут к конкурентам всю свою наработанную базу.
Однако же (Но к счастью), всё не так плохо, как кажется на первый взгляд! И решение не заставит себя долго ждать!
При такой расстановке сил, необходимо параллельно строить новую коммерческую службу, старая же плавно перерастет в отдел по обслуживанию клиентов - клиентскую службу.
У Вас образуется новая оргструктура отдела продаж, которая чётко разделяет новых клиентов от совершающих систематические закупки. Одни продают, другие обслуживают, самая логичная модель продаж!
Важно учесть, что персонал для клиентской службы, требуется менее квалифицированный. Программа минимум: знание продукта, специфики рынка, плюс компьютер. А значит и оплата труда в этом отделе будет значительно ниже, поэтому вскоре, Ваших ожиревших «комерсов» заменят молодые девушки, приятной наружности.
Грамотно выстроенная система мотивации - очень серьёзный инструмент для повышения эффективности отдела продаж, причем, не важно, о каких продажах говорить b2b или b2c.
В одной из компаний, был такой случай. Менеджеры коммерческого отдела, помимо премиального вознаграждения с первой продажи, получали небольшой процент с текущих платежей, т.е. с тех клиентов, которых они привели давно и сейчас их обслуживает клиентский отдел. Так вот, спустя пару лет, этого маленького процента было достаточно, чтобы не получать оклад. Про то, что так легко достаются деньги сотрудникам, руководитель узнал случайно. Однажды он услышал разговор «бывалого» коммерсанта с новичком в курилке, который говорил: « Два годика потрудишься, а потом на проценты жить будешь, с текущих. Главное веди себя тихо: не опаздывай, отчёты сдавай во время, улыбайся, «входящие» есть, мы поделимся… ».
Представляете, сколько денег уходило в пустую, жуть.
Если “собаки” сыты, какая может быть охота! (да простят меня продавцы, за такое сравнение).
Система мотивации - мощный управленческий рычаг! Главное пользоваться им грамотно.
Пересматривать коэффициенты и проценты, также важно, как и изменять планы продаж. Многие компании работают «по-старинке»: стандартная схема - оклад + %. Но это уже не работает, забудьте!
Если Вы хотите держать продавцов в тонусе, если Вы хотите высокой интенсивности в их работе - то учитывайте при расчете з/п, и другие показатели: количество звонков (холодных, повторных), количество встреч, количество договоров, конверсии, средний чек, среднее время «от звонка до договора», выполнение поручений в рамках проекта (по повышению качества обслуживания, по изучению покупательского спроса и т.д.).
Конечно, главный принцип любой системы мотивации - её прозрачность и легкость восприятия. Но к счастью, сегодняшние возможности, позволяют сделать этот расчёт автоматическим и учитывать десятки показателей эффективности сотрудника. К примеру, самый простой способ - таблица Excel. Менеджер, заполняя ежедневный отчёт, может сразу видеть свои результаты в разрезе одного дня или недели, сколько он выполнил, от плана продаж, что необходимо подтянуть, где уже перевыполнены нормы.
Проверьте актуальность Вашей системы мотивации!
Может кто-то сочтет этот способ абсурдным, но поверьте мне, существует множество коммерческих организаций, где отсутствуют планирование продаж, а если где они и есть, то лишь формально.
Нет плана продаж = есть план банкротства.
Процесс планирования – это ничто иное - как создание виртуальной модели того, что должно произойти. Если у Вас отсутствует план продаж, то Вам будет очень трудно оценить эффективность работы и измерить результат, а без измерения - нет и менеджмента, в принципе.
Давайте с Вами рассмотрим основные этапы составления плана продаж:
1) Планирование начинается с годового плана продаж. Да-да именно с годового!
Не усложняя, вы берете показатели за прошедший год (100 млн. рублей), прибавляете к ним процент роста по отрасли (10% = 110 млн. рублей) и добавляете процент роста, который хотели бы получить (10% = 121 млн. рублей).
2) Далее Вы разбиваете план по каналам продаж, согласно Вашей специфике, пример:
3) Следующий шаг: разбиваем эти суммы по отделам продаж и по каждому менеджеру лично. Текущие дилеры - на клиентскую службу, новые привлеченные – на коммерческий отдел, далее – отдел корпоративных заказов, директора магазинов сети и т.д.
4) После чего Вы делите эти цифры на кварталы и месяцы, учитывая сезонность, опыт предыдущего года, номенклатуру товара и так далее.
Воспользовавшись этим не хитрым способом, вы сможете установить планы продаж для всех отделов на целый год.
Важно заметить одну хитрость!
В идеале план продаж составляется, как бы с двух сторон: от ваших сотрудников, и непосредственно от Вас. При их же согласовании рождается нечто среднее, и менеджер воспринимает эти цифры, как собственноручно разработанный документ, и поэтому больше думает о том, как его реализовать, а не как объяснить, почему его нельзя выполнить.
У каждого есть свое представление о будущем и каждый будет считать, что его план «правильней». Вы, как руководитель, будете говорить, что рынок позволяет расти и этим надо пользоваться! А, менеджеры, в свою очередь, будут, отбиваясь говорить, что жизнь у них тяжелая, рынок не резиновый, конкурентов развелось куча, и что Россия – не Европа.
Будьте к этому готовы!
На самом деле, не все менеджеры по продажам, хорошо знают товар, который они продают, как бы странно это ни звучало. Ежедневно, на встречах, срывается огромное количество сделок из-за некомпетентности менеджеров, в вопросах специфики товара. Особенно это относится к технологичным продуктам. Я думаю: для многих знакома ситуация, когда на переговорах клиент задаёт вопрос, который Вы никак не ожидали услышать: « Скажите, пожалуйста, точные данные по коэффициенту сопротивления теплопередаче Вашего бетона, так как мы его будем использовать в северных регионах, для нас это крайне важно… ». В этот момент у Вас дергается глаз и сводит ногу - что он сказал? ВЫ достаёте телефон, со словами: « Сейчас я уточню », - звоните старшему, и, не зная как сформулировать вопрос, передаёте трубку клиенту…
Любой покупатель хочет работать с профессионалами! Такое желание оправдано на уровне психологии человека - доверяют профессионалам, а если есть доверие, то есть и покупка.
Прежде всего, клиент должен видеть в продавце эксперта, знатока в своей области, способного решить любую задачу и знающего ответы на все возможные вопросы.
Незнание, или поверхностное владение информацией о товаре, ставит менеджера в глупое положение. Клиент формирует мнение о компании, общаясь с конкретным человеком, Вы никогда не сможете объяснить клиенту, что « это был новичок, простите его, сейчас мы пришлём профи, подождите ». Ни кто Вас ждать не будет! Но Вы точно сможете исключить такие ситуации простым способом:
Во-первых,
соберите все возможные вопросы клиента связанные с характеристиками продукта;
Во-вторых,
естественно, пропишите ответы;
В-третьих,
проведите аттестацию, на знание продукта (кто не прошел – не допускается к переговорам);
В-четвертых,
дополняйте список новыми вопросами, с которыми менеджеры сталкиваются при переговорах;
И наконец, в-пятых,
в случае малейших изменений каких-либо характеристик, или свойств продукта, при добавлении в линейку нового товара - добавляйте и новые вопросы.
Таким образом, у Вас будет постоянно формироваться обновляемая «база знаний» по техническим характеристикам и свойствам продукта.
Обучение проводите в форме «вопрос-ответ» – это самая простая и эффективная модель заучивания такого материала.
Естественно всё предусмотреть невозможно. Поэтому для снижения рисков срыва сделок, вооружите менеджеров таблицами, списками, фотографиями, любыми материалами, которые позволят менеджеру выйти из неловкой ситуации при продаже Вашего товара.
Пример:
Продаете Вы гвозди. Пусть ваш менеджер носит с собой эти гвозди на встречу, по одному каждого наименования. Таблицу с характеристиками металла, из которого они изготовлены: напряжение на скручивание, изгиб, растяжение, что там ещё - не знаю. А в машине пускай у него лежит молоток, доска, и всё те же пресловутые гвозди, но только китайских конкурентов. Не верит что у вас самые лучшие гвозди, пускай попробует (вытащить его из руки).
Но что же делать, если все-таки возникла ситуация, когда Вы не знаете что ответить?!
Во-первых
, не волнуйтесь! Пока Вы не начали волноваться, у Вас сохраняется статус эксперта.
Во-вторых,
уточните вопрос, повторяя сказанное оппонентом (записывая). Так Вы покажете, что внимательно его слушаете и мягко укажите на то, что к такому вопросу не готовы.
