Стюарт Даймонд
Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации
на русском языке издается впервые
От партнера российского издания
В этой книге будет сказано немало интересного и полезного о ведении переговоров, а вот решение поддержать издание этой книги, по иронии судьбы, практически не потребовало никаких переговоров и убеждений ни с нашей стороны, ни со стороны издательства. Причина проста: нам еще несколько лет назад посчастливилось привезти Стюарта Даймонда в Москву с семинаром для нас и наших клиентов. Подход Стюарта к переговорам и их ведению очень близок нашему представлению о жизни, бизнесе и людях, и был уже не раз опробован и использован лично.
Мы часто склонны разделять свою повседневную жизнь и бизнес, «переговоры» в данном случае чаще всего проходят по категории «бизнес», предполагая под собой нечто сложное, напряженное, «бодание» и «топтание» друг друга.
Если же задуматься о том, что каждый день мы проводим множество переговоров – с таксистом, с продавцом в магазине, в аэропорту и т. д., то станет ясно, что нет принципиальной разницы между такими переговорами и переговорами по миллионным сделкам. Работают одни и те же принципы, и на первом месте выступают люди и правильное понимание своих целей и целей оппонента.
Даймонд на множестве примеров и историй дает понять и почувствовать, что далеко не всегда оппонент видит ситуацию так же, как мы, очевидное нам, порой далеко от понимания другой стороной. Как услышать, понять, предложить больше, как обойти жестких переговорщиков, используя их же стандарты. 12 стратегий Стюарта как связка ключей, которая в грамотных руках, поможет вам открыть многие двери и остаться в добрых отношениях с хранителями этих дверей.
Однако Даймонд сразу говорит о том, что вы должны стать «переговорщиком до мозга костей, сделав приемы частью вашей личности», именно при таком раскладе вы обретете способность действительно достигать большего во всех ситуациях. Поэтому отнеситесь к этой книге со всей серьезностью, и она будет работать на вас.
Фёдор Шеберстов,
управляющий партнер Odgers Berndtson
(ex Pynes & Moerner Executive Search)
Предисловие
Это оптимистичная книга, она должна сделать вашу жизнь лучше. Я верю в то, что можно добиться большего. Неважно, кто вы и какой у вас характер, – вы сможете стать более квалифицированным переговорщиком.
За двадцать с лишним лет преподавания я видел примеры того, как люди становились лучшими переговорщиками прямо на глазах. Они стали внимательнее относиться к себе и – в особенности – к окружающим, желая добиться большего посредством переговоров.
Многие приемы, изученные ими на моих занятиях и используемые в жизни, противоречат общепринятым суждениям. А некоторые сначала кажутся вообще парадоксальными. Но успехи моих студентов в их повседневной жизни и их личный рост доказывают успешность нового взгляда на взаимодействие между людьми. Стратегии и тактики, предлагаемые мной в этой книге, формируют заново теорию переговоров, упрощая ее, очищая от жаргонизмов и позволяя практичнее, реалистичнее и эффективнее общаться с другими людьми.
Вы увидите, что традиционные понятия (рациональность, сила, отказ от участия в переговорах, тактика, при которой выигрывают обе стороны) в большинстве случаев просто не срабатывают. В то же время такие стратегии, как эмоциональная чувствительность, налаживание отношений, постановка ясных целей, постепенность и последовательность, особый подход к каждой конкретной ситуации, оказываются намного более убедительными.
Мои студенты умеют добиваться большего посредством переговоров даже в тех случаях, когда другая сторона настроена враждебно, – просто отдавая должное убеждениям другой стороны, какими бы они ни были. Они знают, что традиционная тактика «мы против них» приводит к потере прибылей и что можно получить намного больше, если постоянно стремиться к сотрудничеству. А еще они умеют взаимодействовать с жесткими переговорщиками, используя их собственные слова против них, не вызывая при этом враждебности. Они предлагают доверие – но требуют взамен от другой стороны обязательств. Они не простофили, и они всегда достигают своих целей.