В-третьих,
скажите, что давно Вам не задавали такого вопроса, обязательно с улыбкой, и, смотря прямо в глаза, пока он не отвернет взгляд. («Честно говоря, я уже не помню, когда последний раз меня об этом спрашивали…»)
В-четвёртых,
поверните на 180 градусов Ваше незнание, в свою пользу: апеллируйте к компетентности клиента в этом вопросе. Как-то: «…редко встретишь настоящего профессионала в нашей отрасли…».
В-пятых
, спросите разрешения уточнить информацию. Лучше это сделать в такой форме: «…позвольте я уточню эти данные у бренд-менеджера, возможно, что-то изменилось, это займёт не больше минуты…».
Этих рекомендаций будет достаточно, чтобы «пробелы» в знаниях товара постепенно исчезали, а возникающие - не смогли негативно повлиять на результат встречи.
Что такое «книга продаж»?
В любом бизнесе существует сложность адаптации новичков, на новом месте. Я сейчас говорю не о «акклиматизации» начинающего в новом коллективе, а о его обучении Вашим технологиям и принципам работы. Конечно, есть должностные инструкции, стандарты, регламенты, которые падают на голову стажирующемуся сотруднику: « Изучай!!! Проверю!!!».
А как Вы думаете, существует ли такая база знаний, которая позволит встроить новое звено в процесс продаж за несколько дней (3-4 дня)? Которая, позволит, в течении нескольких дней, протестировать новичка. Есть ли у Вас время на «испытательные сроки»? Можете ли Вы ждать, пока новичок «пройдет стажировку», после которой есть вероятность услышать: « Не-е, эта работа не для меня »?
Так вот! Такой «лакмусовой бумажкой» является «книга продаж».
Ничто не стоит на месте - всё развивается! Развивается наш бизнес, развиваются наши клиенты, модернизируются предлагаемые товары, изменяются подходы в работе. То, что ещё вчера являлось уникальным торговым предложением - сегодня считается нормой в отрасли. Как успевать корректировать все эти стандарты и регламенты, как молниеносно реагировать на внешние изменения?
Держать свой бизнес в форме Вам позволит «книга продаж»!
Каждый день, наши менеджеры, выполняя свой профессиональный долг, получают бесценный опыт: находят новые решения для эффективных продаж, инициируют изменения в системе продаж, открывают новые возможности для заключения сделок… Где же аккумулировать эти знания и находки? Правильно - в «книге продаж».
Основное преимущество «книги продаж» состоит в том, что Вы получаете инструмент для организации саморазвивающегося отдела продаж.
О принципах:
Нет никакой формы или строго плана, для создания этого документа. В этом его суть. Главный принцип – документ «живой». Он постоянно изменяется, дополняется, как непосредственно руководителем, так и сотрудниками отдела продаж. Такая форма обмена опытом, положительно сказывается на формировании командного духа в компании. Весь опыт и знания хранятся в одном месте: все техники, все ответы на вопросы, лучшие отработки возражений и эффектные речевые модули - всё, «что нажито непосильным трудом».
О структуре:
В основе «Книги продаж» лежит два раздела:
1. Организация процесса продаж
2. Принципы и техники продаж
В первой части, вы указываете все схемы взаимодействия с клиентом: кто для вас клиент, как он выглядит, как с ним работать, путь клиента, какие документы заполнять, куда их поместить, принципы ценообразования, УТП, программы стимулирования лояльности клиентов и т.д. В общем, всё, что касается процесса продаж, содержится в первом блоке.
Второй блок посвящен принципам и технологиям продаж, применяемым в Вашей компании. К примеру, «холодные звонки». Подробно описывается, что это такое и как их делать.
Пример:
Раздел 3.14. «холодные звонки»
Описание: «холодные звонки» - инструмент для привлечения новых клиентов в нашу компанию. «Холодные» потому, что потенциальный клиент не ждет нашего звонка, и не рассматривал возможности сотрудничества с нами. Бла-бла-бла…
Схема:
1. Приветствие – презентация
Скрипт: Добрый день, меня зовут….
2. Объяснение цели звонка
Скрипт: С кем я могу обсудить…
3. …
4. …
Вкратце - так.
Главное, Вы подробно описываете все алгоритмы и конкретные скрипты, желательно с пояснением: почему говорим именно так, какую технику употребляем. Чтобы проходило осознание продавцом того, что он делает.
Написание «книги продаж» - очень творческий процесс. Я встречал «книги продаж», в которых встроены и оргструктура отдела, и описание бизнес процессов, и типовые формы отчётов. Такое построение «книги продаж», на самом деле, очень удобно. Я уверен: что, по прошествии некоторого времени, коммерческие организации вовсе откажутся от стандартов, регламентов, инструкций и прочей бюрократической «порнографии». Лично я, в своём бизнесе, многие документы уже упразднил. Чем проще - тем лучше и эффективней. Ведь, ни для кого не секрет, что «всё гениальное просто»! Ни так ли!?
Как узнать, что ВЫ делаете не так? Как улучшить работу компании так, чтобы удовлетворить не только свои потребности, но и учесть пожелания клиентов? Как узнать: чем моя компания может быть лучше других?
Спросите об этом своих клиентов.
Многие клиенты, помимо сотрудничества с Вашей компанией, имеют еще одного или нескольких поставщиков, то есть работают с Вашими конкурентами.
Клиенты, как никто, знают положение дел на рынке. Кто и что предлагает, в какие сроки и как доставляют, что появиться нового и когда, да много ещё какой информации кружится в клиентской среде.
«Обратная связь» - не только способ узнать, как ведут себя конкуренты, что они предпринимают и что планируют, но и способ опередить их, то есть использовать полученную информацию при разработке УТП.
Естественно, Вы не должны спрашивать: « Ну, что там, наши конкуренты делают? ». В анкете «обратной связи» должен быть вопрос такого характера: « Какие изменения в работе нашей компании, позволят нам рассчитывать на увеличение объёма закупок с Вашей стороны? », -как-то так. Можно другими словами, но сохраняя смысл - почему ты работаешь не только с нами?
«Обратная связь» поможет узнать и о делах внутри компании: о мелких проблемах, которые не столь значительны, но создают определенные неудобства в работе.
Например:
Если Ваш склад будет открываться на час раньше, то это будет удобно для 5-ти Ваших клиентов. Согласитесь: стоит доплатить кладовщику за час работы, если это важно для такого количества клиентов.
Итак, составьте анкету для «обратной связи». Вопросы постройте таким образом, чтобы ответ получался развёрнутым (открытые вопросы). Используйте вопросы с оценкой. Количество вопросов не критично и зависит от количества точек контакта клиента с Вашей компанией.
Пример:
1. Что стоит изменить в работе нашей компании?
2. Какие дополнительные товары или услуги вам было бы удобно приобретать у нас?
3. Оцените профессиональную подготовку клиентской службы по 5-ти бальной шкале.
4. Оцените нашу работу.
5. ….
Если, при ответе на вопрос с оценкой, клиент говорит: « Да, все нормально - твёрдая 4 », - уточняйте: почему не пять.
Также немаловажным моментом при организации «обратной связи» является системный подход. То есть не достаточно позвонить клиенту один раз в год, с вопросом: «Как дела?».
Эффект от данного инструмента будет ощутим только в двух случаях:
1. Вы будете проводить аудит лояльности клиентов постоянно.
2. На основе получаемой информации будут приниматься решения, и предприниматься конкретные действия.
Назначьте ответственного за «обратную связь», выделите день для сбора информации и составления отчёта. Не стоит звонить слишком часто, достаточно одного звонка в месяц. Проводите блиц-опрос (например, вопросы, касающиеся профпригодности сотрудников и удобства работы), и один раз в квартал делайте детальный опрос с предложениями и рекомендациями. Также учитывайте сезонность Вашего бизнеса, если Вы продаете фермерским хозяйствам солярку для комбайнов, то в январе месяце, звонить с вопросом: « Что позволит увеличить объёмы закупок? », - немного глупо.
Внедряйте «обратную связь» и используйте информацию по назначению.
В b2b продажах есть такое понятие как «холодные звонки». Это не что иное, как основной инструмент активных продаж для привлечения клиентов. Многие компании пренебрегают этим способом увеличения прибыли, и очень зря. Скептическое отношение легко объяснимо:
во-первых, кто-то пробовал внедрить «холодные звонки» в свою модель продаж, и не получив желаемого эффекта, отказался от них навсегда;
во-вторых, маркетинговая политика некоторых компаний позволяет привлекать некое количество клиентов исключительно с помощью рекламы, и в принципе им этого хватает. Но скорее всего, хотелось бы больше!
В первом случае всё понятно: не зная как управлять самолётом, не стоит садиться за штурвал. Неграмотные «холодные звонки» могут больше навредить компании, чем дать какой-либо положительный результат.
Во втором случае ситуация посложнее: дела вроде идут, количество клиентов растёт, что ещё надо для развития бизнеса, но… Представьте: менеджеры ближайшего конкурента, совершают в день по 100 «холодных звонков»… И как вы думаете: в чью пользу будет процент рынка через год другой?!
Итак, для того чтобы привлечь клиентов с помощью «холодных звонков» их надо начать делать! Вы спросите как? В восемь шагов:
1. Разделите регион, в котором Вы работаете, на сектора: работаете на всю Россию - делите Россию, работаете на весь мир - режьте глобус.
2. За каждым сектором, закрепите ответственного менеджера (у него могут быть в подчинении ещё несколько менеджеров, тогда они свой сектор делят ещё на несколько).
3. Каждому менеджеру необходимо собрать все контакты потенциальных клиентов в своём секторе, и всю необходимую о них информацию.
4. Собрать все контакты ваших конкурентов, в данном секторе, и информацию по ним.
5. Сделать SWOT анализ рынка исходя из полученной информации, и разработать коммерческое предложение для каждого сектора.
6. Составить сценарий «холодного звонка».
7. Назначить план по количеству «холодных звонков» в месяц, и в день.
8. Внедрить ежедневный отчёт (формат Excel вполне подойдет) по результатам звонков.
В принципе этого будет достаточно, для того чтобы Ваши «холодные звонки» заработали, и начали давать положительные результаты.
Необходимо учесть, что при использовании этого инструмента крайне необходим системный подход. Первые звонки будут не такими удачными, как хотелось бы, но всё приходит с опытом.
Ваш менеджер вернулся с переговоров, и на вопрос: « Ну, и с кем они сейчас работают? », - виновато отвечает: « Не знаю, забыл уточнить ». Как в таком случае можно построить выгодное коммерческое предложение – да, никак. А перезванивать с вопросом: «Я тут забыл спросить…», - по меньшей мере, глупо.
В общем, «забыл спросить», «забыл уточнить» широко распространённое явление, в среде менеджеров по активным продажам. Связано это не только с квалификацией сотрудников, и отсутствием должного опыта, но и с пресловутым «человеческим фактором». Серьезная нагрузка, ненормированный график, высокая интенсивность, план продаж – всё это сказывается на качестве переговоров. Особенно если встреча с клиентом выпадает на вечер, когда голова уже «не варит» и очень хочется домой, отключить телефон и лечь спать.
Я расскажу Вам о самом простом способе повысить эффективность переговоров!
Для того чтобы, переговоры проходили легче, быстрее, и результативней используйте простой, но крайне эффективный инструмент-
«вопросник». Что это такое?
Это лист формата А4, со списком вопросов, которые необходимо задать на встрече.
Как его составить?
Для начала, необходимо выписать, в форме вопросов, стратегически важную информацию, которая необходима для составления эффективного коммерческого предложения:
с какими поставщиками сейчас работает?
- какие позиции закупает, и в каких объёмах?
- приоритетные сроки?
В общем, вся информация, которая, так или иначе, будет влиять на формирование предложения, должна быть указана в «вопроснике»:
1. Затем эти вопросы необходимо расставить в порядке «от простого к сложному». То есть не стоит в начале переговоров спрашивать, на какой уровень капитализации своих вложений при подписании договора, рассчитывает клиент.
2. Начинайте с простых вопросов, а лучше, вообще, отвлеченных, не касающихся темы переговоров. Сложные, требующие аргументации вопросы располагайте в середине, и ближе к концу списка. Заканчивайте переговоры также простыми вопросами, требующими ответа в положительном ключе.
3. Между вопросами сделайте свободное место для записи ответов клиента.
4. Постарайтесь сделать так, чтобы в вашем «вопроснике» было не менее 10 вопросов. Если их количество будет меньшее, то есть риск упустить важные детали, и к тому же выглядеть такой документ будет не серьёзно. Дело в том, что использовать этот инструмент, необходимо открыто. То есть, при переговорах, вы кладете на стол «вопросник» в красивой, фирменной папочке, и, не стесняясь, используете его по назначению, записывая при этом ответы клиента.
Этот инструмент позволит Вашим менеджерам структурировать процесс переговоров. Встречи будут проходить в заданном ими «русле». Отчего они легко будут контролировать ход переговоров, и их продолжительность. Такой «вопросник» показывает клиенту, что Ваш сотрудник не рядовой менеджер, а хорошо подготовленный профессионал и здесь он для того, чтобы решить вопросы клиента. Лежащий на столе документ дисциплинирует оппонента. Продавец же чувствует себя уверенно при любой «стоимости» переговоров.
Посмотрите внимательно на свой отдел продаж. Все ли менеджеры сейчас на своих рабочих местах. Наверное, нет. Кто-то на встрече, кто-то в командировке, кто-то на обеде, а кто и уехал, по поручению бухгалтерии … или же ушёл в магазин канцтоваров за бумагой… да мало ли ещё сколько дел в офисе, по которым можно пропасть на час, а то и полтора.
Возможно, какие-нибудь виды работ косвенно влияют на результаты продавцов: подготовка договора, рассылка корреспонденции, предварительные расчёты, бронирование гостиницы или билетов. Но если это всё отнимает хотя бы 20% времени продавца от основной работы, то Вы недополучаете в прибыли, как минимум, столько же.
Вы платите менеджеру оклад - это та сумма, которая является оплатой за каждодневные обязательные операции. Также Вы платите проценты с продаж - это премиальная часть за его непосредственные результаты. Но на практике, Вы оплачиваете и его походы в магазин, и долгие расчёты стоимости первой партии, и оформление сопроводительных документов, и много за что ещё Вы платите, даже не подозревая, сколько денег проходит мимо.
Но самое интересное то, что на вопрос: « Где Ты был? », - Вам ответят, с полной уверенность в глазах и голосе: «Так бумага кончилась, доставку ждать долго, а нужна срочно - вот я и сбегал по-быстрому…» (1 час). Конгруэнтность происходящего собьёт с толку кого угодно, но…
При любых раскладах и каких угодно обстоятельствах - ПРОДАВЕЦ ДОЛЖЕН ПРОДАВАТЬ!
Если это не так, Вы теряете деньги. Даже если менеджер остался единственным, кто может сходить за злополучной бумагой, пусть идёт главный бухгалтер, В противном случае, ему не найдется работы в будущем. Кстати, от бухгалтера, тем более - главного, можно услышать обратное: « Это не задача бухгалтерии », - помните, это Ваша бухгалтерия, и платите им ВЫ, так что, чем будут они заниматься решать Вам, это так - к слову.
Как же решить эту проблему?
Во-первых, необходимо узнать: сколько «рабочего времени» у продавцов уходит «налево». Делается это с помощью хронометража рабочего времени. Каждый день менеджеры должны заполнять форму, в которой они записывают все, абсолютно все, операции, которые делают в течении дня (чем детальней - тем лучше). Напротив каждой операции они ставят время начала, и окончания работы по ней. Делать это необходимо в течении недели, не меньше. Скорее всего, от Ваших сотрудников Вы не дождётесь аплодисментов, когда расскажите им о нововведении, это нормально. Объясните, что это делается для их же блага, и Вам просто необходимо понять: не перегружены ли они, что мера вынужденная и всего на одну неделю, в конце концов: « Я руководитель, и мне решать - надо это или нет ». Да, и ещё, данные должны подаваться ежедневно. В первые, дни буквально стойте над ними, проверяя заполнение.
Этот нехитрый инструмент позволит серьезно дисциплинировать менеджеров - многие ненужные дела уйдут сами собой.
Во-вторых, согласно полученным данным, необходимо разделить время, затраченное непосредственно на продажи (холодные звонки, встречи, подготовка к переговорам, повторные звонки, презентации и т.д.), и на не свойственные должности операции. Если у Вас получится больше 10% «левого заработка» необходимо принимать меры. Какие?
Всё, что не связано с продажами, и о чём много говорилось выше - не требует особой квалификации, и глубоких познаний. Соответственно такую работу может выполнять дополнительный сотрудник, с более низкой оплатой труда (как правило, небольшой оклад).
К примеру, при расчётах, у одного менеджера 25% рабочего времени уходит «налево». В среднем один продавец продаёт на 100 000 рублей в месяц, затрачивая на это 75% отведенного рабочего времени. Таким образом, вы не дополучаете,
приблизительно 33 000 рублей в месяц. Эти 25% можно аутсорсить личному помощнику. Наймите менеджеру секретаря, или администратора, или как Вы его там назовёте, за минимальный оклад (15 000 рублей, например, для студентки-заочницы не плохие деньги), причём этот секретарь может работать на двоих, или даже троих менеджеров: готовя документы, отвечая на электронную почту, делая простые расчёты, договариваясь о времени и месте встречи, бронируя билеты, гостиницы и т.д. Она будет делать всё, что отнимает у менеджера драгоценный капитал – время, за которое вы платите.