В книге я неоднократно упоминаю о том, что она называется «Как добиться большего», а не «Как добиться всего». Цель книги – значительно улучшить жизнь любого человека, прочитавшего ее и использующего описанные в ней приемы и тактики. Некоторые элементы работают лишь иногда, другие срабатывают чаще. Книга научит вас понимать, что работает лучше всего в вашем конкретном случае, и поможет вам сделать эти приемы частью вас.
Наконец, скажу о том, что «Как добиться большего» – книга не о том, как научиться вести переговоры. Она о том, как стать переговорщиком до мозга костей, сделав приемы частью вашей личности. Как только вы воспримете содержание книги, практически любой акт общения вы будете осуществлять успешнее.
Не все в этой книге может касаться вас. У некоторых из вас нет детей, другим неинтересны вопросы взаимодействия с государственными структурами. Но когда я писал эту книгу, я пытался дать советы, которые нужны самой широкой аудитории. То, что знаете вы, может показаться новым другому человеку, и наоборот. Главное – понять, что вы можете использовать в данный момент и на протяжении всей жизни, и сосредоточиться на этом. Ищите то, что поможет вам и что повысит ценность вашей жизни и жизни других людей.
Весь материал, касается он вас или нет, представлен в виде рассказов моих студентов и моего личного опыта в надежде, что их успехи и поражения будут интересны для вас в процессе обучения приемам.
Однако, если вы не будете практиковаться, все мои слова останутся пустым звуком. Вы должны понять, как эти приемы работают в вашем конкретном случае.
Возможно, вам покажется, что некоторые приемы ведения переговоров, описанные в этой книге, просто не могут работать. Но все они проверены и проверяются сейчас. Они работают, зачастую они созвучны фундаментальным принципам человеческой психики. Если вы настроены скептически – опробуйте приемы в ситуациях, где риск невелик, действуйте постепенно и наблюдайте за полученными результатами. Скорее всего, вы будете приятно удивлены. Не стоит делать все сразу. Попробуйте один прием, прочувствуйте его, совершенствуйте, добавьте что-то еще. Для этого у вас есть целая жизнь.
Наконец, сообщайте мне о своих достижениях. Я – наставник до глубины души. Я хочу знать, чего добились мои студенты и все те, кто пользуется моими материалами. Пишите мне на www.gettingmore.com. Эта книга должна открыть диалог между теми, кто, видя окружающий мир, понимает: пришло время добиваться большего.
Хэверфорд, штат Пенсильвания,
1. Мыслим по-новому
Я замедлила шаг, подбежав к выходу на посадку на наш рейс до Парижа. Самолет все еще стоял на поле, но дверь, ведущая к нему, была закрыта. Служащие аэропорта за стойкой спокойно перебирали билеты. Рукав, ведущий к самолету, уже убрали.
– Добрый день, мы на этот рейс! – еле выговорила я, часто и тяжело дыша.
– Простите, – ответил служащий. – Посадка закончена.
– Но ведь наш стыковочный рейс сел 10 минут назад! Они обещали позвонить вам и предупредить.
– Простите, мы не можем пропустить на борт никого после закрытия двери.
Мы с другом подошли к окну, не веря в происходящее. Все наши планы на долгий и хороший отдых только что рассыпались на мелкие кусочки. Самолет стоял прямо у нас перед глазами. Солнце уже село, и на лицах пилотов играли отблески лампочек приборной панели. Шум двигателей усилился, и человек со светящимися жезлами в руках не спеша пошел по летному полю к самолету.
Я размышляла всего несколько секунд. Затем я провела друга к центру окна, прямо напротив кабины самолета. И мы остановились там, в поле зрения пилотов. Все мое существо было сосредоточено на командире корабля, я надеялась перехватить его взгляд.
Один из пилотов поднял голову и увидел нас, потерянно стоявших у окна. Я взглянула ему в глаза – жалобно, с мольбой. Сумка свалилась с плеча к ногам. Казалось, мы стояли там целую вечность. Наконец, губы пилота задвигались, второй пилот тоже поднял голову. Теперь я посмотрела ему в глаза. Он кивнул.
Шум двигателей стал тише, а на стойке у выхода зазвонил телефон. Служащий удивленно повернулся к нам. «Берите свои вещи – и вперед! – произнес он. – Пилот просил пропустить вас!» Теперь наш отпуск был спасен, мы радостно обнялись, схватили сумки, помахали пилотам и быстро побежали по рукаву к нашему самолету.