Ассистент, за 15000 рублей, окупит себя в первый же месяц, да и Вашим продавцам понравится такая форма работы, когда можно не дожидаясь окончания встречи, готовить бумаги на подписание договора.
Кстати, ещё о пользе хронометража рабочего времени. Обратите внимание на количество времени затрачиваемого на составление отчётности, оно должно быть не более 15 минут в день (если отчёты ежедневные).
Вы удивитесь: иногда покупатель готов даже … раздеться, чтобы получить желанный товар. А если серьезно - не стоит ограничиваться типичным «давайте сделаем скидку и флаеры будем раздавать». Есть много вариантов акций, даже со скидками можно придумать что-то необычное - и эффективное.
исследовала
гипермаркет
Акция в магазине Calipso.
Акция в ювелирном салоне
супермаркет
Пол-литра крови за iPhone.
«Сильпо» и монстрики Stikeez
Акция на заправке «Олви».
Существует множество способов привлечь внимание покупателей - скидки, подарки, бесплатные пробники и многое другое, но маркетологи не перестают генерировать новые идеи и удивлять потребителей. Мы изучили опыт ритейлеров из разных сфер и составили список трейд маркетинговых акций, которые работают.
В середине 2016 года маркетинговая компания Nielsen исследовала влияние промоакций на выбор покупателей в продуктовых супермаркетах. Результаты впечатляют. Так, 51% из 1000 респондентов подтвердили, что их интерес к товарам со скидкой за год вырос. Снижение цен - самый распространенный способ привлечь внимание посетителей магазина к конкретным продуктам. Однако скидки скидкам рознь. Наряду с традиционными сезонными распродажами в российском и зарубежном ритейле встречаются довольно креативные промо-решения.
Акция часто встречается в fashion-ритейле. Позволяет не только повысить продажи, но и сбыть залежавшийся товар, получить средства и освободить место на складе для новых поступлений. Более масштабные мероприятия также называют «ликвидацией склада». Механизм хорошо работает - люди готовы покупать вещи из прошлогодних коллекций со скидкой.
Ликвидация в магазине товаров для новорожденных.
Эту модель используют не только ритейлеры, но и представители ресторанного бизнеса. В определенные день и время в магазине действуют большие скидки на конкретный товар или категорию. Часы обычно известны заранее.
Однако петербургский магазин бытовой техники «Симтекс» пошел другим путем. О том, что в пятницу будут «счастливые часы» и скидка 30% на итальянскую бытовую технику покупателям сообщили заранее. А вот время менялось каждую неделю. Уже на третий раз у магазинов царил ажиотаж с раннего утра. С задачей привлечь покупателей в неудобно расположенные торговые точки маркетологи справились.
Эта модель используется, когда нужно привлечь внимание конкретного сегмента аудитории. Вариантов масса - скидки для мам с детьми, владельцев мальтийских овчарок, пенсионеров и т.д. Встречаются и более креативные варианты - акция для посетителей в белом или покупательниц с зелеными сумочками.
«Семейная» акция в «Пятерочке».
Такой механизм нередко используют fashion-ритейлеры. Девушки любят ходить на шоппинг в компании, поэтому маркетинговая акция «приведи подругу и получи скидку» востребована, причем скидка зависит от количества привлеченных покупателей - 5 % за одного, 10% за двух, 15% за трех и так далее. Другая разновидность подобных акций - скидки новым посетителям - постоянный клиент передает купон другу.
Многоходовая акция «Приведи друга» - возможно, слишком сложная для выполнения
Так Альфа-Банк в Беларуси привлекает клиентов.
Магазин делает выгодные предложения конкретным покупателям. Например, именинники получают скидку на торт или другие праздничные товары. Крупный гипермаркет «Лента» пошел еще дальше. Персональные предложения формируются на основе анализа истории покупок. Клиент получает информацию о скидках на интересные ему товары по почте или в email-рассылке.
Скидки 50 % на любимые товары в «Ленте».
Акция более характерна для онлайн-ритейла. Заказы начинают принимать, когда товара еще нет на складе. Чтобы стимулировать покупателей вносить предоплату, магазин снижает цену на предзаказ.
Скидка на предзаказ оборудования RRD.
Покупатель проявляет активность - ставит лайки, подписывается на группы в соцсетях или e-mail-рассылку, пишет отзывы - и получает выгодное предложение. Такие акции преследуют сразу несколько целей. Они стимулируют продажи, повышают лояльность целевой аудитории, наращивают базу подписчиков или комьюнити в социальных сетях.
200 руб. на покупку нижнего белья за пару кликов в соцсети.
Один из вариантов - специальные предложения для тех, кто потратил в магазине определенную сумму единоразово или постепенно. В последнем случае покупателю предлагают сохранять чеки или выдают специальную карту, на которой продавец ставит отметки при каждой покупке. Клиент получает большую разовую скидку или бонусную карту. Процент по ней может увеличиваться по мере прохождения рубежей - 5% за покупки на 5000 руб., 7% - на 10 000 руб. и так далее.
Больше покупок - больше скидка.
Цель мероприятия - повышение лояльности и увеличение суммы среднего чека. Также используется, чтобы сбыть неходовой товар. Пример такой рекламной акции в магазинах обуви и аксессуаров - скидка на сумочку при покупке пары туфель из той же коллекции, в супермаркете - скидка на орешки при покупке упаковки пива.
К смартфонам и планшетам аксессуары со скидкой.
Такую модель часто используют продуктовые ритейлеры. Каждый день в магазине действует скидка на определенную категорию товаров. Для привлечения внимания аудитории придумывают креативные названия - «Фруктовый вторник» или «Мясная пятница».
Скидки на мясо в сети BIGZZ, Минск.
Такая акция - хороший способ избавиться от залежавшегося товара или привлечь внимание к новому. Чтобы покупатели лучше ориентировались, акционная продукция маркируется. Можно использовать яркие стикеры или ценники соответствующего цвета.
Минус 30% на товары с «красным» ценником.
Этот прием используют онлайн-ритейлеры для борьбы с «брошенными корзинами». Посетитель ходит по страницам, выбирает товары, но до оформления заказа так и не доходит. Через некоторое время на почту приходит письмо со скидкой на добавленные в корзину модели.
Покупатель получит скидку 5% и бесплатную доставку, если вернется и оформит заказ.
А вот МИФ не снижает цены, но «дожимает» покупателя фрагментом книги:
Дополнительная бесплатная глава - хороший стимул купить всю книгу.
Чтобы заслужить бонус, покупатель должен выполнить определенные действия. На какие только безумства не идут люди ради выгоды. Так, в московском магазине подводного снаряжения Diskus покупателям предлагали опустить голову в аквариум. Размер скидки зависел от времени, которое человек сможет провести под водой, задержав дыхание. Желающие испытать свои силы находились всегда - люди больше ценят то, что достается не просто так. И скидками, ради которых пришлось постараться, пользуются охотнее.
Люди азартны, им нравится играть и выигрывать. Покупатели положительно воспринимают акции в супермаркетах с элементами лотереи. К примеру, при оформлении покупки на чеке пробивается произвольная скидка. Размер может колебаться от 5% до 50%.
Случайные скидки на наборы для вышивания.
Оригинальное решение нашли в магазине обуви - величину скидки привязали к размеру ноги покупателей. Другой пример - маркетинговая акция в магазине спортинвентаря. Покупатель должен был привезти старый велосипед. На месте его взвешивали, скидка на новый инвентарь в процентах равнялась весу старого в килограммах.
Акция в магазине Calipso.
А вот еще одно решение: «Сдай старую одежду и получи скидку»:
Снижение цен - самый распространенный, но далеко не единственный способ привлечь посетителей в магазин и мотивировать их покупать больше. Такой механизм хорошо использовать, когда наряду с повышением продаж стоит цель избавиться от отдельных товаров. Однако повысить средний чек и лояльность аудитории можно и не снижая цен.
Еще больше, чем покупать с выгодой, люди любят получать что-то бесплатно. Этим активно пользуются ритейлеры, придумывая разные механики с подарками. Внимание потребителей привлекают как действительно ценные товары, так и приятные мелочи. На эффективность маркетинговых акций может повлиять также оригинальная подача.
Одна из самых распространенных механик. Приобретая товар определенной категории, клиент получает второй в подарок. Это могут быть одинаковые продукты - распространенная акция «два по цене одного». Также в подарок к основному часто предлагают сопутствующие товары или расходники. Встречаются и совсем оригинальные сочетания - водка и боржоми, рафаэлло и презервативы и т.д.
Акция в салоне домашнего текстиля.
Такой вариант подойдет далеко не каждому магазину. Зато отлично работает в ювелирных салонах, где продажи напрямую зависят от количества примерок. Одному из магазинов удалось пережить кризис и поднять продажи, предлагая за каждую примерку украшения из жемчуга. Их себестоимость невысока, за счет выросших продаж акция окупила себя с лихвой.
Акция в ювелирном салоне
Иногда повысить продажи может подарок случайному посетителю, если за бесплатным товаром нужно ухаживать и покупать расходники. Провести необычную маркетинговую акцию решили в зоомагазине. Хозяин пригласил учеников близлежащей школы на экскурсию. В конце каждый получил бесплатно маленькую рыбку. Через некоторое время родители пришли за аквариумами, оборудованием и кормом. Себестоимость этой живности невелика, а вот сопутствующие товары стоят прилично.
Речь о совместных акциях компаний из разных сфер. Наглядный пример - супермаркет «Седьмой континент» и ювелирный салон Sunlight. При покупке продуктов на определенную сумму клиент получает сертификат на украшения. В акции обычно участвуют милые безделушки - кулоны или бусины для браслетов Pandora.
Совместная акция «Пятерочки» и Sunlight.
Такие акции обычно проводят производители, однако ритейлеры тоже нередко используют эту механику. Так, в одном ювелирном салоне среди покупателей разыгрывали дорогие подарки - машины, квартиры и путешествия. Еще более креативная идея пришла в голову маркетологов украинского магазина «Цитрус». Они разыграли ограниченную партию iPhone 7 красного цвета среди доноров крови. В период акции в нескольких центрах каждому донору выдавали что-то вроде лотерейного билета.
Пол-литра крови за iPhone.
Маркетинговые мероприятия с подарками хорошо запускать при открытии новой торговой точки, чтобы привлечь покупателей. Хороший пример промо акции показали маркетологи салона «Связной». Сотрудники разбросали «потерянные» кошельки с приглашением прийти на открытие нового магазина и обменять находку на подарок - футболку с надписью «Самый честный житель города».
В честь открытия «Буквоед» меняет шарики на книги.
Маркетологи активно используют приемы из компьютерных игр - достижения, награды, списки лидеров, статусы и другие. В продуктовом сетевом ритейле клиентам предлагают собирать игрушки. Создается коллекция персонажей, отдельно продается альбом или коробка со слотами под каждую фигурку. Примеров из реальной практики масса - украинская сеть «Сильпо» и монстрики Stikeez , русские «Дикси» с их «прилипалами» и «Магнит» с игрушками и жетонами из Star Wars. Суть всегда одна - чтобы получить или купить за бесценок фигурку в коллекцию, нужно сначала закупиться на определенную сумму - 500-1000 руб. Таким образом акция неплохо увеличивает средний чек, а заодно и повышает лояльность целевой аудитории - людям нравится играть и делиться своими успехами в социальных сетях.
«Звездные войны» в сети «Магнит».
Покупателям предлагают собрать определенное количество предметов и обменять их на ценные призы. Сетевые гипермаркеты дарят наборы ножей, сковородки и другие полезные в хозяйстве вещи неплохого качества. Наклейку выдают за покупку на каждые 50, 100 или 200 руб. Благодаря акции коллекционеры приходят за покупками в конкретные магазин и набирают больше товаров, чтобы быстрее получить приз.
Купон для фишек в магазине косметики «Выбор профессионала».
Сценарии акций ограничены лишь фантазией маркетологов и собственников бизнеса. Главное - предложить покупателям то, что им нужно, или вовлечь в интересную игру с элементами соревнования.
Маркетинговые мероприятия преследуют разные цели - повысить продажи, привлечь покупателей в новый магазин или внимание к новому продукту, увеличить охват или лояльность. Все предыдущие примеры прямо или косвенно помогают решить все задачи. В этом разделе поговорим об акциях, которые преимущественно направлены на увеличение среднего чека.
Так мотивируют тратить больше в сети «Заодно».
Такая модель наиболее характерна для интернет-магазинов. Акцию ограничивают суммой заказа - не менее 1000-3000 руб. Многие предпочитают положить в корзину лишний и не очень нужный товар, чем выбрасывать 300-500 руб. на ветер.
Попробовав новый продукт или напиток, посетитель может купить то, что изначально не планировал. Механику используют рыночные торговцы и продавцы арбузов - отведав освежающего лакомства в жаркий день, невозможно пройти мимо и не купить.
Дегустация меда в магазине BeeHappy
Людям приятно чувствовать себя частью большого и полезного дела, поэтому надписи «Покупая этот товар, вы помогаете детям» или «Я люблю природу» работают. Конечно, благотворительный проект должен существовать не только в рекламных материалах.
«Панда-карта» в магазина «М-видео».
В продуктовом ритейле часто можно встретить товары, которые продают не более 2-4 штук в одни руки. Чудесным образом очередь вырастает у прилавка, где раньше было пусто. Страх не успеть, упустить что-то важное работает на руку маркетологам. Забрать свою порцию «эксклюзива» спешат даже те, кому товар не нужен вовсе.
Акция в новосибирском магазине «Холидей».
Такая модель используется для увеличения среднего чека. Покупателям предлагается набор взаимосвязанных товаров, например чай и сахар или джин и тоник. Смысл в том, что покупать комплект выгоднее, чем каждый продукт по отдельности. Однако комплекты выбирают даже те, кому нужно что-то одно, тем самым оставляя больше денег в кассе.
В наборе каждый товар обходится дешевле.
Существуют и другие стратегии увеличения среднего чека, самая простая из которых - повысить цены. Однако в этом случае часть покупателей может уйти к конкурентам, чтобы сэкономить.
Создать вокруг магазина ажиотаж - значит привлечь покупателей и почти гарантированно увеличить продажи. В борьбе за внимание аудитории компании идут на рискованные шаги, порой - на грани фола. Но такие мероприятия всегда приносят результат, а победителей не судят.
Некоторые магазины предлагают покупателям совершать безумные поступки ради подарков и скидок. Одна из разновидностей таких акций - игра на раздевание. Пионером в этом деле стала «Евросеть», которая еще 10 лет назад дарила телефоны тем, кто пришел в салон обнаженным. Однако большинство ритейлеров не прибегают к таким радикальным вариантам. Так, в 2016 году на заправке «ОЛВИ» дарили полный бак бензина каждому, кто приедет заправляться в бикини и на каблуках. Условия были едины для всех без исключения.
Акция на заправке «Олви».
Подобные акции проводили fashion-ритейлеры в разных городах и странах. Насчет лояльности тут, конечно, можно поспорить, но с задачей привлечь внимание и создать ажиотаж маркетологи этих компаний однозначно справились.
Акция в одном из обувных магазинов Гродно.
Такой механизм часто используют магазины бытовой техники. В обмен на старые стиральную машинку или холодильник покупатель получает новый с доплатой. Доплата обычно на 10-30 % меньше обычной стоимости техники, а магазин повышает продажи и получает рабочие запчасти. Подобную акцию проводил и HM - в обмен на пакет старой одежды посетитель получал небольшую скидку на новую.
Обмен старого на новое в MediaMarkt.
Приз, полученный в честной борьбе, приносит больше радости, чем обычный подарок. Люди готовы соревноваться и ради простых званий и рейтингов, а уж за скидку или приз способны на многое. Большие возможности для розыгрышей дают соцсети. Конкурсы репостов привлекают внимание к бренду, увеличивают охват целевой аудитории и повышают лояльность.
Еще одна распространенная модель - розыгрыши с использованием специальных хэштегов, в том числе - творческие. В оффлайне тоже можно применять этот инструмент. Так, продуктовый супермаркет устраивал конкурс на скорость - победителем стал тот, кто в установленное время набрал в корзину больше покупок и добежал до кассы. Счастливчик забрал все бесплатно, остальные участники получили скидку. Другой пример погони за подарком - акция в магазине спортинвентаря. Покупатели должны были выбрать любой товар и добежать до кассы за минуту. Фотоконкурс мокрых маек устроил для своих клиентов магазин сантехники. Фотографировались на месте, победителю досталась душевая кабина.
Творческий конкурс в магазине тканей.
Необычно оформленные рекламные кампании привлекают внимание и запоминаются, а купон на следующую покупку становится поводом заглянуть в магазин еще раз. Под Новый Год детский супермаркет запустил акцию «Комплименты и пожелания». На кассе покупатели вытягивали красиво оформленный свиток с пожеланиями и купоном на подарок или скидку. Мероприятие так понравилось клиентам, что магазин стал повторять его перед каждым праздником.
Это далеко не полный список идей, которые привлекут посетителей в магазин и увеличат продажи. В каждой сфере ритейла можно придумать еще с десяток креативных акций. Чтобы повысить отклик, охват и добиться лучшего результата, стоит комбинировать офлайн и онлайн-инструменты, постоянно анализировать реакцию и потребности целевой аудитории. А тщательный расчет маркетинговых акций поможет не уйти в минус.