Пари на ничью не пользуются большой популярностью у игроков на ставках, но в случае применения хорошо обкатанной стратегии именно ничейные исходы могут существенно пополнить кошелек беттора. Стратегия ставок против ничьей применяется в футболе и подразумевает, что в матче не будет ничьей. В росписи букмекерских контор такая ставка обозначается «12» и означает победу первой или второй команды.
Стратегия, направленная против ничейного исхода, отлично себя проявляет на бирже ставок, где в роли букмекеров выступает не контора, а сами бетторы. Однако методика подходит и для игры в обычных БК, где разрешено размещение перекрестных ставок.
Стратегия ставок «12» применима только в футболе, поскольку именно в этом виде спорта вероятность ничейного исхода самая высокая. Играть по ней лучше на бирже ставок, где нет маржи (самая популярная и ликвидная - Betfair), а также в низкомаржинальных букмекерских конторах. Немаловажным фактором является осознание бетторами, что применение стратегии - это не развлечение или способ срубить куш за один вечер. К игре следует подойти серьезно, четко следовать рекомендациям стратегии и ни в коем случае не пытаться тут же отыграть проигранные средства ставками, которые выходят за рамки стратегии. Помните, что плюс достигается исключительно игрой на дистанции.
Суть стратегии ставок против ничьей достаточно проста. Вы выбираете матч, желательно, в котором есть фаворит и аутсайдер. Перед его стартом вы ставите на то, что ничьей не будет, то есть на победу одной из команд («12»), и следите за игрой в режиме Live. Как только счет откроет фаворит, котировки на ничью возрастут, поэтому вы тут же ставите на ничью. Если до начала матча есть вероятность нулевой ничьей, можно поставить и на нее, чтобы застраховать себя от такого исхода. В итоге должно получиться так, что вы как беттор останетесь в выигрыше, как бы ни завершился матч. Важно лишь распределить сумму банка таким образом, чтобы в любом случае остаться в плюсе.
Главный критерий - нужно ставить на команды, которые хорошо вам знакомы. Также подбирайте пары, где по вашим предположениям будет забито много голов. Если сделать это самим затруднительно, найдите на сайте букмекерской конторы роспись на тоталы и изучите коэффициенты на «больше» и «меньше». Если они будут невысоки, значит, букмекеры ожидают «верх» - обилие голов. Подбор матча также включает в себя критерии по коэффициентам: на фаворита он не должен быть больше 2.00, на ничью - 4.2.
Не выбирайте для игры пары команд, в которых обе будут согласны на ничью. Лучше не ставить на матчи национальных кубков и товарищеские игры, где результат может быть самым непредсказуемым. При выборе команд для ставки против ничьей лучше остановиться на паре с мотивированным фаворитом и аутсайдером, где обеим командам позарез нужна победа.
Также анализируйте способности аутсайдера: способен ли он преподнести сюрприз. Поскольку на итог влияет большое количество факторов, то не брезгуйте ни одним из них - состояние команд, травмы, дисквалификации, атмосфера в команде, отношения с тренером и болельщиками, статистика последних матчей и очных встреч, погода в день матча и т.п.
Прежде чем рассмотреть пример применения стратегии против ничьей в футболе на практике, обязательно упомянем об еще одном существенном нюансе. При выборе матча выбирайте ликвидный, популярный у игроков рынок (минимум - 100 000$). Это делается для того, чтобы иметь в игре адекватные коэффициенты. Если вы решите сыграть на непопулярном рынке, то можете столкнуться с ситуацией, когда фаворит откроет счет, а коэффициент на ничью не только не вырастет, но может даже опуститься. На Betfair общую сумму ставок можно посмотреть в росписи.