трейд-маркетинг, маркетинговая акция https://www.сайт Акции и распродажи: 33 идеи, как привлечь покупателя https://www.сайт/articles/143779/ 2019-02-18 2019-02-18Большинство предпринимателей, которые начали свой бизнес с нуля, да и бывалых бизнесменов волнует вопрос, как поднять продажи в магазине ?
В этой статье будет рассмотрено 9 действенных способов, которые смогут увеличить прибыль.
Большой плюс: они не потребуют дополнительных солидных капиталовложений в реализацию.
Прежде чем перейти к основной теме, как увеличить продажи, необходимо определить, отчего же зависит их уровень:
Огромную роль в продаже играет расположение продукции на полках, стеллажах или вешалках.
Существует даже особая «наука» – мерчандайзинг.
Важно и то, КАК выглядит товар.
К примеру, сложно будет склонить клиента к тому, что это мясо стоит купить, если оно выглядит так, словно лежит на витрине уже неделю.
Продукция должна быть целой, чистой, выглядеть презентабельно.
А теперь перейдем непосредственно к изучению основных хитростей, которые помогут повысить продажи.
За каждым посетителем, находящимся в магазине, продавец-консультант должен пристально следить.
И не потому, что покупатель может что-либо себе присвоить и не оплатить это в кассе, а для того, чтобы вовремя предложить изделие дороже и увеличить тем самым число продаж.
Звучит абсурдно?
Например, продавец-консультант заметил, что посетительница уже готова приобрести шляпку.
В этот момент он подходит, и без всякой навязчивости и дрожания в голосе предлагает подобный товар, только на 15–20% дороже.
Конечно, не просто так.
При этом он ссылается на то, что предложенная им шляпа:
Никакая модница не сможет устоять от такого списка достоинств.
Кроме того, тут срабатывает психология: большинство людей не могут произнести фразы «это дорого для меня», «хочу что-то подешевле».
Этот ход позволяет увеличить количество проданной продукции, несмотря на то, что «осечки» в этой схеме, конечно же, случаются нередко.
Но даже если из всех посетителей на такую уловку попадутся 30–45%, то этот метод повысить конверсию на 22%!
Чтобы потребитель купил не одно, а несколько изделий, ему необходима весомая причина.
Вернемся, опять же, к примеру со шляпкой.
Только в этом случае продавец должен поднять продажи, предлагая дополнительно купить другую позицию в торговой точке, а не аналогичный товар.
Например, приобрести к новой шляпке подходящие перчатки или элегантный шарф.
Ни в коем случае сотрудник не должен насильно заставлять примерять предлагаемый товар и быть навязчивым!
Это произведет обратный эффект.
Покупатель даже может впредь обходить магазин десятой дорогой, чтобы избежать этого «приставучего персонаже».
Продавец должен продемонстрировать вторую вещь, описав её достоинства.
Важно объяснить человеку, зачем ему вообще уходить с двумя покупками.
Например, подметив, что предлагаемый шарф гармонирует с выбранной шляпкой, при этом создавая полноценный модный look.
Это хорошая уловка, которая позволяет поднять продажи в магазине.
Это правило в некотором смысле «созвучно» с предыдущим.
В каждом магазине одежды присутствуют изделия, которые дополнительно могут повысить продажи, но при этом обычно не предлагаются клиентам при выборе основной вещи.
Это так называемая мелочевка, которую обычно выставляют в прикассовой зоне или на небольших стойках по торговому залу.
Таким сопутствующим товаром могут быть:
Как это работает?
Например, мужчина покупает джинсы.
На кассе ему предлагают приобрести дополнительно пару мужских носков.
Аргументируют это тем, что тогда сумма покупки достигнет нужного минимума для того, чтобы открыть дисконтную карту.
Мало кто из покупателей откажется: носки пригодятся всегда, а участие в накопительной системе – это возможность экономить на приобретениях в дальнейшем.
Потребителю кажется, что это выгодное вложение, и он соглашается.
Пусть выгода предпринимателя от одной такой продажи невелика, но если подводить итоги месяца, то повышение продаж с помощью этого метода становится очевидным.
Потому владельцам магазинов не стоит отказываться от использования подобных зон, а также нужно мотивировать продавцов и кассиров упоминать о существовании таких товаров покупателям.
Используйте методы, которые позволят в момент реализации какого-либо товара узнать контактный номер покупателя.
Самый легкий способ – это попросить заполнить маленькую анкету, за что клиент может получить дисконтную карту.
Таким способом можно создавать базу данных посетителей магазина.
Как это поможет поднять продажи в торговой точке?
Собранные контактные телефоны потребителей используют для обзвона.
Вот как консультанты могут аргументировать звонок покупателю:
Умение правильно работать с таким инструментом – настоящее искусство.
Заниматься этим стоит только тем сотрудникам, которые имеют хорошую дикцию, умеют работать с возражениями.
Они дают также неплохой процент отклика, и также будут повышать продажи в магазине.
Эффективность этого метода подтверждает статистика:
Чтобы увеличить продажи в магазине таким способом, необходимо ознакомиться с двумя сторонами медали этого процесса.
Положительная сторона медали
Как повысить продажи в магазине?
В основном, повышением количества потребителей. А дисконтная карта позволяет их «заполучить».
Покупателей всегда будет привлекать возможность сэкономить.
Например, девушка хочет купить себе сумочку. Такая модель находится в двух рядом стоящих магазинах. Только в одном у нее есть скидочная карточка, а в другом нет. Конечно, она пойдет покупать товар там, где ее ждет хотя бы небольшая экономия. Резонно, не правда ли?
С помощью дисконтов, мы можем увеличить продажи, привлекая больше клиентов, а не накручивая цены.
Отрицательная сторона
При оформлении таких карт постоянным клиентам, магазин теряет львиную долю прибыли.
Как ни крути, но «недоплаченная» покупателем сумма – это недополученная прибыль торговой точки.
Потому целесообразность использования карт нужно подсчитывать в каждом конкретном случае отдельно.
Каждый владелец сам определит, стоит ли использовать этот метод привлечения посетителей.
Но результативность его отрицать нельзя. Более того, эффективность постепенно увеличивается.
Обратите внимание на сравнительную статистику того, влияет ли наличие дисконтной карты на посещаемость:
Это еще один ход, который направлен на то, чтобы поднять продажи в магазине.
Рассчитайте средний предприятия и добавьте к нему приблизительно 25–35%.
Эта сумма будет контрольным минимумом для бонусной программы.
Например, средний чек магазина составил около 2 000 рублей. Тогда для получения бонусов, покупателю необходимо будет преступить порог в 2 500 рублей (2000 + 25% = 2500).
Придумайте какие-либо подарки в качестве поощрения.
Это может быть как продукция магазина, так и какие-либо товары компаний-партнеров.
Таким методом можно будет повысить продажи в магазине.
Вдобавок, научите своих сотрудников произносить такие слова: «Вы сделали покупку на сумму 2 320 рублей.
Если вы приобретете товара еще на 180 рублей, мы дарим вам один из подарков на выбор:
Это может быть все, что угодно! Главное, заинтересовать покупателя и заставить его заплатить еще больше.
Также вместо подарков, по условиям бонусной программы, можно начислять баллы, которые клиенты смогут тратить на покупки в дальнейшем.
Это убивает двух зайцев: привлекает людей и заставляет их становиться постоянными клиентами.
Схема такая:
Этот список 10 лучших способов, как повысить продажи в магазине, был бы неполным, если рассмотреть акции.
Акции будут существовать всегда, ведь это самый простой способ увеличить объем реализованного товара.
Они позволяют мотивировать человека и склонять к большим тратам, чем изначально он планировал.
Самая действующая схема, которая поможет повысить продажи, это 2+1 или 3+1 (купите три вещи и получите четвертую в подарок).
Такой способ не только позволяет повысить продажи в магазине, но также поможет при смене товара на новую коллекцию или переходе на другой сезон.
Магазин продает сразу несколько вещей, которые могли бы пролежать не продавшись, вместо того, чтобы списывать их и отправлять в сток-центры.
К тому же, такой способ поможет повысить число клиентов в магазине.
Отмечено, что информация о таких акциях распространяется с помощью «сарафанного радио» особо активно.
Согласно законодательству, каждое предпринимательское дело должно иметь такую книгу и выдавать её по первому требованию клиента.
Но часто владельцы полностью игнорируют их наличие: документ отправляют «в стол», а выдают только при настоятельных просьбах («а то мало ли какие гадости они нам понаписывают»).
А между тем, это может быть одной из причин, почему не удается повысить продажи в магазине.
Удивлены?
Дело в том, что по жалобам и предложениям уважающие себя бутики или торговые точки определяют, что именно не хватает покупателям!
Конечно, не стоит каждому посетителю предлагать оставить там запись.
Вместо этого можно ввести краткие опросы.
Их могут проводить кассиры при продаже товара, а также можно разместить в торговом зале ящик для просьб и пожеланий.
У покупателей можно спрашивать, как они относятся к:
К тому же, можно ненавязчиво попросить оставить комментарий о работе торговой точки на сайте.
Это не только даст feedback, но и привлечет новых людей посещать вас.
Листики с ответами нужно ИСПОЛЬЗОВАТЬ, улучшая работу торговой точки, а не отправляя в дальний ящик.
Тогда вы сможете повысить продажи, исправив возможные проблемы.
В видео приведены практические советы по увеличению уровня продаж от опытного предпринимателя:
Чтобы повысить продажи в магазине, нужно думать не только про продажу «здесь и сейчас».
Работайте и на перспективу.
К примеру, человек купил дорогой планшет, телефон, ноутбук в вашем магазине.
И вдруг, спустя день или два, покупателю звонят представители магазина и интересуются:
Согласитесь, этот жест очень приятен.
Каждый человек оценит такую заботу.
Кроме того, о таком шаге магазина обязательно захочется рассказать друзьям и знакомым.
А «сарафанное» радио – эффективный метод бесплатной рекламы.
Перечисленные выше методы помогут определиться, как увеличить продажи в магазине .
Но нельзя за «мишурой» забывать о главном: залог успеха торговой точки – это забота о клиенте, качественный товар и высококвалифицированные продавцы-консультанты.
Если с этой «базой» все в порядке, описанные в статье способы помогут увеличить продажи в магазине в короткие сроки.
Организации, связанные с торговлей, всегда были обеспокоены одним вопросом: как увеличить объем продаж. Рекомендую 5 верных способов!
Коммерция издавна была одним из наиболее популярных способов организовать собственное дело и стать богатым человеком.
И, конечно же, коммерсанты различных эпох были обеспокоены одним вопросом: как увеличить объем продаж , ведь больше продаж – больше денег.
Коммерсанты искали различные способы, иногда их поиски венчались успехом, иногда – оказывались абсолютно бесполезными.
У современных предпринимателей, связанных с торговлей, а также у менеджеров, от количества продаж которых зависит доход, есть одно неоспоримое преимущество перед их коллегами из прошлого: они не просто могут пользоваться чужими идеями, но еще и имеют доступ к различным полезным сайтам, таким, как «Дневник Успеха».
Благодаря таким сайтам, вы можете получить нужные вам советы не только по поводу вашей бизнес-деятельности, но и по другим важным вопросам.
Любая организация, связанная с торговлей, будь то маленький магазинчик или крупное предприятие, которое не только реализовывает, но и изготавливает товар, всегда были обеспокоены одним вопросом: как увеличить объем продаж .
Именно деятельность отдела продаж была главным мерилом успешности компании: продажи растут – все отлично, падают – значит, нужно искать источники повышения их объема.
И только когда дела шли уж совсем плохо, то акценты смещались: целью было не увеличить продажи, а удержать уже имеющихся клиентов.
Конечно, главная причина, по которой так важно поддерживать объемы продажи высокими – прибыль.
С уменьшением количества клиентов или со снижением их покупательской способности прибыль всех, начиная от продавцов и заканчивая владельцем предприятия, будет падать.
И большие компании, и маленькие часто совершают общую ошибку: при падении продаж руководство во всем начинает обвинять отвечающие за них отделы или непосредственно продавцов.
Это неправильно, ведь каким бы не был квалифицированным и приятным в общении продавец или менеджер, покупатель не будет приобретать товар, если:
Объемы продаж можно повысить, если:
«Если ты не позаботишься о своем клиенте, о нем позаботится кто-нибудь другой.»
Константин Кушнер
В зависимости от имеющихся у вас проблем, начинайте действовать или в одном, или в нескольких направлениях.
Увеличение количества клиентов.
От малого количества клиентов больше всего страдают или , только что появившиеся на рынке и еще не сумевшие завоевать аудиторию, или давно зарегистрированные фирмы, которые стремительно начали терять свою клиентуру из-за конкуренции или внутренних проблем.
Гоняясь за новыми клиентами, главное – не потерять старых.
Часто руководители или креативные менеджеры принимают решение полностью трансформировать работу компании или изменить ассортимент товара, из-за чего начинают уходить старые клиенты.
Если вам нечего терять (к примеру, клиентов слишком мало), то можно действовать радикально.
В противном случае лучше внедрять нововведения плавно.
Увеличить средний чек.
Допустим, у вас есть два десятка постоянных клиентов, но ежедневно они в вашем магазине приобретают лишь буханку хлеба, а вот у соседа-бизнесмена – всего три постоянных клиента, но каждый из них тратит в его магазине ежедневно по 200–300 гривен.
Понятно, что прибыль соседа гораздо больше.
Вам нужно убедить ваших постоянных покупателей в том, что у вас не только хлеб вкусный, но и другие продукты отменные.
Бывалые предприниматели советуют, не ограничиваться каким-то одним направлением (то есть, не сосредотачиваться лишь на увеличении количества клиентов или, забросив привлекать новых покупателей, пытаться убедить уже имеющихся приобретать больше товара), а действовать в комплексе.
Эффективных способов увеличить продажи существует предостаточно, но я выбрала 5 наиболее эффективных и по мнению экспертов, и по мнению моего друга – успешного предпринимателя:
Тщательно изучить рынок.
Коммерция не терпит действий наобум.
Вы должны изучить тенденции современного рынка, истории ваших конкурентов, причины их поражений и приспособить полученную информацию под свой бизнес.
Составьте письменный стратегический план.
Если снятие полноценных рекламных роликов и их демонстрация вам недоступны, то используйте современные способы: газетные объявления, социальные сети, электронные письма, телефонное информирование потенциальных клиентов, раздачу листовок и т.д.
Делайте цены гибкими.
Знаете, как поступают некоторые отечественные магазины перед распродажами: они повышают цены (к примеру, на 20–40%), а затем заманивают покупателей привлекательными объявлениями: «Скидки на весь ассортимент до 50%!».
Финансовых потерь никаких, а клиенты на слово «скидка» реагируют молниеносно.
Проводите побольше акций.
Большинство покупателей их обожает.
По-моему, лидером среди супермаркетов по креативным акциям сегодня в Украине является «Сильпо».
Даже серьезных разумных людей они подсаживают на свои акции: «Цена недели», «Горячее предложение», «Тематические дни», «Купоны на увеличение баллов» и т.д.
Внесите изменения в работу своей компании.
Посмотрите, что именно не работает.
Может дело в нерасторопных продавцах или ваш ассортимент товара морально устарел, или цены у вас гораздо выше, чем у конкурентов, или в помещении пора сделать ремонт, или может логотип отталкивает клиентов.
Беспричинного падения продаж не бывает.
К примеру, моя подруга рассказывала, что в бытность ее работы продавцом в парфюмерном магазине, покупатели уходили, потому что уборщица не только источала аромат пота, но и с таким остервенением мыла полы в их присутствии, что они быстро ретировались.
Так что, неважных мелочей в этом деле не бывает.
Предлагаю вашему внимание видеоролик с практичным советом,
как увеличить средний чек клиента в магазине.
Названные способы продаж действительно эффективны, вы убедитесь, когда попробуете применить их в комплексе.
Полезная статья? Не пропустите новые!
Введите e-mail и получайте новые статьи на почту
Бизнес должен приносить прибыль. Главным показателем успешного развития является растущая доходность. Как увеличить продажи в розничном магазине в условиях, когда рынок перенасыщен товарами и конкурентами? В наши дни этот вопрос актуален как для начинающих, так и для опытных предпринимателей. Инструментов и способов влияния на рост доходов существует много, мы рассмотрим самые эффективные.
Каждый бизнес по-своему уникален, особенность розничной торговли заключается в поштучной реализации товара. Клиентами таких магазинов являются обычные люди. Это единственный ресурс, на котором должно быть сосредоточено всё внимание. Исходя из потребностей обычного человека, строятся стратегии бизнеса и организуются мероприятия по увеличению продаж в розничной торговле. Задача продавца - донести товар и грамотно его продать. Узнать о потребностях и предпочтениях потребителей помогают маркетинговые технологии. Эффективны они и в вопросе реализации товаров. Прежде чем практиковать технологии, позволяющие увеличить прибыльность, важно выяснить, что пошло не так и почему продажи снижаются.
Такой анализ поможет решить многие проблемы.
Снизить доходность розничного магазина могут внешние факторы: экономические и политические кризисы, погодные катаклизмы и т. д. Эти обстоятельства человек не в силах изменить, но есть и другие причины, сокращающие прибыльность. Многие из них возникают по вине владельцев магазинов. К ошибкам приводят недальновидность и пассивность руководства, наличие конкурентов, нерациональное использования помещений и отсутствие транспортной развязки. Негативных факторов много, но чаще всего доходы падают по следующим причинам:
Решение обозначенных проблем гарантирует хороший результат и отдачу. Уже не придётся думать о том, как увеличить продажи в магазине и «выжить» среди конкурентов. Успех приходит к тому, кто действует, а не выжидает. Что касается покупателя, его внимание нужно завоёвывать. В наше время недостаточно просто продавать качественный товар. Люди идут и возвращаются туда, где покупки делать приятно.