В качестве примера возьмем матч Лиги Европы ПАОК - БАТЭ , где на победу хозяев дают 1.6, на ничью - 4.1, а рынок, предположим, прогружен минимум на $100 тыс. Заключаем пари против ничейного исхода. Если ставим 100$, обязательства по ставке составят 310$ (100х4.1-100). Если вы уверены, что игра не завершится нулевой ничьей, то приступайте к основной части стратегии. Если есть сомнения, можно сделать ставку на счет 0:0 с коэффициентом 12. Ставить необходимо ровно столько, чтобы застраховаться от потери ставки. Когда все приготовления завершены, начинаем следить за игрой:
А) Если БАТЭ забивает второй гол , сразу выводимся с очевидным плюсом.
Б) Если ПАОК сравнивает счет , ожидаем новых взятий ворот до тех пор, пока коэффициент на ничейный исход не упадет до 2.00. Затем выводимся с потерями.
В) ПАОК забивает второй гол , счет - 2:1. Сразу забираем прибыль.
Г) БАТЭ выходит вперед - 1:2. Сразу выводим деньги: в зависимости от того, какая минута игры, это будет небольшая прибыль или небольшой убыток.
Если счет в матче долгое время остается ничейным 0:0. В этом случае также имеет смысл подождать до тех пор, когда коэффициент на ничью опустится до 2.00 и выйти с минусом. Случится это примерно за 20-30 минут до конца матча, а убытки составят до 30%. Также помним о том, что вы их покроете, если поставили перед игрой на 0:0.
Плюс стратегии против ничьей заключается в том, что большая часть игр проходит по самому выгодному для нас сценарию - счет открывает фаворит. Если же случаются недостачи, то они несущественные и должны компенсироваться прибылью с других сделок.
Стратегия ставок на 12 в футболе – хорошо известные ставки на основной исход в футбольном поединке, рассмотрим ее особенности и примеры ставок для того, чтоб лучше понять, что она собой представляет.
Беттор, который хорошо разбирается в футболе прекрасно знаком со статистикой футбольных поединков. Приблизительно 30% из них заканчивается вничью. Стратегия ставок 12 подразумевает под собой, что ничьи в матче не будет, и одна из футбольных команд выиграет поединок.
Стратегия 12 в футболе подразумевает, что ставить придется на ставки с двойным исходом, где букмекер дает коэффициенты ниже, чем на 1 или 2 – основные исходы на матч. В уровень коэффициентов закладывается вероятность, что сыграют 2 исхода в матче одновременно.
Исход в линии букмекера найти очень просто, он идет сразу же после линейки основных исходов, ставить можно ординаром, системой, экспрессом, все подойдет. Лучше ставить ординаром или небольшими «двойниками», «тройниками» если уверены в проходе ставки.
Ставки на 12 мало популярны у бетторов. Виной тому высокая маржа, которую конторы в своем подавляющем большинстве закладывают в линии и она «съедает» коэффициент, а также неумение играть в длительной перспективе на маленьких коэффициентах.
Как пример, ставить придется на коэффициент 1.35 – 1.42, это означает что при ставке в 100 €, беттор в случае успеха получит порядка 38 € прибыли с одной ставки, далее ставить следует фиксированную ставку, беттор же понимает, что всю сумму ставить нельзя, это основы гемблинга. Ставка на коэффициент 1.28 снова проходит, и у игрока уже 66 € чистой прибыли. Третья ставка на 12 на коэф. 1.27 приносит 93 € в карман. Прогорел беттор на 4 ставке, команды сыграли вничью и на его счету оказывается 93 € — минус 7 €. А ведь проиграть можно и на 2 ставке и на 3-й. Вот такой коварный исход 12.
Не редко команда высокого уровня выдает победную серию в 5 – 6 матчей, но подобные феномены в современном футболе встречаются либо в малоизвестных чемпионатах, которые слабо освещаются в Сети. Как пример можно взять чемпионат Украины, где Шахтер и Динамо Киев два доминирующих клуба или чемпионаты Голландии и Шотландии.
Стратегия 12 в футболе не лучший пример, для заработка играя в гемблинг-операторах. Такая ставка особой популярностью не пользуется и актуальна только когда встречаются команды, не часто играющие вничью, как в турнире, так и в очных противостояниях. Слабые коэффициенты на футбол, вероятность попадания на матч, который может закончиться неожиданной ничьей, очень большая и играть ею советовать не будем. Есть и стратегии получше, и исходы с большими коэффициентами на футбольные поединки.