Современный покупатель очень требователен. От впечатлений зависят предпочтения и чем больше приятных эмоций и отзывов, тем выше вероятность, что в ваш магазин вернутся, чтобы потратить деньги. Покупателю приятно приходить в уютное помещение, общаться с вежливыми продавцами, видеть привлекательные цены и участвовать в интересных акциях. Все эти пункты заметно влияют на повышение продаж в розничной торговле и положительно сказываются на росте доходов.
То, что с клиентской базой необходимо работать, многие знают, но как это делать правильно? Для начала важно проанализировать посещаемость и выделить тех людей, которые действительно готовы и будут делать покупки именно в вашем магазине. Постоянные покупатели должны стать любимыми клиентами. Таких надо ценить, радовать новинками, баловать скидками. Они, как правило, активны и лояльны, знают о вашем магазине и часто туда заглядывают. Даже если они просто зашли и ничего не купили, их надо встречать и провожать дружелюбно. При необходимости что-то приобрести, постоянный покупатель первым посетит именно ваш магазин.
Для случайных посетителей неважно, в каком магазине оставить деньги. Они идут на ассортимент, цены и удобство покупок, любят распродажи и акции. Среди случайных покупателей много приезжих и это точно не ваша целевая аудитория. В любом случае они не должны оставаться без внимания. Обслуживание всегда должно быть на высоте, а все зашедшие в ваш магазин, должны покинуть его довольными.
Клиентов можно переманить у конкурентов. Завлечь можно ценой или предложить новый, необычный товар. Маркетинговых уловок много, но есть в торговле правило, которое проверено во всех сферах: удержать покупателей проще и дешевле, чем найти и привлечь новых.
Удерживать можно разными способами. Большинство из них основано на внимании и особом отношении к каждому покупателю. В розничной торговле индивидуальность подхода работает очень эффективно. Дайте посетителю возможность почувствовать себя желанным и особенным. Дарите сувениры, поздравляйте с праздниками через СМС или по электронной почте, делайте сидку в день рождения, благодарите за покупку. Все эти знаки внимания будут оценены и положительно отразятся на продажах.
Если торгуете одеждой, стимулировать можно распродажами. При снижении цен обязательно обосновывайте это мероприятие. Покупатель должен быть в курсе нюансов, иначе он подумает, что ему пытаются впихнуть бракованный или некачественный товар. В поисках решения вопроса как улучшить торговлю в магазине одежды, обманные пути лучше сразу исключить. Есть риск потерять постоянных клиентов и столкнуться с проблемой поиска новых. Подходы должны быть честными. Кстати, это правило распространяется и в рекламных компаниях.
Рекламировать себя надо тогда, когда есть что предложить, иначе вложения будут бессмысленны. Если уверены, что ассортимент укомплектован и достоин покупательского спроса, принимайтесь за план рекламных мероприятий. Здесь всё зависит от финансовых возможностей. Неважно, сколько вы готовы и способны сложить, реклама должна информировать и стимулировать. На розничном рынке важнейшую роль играют эмоции.
Аудиторию надо захватить, заинтересовать и увлечь.
Способов много, мы выделим самые распространённые и действенные маркетинговые коммуникации:
Это список можно продолжить, так как возможности рекламного рынка не ограничены. Ради уникального пиара многие владельцы магазинов готовы тратить огромные деньги. Грамотно организованная рекламная компания увеличивает шансы предпринимателей на успех, но как повысить продажи в розничной торговле, если реклама оказалась малоэффективной? Такое, к сожалению, случается часто. Деньги потрачены, а ожидаемого притока в магазин не наблюдается. Причин может быть несколько: выбрано неправильное место, невостребованный ассортимента, рекламные тексты и ролики малопривлекательны и не призывают к действию, излишняя навязчивость рекламы. Последнее, кстати, вызывает раздражение и может отпугнуть покупателя.
Чтобы избежать этих ошибок и необоснованный капиталовложений, действовать нужно аккуратно и с учетом потребностей исключительно вашего потребителя, живущего рядом с торговой точкой. Хорошо работают листовки в лифтах, придорожные баннеры, тендеры и рекламные акции в самом магазине. Такая концентрация позволяет «привязать» покупателя и сделать так, чтоб за покупками он возвращался только к вам. Стимуляция должна быть постоянной, но не переусердствуйте в желании «прикормить» клиентов. Делая скидки, учитывайте, что некоторые покупатели привыкают к этому. Они приходят, смотрят и не покупают, ожидая, когда подешевеет.
Увеличение продаж напрямую зависит от имиджа. От визита в магазин остаются разные впечатления, чем лучше они будут, тем чаще и больше у вас будут покупать. Красивое оформление, доступность товара, качественный ассортимент - всё это главные составляющие благоприятного имиджа. Излишний пафос может оттолкнуть, по крайней мере, так считает каждый третий покупатель. В такие магазины просто боятся заходить, изначально предполагая, что там всё дорого.
К выкладке товаров и витринному оформлению часто привлекают дизайнеров и мерчендайзеров. При скромном бюджете можно не тратиться на эти услуги. Изучив нюансы, всё можно организовать своими силами. Взгляните на свой магазин со стороны, глазами покупателя. Непривлекательность и невыразительность всегда отталкивают, посетители просто пройдут мимо. Их надо заинтересовать, сыграв на любопытстве.
Есть определённые правила, руководствуясь которыми можно положительно повлиять на увеличение продаж в розничном магазине:
Если ваши клиенты к вам не возвращаются, причина может быть в недостаточном ассортименте. Сравните себя с основными конкурентами. Пообщайтесь с покупателями и узнайте, чтобы они хотели видеть на прилавках. Круг покупателей формируется постепенно, но именно от вас зависит, насколько привлекательным и проходимым станет ваш магазин.
Причиной снижения продаж часто становится слишком большой ассортимент. Найти нужное становится проблематично. Покупатель растеряется и уйдет без покупки.
Продавать нужно то, что продаётся, но если какой-то товар быстро удалось реализовать,
не нужно покупать то же самое. Удивляйте новинками, это идеальный выход. По крайней мере, так считают те, кому удалось решить проблему как увеличить продажи в магазине одежды и избежать финансовых потерь. Очень эффективна реализация сопутствующих товаров. К платью можно предложить браслет, к пальто шарфик, к брюкам пояс. Хорошо работает стойка с уценёнными товарами. Многим сложно удержаться от соблазна купить что-нибудь из этой ценовой категории.
Продажи — дело непредсказуемое. Если товар «застревает» в складских помещениях и пылится на полках, можно подумать о смене ассортимента. Увеличить доходность помогает анализ динамики продаж и оперативное реагирование на изменение спроса.
Успех любого бизнеса зависит от качества обслуживания, а именно от продавца, реализующего товар. Как поднять продажи в розничном магазине, если продавец не обладает достаточным опытом? На самом деле, это не проблема. Обучить навыкам несложно, помогают мотивация и тренинги. Очень важен внутрифирменный маркетинг. Выявлена интересная закономерность: чем выше зарплата и лучше условия труда, тем старательнее продавец, и соответственно, выше продажи.
Современный покупатель не просто идет в магазин что-то приобрести, ему важно получить удовольствие от самого процесса. И в этом должен помочь продавец. Хороший сотрудник способен продать любой товар, плохой не продаст даже самый качественный.
Неумение продавца начать диалог - главная причина неэффективной торговли. О том, как повысить продажи в магазине одежды, пишут много и часто. Среди необходимых для продавца качеств выделяют умение улаживать конфликты, улыбчивость, грамотная речь, знание ассортимента. Всё это приветствуется, но есть человеческие качества, искоренить которые очень сложно. Согласно опросам покупателей, больше всего отталкивает надменность, назойливость и неопрятность продавца. Если в вашем коллективе оказался такой сотрудник, не тратьте время на перевоспитание. Найдите другого продавца и обучите его всем тонкостям торговли.
Чтобы покупатель пошёл в магазин, нужно быть не на уровне конкурентов, а выше и лучше. Анализируйте работу, ищите слабые места, работайте над ошибками и используйте все чудеса сообразительности. Только так можно добиться повышения продаж в розничной торговле. Уникальность должна быть во всём: товар, цена, сервис. Прибыльный бизнес - это прежде всего использование всех необходимых ресурсов, материальных и нематериальных.
К сожалению, универсального способа по увеличению доходности пока не придумано, но есть определенные правила и подходы, следуя которым, можно хороших добиться результатов.