Опыт – это один из компонентов успешных ставок. Под этим словом подразумевается не только способность находить выгодные исходы, но и знание турнира и команд, которые являются объектами пари.
Если 10 профессиональных игроков начнут играть в течение месяца в чемпионате Мексики по футболу, то практически все окажутся в минусе. Почему бетторы зарабатывают ставками на Бундеслигу, но при оформлении сделок на французскую Лигу 1 их банкролл быстро сокращается? Дело не только в уникальности каждого первенства, но и возможностях самих игроков. Одно дело краем глаза видеть поединки французских клубов в ЛЧ и ЛЕ, и другое, когда изучается каждый матч Бундеслиги, статистика тура, видеообзоры и прочее.
Многие бетторы склоняются к тому, что незачем специализироваться на нескольких турнирах в целом, когда можно сконцентрироваться на конкретных клубах.
Для ставок выбирается по 4 клуба из трех национальных первенств, которые вы хорошо знаете, и которые показывают стабильные результаты. Не берите новичков лиги, поскольку неизвестно, на что они способны. Также игнорируйте клубы, у которых летом появился новый наставник. Обязательно изучите выступления команд последних 3-4-х сезонов. Расхождение в таблице не должно превышать больше семи строчек. Чем стабильнее позиция, тем проще анализировать игры.
Для примера используем Бундеслигу, английскую Премьер-лигу и итальянскую Серию А. Выбирайте турниры не вслепую. Они должны освещаться в СМИ, транслироваться в интернете и т. п.
Теперь определимся с клубами для пари (в скобках указаны позиции в последних 3-х чемпионатах):
После того, как список сформирован, детально ознакомьтесь с показателями команд в предыдущем сезоне. Обратите внимание, какие изменения в схеме и тактике приносили успех. Какие футболисты выходили со скамейки запасных и забивали важные мячи. Как команда действовала в противостоянии с лидерами и аутсайдерами. В течение межсезонья, у вас будет полное представление о каждом клубе.
Что касается самих ставок, то делайте их на событие с участием обеих команд. Например, встреча Шальке – Бавария не подойдет, поскольку Баварии нет в списке.
За сезон каждая из команд сыграет 6 раз с противником, которых вы досконально изучите. За год получится 36 игр, но это не значит, что будет 36 пари. Допустим, на матч Интер – Торино можно поставить Х2, ТМ (3) и ИТМ1 (1.5) .
36 матчей в сезоне – это приблизительно один поединок в туре. Иногда в одном туре будет 2-3 подходящих события, а порой вы на несколько недель останетесь без ставок. Это нормально, к тому же, такие перерывы пойдут на пользу, если посвятить им изучению команд и саморазвитию.
Давайте разберемся, когда лучше избегать пари на ваши команды, дабы сохранить часть банка. Каждое события должно разбираться отдельно и более подробно. Мы лишь приведем рекомендации, когда ход матча может пойтт не по вашему сценарию.
При ставках по системе 12 команд вы заключаете пари на коллективы, которых пристально изучили. По итогам первых месяцев вы можете быть в минусе, но по мере знакомства с командами, результат будет улучшаться. Успехов, друзья!
Ставки на 12 в футболе относятся к виду пари «двойной шанс», но в сравнении с 1Х и 2Х используются реже. Другое название – «против ничьи». Пари на 12 выигрывает в случае победы одной из команд.
Предложения БК «Марафон» «против ничьи».
Диапазон коэффициентов приблизительно от 1.1 при наличии явного фаворита до 1.4, когда команды сопоставимы по классу.
Какие матчи нужно выбирать?
Многие бетторы считают, что ставку 12 трудно обосновать. В первых двух случаях эффективнее выбрать чистую победу. Что касается пунктов 3-5, то такие матчи часто завершаются ничейным исходом. Статистика также не гарантирует необходимый результат.
Низкие коэффициенты на данный рынок делают неэффективным использование экспрессов и догона.
Используя простые расчеты, можно проанализировать проходимость ставок на 12 в футболе.
Если вероятность ничьей низкая, выгоднее использовать иные рынки, предлагаемые букмекером. Ставки на 12 в футболе имеют смысл только в составе комбинированных стратегий.
